后发制人
后人发，先人至，此知迂直的战术《孙子·军争篇》说：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也。”知迂直之计的人故意迂回而行，投以小利，落后于他人，迟一步行动，而结果却能先期到达目的地，收到别人意想不到的效果。
后发制人，着重在于“制人”，后发而不制人，只是步入后尘、拾人牙慧、盲目跟进。先发制人，固然能够先入为主，捷足先登;但后发制人，也能后来居上，力挫前锋。火烧连营
黄武元年(222年)，刘备为了替关羽报仇，亲率大军来到吴国西部边界。孙权任命陆逊为大都督、假节，率领朱然、潘璋、宋谦、韩当、鲜于丹、孙桓等部队五万人马抵御刘备。
刘备的军营从巫峡、连平一直连接到夷陵边界，一共设立了几十个，且营营相连，互为一体，一场大战即将爆发。
陆逊分析了敌情，给孙权上疏说：“夷陵是军事要冲，是我国的险要关口，虽然容易占取，但也容易再失去。失去夷陵，不只是损失一个郡的土地，主要是荆州就要令人担忧了。如今我们争夺此地，务必获得成功。刘备违背常理，不防守他的老巢，竟敢自己来送死。回顾刘备以往作战的情况，总败多胜少，这次也不例外，请陛下放心。”
众将领都说：“进攻刘备就当在他刚开始发兵时候，如今已让他深入吴境五六百里了，相互对峙也已经七、八个月，很多要害关口都被他们严密防守，这时进攻他们必定对我军不利。”陆逊说：“刘备是个狡诈的人，经历过的事情很多，他的军队刚集结时，他考虑相当周密，用心专一，不能轻易进犯他。如今他驻扎已有很长时间，没有占到我们的便宜，军队疲惫，士气颓丧，他再也想不出新的计策了。夹击敌人，围歼他，正应当在现在这个时候。”
陆逊先出兵进攻蜀军一处营寨，失利了，众将领都说“这是白白地损失兵力”。陆逊说：“我已经掌握了打败敌人的办法。”于是命令士兵每人各拿一把茅草，用火攻的办法攻破敌军营寨。顷刻之间，便形成熊熊火势，陆逊便率领各军同时进攻，斩杀了刘备几员大将，攻破敌军四十多处营寨。
刘备的将领杜路、刘宁等人被打得走投无路，被迫请求投降。刘备登上马鞍山，周围布置军队防守，陆逊督促各军四面收缩进逼，蜀军土崩瓦解，死者数以万计。刘备乘黑夜逃跑，幸有驿站的人自动拿了士兵扔下的铙钹、铠甲，在隘口放火焚烧，截断追兵的道路，刘备才得以逃入白帝城。他的船只兵器和水军步兵的物资，一下子损失殆尽，士兵的尸体随水漂流而下，拥塞在江中。
这一仗，把刘备的力量完全赶出了峡江，使其再无力东顾，而他本人也因这一仗意志消沉，一病不起，在白帝城饮恨而死。
朱元璋总和州
元至正十五年(1355年)，郭子兴部攻下和州，任命朱元璋为总兵官。
朱元璋在郭子兴部下的将领中，年纪轻，地位也不高，而其他将领都是郭子兴的老部下。在攻克和州后，许多将领目无军纪，烧杀掳掠，抢霸民女，朱元璋下令诸将将所掠民女放了，这些将领很不服气，朱元璋也知道这点。
在讨论军事大计厅堂只摆一条长凳，先来的将领们按尊卑高低从右到左都坐下，只留给朱元璋最末一席，朱元璋故意迟到，也不吭声。
后来决定修筑和州城，每人负责一段，限三日完工。三天期满，只有朱元璋负责的那一段修筑好了，其他将领负责的部分都没完工。朱元璋设座南面而坐，把各位将领召集起来，铁青着脸，拿出郭子兴的任命书说：“我这总兵官是郭主帅任命的，不是我专断擅权。现在军情紧急，修筑城墙这么重大的事，都不能按期完工，万一出了事怎么办?以后的仗还怎么打?现在丑话说在前头，过去的事就算了，自今往后，再有违令的，以军法从事!”这些将领们听他这么一说，诚惶诚恐，纷纷表示今后一定听命。
从此朱元璋的总兵官地位才得到巩固。
招待券的教训
某饭店开业的时候，在大街小巷，大量送咖啡免费招待给行人。饭店老板以为，凭券免费招待咖啡，必能招来汹涌的人潮，然而他这个创意竟然落空。拿着招待券前来饭店的顾客，简直寥若晨星。特地花钱请来一批工读生，分发招待券，结果居然落得如此“惨兮兮”的局面，实在令人心灰意冷。
饭店老板的如意算盘是希望顾客成群而来，并对饭店留下好印象。经过这一次的教训，饭店老板采取了下面的战略：从电话本上随便抽出市民电话号码，让员工挨个儿打电话给他们，请他们在电话中回答某种问卷调查。
事后以感谢合作为理由，赠送咖啡免费券给他们，这么一来，拿了免费招待券的顾客，都陆续到饭店的咖啡厅来。
在这里特别要强调的是，问卷调查的内容，几乎没有什么实质意义。饭店举行问卷调查的目的，显然是在制造让人接受调查的人(顾客)心安理得收下招待券，并加以使用的理由。
[计论]
(一)免费的东西，如果没有令人信服的理由，不但产生不了“获益”的感觉，反而引起抗拒感。
(二)赠礼必须有充足的理由，否则往往被拒收。
篇2:孙子兵法36计:远交近攻
远交近攻(1)
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
篇3:孙子兵法36计:棋走险着
第二十六计棋走险着
有时险着是胜于对手的战术二人对弈，黑白(棋子)相争，决一胜负。当一方处于劣势，形势危急之时，不得不放出“胜负手”，所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处，强行打入，冒险攻击。只要步调不乱，攻其弱点，或利用己方的死子，往往能打乱对方阵脚，变彼之空为己之地，一举扭转败局，转危为安，反败为胜。
政治、军事、经济、外交舞台，就如同一局惊心动魄的棋局，历史上，许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”，赢得了最后的胜利。渑池之会
