客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。
一个简单的销售过程可以分为：编制计划;客户开发;约见面谈;产品推荐;双方成交;售后服务。
尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。
销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。
案例：
角色转换成交术
保罗和他的一位财务经理，驾车到一家排在《财富》杂志200强以内的客户那里。他们到达后，接持的那位先生告诉他们，公司对现在的供应商很满意，所以根本不可能和他们建立业务关系。
然而，在他们驱车前往那家公司的路上，他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目，主要谈的是"即时角色转换成交术"，即你提出一人问题后便彻底扭转了看似已被完全拒绝的情形。
因此，当他们面对最后的拒绝时，同行的财务经理问那位先生，如果他处在保罗他们的位置并得到的是同样的答复时，会如何去做。于是那位先生把他们引荐给了他的经理
这个公司的真正决策者。现在，他们已经和这家公司建立了业务往来。
销售人员要不断学习，并能保保持一个"开放的大脑"，更为重要的是，更满怀乐趣地去学。销售工作是一项有着许多机会并能得到高额回报的令人激动的工作，包含了极大的挑战性。每当销售人员会见潜在客户或老客户时，都有只有唯一的一次机会。
篇2:客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。
一个简单的销售过程可以分为：编制计划;客户开发;约见面谈;产品推荐;双方成交;售后服务。
尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。
销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。
案例：
角色转换成交术
保罗和他的一位财务经理，驾车到一家排在《财富》杂志200强以内的客户那里。他们到达后，接持的那位先生告诉他们，公司对现在的供应商很满意，所以根本不可能和他们建立业务关系。
然而，在他们驱车前往那家公司的路上，他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目，主要谈的是"即时角色转换成交术"，即你提出一人问题后便彻底扭转了看似已被完全拒绝的情形。
因此，当他们面对最后的拒绝时，同行的财务经理问那位先生，如果他处在保罗他们的位置并得到的是同样的答复时，会如何去做。于是那位先生把他们引荐给了他的经理
这个公司的真正决策者。现在，他们已经和这家公司建立了业务往来。
销售人员要不断学习，并能保保持一个"开放的大脑"，更为重要的是，更满怀乐趣地去学。销售工作是一项有着许多机会并能得到高额回报的令人激动的工作，包含了极大的挑战性。每当销售人员会见潜在客户或老客户时，都有只有唯一的一次机会。
篇3:ISO14000环境管理体系环境因素识别与评价程序
1. 目的
为识别慈溪经济开发区(杭州湾新区)管委会及其下属各单位在行政管理的活动及服务中能够控制的环境因素,以及相关方的环境因素,确定哪些是对环境具有重大影响的环境因素,并根据变化的情况及时更新环境因素,特制定本程序。
2. 适用范围
适用于慈溪经济开发区(杭州湾新区)管委会及其下属各单位在行政管理、开发建设及项目服务的过程中,环境因素的识别、评价与更新。
3.职责
3.1办公室负责组织环境因素的识别与重大环境因素的评价工作,并对各相关部门和相关方环境因素的识别、更新与评价结果进行整理和汇总。
3.2各相关部门负责本部门内部和相关方环境因素的识别与更新,并将结果报办公室。
3.3环境管理者代表负责环境因素识别与评价的全面领导,并批准重要环境因素。
4.内容
4.1环境因素的识别
4.1.1为做好环境因素的识别、评价工作,需收集以下方面的信息资料:
a 、开发区的概况(包括周围的环境状况)、发展战略和规划性文件;
b、开发区机构和职责划分、现行管理制度文件;
c、环评报告及批文,环境规划、环境监测报告及其它有关环境许可文件
d、相关方清单及污染物排放情况(区内生产型企业、集中提供服务的供方);
