房地产销售能力与技巧培训
(一)销售的含义
直接与企业利润相关联,是自下而上的命脉所系,所需要的不仅仅是去工作,它是最容易被低估的职业,主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多,销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。
(二)在销售时,最初几分钟内,潜在客户通过五种知觉接受刺激
即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉;其中视觉和听觉特别重要,销售中外表的重要性不宜过分强调,我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表,而是通过衣着,整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。
(三)置业顾问具备的基本素质
1、强烈的服务意识
现代营销重视产品推销,但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着"我能为客户提供哪些服务?要以自己的诚意和行动打动顾客,尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。
2、敏锐的洞察力
对市场行情有高度职业敏感性,即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力,置业顾问敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。
3、挖掘需求的能力
好的销售人员是需求的发掘者,创造者--让潜在需求变成现实需求,让微弱需求变成强烈需求,甚至让无需求变为有需求。
4、灵活的应变能力
善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要,以投其所需;
5、熟练的社交能力
要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处,推销产品,必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
6、高超的语言表达能力
要有高超的语言表达能力,能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
7、自我控制能力
良好的心理素质、沉着、冷静。
8、丰富的业务知识
了解楼盘所有详解,其它区域及相关的法律知识、市场知识。
(四)置业顾问必备的销售能力
1、置业顾问:就是拥有去接近已有或尚未有购买商品欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,(来自:)这就是专业的置业顾问。
2、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。
3、说服要从拥有自信开始着手,置业顾问若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。
4、贯彻专业意识,所谓"专业的",是别人所无法取代、对于当事者实力的评价,好好地培养符合于置业顾问的说话方式,使顾客信赖!
(五)、置业顾问必须具备的谈判技巧
以销售谈判技巧激发其购买欲望;
1、给予好的感觉(激发其情绪性反应);
2、使其了解详情(激发其趣味性反应);
3、使其在意而购买(激发其行动性反应);
能激发对方购买的行动,才是专业的销售谈判技巧。
(六)、吸引客户的交谈方式
1、满足客户的【三大渴望】,忽视人性的基本原理,则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
①接纳(希望被接受)
顾客会对善解人意的置业顾问有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。
②认可(希望被认同)
顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
③重视(希望被重视)
任何一个人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客,其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头,且必须以有诚意的态度与之接触,外表的态度是最容易令人了解的。
2、要有提升说话技巧的意愿
①培养[说话技巧]
对置业顾问而言,[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意,且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。
②问题与说话技巧的提升有关联
由于销售业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客,(来自:)没办法]等其他原因,因此,其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进,则必须练习说话;另外,即使是看电视或电影,也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。
③[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等,与其如此体验挫折感,还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了],较能增强提高说话技巧的意愿。
3、别以令对方疲劳的方式说话
只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。
①令人不耐烦的说话方式
以太小的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦;冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。
②罗唆的说话方式
当对方没有产生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反复同样的话;理所当然地,这种类型的人,即使在有期待的反应时,也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。
③口若悬河的说话方式
说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的,不但令对方没有思考的余地,且亦无法使这些话停驻在对方心中。
4、使人不愉快的三种口头禅
①难听的副词如:
总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……
②难听的连词如:
因为、因而、其次、然而、因此……
③难听的感叹词如:
实在是、嗯---、唉-哎呀、嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的,试着将自己的话录在空白带上听听看,一定会发现口头禅多得令人厌烦。
5、别以令人反感的方式说话
①反驳的说话方式
有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。
②负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.
③伤人自尊心的说话方式
有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.
④单方面的说话方式
忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.
