房地产销售业务流程培训

房地产销售业务流程培训

第一部分 寻找客户

　　一、客户的来源渠道

　　要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

　　二、接听热线电话

　　1.基本动作

　　1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"你好!××花园!",而后再开始交谈;

　　2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

　　3)在与客户交谈中,(来自:)设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

　　4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房;

　　5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　2.注意事项

　　1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);

　　2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

　　3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;

　　4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

　　5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;

　　6)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。

　　三、参加房展会

　　由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。

　　四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

　　由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。(来自:)在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

　　五、做直销(DS)

　　直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

第二部分 现场接待客户

　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

　　1.基本动作

　　1)客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临",提醒其他销售人员注意;

　　2)销售人员应立即上前,热情接待;

　　3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;

　　4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

　　5)询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。

　　2.注意事项

　　1)销售人员应仪表端正,态度亲切;

　　2)接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;

　　3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;

二、介绍项目

　　礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1.基本动作

　　1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;

　　2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)

　　2.注意事项

　　1)此时侧重强调本楼盘的整体优点;

　　2)将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;

　　3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

　　4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

　　5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

　　在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。

　　1.基本动作

　　1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍;

　　2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;

　　3)尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。

　　2.注意事项

　　1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;

　　2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

第三部分谈判

一、洽谈

　　样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1.基本动作

　　1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;

　　2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;

　　3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;

　　4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

　　5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;

　　6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望;

　　7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

　　2.注意事项

　　1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;

　　2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;

　　3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;

　　4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;

　　5)注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;

　　6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;

　　7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;

　　8)对产品的解释不应有夸大、虚构的万分;

　　9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交

　　1.基本动作

　　1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;

　　2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;

　　3)对有意的客户再次约定看房时间;

　　4)送客至售楼处大门或电梯间。

　　2.注意事项

　　1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;

　　2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;

　　3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

第四部分 客户追踪

一、填写客户资料表

　　1.基本动作

　　1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档案。

　　2)填写的重点;

　　A.客户的联络方式和个人资讯;

　　B.客户对产品的要求条件;

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3)根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。

　　2、注意事项

　　1)客户资料表

　　应认真填写,越详尽越好;

　　2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;

　　3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;

　　4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。

二、客户追踪

　　1.基本动作

　　1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;

　　2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;

　　3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;

　　4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　1)客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

　　2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。

　　3)注意追踪方式的灵变性:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。

第五部分 签约

一、成交收定金

　　1.基本动作

　　1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理;

　　2)恭喜客户;

　　3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束;

　　4)详尽解释定单填写的各项条款和内容;

　　5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;

　　6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案;

　　7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来;

　　8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;

　　9)再次恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。

　　注:甲方财务在现场时,应带客户直接到财务室缴款。

　　2.注意事项

　　1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;

　　2)当客户对某套单元有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;

　　3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;

　　4)折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;

　　5)定单填写完后,在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;

二、签订合约

　　1.基本动作

　　1)恭喜客户选择我们的房屋;

　　2)示范合同文本应事先准备好;

　　3)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;

　　4)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;

　　5)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;

　　6)双方认可合同条款后,客户签名;

　　2.签约问题

　　1)原因

　　签约过程中可能遇到以下问题:

　　A.签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);

　　B.客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。

　　2)对策

　　A.仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;

　　B.兼顾双方利益,以"双赢策略"签订条约细则;

　　C.耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;

　　D.在职责范围内,研讨条文修改的可能;

　　E.对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。

第六部分 售后服务

　　1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;

　　2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括:

　　1)办理按揭手续协助财务催款;

　　2)协助助客户办理入伙;

　　3)提供相关物业咨询;

　　4)建立客户档案,在各种节假日向他们问候或发祝福短信,让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商,以致在市场形成良好的口碑,为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;

　　5)可采取定期或不定期方式与客户进行沟通,对其要求和不满进行及时了解。

篇2:房地产销售精英培训术

　　房地产销售精英培训术

　　房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

　　步骤一：地产精英需要技术的培训

　　随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。

　　策略A：培训的三大要战剖析

　　1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。

　　2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。

　　3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。

　　培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。

　　策略B：培训计划的探讨

　　1、培训工作的战略思想

　　紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。

　　2、培训工作目标

　　培养骨干人才，适应公司成长;

　　建立学习团队，营造成功环境;

　　形成培训模式，弘扬企业文化。

　　3、培训任务

　　通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系;形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

　　4、培训方式

　　采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置;普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行;高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

　　骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

　　培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。

　　策略C：考核的办法

　　1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。

　　2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

　　3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。

　　步骤二：地产精英售前有效培训

　　售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种：

　　策略A：现场的服务培训

　　按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格(可请五星级宾馆培训)。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径;对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。

　　策略B：专题的培训活动

　　建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。

　　1、培训——基础性的企业管理工作

　　地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。

　　首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。

　　地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。

　　2、培训——21世纪战争致胜的法宝

　　市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来!”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代!必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径!

