销售谈判后期策略：蚕食策略
现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花;第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
汽车销售商懂得这一点，不是吗?他们知道如果他们向你提的要求太多，你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法："是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。"即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车，即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。
所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子，你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程!但是你得学--就为能顺利完成抚养他们的任务--因为他们天生就是谈判高手!并非因为他们在学校学过，而是因为他们小的时候，他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西：
1.想到欧洲旅行5个星期。
2.她想要1200美元的零花钱。
3.她想要一个新的箱子。
她很聪明，没有一下子都提出来。
她是个谈判高手，首先让我同意她去旅行，几周以后又给我写到(因为人们更可相信他们看到的文字)她想要1200美元的零花钱，让我答应她。就在最后一刻，她又来找我说："你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧?所有的孩子都带着新箱子!"她也得到了!如果她一下子提出来，我可能会否定了箱子，然后否定零花钱。
为什么蚕食是这样有用的技巧?要弄清它为什么起作用，几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度，还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前，人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。(我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购，你可能成功地卖给了他你的产品和服务，但是买主一定焦虑不安，对该不该同你做这笔生意感到没有把握。)在赛场上，他们发现，一旦人们做出了决定，下完了赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。
如果你是个赌徒，你感受过那种激动人心的时刻，不是吗?看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻，人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
我在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗?不，他们不会，即使你给他50倍的买价。我相信这一点，他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。
所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。
你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球，一个比你还大的橡胶球，你奋力把它举到山顶上，山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点，球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
所以，你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。你也不再坚持，但在离开之前你一点点追加。在其他一切方面都达成协议以后，你说："我们能不能再看看最贵的那种?我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。"你很有可能听他们说："那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。"
或许你卖办公设备，你的一个计划是收取额外的服务费，你向买主提出来的时候，他们说："我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润，我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。"此时，你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了，所以你退缩了。你离开前有没有勇气说："我们能不能再商量一下服务费的问题?你们失去的可能是保修的机会，如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费，他们可能经常打电话找我们，我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱，机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的，那不过意味着每月额外花费45美元。"你很可能听到这样的回答："好吧，如果你认为这很重要，我们就谈谈吧。"
既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧，谈判开始以后考虑下面几点问题：
1.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西?
2.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力?
3.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策?
对策：当心人们对你使用蚕食策略!谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。
我敢打赌你肯定在什么时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到："包括一箱油，是不是?"
你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：
1.刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。
2.你在想："哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。"
所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖，激动不已，你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候，他把手捂着话筒说："顺便问一句，你能给我们60天的时间付款，是不是?你的竞争对手都是。"因为你刚谈好了一笔大买卖，你怕失去它，你不愿重新再谈一遍，你得努力避免妥协的可能。
为了避免买主对你使用蚕食策略：
1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。
2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。
当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉--简单!你这么做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说;"哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是?"确保你要面带微笑，让他们别太认真!
