如何控制谈判：圈套陷阱及其对策
销售人员经常要面对销售经理令人难堪的盘问，因为经理们不理解为什么搞销售的总是要做出他们所认为的不必要的让步来得到定单。搞销售的则坚持说，得到定单的惟一途径就是进行妥协。实际情况是买主运用本章中讨论的策略战胜了推销人员。
不要对这么干的买主不满。你必须面对世界上本来存在的方式，而不是你理想中的方式。谈判高手牢记要把精力集中在谈判的问题上，把谈判当成一种游戏。买主只不过是在完成他的任务，从你手里拿到最划算的生意。他是否越过道德的界限并不妨碍你干你的工作，即为你公司争取到最划算的买卖。为了达到这个目的，你必须独具慧眼，当即识破这些策略，并有力反击。
圈套
买主设下圈套分散你对实质问题的注意力。
或许你向休斯顿的一家大推土机生产厂家推销定制的齿轮。两年以来你一直给该厂家打电话，企图把产品打入他们的大门，但是他们从来都不愿意舍弃现在的供应商。但今天，好像你坚持不懈的努力要得到回报了。买主提出只要你能在90天内到货，他们就给你一个大的定单。你们双方都知道定制一个齿轮经过设计、工艺和制造通常需要120天。买卖就要做成了，你激动不已，但你知道90天的期限实际上是不可能的。
你同你们厂的人商量，他们断定120天都够紧的了，而且不能重复进行的设计造价达220**美元。尽管你怎样催促加快生产进程，都无济于事。必须要120天，少一天都不行--即使你得不到定单。
你回来把你们的意见呈给买主。你给买主的价格是：齿轮23万美元，不可重复进行的设计工艺费220**美元，在托莱多发货，120天后装船。
买主坚持他必须在90天内接货，买主需要把它运送到布宜诺斯艾利斯的建筑工地去。谈判的气氛好像两个人都在极力地寻找解决办法，但就是找不到合适的答案。谈判似乎没有什么进展。
最后，买主说："也许有办法。让我跟我们的运输部门商量一下，看看他们怎么说，我马上回来。"他离开了15分钟。你的心里七上八下，心想如果你这笔买卖成不了你将损失的薪水。你快发疯了，这时买主回来了。
买主一脸同情，说到："我想我已经找到了办法，但需要你帮忙。我们负责运输的人说我们可以把齿轮空运到阿根廷，但是我们得在那儿支付海关税，这样的话你们得减免设计费用，并由你们付费把齿轮给我们空运到休斯顿。"
除非你非常小心，不然你会因为终于找到解决办法而大松一口气，而让出了220**美元的设计费，并且同意拣起一个6000美元的空运账单。过了好几个月你才突然明白买主给你下了圈套。6个月以后，你坐在达拉斯的一家咖啡馆里跟你的一个朋友说话，他卖给推土机公司钢皮。他问你怎么把手伸进那家工厂的，你告诉他这个故事。你的朋友说："我不相信买主跟你说的话，他们生产组织得非常好，他们总是至少打出6个月的提前量，不可能在90天内定制齿轮。"只有这时你才明白发货日期根本就不是什么实质问题。他们可以等120天。发货日期不过是个圈套。买主提前发货日期不过是为了后面和你谈实质的问题：减免设计费和空运费。
对策：集中精力，锁定一个目标："这是惟一让你们为难的事情吗?"然后用请示上级或黑脸/白脸策略："咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为你做点什么。"然后回来说："我们可以把发货日期提前，但是得增加不可重复进行的设计费用。"
红鲱鱼策略
这是圈套策略的进一步延伸。利用圈套，买主利用一个虚假的问题做幌子换得在实质问题上的让步。
用红鲱鱼策略，买主对一个不重要的问题感到不满，以此希望软化卖主在实质问题上做出让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。
红鲱鱼是英国人用猎狗捕猎狐狸的说法。以猎狐为主要保护目标的动物权利主义者发现，如果他们拖着一条晒干的咸鲱鱼(其颜色是红的)穿过捕猎地区，鲱鱼的味道就盖住了狐狸的遗迹，迷惑了猎狗。遇到这种情况，猎狗的主人就说："那些家伙用红鲱鱼迷惑了我们的猎狗。"这样，这句话就成为英语的一句习语，意思是提出某个问题意在转移敌人的视线，迷惑敌人。当杜鲁门总统面对国会越来越多的关于共产主义已经渗透到政府中的指责时，他说："这只不过是一条红鲱鱼，企图使选民转移视线。"