　　步骤三：销售精英四大准则培训揭秘

　　准则一：寻求客户心理的突破口

　　1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

　　2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

　　3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

　　4、回答客户提出的疑问

　　5、帮助客户解决问题

　　6、说服客户下决心购买

　　7、向客户介绍售后服务

　　8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

　　准则二：迎合客户的最佳途径

　　1、热情友好、热情接待

　　2、提供快捷的服务

　　3、有礼貌与耐心

　　4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

　　5、耐心倾听客户的意见和要求

　　6、能提出建设性的意见

　　7、能提供准确的信息

　　8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

　　9、关心客户的利益，急客户所急

　　10、竭尽全力为客户服务

　　11、记住客户的偏好

　　12、帮助客户做出正确的选择

　　准则三：明确自己的岗位职责

　　1、积极主动向客户推介公司楼盘

　　2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

　　3、每月总结销售业绩

　　4、保持服务台及展场的清洁

　　5、及时反映客户情况

　　6、准时提交月结

　　7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

　　8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等

　　9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

　　10、严格遵守公司的各项规章制度

　　11、服从公司的工作调配与安排

　　准则四：遵守销售人员守则

　　销售人员准则具体内容

　　操守

　　守时

　　纪律

　　保密

　　1、专业操守

　　售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

　　2、守时

　　售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。

　　3、纪律

　　售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

　　4、保密

　　售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料

　　，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

　　5、着装

　　售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。

　　6、解除

　　售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。

　　步骤四：销售现场专业知识培训模式演示

　　要点A：专业培训课程设计

　　开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。

　　以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。

　　课程共分十天

　　时间内容：

　　第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心;讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标

　　第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件;物业周边环境、公共设施、交通条件;该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。

　　第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。

　　第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。

　　第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。

　　第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。

　　第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。

　　第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

　　第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。

　　第十天实地参观他人展销场地。

　　以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。

　　地产销售精英作战前的培训演示

　　下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。

　　1、本项目的地点及地址?

　　2、试述本项目大环境特色?

　　3、试述本项目小环境特色?

　　4、本项目所处位置，将来有何发展性?

　　5、本项目的交通情形?

　　——公车及公司路班车?

　　——各路线起止站名及经过路线?

　　——车次情形如何?

　　——本项目站名?

　　6、本项目附近有哪此市场?每一市场的位置及营业状况?与本项目距离路程?

　　7、本项目附件有哪些学校?(幼儿园、初中、高中、大学)

　　8、本项目的学区是哪所学校?距离路程多远?

　　9、本项目附近的保健设施有哪此?其位置和路程?

　　10、本项目附近有哪些娱乐设施?其位置和路程?

　　11、本项目占地面积多大?容积率是多少?

　　12、本项目邻近的马路宽度?防火巷宽多少?

　　13、本项目正同的长度多少?深度多少?

　　14、本项目的规划用途?有哪些公共设施?

　　15、本项目共有多少户?怎样区分?

　　16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处?

　　17、本项目座向如何?

　　18、本项目共有几层?全楼总高度?每层高度?及地下室高度?

　　19、本项目总建坪有多少?公共设施所占比例?阳台面积所占比例?

　　20、本项目一楼有无庭院?可否作商让用?

　　21、试述本项目建建材设备如何?(卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源)

　　22、本项目电梯共几部?厂牌?

　　23、本项目附近有哪此工地?价格、建材优劣点与本项目作比较。

　　24、本项目采用何种形式交易?(买卖或委建)

　　25、本项目的产权情况?建照号码?

　　26、本项目座落地号?地段?

　　27、本项目何时开工?多少工作天?何时完工?

　　28、本项目有无停车场?如有，使用情形如何?

　　29、本项目屋顶如何处理?有无空中花园?

　　30、本项目平均价格如何?付款辨法如何?大约多久缴一次款?

　　31、本项目的贷款年限如何?由何家银行承货?每月摊还多少?

　　32、本项目购买时有无任何优待辩法?如有，如何优待?

　　33、本项目订购时须缴多少订金?何时签约?签约时应携带何种证件?在何处辨理签约手续?

　　34、除总价外，尚须缴付哪些费用?大概多少?

　　35、本项目所需要契税，预估多少?

　　36、本项目的室内设计是否可以变更?如何变更?

　　37、本项目有无保证?保证年限多久?

　　38、本项目是否为自地自建?

　　39、试述该建设公司以往业绩及其概况。

　　40、该建设公司有哪些关系企业?