你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你，也想在事后蚕食你。
1.买主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更长。
2.她30天内付款但是折扣了15%。
3.她要求不要因为意外的财务问题额外收费，有时就是为了拖延付款。
4.她反对支付安装费，说你没跟她说明。
5.她拒绝付费，说你的竞争对手都没有收费。
6.她跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。
7.她拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。
8.她要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。
你可以避免很多不愉快的事件，通过：
1.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴："以后再说。"不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。
2.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。
谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的--抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。
另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔："我到底做了什么?我没有必要那么做。我们已经达成了所有协议。"
切记要点
运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。
愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。
写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。
当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。
为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。
篇2:销售培训:谈判策略
谈判策略
1.避免争论
谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度，进行协商。
·冷静地倾听对方的意见。
在谈判中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势，取得胜利的方法快不是争论。反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。比如，在谈判价格问题时，当甲方提出："你方的产品价格太高，不刹价无法达成协议"。这时乙方最好的办法不是立刻讨价还价，而是非曲表示歉意，对对方说："我们也认为产品价格订得太高了些，但由于它成本高，所以，报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标，忽视了你们的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈判。因此，我们愿意就价格问题专门进行磋商"。这样一来。对方就不会觉得你是为了掏他的腰包，而是真诚地为了继续合作。在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度。
·婉转提出不同的意见。
在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再作探索的提议。
·分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。
如果在洽谈中，某个问题成了绊脚石，使谈判无法顺利进行。这时，聪明的办法是在双方对立起来之前，马上休会。如果继续下去，双方为了捍卫自己的原则 和利益，就会各特已见，使谈判陷入僵局。休会的策略为那种固执型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自己创造了养精蓄锐的机会 。
谈判实践证明，休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生。而且可以使双方保持冷静，调整思路，平心静气地考虑双方的意见，达到顺利解决问题的目的。"休会"是国内外谈判人员经常采用的基本策略。
2.避实就虚
避实就虚指为达到某种目的的需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而自己在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步，这样，对方感到了满意，自己的目的也达到了。
3.最后期限
几乎人类的一切行为都有包含着时间的因素。但是经验告诉人们，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否则就要发生重大损失。谈判往往是在最后的不到10%的时间里谈成的。在洽谈的最后时间里，双方作出的每一让步都影响全部销售价值的90%的变动幅度。
处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持已见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟，它可以使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。
最后期限即给对方造成压力，又给对方一定的时间考虑，随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增。因为，谈判不成损失最大的还是自己。因而，最后期限压力，迫使对方快速做出决策。
在具体使用最后期限策略时，应注意以下几方面的问题。
·不要激怒对方。
最后期限策略主要是一种保护性的行为，因此，当你不得不采取这种策略时，要设法消除对方的敌意。除语气委婉、措辞恰当外，最好以某种公认的法则或习惯作为向对方解释的依据。假如你遵循的是恰当的公认的习惯或行为准则，或者你有一定的法律依据，对方在接受时就不致于有怨气。
·给对方一定的时间考虑。
这样以便让对方感到你不是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决问题的方案。尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自己作了最后的选择。
·对原有条件也有所适当的让步。
这样使对方在接受最后期限时有所安慰。同时也有利于达成协议。
时间就是压力，它使对方在商务谈判时无法忘掉这种压力。所以，我们总是全神贯注于对方的最后期限，它有一种无形的催促力量，使对方不自觉的接受它。这就是为什么它的效果如此之大，它常会促使对方做出你希望他做的决定。所以，只要你处在谈判的主动地位，就不要忘记使用这一策略
4.以退为进
我国春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆哉辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队;而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前684年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发起反攻，而是坚守阵地。这时，齐军自恃力量强大，首先发起进攻，企图一举成功。但是，齐军连续三次进攻都未获胜，队伍疲惫不甚，锐气大减。这时鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。一时齐军阵势大乱，纷纷溃败而逃。
