销售谈判技巧
谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。
所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。
了解对方的立场和利益
在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。
【情景1】
小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价格。
在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。
售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。
……
小刘：那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些?
售楼小姐：我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈?
小刘：售楼处是房地产开发公司的分支吗?
经理：我们是他们的代理，我们只管销售。
小刘：哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。
经理：刘先生看来是老销售了，门儿清。
小刘：做销售有八年了。
从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处只凭售出的房子套数拿提成，九五折还是九四折，对他都是无关紧要的。所以小刘判断，还有降价的可能。
分析谈判的内容
了解对方的立场和利益后，就开始谈细节问题，找出有哪些地方可以谈，这叫做budgeting power.跟客户谈判时，事先须分析清楚客户要求让步的每一项内容。如果上来就谈价格，就会使销售人员很为难。因为价格放出去了，客户会要求送产品，送完产品之后，客户又要求分期付款。所以事先一定要谈一下，分析清楚哪些地方可以谈判。
谈判就是妥协
不要直接到最关键的话题
【情景2】
售楼小姐：我们先看一下装修的条款吧
小刘：……
售楼小姐：刘先生是采用一次付清还是分期的方式来付款呢?
小刘：……
谈判就是相互妥协的过程，不要一下子就点要关键部位，在相互了解以后，再谈到价格，就轻松多了。售楼公司在这一点上就做的很好。先谈谈装修的情况，再谈付款方式，谈完其它条款后，最后落在了价格上，这时，双方都有了基本的了解。
找到对方的谈判底线
销售人员在跟客户谈判的时候，有两条线：一条是客户的底线，一条是销售人员的底线。如果找到一个点，双方认为比较公平，就可以达成协议。谈判双方都希望能找到对方的底线，来最终达成协议，这样就可以获得最大的利益。在谈判过程中，哪一方的谈判底线先被对方发现，在谈判中就会处于失利的位置。
小刘对售楼的价格有了一些认知后，就用他多年积累的销售经验设计了一些问题，探寻对方的销售底线。
【情景3】
小刘：你这个价格我根本没办法接受。
售楼小姐：真的吗?
小刘：一年前你们开盘时，每平米是6000多元，现在凭什么要8000元卖给我?
经理：那时我们的楼还没卖起来，属于期房，价格当然便宜一些。
小刘：(生气地)你现在价格是最好的吗?售楼小姐：(犹豫一下)是最好的。
小刘：(盯着售楼小姐和经理)不一定吧。我有朋友也买了这个房子，价格比你现在要
便宜。
经理：(脑子在飞快地思考，是不是真有个朋友买了房子?我当时放了什么价格出来。要是刘先生拿出证据来，我该怎么说?)
小刘看出了经理在犹豫和分析，因为当时经理已经给出了九五折的优惠，小刘断定还有向下压价的可能。
脱离谈判桌
如果在谈判桌上得不到最好的利益，就要脱离谈判桌。因为在谈判桌上大家处于对立的气氛，让步是一件很难的事情。
【情景4】
小刘：我们谈的很辛苦了，有一个多小时了，能不能休息一下，喝一杯水。
经理：好啊。
小刘：(和经理一起喝水)哎，我现在不做销售了，收入也没有那么高了。这套房子付了分期款，可能就要勒紧裤带过日子了。
经理：您不做销售了?
小刘：可不是，收入降低了，再付上房款，每天都不敢去下馆子。
经理：哎，也真是。
小刘：能不能请您再帮个忙，再让一点价。您是公家，我是个人，让
一、两个点应该没有问题，对我可以帮了大忙啊。
经理：(沉默不语)
小刘的方法真的很有效，经理已经在考虑是否再让一些价格了。
【情景5】
刘太太：你们快点谈装修的事吧，还休息什么呀。我就请了两个小时的假，等着回去呢。
经理：(突然发现了小刘购房的底线)价格没法再降了。
刘太太在无意之中把自己的谈判底线给暴露了，使经理咬住了价格，小刘没能让价格降下来。但是小刘探到了对方的底线，就在装修方面又找到了一些实惠。
可见，脱离谈判桌有助于达成有利的协议。
谈判的四个步骤：
◆了解对方的立场和利益
◆分析谈判的内容有哪些
◆找到对方的谈判底线
◆脱离谈判桌
篇2:哈佛经理谈判技巧:走为上策
哈佛经理谈判技巧-走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用"脱离现场"这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
众所周知，"交际场所"里充满了愉快的气氛。英国人到"绅士俱乐部",芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。
这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。
但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
篇3:哈佛经理谈判技巧:转折为先
哈佛经理谈判技巧-"转折"为先
"不过……"这个"不过",是经常被使用的一种说话技巧。有一位着名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。"我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……".这个"不过，等于一种警告，警告特别来宾","虽然你不喜欢","不过我还是要……".在日常用语中，与"不过"同义的，还有"但是"、"然而"、"虽然如此"等等，以这些转折词做为提出质问时的"前导",会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
"不过……"具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道："不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……".被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。
□ 缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用"缓动"的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢? 这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不
对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说："上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……".接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。
□ 话中插话
"话中插话"的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用"话中插话"的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方"虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……",接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。