买主抛出红鲱鱼问题的时候--他们后来会愿意承认的--你应该注意谈判的实质问题，不要让他们迫使你做出你"什么，你来取货款拿支票，你还好意思来，我正打电话找你啦。你先回你们公司查查，昨天我们应该收的那些货到了没有。先去查查，查完咱们再说支票的事。"
"嗨，我当什么事呢。支票我不拿了，听说你们这儿有一家餐馆，英国红鲱鱼烧得不错，今天中午我请客。"并不急于做出的让步。比如，你可能遇到一个买主，他对你们发来的最后一船货物中的一点小问题大做文章，问题之小是完全可以容忍的，以前他们从没有把它当成个问题。然而这次，他们很认真，好像要让你把整船货物运回去。然后他告诉你说，如果同你的竞争对手打交道就不会出现这样的问题，这些竞争者为了能进入他们的门槛正想降价呢。现在你害怕了，你担心自己不但要额外支付一笔运输费，而且还丢了生意。然后他建议说他可以再考虑考虑这个问题，只要你在价格上做出些让步。你现在的危险就是因为他们捏造的一个虚假问题而使你在实质问题上做出让步。
另外一个红鲱鱼策略就是买主故意拖欠付款。你们公司管财务的副经理责成你去取支票或要求买主货到付款。你到那里的时候，她大喊大叫，胡搅蛮缠，说你们最后一船货物迟到了，使得她取消了生产线上一夜的生产。这让你大为吃惊，因为她以前从没有提到过这一点。这或许只是在利用红鲱鱼策略把你的注意力从收款的实质问题上移开。
摘樱桃策略
买主可以用这种策略对付你，并有惊人的效果，除非你是个谈判高手并清楚自己的选择。我们假设你是搞印刷的，你正在竞争一家小机械厂的工作，包括：运输用的包装箱，展览用的包装，说明书，使用保养说明签，性能签，还有店铺陈列的物件。你竞争一整套的活计，随之看看你是否能够得到定单。
买主告诉你说他喜欢和你做生意，但是他有三家可以选择，他不知道为什么你的要价最高。他请你把这些活计逐项分开给出个价格，他可以首先考虑你。如果他对三个供应商都是这么做的，那么每一个项目他都有了三个价格。于是他就可以把这些活儿分门别类包给价格最低的一家。这算不算不道德?这不是你希望的结局?但确实没有什么不道德的。不道德的是在竞争中摘樱桃，意思是每一项内容都挑最低价的一家并且告诉另外两家他们都是考虑对象。买主当然喜欢这个策略，而卖主讨厌它。买主应该力争逐个项目选择，而卖主应当尽量避免。
因为摘樱桃也是个圈套，对了解和信赖的客户不太可能这样做，而对参与竞争的陌生人却更为可能。所以你可以先同买主建立个人的关系以先发制人。
对任何策略都一样，在做出让步之前要首先考虑对方的选择。对方的选择越小，你的力量越大。如果作为卖主的你拒绝改变你的价格，你就迫使买主跟其他一个或多个货主做买卖。在上面印刷项目的例子中，就意味着买主实际上成为了他自己的批发商，他得同下一级的批发商逐个打交道。这需要买主有更多的知识和专长，否则带来的额外负担和压力不足以补偿他节约的金钱。记住，买主把所有的项目都交给一个商户与他把工作分给几个商户相比，前者会有更大的影响力。
让我们再概括一下同几家商户打交道的坏处，以便下次买主对你使用摘樱桃策略的时候你可以咬住你的价格：
1.同几家商户打交道是场手忙脚乱的激战。
2.如果买主在生产之前需要所有货物项目，他就是把连续生产的保证交给了几家商户而不是一家。
3.把整个定单交给一个商户，买主可以增强对它的影响力和控制力。
4.关键的问题是：他不能让你为他监督整个印刷的过程。
买主很容易对一个买卖新手使用摘樱桃的策略，但是如果你站在买主的角度想一想，你就发现实际上他没有多大力量。如果买主对你这样说："你说明书上的价格太高了，如果你跟你的竞争对手的价格差不多，你就能得到这个工作。"你回答："我们不能在每个项目上都是最低价，拿着这个说明逐个进行比较，分别请价格最低的一家吧。"买主或许会回答："我不想那么做，同好几家打交道太累了。我想让一家都包了。"看看你现在有多大力量?