6、可信赖的交谈方式
以可获信赖的方式说话,欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。
①果断
将事情有信心且直截了当地说出,说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事],只是,要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
②反复
将一件事反复数次,便会深植于潜在意识中,最后终于将深信此事,这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事,在不知不觉间就会将之当作信念,顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事,迟早顾客也会有同感的,但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化。
③传染
置业顾问对自己或商品抱持信念,而使其反复,其信念将会表现在自己的行动或说话方式上,因而给予顾客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,则亦将外表传达给顾客,顾客亦将不会信任你。
7、改善说话方式
若对自己的说话方式没有自信,便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯
为了使话题内容清晰,并使对方产生好感,这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头,使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、以正确的姿态说话,这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞
语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应,并拥有支配人类命运的力量。正因如此,所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话,绝对无法消失,若不用心用语辞,便无法成为职业推销员。
③使用手势
只用语言是无法打动人心的,表情当然是不用说了,动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合,若加上手势,则会变得轻而易举,只是,夸大的手势有时反而会有负面效果,所以要注意。
(七)、销售中应注意的问题
1、首先,自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果,自己都不了解,又不觉得楼盘很好的话,就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识,一旦客户有所质问时,应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫,最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时,一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
2、对付客户反驳的要领
①不管是哪一种买卖,都是会遭到反驳的,要事先有所预测,做好事前准备。
②诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。
③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员,所说出来的话很自然地会带有申诉力,可以让客户理解。
④在事前就预想客户的意见,所以,也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。
⑤借用多样的举例,做好客户的切身问题,说服对方。
⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑦不要太多话,把重点放在质问上。
⑧专心聆听客户所说的话。
⑨保持着真心接受的心情,来聆听客户的反驳。
答覆客户的反驳,是销售人员的重要任务。
3、处理客户怨言的要诀
①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言
②就算发生索赔状况,也绝不可和客户有所争论。即使争赢了,却失去了客户,得不偿失的。对索赔问题,要尽可能抱持宽大的心绪,一直要聆听到最后,即使是很明显地错在对方,也要当场技巧性处理。
③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意,不要辩解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处,并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为,如果认为这是个人攻击的话,就会做出不必要的辩解,或者,会失去一位客户。
⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题,不要任意给予答覆,先向上司或部门的负责人说明。
4、处理客户怨言的顺序
①首先,专注且恭听对方的不满意,聆听所有的方面(一直听到最后)!,不可带有先入之见的观念。
②记录重要的事情,掌握中心问题。
③对照方针、政策,和前例做比较,分析原因。
④审视在自己的权限内是否可以解决,找出解决方案。
⑤告知客户解决方案,注意其反应
⑥注意不可重蹈覆辙
5、顾客购房的讯号
与客户交谈时,通常都能发现一些购房决定的讯号,有时这些讯号会以问题形式出现,还有,从顾客的面部表情及其他动态中,便会表露出想购房的讯号,如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话,因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应,因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时,请不要分散他的注意力。客户细心看资料后,如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多,这就是购房的讯号。
如问题(1)什么时候入住?
(2)房产证什么时候办理?
(3)交通是否方便?
(4)临近是否有商场,学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察:
如(1)再次细心地到现场看楼,或多次到访。
(2)仔细研究售楼资料。
(3)记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻;因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益,因此他们才会作出购买的决定,但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的,大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时,便应立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响顾客对购房的决定和信心。
7、做好售后服务
我们提倡"一次交易、终身服务",客户签订合同后,置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续,详尽记录客户成交档案,定期回访维护客户。
篇2:房地产销售精英培训术
房地产销售精英培训术
房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。
步骤一：地产精英需要技术的培训
随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。
策略A：培训的三大要战剖析
1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。
2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。
3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。
培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。
策略B：培训计划的探讨
1、培训工作的战略思想
紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。
2、培训工作目标
培养骨干人才，适应公司成长;
建立学习团队，营造成功环境;
形成培训模式，弘扬企业文化。
3、培训任务
通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系;形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。
4、培训方式
采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置;普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行;高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。
培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。
策略C：考核的办法
1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。
2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。
3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。
步骤二：地产精英售前有效培训
售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种：
策略A：现场的服务培训
按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格(可请五星级宾馆培训)。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径;对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。
策略B：专题的培训活动
建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。
1、培训——基础性的企业管理工作
地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。
首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。
地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。
2、培训——21世纪战争致胜的法宝
市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来!”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代!必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径!
