商业地产培训：开场的技巧
目标：1、引起注意
2、激发兴趣
3、赢取参与
基本要求：自信、具亲和力
想要销售成功，必须让准客户想念你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也想念你的产品。因此，在开场介绍的过程中就必须显现出你的自信，如果你有以下现象，即代表你信心不足，应该力求改善：
1、用字遣词充满了"可能"、"或许"、"好像"、"应该"等不确定的用词。
2、说话声调微弱甚至颤抖。
3、不太敢介绍自己或公司的情况。
4、在介绍时畏畏缩缩，不用形容词。
5、在介绍过程中习惯于回答客户提问，不问则无话可谈。
6、初步介绍房型基本情况后，会问客户"不知道您喜不喜欢这一种?"
7、习惯说"考虑一下""回家商量一下"
8、只要客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。
要让自己在销售的过程中表现出自信，有以下四个诀窍：
1、心由相生。所谓"相由心生"，亦即你的外表会反应你的心境。同样的道理，"心亦可由相生"，因此，当你缺乏自信的时候，你可借助身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己拉高嗓门，这不是叫你声嘶力竭，而是要你拉高音调说话。尤其在对练时，更应该用"夸张法"，使用比平常还要高的音调、还要夸张的动作来演练。在持续一段时间之后你会发现你的信心增加不少。
还应注意坐姿，避免蜷曲、前倾的姿势，应该抬头挺胸，介绍时配合一些形体动作同样很有效。
2、说话语气坚定、肯定。请记住!养成不用"可能""或许""好像""应该"等不确定的用词来表达产品的特色或内容，你必须借由坚定的语气、肯定的词句来增加你的信心。
3、多次练习。勤于对练，当你越熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信，可以与同事 、熟悉的朋友对练，每次对练后应要求对方给出反馈意见，包括下面的和有待改善的。
4、回顾分析自己的实际销售过程。这个方法的效果很好，因为自已做得好不好，经由自己去体会，反而可以得到很清楚的答案，自己也绝对可以接受自己的改善意见。有条件的话还可以将自己的接待过程录音，想念会更清楚地发现自己的不足之处。
你一定要相信，准客户是不会向一个说话缺乏信心的人购买产品，准客户对你的信心来自于你的自信。因此，你惟有展现自信，准客户才会接受你介绍的产品，也才会进一步向你下定单。
以下是介绍开场的几项技巧：
技巧1：新的产品、新的设计。
你可能注意到，每次有某种新产品市时，人们会很好奇地去一探究竟，这只是一种人的本性--好奇心使然，与需求或购买欲望无关，如此而已。在我们的销售工作中，一直在用各种方法吸引准客户的注意：户外广告、报纸媒体、派发宣传单等等，那么，对于光顾销售现场的客户，就应该用"新产品""新设计"等概念来引起客户的兴趣。
技巧2：适度地应用专有名词
一般说来，在营销过程中，应尽量避免使用太长或生僻的行业专有名词，需要使用时也应立即解释清楚，以免引起客户无法理解而延后决定。但是在这里，我们却要反向操作，故意在开场的时候使用专有名词，目的也是制造你说明、解释的机会。客户觉得好奇的时候正是你继续说下去的时候。也可加深客户对我们产品特色的印象。
技巧3：惟一的
在销售过程当中，有时候为了增加产品的价值或是引起准客户的兴趣，你必须在适当的时机强调你销售产品的"惟一性"。意思是说，你的产品有市场上是惟一的，或是在同类产品当中惟一具备某项条件的。强调"惟一性"的目的是在暗示客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较其他同类产品。
技巧4：重要诱因
说明目的时，必须达到激发客户兴趣的目的，所以你必须在此时清楚地说出产品能带给客户的重要利益。此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到自己也非常认同这个产品的优惠或带来的好处，而非只是为推销而推销。
技巧5：制造热销的气氛