e、主要事故隐患、近几年来发生的重大环境事故和安全事故;
f、适用法律、法规和其他要求。
4.1.2内部环境因素的识别
a、内部环境因素识别的范围:管委会及其下属各部门行政管理活动与服务。
b、各部门根据自身环境行为的特点,对日常活动、管理及服务过程中能与环境发生相互作用的要素进行全面识别;
c、各相关部门将识别出环境因素汇总填写在《环境因素登记表》上,并将结果及时交回办公室;
d、办公室对各部门交回的《环境因素登记表》进行复核、补充、整理及汇总;
e、办公室整理出《环境因素汇总清单》。
4.1.3 相关方环境因素的识别
a、相关方环境因素的识别范围:管委会行政管理范围内主要相关方与环境有关的活动、产品或服务;
b、主要相关方是指:区内生产性企业、餐饮业、加油站、医疗门诊部、建筑施工工地;区外为开发区集中提供服务的单位,如供水、电、污水处理等有关部门;
c、在识别开发区内生产性企业的环境因素时,可发放《生产性企业环境调查表》进行调查,同时结合各类型企业环评报告和环保部门日常掌握的情况进行。
d、管委会各部门按照分工职责,对与本部门有关的相关方进行详细的调查,将确定的相关方环境因素填写在《相关方环境因素登记表》上,并将结果交回到办公室;
e、由办公室整理出《相关方环境因素清单》。
4.1.4环境因素识别时应考虑以下情况:
a、向大气的排放;
b、向水体的排放;
c、固体废弃物管理;
d、噪声污染;
e、土地污染;
f、能源与资源的消耗;
g、其它有影响的环境问题,如振动、电磁辐射、光热辐射、放射性、有毒有害化学品使用、植被和自然生态的破坏、职能性因素等。
同时,对于上述各个方面,均要考虑到过去、现在、将来三种时态,正常(经常处于)、异常(不经常处于,可预见)、紧急(不经常处于,不可预见)三种状态。
4.2环境因素的评价
环境因素的评价由环境管理者代表负责,办公室负责具体组织实施。管委会内部环境因素与相关方环境因素应分别进行评价。
4.2.1环境因素评价的实施
办公室负责召集有关人员组成评价组,根据评价依据,采用专家评价法对环境因素进行评价,确定重要环境因素,整理出《内部重要环境因素清单》和《相关方重要环境因素清单》。
4.2.2评价组的组成
a、管委会有关领导;
b、管委会环境管理体系关键部门审核员;
c、管委会环保管理专业人员;
d、必要时外部环保专家。
4.2.3评价方法
办公室根据整理上报的《内部环境因素清单》及《相关方环境因素清单》,组织评价组按4.2.4的评价依据,进行研讨论证,评价出内部及相关方重要环境因素(初步意见)。
4.2.4环境因素评价的依据
a、环境法律、法规的符合性;
b、环境影响的规模;
c、环境影响的程度;
d、环境影响发生的频次;
e、环境影响的持续时间;
f、杭州湾新区的环境总目标;
g、环境质量现状与开发区发展规划;
h、相关方的意见、抱怨和投诉;
i、城市综合整治定量考核指标;
j、管委会的政府形象;
k、杭州湾新区的招商引资的竞争力。
4.2.5评价出的重要环境因素由办公室负责汇总、登记并报环境管理者代表批准。
4.3环境因素的更新
4.3.1办公室每年在管理评审前组织一次对环境因素的重新识别与评价,以掌握环境因素和重要环境因素是否发生变化。
4. 3.2环境因素的更新
当下列情况发生时,各相关部门应及时将出现情况告知办公室,由办公室对环境因素和重要环境因素的充分性进行确认,必要时重新进行环境因素的识别与评价,及时更新相关的环境因素记录。
a、在体系运行过程中发现有环境因素未被识别或评价发生错误;
b、管理评审要求;
c、与慈溪经济开发区(杭州湾新区)有关的环境法律、法规修改或废除;
d、环境方针重新调整;
e、慈溪经济开发区(杭州湾新区)的发展规划作出调整;
f、慈溪经济开发区(杭州湾新区)的开发建设发生重大变化;
g、定期环境质量监测结果发生重大变化。
4.4对重要环境因素的管理
对评价出的重要环境因素,应制定目标、指标和相应的管理方案或控制程序,以对其进行有效管理控制,减少由此产生的环境影响。
4.5环境因素识别、评价的记录,按照《环境记录管理程序》的有关要求执行。
5. 相关文件
●《环境记录管理程序》
6. 记录
●《环境因素调查表》
●《生产性企业环境调查表》
●《环境因素评价表》
●《重要环境因素清单》