打草惊蛇(1)
把躲在草中的蛇引出来的战术
计曰：“疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也。”
解曰：敌情不明时，应侦察清楚，待掌握情况后才行动。反复侦察的目的就是为了发现隐蔽的敌人。此计亦叫“敲山震虎”。
战要慎，知要先，新产品上市要先“试销”，犹如拨琴听声，投石问路，才能降低风险，万无一失。
《南唐近事》中记载着这样一个典故：唐朝有个叫王鲁的人任当涂(今安徽当涂)县令。他生性爱财，贪污受贿。手下的衙吏们也跟着效法，索取贿赂。百姓们怨声载道，苦不堪言。
有一天，王鲁得知上司要来察访民情，整肃治吏，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓联名告发他的主薄受贿的一叠状子。更是忧上加忧，神情恍惚。忧虑之中，他不由自主地在一张状子上批了八个字：“汝虽打草，吾已惊蛇。”
后人将这个故事归纳为“打草惊蛇”，用作成语比喻行动不谨慎，使对方事先有所察觉;用作计谋则反其意而用之，字面意义为，用打草这一小行动，使隐蔽的蛇惊动而暴露。也就是说，无意识地打草惊蛇，会使对手有所警觉，预作防范;而有意识地打草惊蛇，却可以促使对手惊慌失措，显露原形。
《三国演义》中，蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏，对手仍是魏军统师司马懿时，两军在祁山长期对峙，司马懿据险固守，拒不与蜀军直接交锋。就在此时，诸葛亮获悉魏国正与东吴联合，想趁诸葛亮外出作战之机，从西面进攻蜀国。为避免陷入两面受敌的境地，诸葛亮决定班师回蜀，这一消息被司马懿得知。司马懿怀疑诸葛亮在使用“引蛇出洞”之计，所以不敢发兵追击蜀军。魏军大将张郃建议马上发兵追蜀军，司马懿不准。直到探马证实了诸葛亮退兵的实况，他才率领大军冲出营垒去追击蜀军。可他又怕诸葛亮半路设伏，所以决定先“打草惊蛇”。这时，前军先锋张郃请求立即前去追击，司马懿就给了五千骑兵，要他仔细谨慎，以防埋伏，自己则率大军在后紧跟。张郃早已按捺不住，急着与蜀军决一死战。他带领五千兵马飞驰而去。但正如司马懿所料，诸葛亮确实在一座山谷布下了伏兵。有勇无谋的张郃在这道路狭窄，树木丛生的山谷中纵马狂奔。就在他奔到山谷纵深之处时，只听一声呐喊，埋伏于谷中的蜀军突然从树林后杀出，蜀将魏延截住张郃一阵厮杀，十几回合后便诈败而逃。张郃不知是计，纵兵紧追不舍。此时天色已黑，魏军走进了一条幽深的峡谷。猛然间，四面八方滚下许多大石乱木，堵住了去路。接着，一声梆子响，两边万弩齐发，张郃及众军兵皆被射死于深谷中。
司马懿得到了消息，暗自庆幸亏得自己用了“打草惊蛇”计，让张郃去探路，否则他的大队人马就难以保全了。
“打草”，比喻佯动、探路等试探性动作;“惊蛇”，是敌人因我“打草”而暴露隐秘的情况。而广义地理解，有“观彼动静而后举焉”的意思，就是要充分了解敌情才能采取行动。因此，“打草惊蛇”计是侦察敌情的谋略。
在商战中，“打草惊蛇”计可以引申为：对竞争对手或市场情况缺乏了解、尚有可疑之处时，应当了解清楚后再行动，可以采取各式各样的有意的行动，来了解竞争对手或激发潜在市场显现。
新产品的命脉
新产品的开发是企业生存发展的命脉。但是，新产品的开发也是风险极大的投资。为了降低风险，产品在上市之前，一定要先试销，以试销来了解消费者对该产品的接受程度，作为修正、改善或放弃的参考。
试销就是“打草惊蛇”，不过它是以消费者的意见和反映为主。许多食品、饮料和化妆品的试销，包括产品的名称、口味、价格、包装设计等，千万不能靠经营者的直觉判断，或以自己的好恶而妄做决定。
例如美国通用食品公司，为了挽救咖啡市场的衰退，计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”，曾投资数千万美元从事实验，经过8年的研究改进才开发成功。但是产品开发成功并不表示就能在市场上取代“喷雾干燥法”生产的咖啡。为了避免失败，通用公司从1964年5月开始商品试销，以了解各地市场反应。这一试销期长达43个月之久。换句话说，该商品从计划、研究、实验、生产到全面上市，总共花了12年时间，而“打草惊蛇”的试销期也长达4年。
由于试销成功，所以商品上市一年之后，它的销售量就直线上升，不但挽救一项已呈衰退的商品，同时也解除了通用食品公司的经营困境。
克莱斯特重新起飞
1982年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯特，在亚柯卡领导经营下，终于走出了连续4年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的问题。
企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制胜，价廉质优又是重要手段。亚柯卡根据克莱斯特当时的情况，决定首先出奇制胜，于是他把“赌注”押在敞篷汽车上。
美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其它原因，使敞篷小客车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯特大病初愈，再也经不起大折腾了，为了保险起见，亚柯卡采取了“打草惊蛇”的策略。
亚柯卡让工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的道路主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级有顶轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡驾驶的敞篷小汽车逼停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。
追随者下车围住了坐在敞篷小客车里的亚柯卡，并提出了一连串的问题。
“这是什么牌子的汽车?”