消费者是盲从的，其实这是很值得玩味的说法。相信你自己一定曾经盲目地跟着别人买过东西，也就是说，只要是很多人买的东西就像是好东西，不是吗?例如我们在外面选择餐厅的时候，一定会选择门前停满车，店内人头济济的那一家一样。因此，当我们自己在推销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。
技巧6：在一段话要结束的最后，附带一个问题
在说完一段话之后马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题，因为根据心理学的实验证实，大部分人在没有心理准备的情况下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题不答。在设计问题时应该注意：这些问题最好是开放式的、且容易回答的，以便引导客户多透露一些有利于你推销的资料。
技巧7：话题行销
在行销过程当中适时适度地创造话题。目的有二：一是避免客户太快地主动结束营销过程。二是让客户多提供一些对我们有用的资讯加以利用。因此，承接上一个技巧，当客户回答了你的问题之后，你应该跟随他的回答，继续讨论下去或制造另一个话题。
篇2:商业地产培训：认识我们的产品
商业地产培训：认识我们的产品
我们的产品属于人们既需要又想要的一类，当"需要"和"想要"的强度都达到极致的时候，准客户不但会主动购买，甚至于贷款购买。我们的行销重点在于将产品特色和品牌突现出，获取准客户的青睐。此类产品的竞争非常激烈，因为除非有特别的原因，否则一般人是不会同时购买两套住房，当然更不可能持续不断购买同样产品。
从感性与理性的消费行为分析：
低理性
准客户在购买我们的产品时属"高理性、高感性"消费行为，会运用很多的理性分析及感性分析。尤其是价格越高、个人重视程度越大时就越明显。在买房时，人们会考虑面积、单价、朝向、交通，这些属于理性分析，同时也会根据自己对整体环境、风格、房屋外观等等的感觉，这些就属于感性分析，评估之后才会做出决定。
B、行为的六大步骤和针对这六大步骤运用的行销技巧
C、认识客户的基本心态：
基本上我们可以把客户分成以下几类：
目前可以接受推荐并购买
接受推荐并购买
目前不能接受，但将来会购买
告诉你为什么不买(TALKER)
拒绝购买
不告诉你为什么不买(WALKER)
准客户不买的原因大致有以下四类：
1、准客户没有信心：
一般说来，大部分人是比较"怕做决定"的，究其原因，是因为怕"做错"决定，然而，为什么怕做错决定呢?第一是对产品没有信心(这就在求行销人员学会介绍产品的技巧，同时养成敏锐的洞察力，随时依准客户的反应改你的行销方式);第二是对行销人员没有信心(归根结底的原因是行销人员没有自信心，所以应掌握开场的技巧);第三是清楚地了解产品的好处，进而想念自己的判断能力)
2、准客户没钱：
这类客户又可分为两种：真没钱和假没钱，但我们很难知道究竟是哪能一种，但千万不要与客户争论"没钱"的问题，因为你无法帮助客户解决没钱的问题!你的责任是激发准客户的购买欲望，只要激发成功，自然会变成有钱购买。"没钱"不是真正的理由，而是你没有让准客户把你的产品列入到他"需要也是想要的东西"之列。要运用激发购买欲望的技巧。
3、准客户对产品很挑剔，不能满足他的要求：
这是一般人觉得最难应对的问题，为什么呢?因为房地产产品的唯一性及其他一些特性，肯定存在某些我们无法改变的条件，比如该住宅入于小区角落、该户型的卫生间无法通风采光等等。面对这样的准客户绝不轻言放弃，而要积极运用解决问题的说服技巧。
4、准客户不需要：
一般说来我们的产品是属于客户"既需要也想要"，我们应该运用激发客户购买欲的技巧，创造客户需求。
篇3:商业地产培训：开场的技巧
商业地产培训：开场的技巧
目标：1、引起注意
2、激发兴趣
3、赢取参与
基本要求：自信、具亲和力
想要销售成功，必须让准客户想念你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也想念你的产品。因此，在开场介绍的过程中就必须显现出你的自信，如果你有以下现象，即代表你信心不足，应该力求改善：
1、用字遣词充满了"可能"、"或许"、"好像"、"应该"等不确定的用词。
2、说话声调微弱甚至颤抖。
3、不太敢介绍自己或公司的情况。
4、在介绍时畏畏缩缩，不用形容词。
5、在介绍过程中习惯于回答客户提问，不问则无话可谈。
6、初步介绍房型基本情况后，会问客户"不知道您喜不喜欢这一种?"