拖欠策略
拖欠策略是一种有利于自己的单方假设。就是这样一种情况：一家公司在折扣2.5%之后送给你一张付款支票，并附带一张字条："我们的供应商都延期付款15天，所以我们猜测你们也没有问题。"
也是这样一种情况：卖主给一个潜在的买主写到："因为我们没有得到你们的答复，除非我们在10天内得到你们的回答，否则我们会发出最高档次的货物。"
拖欠策略针对那些忙人和懒人，买主假设这些人偷懒，随随便便，致使运用该策略的买主侥幸成功。一旦卖方不做什么反应，用计的人就取得了成功。当卖方真的表示反对的时候，他往往回答："过去你们对此从没有过异议呀。"
对所有这些不地道的做法，你要好好跟对方谈谈，并耐心地指出彼此信赖的好处。
升级策略
对手的另一个伎俩是升级，就是说在你们已经达成协议以后又提高价格，改变条款或条件。我认识一个人，他在把他的房地产特权卖给一家大公司以后而暴富。他是一块地产的最初购买者。当时房地产特许权刚刚问世，而且推销特许权的公司的创立者跑遍全国，想找一个相信他理念的人签约，并且找到了这位地产购买者。很多年以后，纽约一家大公司买下了总特许权，开始买回所有的地产特许权。在我的一次谈判研讨会之后，他请我喝茶。他问我："罗杰，谈判的时候你有没有听到过一种声音在指引你?"没有直接回答他有没有，我问他这是什么意思。他告诉我在他同意以一笔巨款把地产特许权卖给这家公司新的主人以后，他开始改变主意了。因为他的特许权是这家公司买回的第一批特许权，他们计划让他飞到纽约参加一个签字仪式，随后将是一个记者招待会，会上他们将宣布公司买回所有特许权的计划。"仪式举行前一夜，我睡不着觉。"他告诉我："我躺在床上想我做得对不对。突然我听到一种声音在对我说话。"
"说什么?"我问他，希望他讲出句幽默的话来。
"那声音说，\'乔伊，你没有得到你应该得到的那么多钱。\'于是，第二天，我过去向他们又要了50万美元，我得到了。"
乔伊描述的是一个典型的升级策略--双方达成协议以后又提出额外要求。这当然是无法让人接受的，也是不道德的。但是如同乔伊所想的，他听到一种声音告诉他那么做，而不用对他的行为负责，采取这种策略的人经常看不到不惜一切手段打破协议的危害。那么，为什么人们要容忍这样的行为呢?人们往往忍气吞声，就像那家公司再让出50万一样，轻而易举地做出了让步。在当时的情况下，他们宁可付一笔钱，也不能丢这个脸取消记者招待会。还有些情况是对方太在乎这笔买卖以至于无法丢掉。
大买卖中经常有这样的人和这样的故事，就因为他们可以制造大的影响，就可以多敲诈一些。坦率地讲，对此事怎么看，我的感情很复杂。我的内心告诉我如果有人这么做，你应该诱使他摊牌，按照原则放弃这笔买卖。然而我也相信，在谈判中要理智。如果纽约的那家公司能够支付额外的50万而且仍是一笔不错的生意(而且是很不错的生意)，那么他们丢掉面子给对方50万就是正确的--前提是以后不再跟此人做生意了，否则付出的代价就太高了。
幸运的是，还有许多做大生意的人不因金钱而放弃尊严。一天早晨，一个人卖了他在奥兰多的牧场，当天晚些时候，奥兰多的一家报纸透露说，沃特·迪斯尼正在秘密购买那片土地，计划再创建一座迪斯尼大世界。牧场主可以反悔，多卖几百万，但是他的尊严不允许他这么做，牧场主没有反悔。
当亨利·霍里斯把芝加哥的帕莫尔豪斯宾馆卖给希尔顿的时候，他接受了希尔顿第一次给的价格19385000美元。一周以后，他得到了别人比这高出一百万美元的价格，但他坚决不反悔。如同希尔顿在他的传记中所言："我同一个最了不起的人做了一笔生意，我觉得没有什么比跟这位绅士做生意更了不起的经历。我一直觉得我看到了美国商界优良传统中的伟大人物。"
对策：对付升级策略，你可以尝试下面的方法：
1.用我在第十一章中教你的方法，用上级领导来保护自己。告诉他们，他们的建议对你来说倒无所谓，但是你们的董事会绝不会对已经谈好的事情再做改变，你无能为力。然后，用我在第二十一章中教你的小恩小惠的策略，告诉他们尽管在价格上不能再做什么变动，你可以在其他方面提供一些优惠。
2.以牙还牙，你也增加要求。告诉他们说，你们也愿意重新进行谈判，因为您也有了新的想法。当然，你不会违约。但因为是他们要重新就价格进行谈判的，你的价格也要上涨。
避免升级当然是更好的办法，为此，应该：
1.事先谈好一切细节问题，不要留下什么"以后再谈"的事情。悬而未决的问题为升级埋下伏笔。
2.与对方建立个人关系，这样他们就很难对你无理。
3.给他们留出一定的余地使他们难以反悔。
4.创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔。
编造信息
你遇到的下一个圈套可能是编造信息，原因是我们都相信偷偷摸摸得来的信息。记得有一次我演讲之后飞回来，同我的邻座讨论当天的总统记者招待会。"我不相信他说的是真的。"他告诉我："我碰到一个人，他认识在白宫工作的人，他说总统一直就知道这事。他在掩盖事实。"让我吃惊的是，我竟然相信这个人告诉我的事情，而不相信记者招待会上美国总统说的话。为什么?因为我们总是试图相信我们偷偷摸摸获得的信息。
