销售经理的角色
1.人际关系方面的角色
·"头"的角色
这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件;在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。
·领导者角色
销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。
·联络者的角色
联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。
联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。
2.信息方面的角色
·信息接受者的角色
销售经理得到的信息大致有以下五类：
内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。
外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。
分析报告：他从各种不同的来源(下属、同业组织或外界人员)得到各种不同事件的分析报告。
各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。
压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。
·信息传播者的角色
这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种：
有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。
有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。
销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。
·发言人的角色
销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。
销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。
在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。
3.决策方面的角色
·变革者角色
销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。
·故障排除者角色
故障有以下类型：
下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的;
部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。
在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉，而通常采取"紧急情报"的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。
·资源分配者角色
销售经理的资源分配者有以下三个部份组成：
安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。
安排工作。销售经理的职责是为其部门建立工作制度
要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。
对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下属谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。
·谈判者角色
对于销售经理来说，谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判，也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易，要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说，很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。
篇2:分角色朗读的教学心得体会
分角色朗读的教学心得体会
常言说“书读百遍，其义自见”，在低年级阅读教学中读尤其重要，其中有一种非常凑效的朗读形式就是分角色读。在孩子们眼中，一切都是有生命的，他们特别喜欢走进文中的童话世界，把自己扮演成其中的一个角色。第一册后两组课文几乎都是蕴涵丰富寓意的童话故事，情节生动，对话丰富，非常适合分角色读，所以在这两组教学中我常采用分角色朗读的形式。
分角色朗读，确实是一种能让学生进入文本角色，展开想象的翅膀感情作者之情的有效的途径和形式，教学中每每进行这样的训练，课堂气氛顿时异常活跃起来，同学们纷纷举手，跃跃一试，就连性格内向、平时寡言少语的同学也不甘示弱。往往在这样成功的角色朗读过程中，学生便把课文读通了读懂了，语言训练和情感内容也就落到了实处。但是在这组课文分角色朗读的教学过程中，却出现了问题。
教学《自己去吧》第一课时，没有精心设计什么问题，就是让学生反复地读课文，我先让学生把课文读正确、通顺，接着在第一层次的读后，就示范，要学生小组合作，分角色朗读。这时的分角色读，我不要求学生读出感情来，而是要学生学会合作，利用小组检查监督学生的学习情况。结果巡视的时候发现各小组的合作角色朗读几乎是失败的，学生不是读错句子就是把提示语一起读了，有的还读过了地方不知道在哪里停，这样的角色朗读把整篇课文读得支离破碎。在这节课的教学中，让学生在小组中分角色朗读，只重视了合作和激发学生对文本的喜爱，在分角色朗读前，没让学生充分熟读、了解课文，学生没弄清小鸭和鸭妈妈说了什么话，所以分角色时自然就要乱套了。
于是在第二课时就让学生多读，还加上了我的范读，范读课文时，小鸭、鸭妈妈，小鹰、鹰妈妈的音色语气都不太一样，孩子们笑了，鼓掌了，说老师读得真好。我们开始讨论这些角色该怎么读好，学生一遍遍的尝试，我用生动的朗读评价语，帮助学生理解课文、读出味道：“你这鸭子，急什么?”“鸭妈妈，你还不紧不慢的，你就不担心吗?”“瞧小鹰在撒娇呢!”这个时候，我请学生把小鸭、鸭妈妈等各角色的话划出来，动动笔墨，反复读读。可是，一年级的学生刚接触对话，让学生直接画出小鸭说的话真难，浪费了很多时间还没全部画对。于是，我在课堂上这样铺垫：
师：小鸭看见清清的溪水，想做什么呢?读读课文第一自然段，看看小鸭和鸭妈妈说些什么?(生自读)
师：谁是小鸭子?你对妈妈说什么?(学生很自然的说“妈妈，您带我去游泳，好吗?”)
师：鸭子妈妈在哪呢? (请另一个和小鸭对话：小溪的水不深，自己去吧)
学生潜能无限，但是在潜能被激发出来之前，必须从孩子的角度思考问题。在这个过程中学生懂得了哪句是谁的话以后，再让他们在下面同桌分角色读，这时情况就好多了。有了前面的铺垫，到了后面的课文《一次比一次有进步》这样从易到难，先扶后放，学生在以后课文的学习中准确画出对话的概率就高了。
教学《一次比一次有进步》时，分角色朗读之前，依然让学生先把各角色的话划出来，划出燕子妈妈和小燕子的话读读，然后再分角色朗读。课后忽然觉得，划是手段，是为了分角色朗读，分角色朗读又是为了什么?分角色朗读不是目的，是手段，如果把分角色朗读看成是学习的过程，那么，我们不妨改进一下教学思路，让学生在小组里学习，在小组长的带领下，分角色朗读，请各角色想想自己该读什么话，动笔划出自己说的话。不机械地划，让划和读联系得更紧密，这样学生更好接受，就不会划完以后又不知道该读哪。
其实，成功的分角色朗读训练还要求教师的指导要恰当、及时，要融于阅读之中。引导学生从描写角色的神态、动作的句子中体会角色内心活动和思想感情，挖掘角色的个性。总之，分角色朗读，要灵活运用多种策略让学生读得入情入境，读出不同角色不同的语气、语调和内在的思想感情，才会情不自禁地流露出相应的表情，伴之以相应的动作。
值得注意的是，分角色朗读课文或创造性角色朗读，要求语言准确、生动、富有感情，这是比有感情地朗读课文更高的朗读训练。因此，分角色朗读也只有在学生熟读课文，正确领会作者意图、角色的内心情感，能够有感情朗读课文的基础上去进行的。花哨的道具和形式往往分散学生对文本的注意力，不是阅读的本质，要适可而止。角色朗读不是课本剧的表演，也不是课堂教学的作秀，它仍是实在的，严肃的，认真的阅读。学生只有在扎实的阅读理解基础上，才能读出角色的情感、态度，正确表达角色的内心世界。才能自然地朗读、自然的表演、自然地流露。同样，台下的同学才能观察出朗读同学的水平，体验角色的情感、态度。这样的分角色朗读才更有意义，才更有价值。
篇3:销售经理的角色
销售经理的角色
1.人际关系方面的角色
·"头"的角色
这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件;在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。
·领导者角色
销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。
·联络者的角色
联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。
联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。
2.信息方面的角色
·信息接受者的角色
销售经理得到的信息大致有以下五类：
内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。
外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。
分析报告：他从各种不同的来源(下属、同业组织或外界人员)得到各种不同事件的分析报告。
各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。
压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。
·信息传播者的角色
这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种：
有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。
有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。
销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。
·发言人的角色
销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。
销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。
在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。
3.决策方面的角色
·变革者角色
销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。
·故障排除者角色
故障有以下类型：
下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的;
部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。
在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉，而通常采取"紧急情报"的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。
·资源分配者角色
销售经理的资源分配者有以下三个部份组成：
安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。
安排工作。销售经理的职责是为其部门建立工作制度
要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。
对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下属谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。
·谈判者角色
对于销售经理来说，谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判，也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易，要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说，很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。