步骤三：销售精英四大准则培训揭秘
准则一：寻求客户心理的突破口
1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
3、向客户介绍所推荐楼盘的优点
4、回答客户提出的疑问
5、帮助客户解决问题
6、说服客户下决心购买
7、向客户介绍售后服务
8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
准则二：迎合客户的最佳途径
1、热情友好、热情接待
2、提供快捷的服务
3、有礼貌与耐心
4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点
5、耐心倾听客户的意见和要求
6、能提出建设性的意见
7、能提供准确的信息
8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目
9、关心客户的利益，急客户所急
10、竭尽全力为客户服务
11、记住客户的偏好
12、帮助客户做出正确的选择
准则三：明确自己的岗位职责
1、积极主动向客户推介公司楼盘
2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素
3、每月总结销售业绩
4、保持服务台及展场的清洁
5、及时反映客户情况
6、准时提交月结
7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向
8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等
9、不断进行业务知识的逢我补充与提高
10、严格遵守公司的各项规章制度
11、服从公司的工作调配与安排
准则四：遵守销售人员守则
销售人员准则具体内容
操守
守时
纪律
保密
1、专业操守
售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。
2、守时
售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。
3、纪律
售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例
4、保密
售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料
，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
5、着装
售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。
6、解除
售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。
步骤四：销售现场专业知识培训模式演示
要点A：专业培训课程设计
开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。
以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。
课程共分十天
时间内容：
第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心;讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标
第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件;物业周边环境、公共设施、交通条件;该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。
第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。
第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。
第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。
第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。
第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。
第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。
第十天实地参观他人展销场地。
以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。
地产销售精英作战前的培训演示
下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。
1、本项目的地点及地址?
2、试述本项目大环境特色?
3、试述本项目小环境特色?
4、本项目所处位置，将来有何发展性?
5、本项目的交通情形?
——公车及公司路班车?
——各路线起止站名及经过路线?
——车次情形如何?
——本项目站名?
6、本项目附近有哪此市场?每一市场的位置及营业状况?与本项目距离路程?
7、本项目附件有哪些学校?(幼儿园、初中、高中、大学)
8、本项目的学区是哪所学校?距离路程多远?
9、本项目附近的保健设施有哪此?其位置和路程?
10、本项目附近有哪些娱乐设施?其位置和路程?
11、本项目占地面积多大?容积率是多少?
12、本项目邻近的马路宽度?防火巷宽多少?
13、本项目正同的长度多少?深度多少?
14、本项目的规划用途?有哪些公共设施?
15、本项目共有多少户?怎样区分?
16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处?
17、本项目座向如何?
18、本项目共有几层?全楼总高度?每层高度?及地下室高度?
19、本项目总建坪有多少?公共设施所占比例?阳台面积所占比例?
20、本项目一楼有无庭院?可否作商让用?
21、试述本项目建建材设备如何?(卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源)
22、本项目电梯共几部?厂牌?
23、本项目附近有哪此工地?价格、建材优劣点与本项目作比较。
24、本项目采用何种形式交易?(买卖或委建)
25、本项目的产权情况?建照号码?
26、本项目座落地号?地段?
27、本项目何时开工?多少工作天?何时完工?
28、本项目有无停车场?如有，使用情形如何?
29、本项目屋顶如何处理?有无空中花园?
30、本项目平均价格如何?付款辨法如何?大约多久缴一次款?
31、本项目的贷款年限如何?由何家银行承货?每月摊还多少?
32、本项目购买时有无任何优待辩法?如有，如何优待?
33、本项目订购时须缴多少订金?何时签约?签约时应携带何种证件?在何处辨理签约手续?
34、除总价外，尚须缴付哪些费用?大概多少?
35、本项目所需要契税，预估多少?
36、本项目的室内设计是否可以变更?如何变更?
37、本项目有无保证?保证年限多久?
38、本项目是否为自地自建?
39、试述该建设公司以往业绩及其概况。
40、该建设公司有哪些关系企业?
