房地产销售人员素质训练
一、语言训练
◆信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异
语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。
（一）销售语言的类型
有声语言、无声语言
有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。
无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。
专业语言、法律语言、外交语言、文学语言
专业语言：指有关销售业务的术语;
法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语;
外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言;
文学语言：生动、优雅、富于想像的语言。
生活化、规范化语言
生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点;
规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。
（二）语言的基本要领
1、站在听众的立场;
2、不要只顾自己说话;
3、引起对方的好感;
4、语言要简洁;
5、要有丰富的话题;
6、善待别人的传闻;
7、少讲会有所得(擅于倾听);
8、尽量让客户对讲(擅于启发);
9、准备更多的话题;
10、注意应回避的问题。
（三）语言的基本技巧
与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。
1、动听的语言
2、应酬的语言
3、巧妙的说话
4、避免的话题
5、专业的语言
6、高谈成功的语言
7、高谈失败的语言
二、行为训练
(一）基本行为
适宜的男式着装：因地制宜、符合身份(不要时装化、不要超越上司)、穿着舒适、衣服清洁
适宜的女式着装：不损坏专业形像(在流行中力带保守);衣服的质的应挺阔(太薄或太轻的面料不会给人以稳重感);衣服式样要典雅(职业装);穿着工服每天应熨烫;袜子宜穿近似肤色;饰品不宜过多。
1、西装的穿着法：
(1)领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品;
(2)单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装;
(3)有开尾服是欧美正式西装;无开尾服是东方改良后的西装;
(4)袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三料扣是一般的西装，二料扣是仿冒的西装;
(5)佩戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间;
(6)领带颜色：斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合;花样款式适用于发性较多的场合;点状款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。
(7)西装袖长：长于衬衫显得古板;短于衬衫显得比较活泼;
(8)公文包：黑色或咖啡色;
(9)袜子：最好为黑色;
(10)皮鞋：黑色或咖啡色。
2、领带注意事项
(1)文艺界的人所带的比较亮丽;
(2)商务人员买领带不要追风;
(3)喜欢带卡通领带的男人代表他很花心;
3、笑容训练
笑容分类
微笑的秘密
微笑的十大任务
（二）工作行为
1、正确的肢体语言
无论握手挥手都应强而有力;
与别人交谈时坐姿应挺直;
与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间;
如果想表达自己的观点应挺直坐正;
坐下时双腿不应不停地动;
女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。
2、使用名片的礼仪
送名片时注意事项：
A、名片不得有缺口或破损;
B、名片应先装入盒或夹;
C、先把自己的名片呈递给对方;
D、对方能读懂名片上文字的方向;
E、递名片同时报公司名称和姓名。
收取名片时要注意事项
收名片时要礼貌，并用右手扶左手
迅速默念名片上的文字
如有难念的文字，当场请教
不要在手中摆弄收到的名片
3、奉茶时的礼仪
(1)奉茶时的注意事项
A、茶不宜过满以8分为宜;
B、水温(水不要过烫以免烫伤客人)
C、给两位以上的客人倒茶
D、上茶时应注意的事项(上茶时从客人的右方奉上)
E、奉茶时的顺序(奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人)
F、以咖啡接待客人(以coffee接待客人时，coffee棒放在客人的右手边)
(2)受人招待时应注意的事项
A、注视奉茶者，诚恳的说“谢谢”
B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子
C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起
D、喝茶时，不可出声音
E、女士喝茶时，先用化装纸将口红擦掉以免留印在杯子上
F、商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料
4、送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。
送客时注意：
A、握手致意，亲切相送
B、提醒客人带齐物品
C、远道访客，先知路线
D、送客真诚，远离视线
5、人与人之间的四种距离
(1)亲密距离0~45CM;
(2)个距离45~120CM;
(3)社会距离120~210CM;
(4)公众距离360CM以上。
6、恰当的座位安排
(1)若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门;
(2)若谈判的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间;
(3)若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面;
(4)若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些;
(5)如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中间;另一种坐在二人对面。
（三）职业行为
男士着装十二点：
(1)西装：深色或中性色;
(2)衬衫：白色备三件;
(3)领带：以中性色为主二条以上;
(4)裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料;
(5)皮鞋：黑色，擦拭干净;
(6)袜子：黑色，穿时不要露出衬裤;
(7)头发：梳理整齐;
(8)眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈;
(9)身体：无异味、淡香型;
(10)嘴巴：保持口腔清洁;
(11)胡须：刮净;
(12)不留长甲，洗净。
女士着装九点：
(1)头发：干净整洁;
(2)眼睛：
(3)嘴唇：涂淡妆;
(4)服装：套装，以中性色为好，款式简洁大方;
(5)鞋：黑色，中高跟淑女鞋;
(6)袜子：以肉色为好;
(7)首饰：配带适量;
(8)身体：选择有品味的香水;
(9)化妆：发淡妆为好。
销售人员的礼仪
最敬的礼仪
二次礼仪(二次或再次拜访)
一般礼节
销售人员的能力
专业知识
职业技巧
工作态度
三、思维训练
（一）思维方法
1、思维的概念
2、思维的本质
3、定势思维
4、非势思维
5、正向思维
6、反向思维
7、发散思维
8、收敛思维
9、创造思维
10、超前思维
11、逆境思维
12、积极思维
13、理性思维
14、努雅斯思维
15、头脑风暴法
（二）形式逻辑
1、什么是逻辑
2、形式逻辑简介
（三）辩证逻辑
1、辩证逻辑
2、辩证逻辑简介
（四）数理逻辑
1、数理逻辑
2、数的语言
3、数的规律
4、统计的语言
5、数的成就
6、数学公式
（五）系统思维
1、系统概念
2、封闭系统
3、开放系统
4、系统思想
5、系统方法
6、系统步骤
篇2:房地产销售人员礼仪形象
房地产销售人员的礼仪和形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
一、仪表和装束
女 性
公司有统一制服时必须穿工服上班
服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。
装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。
男 性
服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。
头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：
1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。
2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
三、微笑的魔力
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。
笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的"微笑知识"的话，有几条简单的规则：