编造的信息有着惊人的力量。想像一下，一个销售人员正在向董事会做试图给人留下深刻印象的陈述。他带了一大堆报纸、视听广告材料。他极力说服对方跟他的公司做买卖，因为他的产品是市场上最好的。他相信没有哪个竞争对手能降价，并且深信他能以820**0美元的要价成交。这时他看到一个董事递给另外一个董事一张字条，后者点点头，把纸条放在了面前。卖主对此深感好奇。他得看看条子上写的是什么。他陈述完，走到桌子边，尽力靠近他们。"先生，你有什么问题吗?"从眼角里，他能看见字条上的内容。即使字是倒着的，他也能看见上面写着："普遍的价格是7620**美元。咱们跟他谈。"
董事会主席说："我确实有一个问题。你们的价格似乎高了。我们得同符合我们要求的要价最低的一家谈谈。你们最低价就是820**0美元吗?"几分钟之内，惶恐的卖主只好把他的价格降了58000美元。
那张字条上的信息是真的，还是假的?尽管那只不过是一张随便写下来的并不重要的纸条，卖主相信它，因为他的信息是偷偷摸摸得到的。如果是伪造的，卖主以后会不会大骂对方卑鄙?不，因为他们并没有告诉他说竞争对手的价格是7620**美元。他是偷偷摸摸得来的信息，而且他必须为他的假定负责。
识破伪造的信息将有助于你对付这种圈套与陷阱。无论什么时候，如果你谈判的信息只建立在对方有选择向你提供的信息基础之上，那你就很容易被人控制了。对方故意让你看到伪造信息的时候，你更应该警觉。
现在我已经跟你讲了一些你可能遇到的圈套与陷阱策略，记住，我跟你说这些的惟一原因是为了保护你。通常，最高明的商业策略是忠诚老实，正大光明，这不仅是正确的，也是明智的。
篇2:口腔科预防医院感染控制对策
口腔科预防医院感染控制对策
1、建立科室医院感染管理小组，制定完善的医院感染管理制度，建立由科室主任及本科兼职医院感染监控医师、护士组成的医院感染管理小组，在科主任领导下开展医院感染管理工作，并按照《医院感染管理规范》、《消毒技术规范》要求，遵循标准预防的原则，根据口腔科感染特点，为有效预防血源及非血源性疾病传播，制定口腔科医院感染控制工作制度，并严格执行。科室医院感染管理小组负责组织本科室人员进行无菌技术操作、消毒隔离制度、预防控制医院感染知识的培训学习，督促本科室医护人员执行消毒隔离制度，掌握无菌操作技术。在工作中强调双向防护，加强隔离措施，严格诊室环境的消毒，严格遵守无菌操作规程，加强医务人员个人防护，对口腔诊疗器材消毒、清洗、灭菌的规范化管理是提高口腔科医院感染管理质量、控制医院感染的关键。
2、口腔科重复使用医疗器材的消毒与灭菌：
消毒灭菌原则:
所有器械消毒灭菌应按照去污染—清洗—消毒灭菌。只与皮肤接触或被感染性气溶胶污染的进行消毒处理，可使用中效消毒剂如1000mg/L含氯消毒剂擦拭或浸泡。凡是穿破组织或接触黏膜的器械都应按照消毒—流动水冲洗——高压灭菌的程序进行灭菌前处理和彻底灭菌。
(1)口腔器械按照危险程度、材质的不同进行不同的处理。高危险物品必需灭菌处理。中、低危险物品采用中效以上消毒剂处理。
需灭菌的器械与材料:手机、车针、牙钳、解剖刀、骨凿、钻针、根管治疗器械等凡是破坏口腔软组织和骨组织的器械;银汞充填剂、塑料器械等与组织直接接触的材料应按照“去污染—清洗—消毒”的程序进行。
灭菌方法及程序:洁牙手柄、高速涡轮手机在每位患者使用后应继续运转20～30s，以排出手机内部水、气，同时也能将手机轴承、气路和水路的污染物排出。每次治疗后，凡是直接接触破损黏膜，带有血液污染的器械用后立即进行表面消毒，流动水清洗，清洗完毕后送高压蒸汽灭菌，并分别包装、备用，使用前开封。凡是接触病人伤口和血液的器械，先用1000mg/L含氯消毒剂浸泡30min后再清洗，然后灭菌。
(2)需消毒的器械与材料:技工材料、牙模、咬合器、固定或活动修复体、正畸用具等。
消毒方法:技工材料等各种正畸用具在使用前应用流动水清洗后，再浸泡于250mg/L含氯消毒剂中30min，在置于病人口腔内之前再次进行清洗和消毒。
(3)一次性口腔医疗用品:一次性口腔器械盒、漱口杯、注射器、口镜、镊子、探针、小毛刷、强力吸引器、吸唾器等，用后置入黄色医疗废物袋内按感染性医疗废物处理。废弃的针头、手术刀片等锐器，用后应置于防刺穿的锐器盒中，固体废弃物置于坚固的双层黄色塑料袋内密闭运送。
3、加强医务人员个人防护，实行标准预防隔离原则，强调双向防护，既防止疾病从病人传至医务人员，又要防止疾病从医务人员传至病人。采取相应的隔离措施，包括接触隔离、空气隔离和微粒隔离。对病人和医务人员均采取有效的保护性措施。为有效隔绝皮肤与病人唾液、血液及病原微生物的直接接触，医务人员手的防护极为重要，工作人员在进行诊疗操作时应戴手套，并在下一位病人治疗前更换手套，操作后脱掉手套洗手、肥皂冲洗。必要时可用手消毒剂，常用的有5000mg/L碘伏溶液或75%乙醇溶液。如发生锐器刺伤立即清洗、消毒，必要时包扎。诊疗时工作人员应戴口罩、帽子、必要时戴眼罩，预防感染性气溶胶吸入和污染。
4、改善口腔门诊诊疗环境口腔门诊室内要保持清洁，每个工作日结束后用紫外线照射1h，并保持通风良好。治疗台在治疗每位病人后用500mg/L含氯消毒剂擦拭消毒，综合治疗椅表面及在诊治过程中被病人血液、唾液或其他分泌物污染的工作台，在治疗结束后用500～1000mg/L含氯消毒剂擦拭。必要时可使用一次性椅套。诊室内应划分为消毒区、清洁区、污染区，病人就诊流程力求合理和安全。设立独立的清洗消毒室，采取由污到洁的流水作业方式。