要点B：专业培训设计
1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件
——已取得房地产开发资质证书，营业执照
——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书
——资金投入达到总投入的30%
——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续
——已确定施工进度和竣工交付使用时间
——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程;四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程;无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程
——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号
——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项
——法律、法规规定的其他条件
2、购买房地产的条件
——成年人提供身份证
——未成年人提供户口薄及监护人证明书(父母自然监护人，不用另外提供)，弱智或精神病人则需要。
3、商品房的预售、抵押、过户
预售
——付定金，签署购房定购书
——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%
——到房地产交易所鉴证办理登记手续
——房地产买卖关系的确立
抵押(按揭)
购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料：
——个人身份证及复印件3份
——首期购房款(不低于30%)收据及复印件两份
——定金收据复印件两份
——还款能力证明(可任造一项作为银行查验依据)
最近连续三个月工资单和工作证
单位出具的收入证明
可用于还款的借款人大额定期存单(折)
其他收入来源情况说明及其原始凭证
个人纳税税单
愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户(预售房转让)
过户
转让条件
——经预售、未取得房地产权属证书
——款过契约的交楼日期
交易所收取费用
——转让0.65%(楼价)=0.4+0.2+0.5%
——受让方1.75%(楼价)=1.5%+0.2+0.05%
——开发商收取5000元过户登记手续
凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。
4、二手房地产交易(租户和共有人有优先购买的权利)
——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记
需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书
——报价(填表收件)
——签署契约时缴付20%定金
——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价
——审批：产权、价格
——过户缴税(高价纳税)
契税：3%买方
手续费：0.5%卖方、0.3%买方
印花税：0.058卖方、0.05%买方
补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%
增值税(增值部分)：3%(若增值较少情况下含采取30%-60%纳税)
5、房地产面积的测算
(1)建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层的结构要牢固
——高度要在2.2米以上(若部分超，部分不超，则计超高度部分)
——整个夹层面积要超过5平方米可计算
梯间面积计算条件
——整个梯间超过8平方米计面积(纯梯间)
——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积
阳台面积计算条件
——内阳台面积全计
——外阳台(外飘部分有遮挡)面积计一半(露台面积不计)
——首层带阳台、基地面积计一半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计
——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积
封闭面积全计(以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭)不封闭计一半
(2)共有建筑面积的分摊原则
——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊
——按共有建筑面积(实得建筑面积)比例分摊
步骤五：现场销售人员技巧培训手法
手法A：“一炮打响”的开场白培训
由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。
手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段
一、听觉
听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢?最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。
不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。
二、视觉
让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。
据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。因为他们在自己头脑中可以看见它。
顾客的感觉
作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题：
——当你出现时潜在顾客希望看到什么?
——你的衣着看上去应是怎样的?
——你的头发应看上去如何?
——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响?
——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响?
——你随身携带的东西看上去应是什么样?
——顾客希望听到的是什么?
——你的声音听起来应该是怎样的?
——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么?
——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉?
——你打算怎样达到所有这些目的?
手法C：认清自我能力，有针对性培训
一、知识
知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容：
——产品知识;
——消费者知识;
——竞争对手的知识;
——公司知识;
——工业或市场知识。
这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习(某些课程)，也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。
二、技能
技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如：
——与客户见面、问侯;
——发现客户的需求：
——说明与介绍;
——处理反对意见;
——成交。
三、态度
态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。
一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。
我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。
步骤六：如何避免企业培训陷入“无解”方程
组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上，特别是定位于“综合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。
以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：
成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织
策略A：明确宗旨和目标
即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的!
策略B：确立培训方式
培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有：a.请谁来讲授;b.讲授效果怎么评价;c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主?是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的?——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则!