1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的;
2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐;
3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖;
4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑;
5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。
6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。
7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径;
8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大;
9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开;
10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友;没有笑的地方，必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局;将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态;
11) 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足;
12) 笑容会增加健康、增进活力。
四、语言的使用
(一)提高语言的表达能力
人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。
与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：
.声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚;
2.避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅;
3.避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚;语速过慢，就会给别人充分的准备时间;
4.避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对"十"和"四"两个读音区分不清楚，这会酿成大错。
五、礼貌与规矩
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。
1.你是否善于聆听他人的发言
优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。
2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度
表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。
3.你是否具有幽默感，谈话风趣
在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。
4.你是否对公司和产品充满信心
与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。
5.你最好在客户面前不吸烟
在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。
篇3:房地产销售人员守则
房地产销售人员守则
销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。努力学习、不断提高业务技术和服务质量。
一、销售人员仪表、仪容准则
1、衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶;扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品;皮鞋要保持干净、光亮;女士宜穿肉色丝袜;
2、 男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须、每天修脸。女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐;
3、 女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好;不得涂指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;
4、上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，上班时不能吃零食;
5、 在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要友好、热情、精神饱满和风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。
二、销售人员的行为准则
1、 工作态度
(1) 切实服从上司的工作安排和调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒绝或终止工作;
(2) 必须按时上班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司同意;
(3) 如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗、阳奉阴违等不道德行为;
(4) 发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精;
2、 服务态度
(1) 友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处;
(2) 礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语;
(3) 热情：工作中应主动为客人着想;
(4) 耐心：对客人的要求应认真的倾听，耐心地介绍、解释;
3、 销售人员的举止
(1)站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂;
(2)坐姿：轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响;接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背;落座时，(女)两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅;听客人讲话时，上身微前倾，不可东张西望或心不在焉;两手平放腿上，不得插入两腿间、托腿或玩弄任何物品;两腿自然平放，不得翘二郎腿，应两腿并拢;
(3)工作时不得照镜子、涂口红等;
(4)不得将物品夹于腋下;
(5)不得随地吐痰及乱丢杂物;
(6)交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容;
(7)在售楼处不得大声说笑或手舞足蹈;
(8)讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"等礼貌用语要经常使用，不讲粗话或蔑视性和侮辱性的语言;不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人;
(9)称呼客人时，要用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏时要用"这位先生"或"这位小姐或女士";
三、工作制度
1、关心公司，执行本职工作，遵守职业道德;
2、准时上下班，不准迟到、早退或旷工;
3、上班时间，售楼处禁止吸烟、吃零食，不得大声喧哗、聊天;
4、主动打扫售楼处卫生，保持工作环境的整洁;
5、不得使用售楼处电话拨打声讯台或长途;
6、一切实服从上司的工作安排和调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒绝或终止工作;
7、必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司同意;
8、如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗等不道德行为;
9、发挥高效率和勤勉精神，对从事的工作认真、负责、精益求精;
10、遵守"守法、廉洁、诚实、敬业"的道德;
11、不得玩忽职守，违反工作纪律，影响售楼处正常秩序;
12、禁止利用不正当手段索取、收受客户回扣;
13、未经公司批准不得兼职;
14、有义务保守公司的经营机密;
15、不得超越本职务和职权范围开展销售业务;
16、不得将本公司或发展商资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他公司、单位或个人;
17、如员工亲属同事与公司利益发生冲突的业务时，应向公司申报，并提出职务上的回避;
18、对违反本制度的，本部门视其情节轻重给予批评、罚款、降职、开除处分;违反公司制度给公司造成损失的，公司将追索赔偿。
19、负监督责任的主管疏于职守的，视情节轻重给予处分。