赵惠文王二十年(前279年)，秦昭王约请赵王在渑池相会。
赵王怕被秦王扣留，不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去，便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应，大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。
到了渑池，两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王，说：“寡人听说赵王十分喜好音乐，请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟，秦国的史官当场记下：“某年某月某日，秦王命赵王弹瑟。”
这时，蔺相如抱着一个瓦缶，说：“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐，请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒，坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说：“五步之内，我便可以血溅大王!”秦王手下想挥剑砍相如，蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势，只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官，让他记下：“某年某月某日，秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气，有人站起来说：“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿!”蔺相如也站起来对秦王说：“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿!”秦王看到蔺相如寸步不让，又得知赵国的大军驻扎在附近，自己哪方面也占不到便宜，便喝退了群臣。
周口味精突破市场垄断
1984年，周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了，但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断，周口地区味精厂的产品被拒之门外。
某城市为了保护当地的产品，一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房，每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品，写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好，而且价格还低一二角钱;不怕不识货，就怕货比货。经过对比，顾客们作了公正的判断，一传十，十传百，于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货，走街串巷叫卖。这样，很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。
还有一个城市，味精市场一直是某名牌产品的天下，副食品公司还张贴“告示”，不许出售“周口味精”。于是，周口地区味精厂的推销员只好转到城郊，组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里，街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋，人心所向，也改变了态度，“周口味精”终于从城外杀入城里。
商人巧卖汽车
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年青夫妇，他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们选遍了库房库存的所有旧车，最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了他们的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾主光临时，约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。
那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人，你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗?”商人问道。
“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
[计论]
每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中，请别忘了先站在这样的观点之上，仔细分析一下对方当时的心态，在关键时刻走出“险着”的一步，赢得商场的胜利。
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