5、消毒灭菌效果监测按照卫生部《消毒技术规范》《医院感染管理规范》的要求，定期对口腔科环境卫生学、医疗器械消毒灭菌效果、使用中消毒液进行定期监测，每季对口腔门诊室内空气、物体表面、医护人员手进行细菌监测。灭菌后物品不得检出任何微生物，消毒物品不得检出致病微生物。消毒剂生物监测细菌含量必须<100cfu/ml，灭菌剂不得检出任何微生物。含氯消毒剂化学监测每日1次，戊二醛每周1次化学监测，紫外线灯每半年测定1次照射强度，低于70μw/cm 2及时更换。各项监测如一项不合格要及时查找原因，采取有效措施，直至监测合格。同时各项监测必须详细记录备案。
篇3:房地产销售技巧：客户类型分析及对策
房地产销售技巧：分析客户类型及对策
(一)按性格差异划分类型
1.理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2.感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3.沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4.优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5.喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
6.盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
7.求神问卜型
特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
8.畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9.神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10.斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11.借故拖延，推三拖四
特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
(二)按年龄划分的客户类型
1、年老的客户
特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2、年轻夫妇与单身贵族
特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3、中年客户
特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
职业划分 性格特点 战略方法
企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易
企业蓝事 虽能决定是否购买,但需他人建议 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工 不轻易相信他人,有自己的思想 只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员 有非常的戒备心,无法下决定 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师 经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀 应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交
高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友
工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师 思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受 积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户
警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性
退休人员 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望
推销员 个性积极，考虑充分才会做冲动性决定 在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交
教师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听
司机 富于常识，喜欢交友及说笑 应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交
商业企划员 头脑精明，非常现实绝不轻易作决定 应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的
室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否 强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交