地产销售培训：激发客户购买欲望的技巧
目标：让客户产生购买的欲望
当我们应用于了前面介绍的"开场的技巧"、"介绍产品的技巧"、"处理反对问题的技巧"之后，接下来就是激发客户的购买欲望了，我们要学会应用各种技巧来激发客户的购买欲望了，我们要学会应用各种技巧来激发客户的购买欲望，让客户产生强烈的购买冲动，主动跟我们说："这套房子正是我想要的，给我定下来吧!"而不是我们跟客户很直接、很没有说服力地说："这套房子真的不错!""我给您介绍的确实是最好的了。"
激发客户的购买欲望是渗透在接待过程的每一个环节中的，从刚开始进行产品介绍的时候就应该进行，以下是各项技巧及说明：
技巧1：应用"如同……"取代"少买……"
当你将费用极小化之后，应该再次应用"比拟描绘"的技巧，让客户感受到这是最便宜的、很容易就可以获得的。一直以来有很多行销人员这样比拟描绘："每天只要40元，只要您每天\'少\'买一、两件衣服就可以了……"
如此的"比拟描绘"其实是很不恰当的，因为这犯了一个忌讳-你要客户牺牲他的喜好或享受来换取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果将会适得其反，正确的使用方式应该是："每天只要40元，就\'如同\'您每天抽两包烟一样……""每个月只要1000元，就\'如同\'您每个有买一、两件衣服一样容易……"这个技巧对于客户来说，隐含了两层意义"简单容易"与"便宜"的。
技巧2：应用第三者影响力或社会压力
这是一种"借力使力"的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提到某位客户认识的人也已经购买了你的产品，来增加说话的说服力以及客户购买的信心与意愿。当然你可能会问，要如何找到你与客户之间共同认识的第三者呢?除非这们客户是经同已向购买你产品的客户介绍过来的，否则这的确是不太容易的。
所以我们可以退而求其次地说某位专业人士也选购了我们的产品。基本上，对象越明确清楚、效果会越好。当你无法有效使用"第三者影响力"的时候，请你改用"社会压力"。这是指，有"很多人"或是有"一群跟客户背景类似的人"。这是指，有"很多人"或是有"一群跟客户背景类似的人"。都买了这项产品。
技巧3：应用"比较表"
一般来说，当消费者认同了一个产品之后，往往会想要货比三家，以确定他的选择是正确的。这是心理上的一种安全需求，也是很正常合理的反应。因此，如果你想要避免客户花时间去比较你的产品，那么你可以事先做一份产品的比较表，这件事其实是很重要的，原因有三：
第一，当准客户不论应用保种方式去比较你的产品时，回复给你的答案几乎都有是负面的结果。因为遇到比较的问题时，人往往会倾向于想信第一个人(第一个为他做比较的那个人)说的话，这是先入为主的心理，因此你应该把握机会，成为第一个为他做比较的人。
第二，有些时候客户说"要再比较看看"，其实这只是他的借口而已。此时，你事先做好的"比较表"便函可以适时的派上用场，想信有助于你有效回应客户此类的问题。
第三，应用"比较表"可以帮助客户判断你产品的价值，加速做出有利于你的决策。
技巧4、应用人性弱点
人性的弱点很多，可以被应用在行销诉求上的当然也很多，比方就"虚荣心"、"喜欢折扣的心理"、"异性相吸的特色"等等。可以根据产品的特性，客户的性格特点适当应用。
技巧5、善用客户的观点
在我们与客户沟通的时候，要通过各种途径了解客户的想法，也就是说，对于客户的每一个神情、每一句话，我们都应该有所判断，都能读出客观存在的真意才对。也就是说，当你记住客户的有利论点。
技巧6、应用客户在乎的人、事、物
除了发现并善用客户的观点外，你应该还可以发现客户乎哪能些人、事、物。比如说，他很关心投资的风险及投资收益的问题，或很关心家人的健康问题，这些请你一一记住，并且选择适当的时机应用，以增加自己的说服力。像这种应用客户的观点与客户所在乎的人、事、物，乃是顺应人类"难以推翻自己的观点"的特质。
技巧7：确定的
我们首先需要了解"确定"对一个有什么意义和帮助，在健康上，如果你生病时，医生"无法确定"是否可以痊愈，对于你来说，说不定比宣告死期还难受;在投资上，你"不确定"会不会赚钱时，总是无法放手一搏。这种对于"确定"的需求可以运用在行销中。
技巧8、引经据典
一个人说话如果能够随时引经据典，我们会认为这个人是很有学问的，也将因此对这个人产生较多的信任感。引经据典指的不是什么古圣贤的名言，而是反映与你的产品有关的分析数字、研究报告、新闻报道，或是与房地产有关的专业知识。
技巧9：应用新闻报道的公信力
我们常常会说："今天报上说……"或是要购买一项新商品的时候，如果经常在报上见到它的广告，我们就会觉得该品牌还不错，这些都可以说明大众媒体对于一般消费者的影响。既然媒体对于一般消费者比我们有更多的公信力，那么就应该多多应用媒体的有关报导，"借力使力"来让我们的销售能够事半功倍。例如我们可以说："您说的那个小区我知道，报纸上说因为原先承诺给业主的交房标准未达到，小区业主已经联名诉上法庭了呢"。在各式各样的报道中，不乏值得引用的内容和数据，眼尖的行销人员就应该剪报应用。切记!你一定要强调报纸报道的内容，只要是热门议题，客户一定会有很高的感受力。
篇2:销售培训:激发客户的购买欲望
激发客户的购买欲望
注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。
·从容不迫型
这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
·优柔寡断型
这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说;"那么，我们明天给你送货，你方便吗?"
·自我吹嘘型
此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个"忠实听众"，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
·豪爽干脆型
这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。
·喋喋不休型
这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
·沉默寡言型
这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
·吹毛求疵型
这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须"心服口服"地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
·虚情假意型
这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。
·冷淡傲慢型
此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。
·情感冲动型
这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。