　　要点B：专业培训设计

　　1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件

　　——已取得房地产开发资质证书，营业执照

　　——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书

　　——资金投入达到总投入的30%

　　——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续

　　——已确定施工进度和竣工交付使用时间

　　——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程;四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程;无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程

　　——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号

　　——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项

　　——法律、法规规定的其他条件

　　2、购买房地产的条件

　　——成年人提供身份证

　　——未成年人提供户口薄及监护人证明书(父母自然监护人，不用另外提供)，弱智或精神病人则需要。

　　3、商品房的预售、抵押、过户

　　预售

　　——付定金，签署购房定购书

　　——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%

　　——到房地产交易所鉴证办理登记手续

　　——房地产买卖关系的确立

　　抵押(按揭)

　　购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行

　　购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料：

　　——个人身份证及复印件3份

　　——首期购房款(不低于30%)收据及复印件两份

　　——定金收据复印件两份

　　——还款能力证明(可任造一项作为银行查验依据)

　　最近连续三个月工资单和工作证

　　单位出具的收入证明

　　可用于还款的借款人大额定期存单(折)

　　其他收入来源情况说明及其原始凭证

　　个人纳税税单

　　愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户(预售房转让)

　　过户

　　转让条件

　　——经预售、未取得房地产权属证书

　　——款过契约的交楼日期

　　交易所收取费用

　　——转让0.65%(楼价)=0.4+0.2+0.5%

　　——受让方1.75%(楼价)=1.5%+0.2+0.05%

　　——开发商收取5000元过户登记手续

　　凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。

　　4、二手房地产交易(租户和共有人有优先购买的权利)

　　——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记

　　需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书

　　——报价(填表收件)

　　——签署契约时缴付20%定金

　　——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价

　　——审批：产权、价格

　　——过户缴税(高价纳税)

　　契税：3%买方

　　手续费：0.5%卖方、0.3%买方

　　印花税：0.058卖方、0.05%买方

　　补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%

　　增值税(增值部分)：3%(若增值较少情况下含采取30%-60%纳税)

　　5、房地产面积的测算

　　(1)建筑面积

　　夹层面积计算条件

　　——夹层的结构要牢固

　　——高度要在2.2米以上(若部分超，部分不超，则计超高度部分)

　　——整个夹层面积要超过5平方米可计算

　　梯间面积计算条件

　　——整个梯间超过8平方米计面积(纯梯间)

　　——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积

　　阳台面积计算条件

　　——内阳台面积全计

　　——外阳台(外飘部分有遮挡)面积计一半(露台面积不计)

　　——首层带阳台、基地面积计一半

　　飘式窗台面积计算条件

　　——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计

　　——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积

　　封闭面积全计(以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭)不封闭计一半

　　(2)共有建筑面积的分摊原则

　　——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊

　　——按共有建筑面积(实得建筑面积)比例分摊

　　步骤五：现场销售人员技巧培训手法

　　手法A：“一炮打响”的开场白培训

　　由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。

　　掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。

　　手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段

　　一、听觉

　　听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢?最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。

　　不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。

　　二、视觉

　　让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。

　　据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。因为他们在自己头脑中可以看见它。

　　顾客的感觉

　　作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题：

　　——当你出现时潜在顾客希望看到什么?

　　——你的衣着看上去应是怎样的?

　　——你的头发应看上去如何?

　　——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响?

　　——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响?

　　——你随身携带的东西看上去应是什么样?

　　——顾客希望听到的是什么?

　　——你的声音听起来应该是怎样的?

　　——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么?

　　——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉?

　　——你打算怎样达到所有这些目的?

　　手法C：认清自我能力，有针对性培训

　　一、知识

　　知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容：

　　——产品知识;

　　——消费者知识;

　　——竞争对手的知识;

　　——公司知识;

　　——工业或市场知识。

　　这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习(某些课程)，也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。

　　相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。

　　二、技能

　　技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如：

　　——与客户见面、问侯;

　　——发现客户的需求：

　　——说明与介绍;

　　——处理反对意见;

　　——成交。

　　三、态度

　　态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。

　　一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。

　　我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。

　　步骤六：如何避免企业培训陷入“无解”方程

　　组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上，特别是定位于“综合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。

　　以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：

　　成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织

　　策略A：明确宗旨和目标

　　即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的!

　　策略B：确立培训方式

　　培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有：a.请谁来讲授;b.讲授效果怎么评价;c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主?是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的?——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则!