商战如同兵战，"退一步，进两步"，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。
有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉其中一幅，美国画商当下只好乞求他千万不要再烧最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道："最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗?"最后这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。而当时，其他的画都在100至150美元之间。
5.兵不厌诈
谈判，特别是涉及到利益的贸易洽谈，不但需要人们极大的耐心，而且还需要极大的细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱。
·数字陷阱
在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或调或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判的双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误，假如你的月工资是20**元，你能立刻准确无误地告诉我你的周工资数额吗?在谈判过程中，当对方抛出各种数据时，你相信还是不相信?点头还是摇头?这时候，千万不可鲁莽行事。承认自己对数字处理的能力不够，并非是一件丢脸的事，请对方一项一项说，你一项一项算。如果当场算不过来，拿回去仔细研究过再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手，要知道，有的谈判对手特别喜欢钻你不善于处理数据的空子，而在谈判中占你的便宜。
假如有人对从你说，他的那批货物只以成本价让给你，你先别太高兴，应该马上问到："成本价是如何算的?"特别是对外贸易中，由于中外会计规则差异，双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要让对方解释清楚。
·假出价陷阱
美国某公司发布广告，说有一部机器设备出售，价格是10万美元。互相竞争的几位雇主中，一位愿出9万元的高价长当场付了10%的订金，卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱，就同意不再考虑其他买主，三天后买方来了，说当时的价格太高，不同意马上成交，还说，这部机器仅值5万美元，于是卖方又被迫与买方讨价还价，最后以6万美元成交。而当初曾有人愿出7万美元 ，卖主却没有卖给他。
这是买主使用假出价的策略的胜利。假出价格，即买主利用高价的手段(或卖主利用报低价的手段)，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价(或卖主大幅主提价)，洽谈的讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不其道德的，但却是销售中屡见不鲜的陷阱。
日本人往往利用这种伎俩来占对手的便宜，他先报个抵得出奇的价格诱使对方上钩，使对方很高兴和他达成交易。但东西到手之后，对方便常常会发现少了点什么配套部件，于是，被迫又向他们购买，由于排除了其他竞争对手，他便会漫天要价。逼买主就范。
"兵不厌诈"，这是《孙子兵法》中的一条重要原则，也是我们预防假出价陷阱的法宝，为了防止买主假出价，可以要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔;或给对方最后了取货期限，过时不候;或同时与几个买主接洽，为了防止卖主假出价格，应该仔细询问对方价格的含义，提出各种疑难问题和对方纠心缠，最后协议要反复推敲，如果万一发现了对方的当，不应该忍气吞声，而应该因地制宜采取必要的措施，给对方以坚决的还击，使已方在销售过程中的基本利益提到保障。
6.绵里藏针
在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作出不当的决定。
在1956年的美苏两国最高销售经理人的谈判中，原苏共领导人赫鲁晓夫自恃比美国总统艾森豪威尔聪明，闹出了大笑话。在谈判过程中，不论赫鲁晓夫提出什么问题，美国国务卿杜勒斯，等杜勒斯递过条子来后，艾森豪威尔才开始慢条斯里地回答问题。当时赫鲁晓夫很看不起艾森豪威尔，认为他智力低下，而他自己作为苏联领袖，当然知道任何问题的答案，而无须他人告诉你要说些什么。赫鲁晓夫当场讥讽地说道："究竟谁是美国的最高领袖?是杜勒斯还是艾森豪威尔?"其实，是赫鲁晓夫错了，他不了解艾森豪威尔在谈判桌上所表现的特点，正是一种绵里藏针的隐藏力量。他这样做，至少已经充分做到了两件事情：既争取到了思考问题的时间，又获得了别人的提示启迪。
在谈判桌上，须记住不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重对待，务必使自己的回复扎扎实实，不现纰漏。同时，不要做到不要轻易承诺，一旦承诺下来，无论如何一定要实现。不要出尔反尔，否则会有损自己的信誉和形象。
篇3:销售谈判开局策略：集中精力
销售谈判开局策略：集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
你在电视上看到过网球比赛或者看约翰·迈森罗特那样情绪激动的球星在场地那头上蹿下跳吗?你心里想："怎么会有这种人，那个样子跟对手打球?比赛是需要集中精力的，这似乎不怎么公平。"
答案是，好的网球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动，对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球员都学会了集中精力跟球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。这是影响谈判结果的惟一内容。但是它又太容易被别人影响了，不是吗?
记得我曾经对加利福尼亚辛格纳尔山的一大宗房地产项目感兴趣，它包括18套四单元的建筑。然而我知道，我要把价砍到比卖主所要求的180万低的水平。一大批房地产投资商都免税经营这个项目，其中一个房地产经纪人引起了我的注意，但是我得让他先出价，如果他不能接受我的120万的价格，那我就保留拒绝的权利，直接同卖主谈。〓〓(叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自--岿然不动。)〓〓代理商人最不愿意做的事情就是开出120万的价格--比要价低60万，但最后我说服他试试看，然后他把这个价格带回去商量。他在这里犯了一个战略性错误，他应该让卖主们来找他。在你自己的地盘上谈判总要比在别人的地盘上谈会有更大的控制能力。
几个小时之后他回来了，我说："怎么样?"
"真可怕，真可怕，我真不好意思。"他告诉我，"我走进那间大会议室，所有的头儿都来听这个报价。他们的律师，他们的特许专利代理人，他们的经纪人，全都在那儿。我准备让他们沉默成交。"(就是读完报价后，让第一个先开口讲话的人在谈判中认输。)"问题是，根本没有沉默。我报出了120万的价格，他们说："等等!你降了60万?我们被侮辱了!"然后他们都站起来，旋风似地冲出房门。
我说："没有别的吗?"