“这车是哪家公司制造的?”
“这种汽车一辆要多少钱?”
……
亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，心想自己的预计是对的。
为了进一步验证所产生的效果，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处都吸引了一大群人的围观，道路旁的情景又一次重现了。
经过几次“打草”，亚柯卡掌握了市场的情况。不久，克莱斯特公司正式宣布将有男士型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者预付了定金，其中还有一些女士。结果，第一年敞篷汽车就销售了23万辆，是原来预计的7倍多。
敞篷小客车能不能被汽车市场所接受?能接受多少?对这些问题，亚柯卡没有十分把握。而且刚喘过气来的克莱斯特公司决不能冒险。于是亚柯卡亲自驾车“打草”，了解市场的接受程度，确定无疑后才正式推出产品，结果成绩显著，“打草惊蛇”之计帮助克莱斯特公司重新起飞了。
摸清动静，探测虚实，掌握情况，作为行动或不行动的依据，有利则进，不利则止。
战要慎，知要先，商战中要想达到“慎战先知”的境界，就不得不多采用“打草惊蛇”这一计策。
[计论]
蛇一般是隐藏在草丛中的，要发现蛇就要打草，打草惊蛇是为了打蛇做准备。如果打蛇的工具没有准备好，或地形不利，这时已经发现了蛇，也不能打草，以防蛇跑掉。打草惊蛇用在军事上，是指敌方兵力没有暴露或者意向不明时，切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置和运动状况后再说。打草惊蛇除了惊蛇走避之外，还可以避免被蛇咬，从这一点看，此计有着积极的意义。
篇2:孙子兵法36计:远交近攻
远交近攻(1)
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
篇3:孙子兵法36计:棋走险着
第二十六计棋走险着
有时险着是胜于对手的战术二人对弈，黑白(棋子)相争，决一胜负。当一方处于劣势，形势危急之时，不得不放出“胜负手”，所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处，强行打入，冒险攻击。只要步调不乱，攻其弱点，或利用己方的死子，往往能打乱对方阵脚，变彼之空为己之地，一举扭转败局，转危为安，反败为胜。
政治、军事、经济、外交舞台，就如同一局惊心动魄的棋局，历史上，许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”，赢得了最后的胜利。渑池之会
赵惠文王二十年(前279年)，秦昭王约请赵王在渑池相会。
赵王怕被秦王扣留，不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去，便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应，大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。
到了渑池，两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王，说：“寡人听说赵王十分喜好音乐，请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟，秦国的史官当场记下：“某年某月某日，秦王命赵王弹瑟。”
这时，蔺相如抱着一个瓦缶，说：“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐，请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒，坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说：“五步之内，我便可以血溅大王!”秦王手下想挥剑砍相如，蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势，只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官，让他记下：“某年某月某日，秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气，有人站起来说：“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿!”蔺相如也站起来对秦王说：“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿!”秦王看到蔺相如寸步不让，又得知赵国的大军驻扎在附近，自己哪方面也占不到便宜，便喝退了群臣。
周口味精突破市场垄断
1984年，周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了，但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断，周口地区味精厂的产品被拒之门外。
某城市为了保护当地的产品，一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房，每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品，写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好，而且价格还低一二角钱;不怕不识货，就怕货比货。经过对比，顾客们作了公正的判断，一传十，十传百，于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货，走街串巷叫卖。这样，很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。
还有一个城市，味精市场一直是某名牌产品的天下，副食品公司还张贴“告示”，不许出售“周口味精”。于是，周口地区味精厂的推销员只好转到城郊，组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里，街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋，人心所向，也改变了态度，“周口味精”终于从城外杀入城里。
商人巧卖汽车
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年青夫妇，他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们选遍了库房库存的所有旧车，最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了他们的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾主光临时，约翰决定试一下新策略。于是他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。
那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人，你们能否帮我看看这辆车值多少钱?”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗?”商人问道。
“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
[计论]
每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中，请别忘了先站在这样的观点之上，仔细分析一下对方当时的心态，在关键时刻走出“险着”的一步，赢得商场的胜利。
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