策略C：预算
不做预算的培训一定是失败的培训!懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上(如工作时间被子压缩)，更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。
策略D：培训工作的事中组织
培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要!将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力!故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。
想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。
篇3:房地产销售攻略培训
房地产销售攻略培训
一、最珍贵的第一次接触
★进行接触：
所为的第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触。我们对第一个业务员和销售副总监设计有一整套语言、行为、仪表，其目的是吸引客户注意力，暗示本项目的魅力、风格、加大“信息不对称”的谈判优势，同时，业务员枯三、五分钟内赢客户的信任，“没有信任，任何客户不会所一生的积累交给你。”
★基本判断：
这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户购买 情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐、看过什么项目，哪种支付方式对他更有利，为以下的销售做好准备。这个过程也许只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。
项目内容介绍和展示：在介绍项目时，记住业务员一定要善用销售工具：楼书、DM单、户型图、展板和样板间。绝不允许任何时候让客户单独去看工地，我们设计了一整套带看工地路线和说词。这个阶段的介绍要简单，要敢于坚持自己的观点，使用叙情性语言，更要表现出自己的人性和风格。注意倾听客户的意见和感觉，平等地同客户交流也是很重要的。
★处理障碍：
任何一个房地产项目都有自己的弱点，我们做过一些统计，只有在客户关心的问题有了满意或合理的回答后，客户才会心甘情愿地掏钱。当然有的问题是客户心理引起的，有的客房的疑虑往往很少露于言表。因此在处理障碍时，业务员应采取主动的方式，发现客房的疑问，请客户讲出来;有的客户干脆针锋相对地提出来(包括价格问题)，我们设计了“三十六种异议”的问答案专门就会解决这些障碍。
★成 交：
消除客户疑虑后，业务员要努力完成推销过程，我过去发现70%以上的业务员忽略了这点，或不能恰当地完成好，因此就无法跻身优秀销售员之列。主要因为：
(1)业务员对自己缺乏自信;
(2)对自己项目没有信心;
(3)把握不住推销动机;
(4)自己陷入中国人的人情面子中。
业务员必须知道如何从客户身上发现他已完成推销的信号，包括客户的身体动作、评论、提问。
★后续工作：客户维系与经营
实际上这是中国人最擅长的：维系好关系，保证客户不反悔及后续付款，以及通过老客户带新客户的方式实现销售的最高境界——双赢。
我们都曾经听过《明天会更好》这首歌，它唱出了人们对明天的景与启盼。然而“世界上没有免费的晚餐”言辞是言辞，语言是语言，承诺也仅仅是承诺，唯有行动才是做生意永恒不变的法则“，从现在开始做起。从进销售中心开始，你将知道“明天会更好”是要通过努力才可以实现的。
二、如何接听客户电话、如何给客户打电话
(一)一般在电话响三声后，要拿起电话，使用中音说：“你好，本项目，让你久等了”。以示业务繁忙，同时礼貌得体，一下子稳定住客户的情绪。
感兴趣的客户往往一开始都想知道，但是如果客户掌握了详实的资料，他就往往直接去接去判断，就觉得没有必要每个项目都考察了，因此，接听电话，打电话的目的是建立一种兴奋点“星”_闪光点，吸引客户到售楼处、现场，你只有见到客户才会有机会。
接听热线电话，客户往往问的问题有几类：
(1)地点 (2)户型 (3)价格及付款 (4)工期
地 段：“尽量反问客户，你对这一带熟吗?”
(1)地点。客户常会说：太远了，太偏了。你可以用我们编织的“三十六种异议”来回答。“五分种车程，公交车十多路”或者说“高教区”“发展方向”等等淡化这种印像。
(2)户型。问客户需要多大，因为我们的户型是个“超市”从STINDO到别墅，无所不有。
(3)价格及付款。尽量说起价，其它楼层朝向的不同而不同，不要每件事应给客户传真单。如一套120平米的房子，2500元/平米，总30万，首付6万元，剩下的24万可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以购买，可以把这个具体数报给客户。
(4)工期。别说“没盖好呢?”“正在做结构，年底入住”“现房的户型一般几年前设计的，不适用，”“买房子就是买设计”。
除了回答以上的几个问题外，问一下客户的联络方法，这很重要，有的客户不愿留，可以换一种方法，“我给你查一下户型和总价，你给我留个电话，我马上给你打过去。”
接听一个电话时间不要太长，控制在三分钟最好。
电话到很罗嗦的客户不要怕，大大方方的地说，我们今天的广告刚登出来你告诉我你的电话，我换一个电话给你打，好吗?
最后，鼓励客户到现场来看，来感受。尽量把客户约在同一时间段，“人气”是地产项目最重要的，“客户压客户!”
平常没有热线时，打电话的频率不要太高，二天一个最好，客户来访后，你根据客户情况不要在电话中谈合同、谈细节，问下还需要什么资料，什么时侯再来!欢迎带朋友家人来看，同样重要的是，不要上来就直奔主题，可以聊点相同的东西，客户感兴趣的题外话。