他说："有几个头儿走出去的时候在走廊停下来，说：\'我们不能少于150万。\'真是太可怕了!别在给我出那么低的价了。"
我说："等一等，你是说在5分钟内你让他们减到了30万?你觉得谈判进行得不顺利吗?"他被他们的行为分了神，没有看到交易的进展。
我有个当事人给我讲了很多在谈判中精神不集中的事例。他告诉我，很多年前，他雄心勃勃地要扩大公司规模，配置一批新的设施。他想找个买主卖掉他的货栈，但没那么运气。他上市的开价是330万，但他得到的惟一出价却只有90万，他不情愿地接受了。然而，在最后一刻，买主竟又反悔了，他要回去商量商量。
几个星期以后，有个朋友告诉他有家公司正在寻找货栈，并同意出300万美元。带新买主来清点财产的时候，他解释说所有的金属桌椅和壁橱应该包含在里面，但是木制桌子不包括，因为他想把它们搬到新的地方去。买主同意了，但后来坚持说我的当事人说过所有的桌子都包括在里边。
我的当事人很愤怒，因为买主指责他撒谎。争论很激烈，眼看着这笔买卖就要黄了。庆幸的是，我的当事人的兄弟看见他们在吵，就把他叫到一边，说："看，这是你的货栈，你想怎么样就怎么样。但是我也许得告诉你，上个月90万你都肯卖，现在买主愿意出300万，你却为一些只值几千块钱的旧桌椅而难为他。"结果我的当事人不再坚持自己的意见，很有风度地同意木制桌子也包括在里面。
看看，在谈判中多么容易被别人的举动所左右，而不能集中在主要问题上。很难想像一个全职的谈判家，比如国际谈判家，会因为他认为对方不够公平而离开谈判桌。他离开谈判桌，是因为那是具体的谈判策略，而不是因为他心情郁闷。
你能否想像，一个进行武器谈判的高级官员离开同俄国人的谈判桌，对总统说："那些家伙太不公平了，你不能相信他们，他们总是不守信用，我太郁闷了，我出去行吗?"谈判高手不那么做。他们把精力集中在谈判的问题上，而不是人格上。你应该总在想："同一小时前相比，同昨天或者上个星期相比，我们现在谈到哪儿啦?"
克林顿总统的国务卿沃伦·克里斯托弗说："你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。"往往是在你真的郁闷并且失去控制的时候你就会输掉谈判。
所以销售人员才遇到这种情况，他们算不清这个账。他们带着这种情绪回到销售经理那里，说："咳，这次我们输了，不要再费工夫挽救了，我已经尽我所能了。如果别人能够挽救，我早就挽救了。"
于是销售经理说："好吧，就像公共关系课告诉我们的，让我给他打个电话吧。"销售经理能把谈判进行下去，不一定是他比销售人员更聪明或更厉害，而是因为他没有像销售人员那样感情用事。千万别这样，学会把精力集中在问题本身上。
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。比如说你正给你最喜欢的客户打电话，他从一家小的零售连锁店进货。通常你们合作得很愉快，但这次不是。这次你一进门他就冲你发火。他手里挥着张报纸，在你面前胡乱翻着，你根本不知道他在谈什么，他暴跳如雷了一会儿之后，你明白是怎么回事了。他的一家竞争对手以相当低的价格销售你那种畅销的产品，所以，买主相信你肯定给了他们更加低廉的价格。这种爆发可能激起几种本能的反应，包括：
哦，不!我犯蠢了!
我不相信他是冲着我来的。
这个傻瓜，他知道我给他的价格跟别人一样，他还拒绝。
如果解决不好这个问题我就有麻烦了。
以上任何一种反应都不是谈判高手应有的。你应该冷静地想到："这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢?"把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想："他为什么这样对待我?""怎么才能阻止他?"
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。
记住沃伦·克里斯托弗的告诫："你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。"你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是："与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦?"