　　策略C：预算

　　不做预算的培训一定是失败的培训!懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上(如工作时间被子压缩)，更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。

　　策略D：培训工作的事中组织

　　培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要!将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力!故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。

　　想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。

篇3:房地产销售攻略培训

房地产销售攻略培训

一、最珍贵的第一次接触

★进行接触：

　　所为的第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触。我们对第一个业务员和销售副总监设计有一整套语言、行为、仪表，其目的是吸引客户注意力，暗示本项目的魅力、风格、加大“信息不对称”的谈判优势，同时，业务员枯三、五分钟内赢客户的信任，“没有信任，任何客户不会所一生的积累交给你。”

★基本判断：

　　这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户购买 情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐、看过什么项目，哪种支付方式对他更有利，为以下的销售做好准备。这个过程也许只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。

　　项目内容介绍和展示：在介绍项目时，记住业务员一定要善用销售工具：楼书、DM单、户型图、展板和样板间。绝不允许任何时候让客户单独去看工地，我们设计了一整套带看工地路线和说词。这个阶段的介绍要简单，要敢于坚持自己的观点，使用叙情性语言，更要表现出自己的人性和风格。注意倾听客户的意见和感觉，平等地同客户交流也是很重要的。

★处理障碍：

　　任何一个房地产项目都有自己的弱点，我们做过一些统计，只有在客户关心的问题有了满意或合理的回答后，客户才会心甘情愿地掏钱。当然有的问题是客户心理引起的，有的客房的疑虑往往很少露于言表。因此在处理障碍时，业务员应采取主动的方式，发现客房的疑问，请客户讲出来;有的客户干脆针锋相对地提出来(包括价格问题)，我们设计了“三十六种异议”的问答案专门就会解决这些障碍。

★成 交：

　　消除客户疑虑后，业务员要努力完成推销过程，我过去发现70%以上的业务员忽略了这点，或不能恰当地完成好，因此就无法跻身优秀销售员之列。主要因为：

　　(1)业务员对自己缺乏自信;

　　(2)对自己项目没有信心;

　　(3)把握不住推销动机;

　　(4)自己陷入中国人的人情面子中。

　　业务员必须知道如何从客户身上发现他已完成推销的信号，包括客户的身体动作、评论、提问。

★后续工作：客户维系与经营

　　实际上这是中国人最擅长的：维系好关系，保证客户不反悔及后续付款，以及通过老客户带新客户的方式实现销售的最高境界——双赢。

　　我们都曾经听过《明天会更好》这首歌，它唱出了人们对明天的景与启盼。然而“世界上没有免费的晚餐”言辞是言辞，语言是语言，承诺也仅仅是承诺，唯有行动才是做生意永恒不变的法则“，从现在开始做起。从进销售中心开始，你将知道“明天会更好”是要通过努力才可以实现的。

二、如何接听客户电话、如何给客户打电话

　　(一)一般在电话响三声后，要拿起电话，使用中音说：“你好，本项目，让你久等了”。以示业务繁忙，同时礼貌得体，一下子稳定住客户的情绪。

　　感兴趣的客户往往一开始都想知道，但是如果客户掌握了详实的资料，他就往往直接去接去判断，就觉得没有必要每个项目都考察了，因此，接听电话，打电话的目的是建立一种兴奋点“星”_闪光点，吸引客户到售楼处、现场，你只有见到客户才会有机会。

　　接听热线电话，客户往往问的问题有几类：

　　(1)地点 (2)户型 (3)价格及付款 (4)工期

　　地 段：“尽量反问客户，你对这一带熟吗?”

　　(1)地点。客户常会说：太远了，太偏了。你可以用我们编织的“三十六种异议”来回答。“五分种车程，公交车十多路”或者说“高教区”“发展方向”等等淡化这种印像。

　　(2)户型。问客户需要多大，因为我们的户型是个“超市”从STINDO到别墅，无所不有。

　　(3)价格及付款。尽量说起价，其它楼层朝向的不同而不同，不要每件事应给客户传真单。如一套120平米的房子，2500元/平米，总30万，首付6万元，剩下的24万可以做二十年的按揭，月付1600元，即可以购买，可以把这个具体数报给客户。

　　(4)工期。别说“没盖好呢?”“正在做结构，年底入住”“现房的户型一般几年前设计的，不适用，”“买房子就是买设计”。

　　除了回答以上的几个问题外，问一下客户的联络方法，这很重要，有的客户不愿留，可以换一种方法，“我给你查一下户型和总价，你给我留个电话，我马上给你打过去。”

　　接听一个电话时间不要太长，控制在三分钟最好。

　　电话到很罗嗦的客户不要怕，大大方方的地说，我们今天的广告刚登出来你告诉我你的电话，我换一个电话给你打，好吗?

　　最后，鼓励客户到现场来看，来感受。尽量把客户约在同一时间段，“人气”是地产项目最重要的，“客户压客户!”

　　平常没有热线时，打电话的频率不要太高，二天一个最好，客户来访后，你根据客户情况不要在电话中谈合同、谈细节，问下还需要什么资料，什么时侯再来!欢迎带朋友家人来看，同样重要的是，不要上来就直奔主题，可以聊点相同的东西，客户感兴趣的题外话。