7、习惯说"考虑一下""回家商量一下"
8、只要客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。
要让自己在销售的过程中表现出自信，有以下四个诀窍：
1、心由相生。所谓"相由心生"，亦即你的外表会反应你的心境。同样的道理，"心亦可由相生"，因此，当你缺乏自信的时候，你可借助身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己拉高嗓门，这不是叫你声嘶力竭，而是要你拉高音调说话。尤其在对练时，更应该用"夸张法"，使用比平常还要高的音调、还要夸张的动作来演练。在持续一段时间之后你会发现你的信心增加不少。
还应注意坐姿，避免蜷曲、前倾的姿势，应该抬头挺胸，介绍时配合一些形体动作同样很有效。
2、说话语气坚定、肯定。请记住!养成不用"可能""或许""好像""应该"等不确定的用词来表达产品的特色或内容，你必须借由坚定的语气、肯定的词句来增加你的信心。
3、多次练习。勤于对练，当你越熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信，可以与同事 、熟悉的朋友对练，每次对练后应要求对方给出反馈意见，包括下面的和有待改善的。
4、回顾分析自己的实际销售过程。这个方法的效果很好，因为自已做得好不好，经由自己去体会，反而可以得到很清楚的答案，自己也绝对可以接受自己的改善意见。有条件的话还可以将自己的接待过程录音，想念会更清楚地发现自己的不足之处。
你一定要相信，准客户是不会向一个说话缺乏信心的人购买产品，准客户对你的信心来自于你的自信。因此，你惟有展现自信，准客户才会接受你介绍的产品，也才会进一步向你下定单。
以下是介绍开场的几项技巧：
技巧1：新的产品、新的设计。
你可能注意到，每次有某种新产品市时，人们会很好奇地去一探究竟，这只是一种人的本性--好奇心使然，与需求或购买欲望无关，如此而已。在我们的销售工作中，一直在用各种方法吸引准客户的注意：户外广告、报纸媒体、派发宣传单等等，那么，对于光顾销售现场的客户，就应该用"新产品""新设计"等概念来引起客户的兴趣。
技巧2：适度地应用专有名词
一般说来，在营销过程中，应尽量避免使用太长或生僻的行业专有名词，需要使用时也应立即解释清楚，以免引起客户无法理解而延后决定。但是在这里，我们却要反向操作，故意在开场的时候使用专有名词，目的也是制造你说明、解释的机会。客户觉得好奇的时候正是你继续说下去的时候。也可加深客户对我们产品特色的印象。
技巧3：惟一的
在销售过程当中，有时候为了增加产品的价值或是引起准客户的兴趣，你必须在适当的时机强调你销售产品的"惟一性"。意思是说，你的产品有市场上是惟一的，或是在同类产品当中惟一具备某项条件的。强调"惟一性"的目的是在暗示客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较其他同类产品。
技巧4：重要诱因
说明目的时，必须达到激发客户兴趣的目的，所以你必须在此时清楚地说出产品能带给客户的重要利益。此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到自己也非常认同这个产品的优惠或带来的好处，而非只是为推销而推销。
技巧5：制造热销的气氛
消费者是盲从的，其实这是很值得玩味的说法。相信你自己一定曾经盲目地跟着别人买过东西，也就是说，只要是很多人买的东西就像是好东西，不是吗?例如我们在外面选择餐厅的时候，一定会选择门前停满车，店内人头济济的那一家一样。因此，当我们自己在推销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。
技巧6：在一段话要结束的最后，附带一个问题
在说完一段话之后马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题，因为根据心理学的实验证实，大部分人在没有心理准备的情况下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题不答。在设计问题时应该注意：这些问题最好是开放式的、且容易回答的，以便引导客户多透露一些有利于你推销的资料。
技巧7：话题行销
在行销过程当中适时适度地创造话题。目的有二：一是避免客户太快地主动结束营销过程。二是让客户多提供一些对我们有用的资讯加以利用。因此，承接上一个技巧，当客户回答了你的问题之后，你应该跟随他的回答，继续讨论下去或制造另一个话题。