大学生心理健康课学习心得
健康的心理是一个人全面发展必须具备的条件和基础，优良的心理素质在大学全面素质的'提高中起着举足轻重的作用，它必将对21世纪人才的质量产生积极而深远的影响，作为大学生，首先应该具备这种优良健康的心理素质。
心理健康是指这样一种状态，即人对内部环境具有安定感，对外部环境能以社会上的任何形式去适应，也就是说，遇到任何障碍和因难，心理都不会失调，能以适当的行为予以克服，这种安定、适应的状态就是心理健康的状态。
心理健康是大学生成才的基础，心理健康可以促进大学生全面发展健康的心理品质是大学生全面发展的基本要求，也是将来走向社会，在工作岗位上发挥智力水平、积极从事社会活动和不断向更高层次发展的重要条件。充分认识德智体美劳等方面的和谐发展，是以健康的心理品质作为基础的，一个人心理健康状态直接影响和制约着全面发展的实现。
心理健康可以使大学生克服依赖心理增强独立性。大学生经过努力的拼搏和激烈的竞争，告别了中学时代、跨入了大学，进入了一个全新的生活天地。大学生必须从靠父母转向靠自己。上大学前，在他们想象中的大学犹如天堂一般，浪漫奇特，美妙无比。上大学后，紧张的学习，严格的纪律，生活的环境,使他们难以适应。因此，大学生必须注重心理健康，尽快克服依赖性，增强独立性，积极主动适应大学生活，度过充实而有意义的大学生活。
心理健康是大学生取得事业成功的坚实心理基础。目前我国大学毕业生的分配工作已发生了很大变化，大学生都实行供需见面、双向选择、择优录用等方式，择业的竞争必然会使大学生心理上产生困惑和不安定感。
心理健康利于大学生培养健康的个性心理。大学生的个性心理特征，是指他们在心理上和行为上经常、稳定地表现出来的各种特征，通常表现为气质和性格两个主要方面。气质主要是指情绪反映的特征，性格除了气质所包含的特征外，还包括意志反映的特征。当代大学生的心理特征普遍表现为思想活跃、善于独立思考、参与意识较强、朝气蓬勃的精神状态等等，这些有利于大学生的健康成长。
我认为，心理健康是对生活和学习有乐观的心态。有正确的自我主观意识，能很好的把握自己控制自己的情绪，妥善处理同学、师生间关系，积极融入集体，热爱并勤奋学习，更好的适应新环境。
大学生活与中学生活有着很大的不同，然而在大学中仍需要保持浓厚的学习兴趣和求职欲望。学习是大学的主要任务，有了学习兴趣就能够自觉跃入浩瀚的知识海洋中，拼命地汲取新知识，发展多方面的能力，以提高自身素质。同时也应该积极参加各种创新大赛，这样及开发思维的多向性又锻炼了自己的动手能力。更值得重视的是英语方面，现代社会中英语已经成为了一种趋势，也可以说是每个人必备的素养之一，这样看来口语更显得尤为重要。
大学生应保持积极乐观的情绪、愉快开朗的心境，对未来充满信心和希望。积极加入学生会、分团委等，如此既丰富了大学生活又锻炼了自己能力。每个人都渴望得到一个自我展示的平台，让自己成为一个闪光点。积极参加业余活动，发展社会交往。丰富多彩的业余活动不仅丰富了大学生的生活，而且为大学生的健康发展提供了课堂以外的活动机会。大学生应培养多种兴趣，发展业余爱好，通过参加各种课余活动，发挥潜能，振奋精神，缓解紧张，维护身心健康。然而，当遇到悲伤和忧愁的事情时要学会自我调节，适度的表达和控制情绪。
作为21世纪的大学生，我们应该不断加强对适应性、承受力、调控力、意志力、思维力、创造力以及自信心等心理素质的训练，使自己真正懂得：要想占有未来，不仅要作思想品德、智能、体魄的储备，更要作战胜各种困难挫折的心理准备，从而使我们科学地走出自我认识的误区，更新观念，突破时空，超越自我，唯有如此，方能在搏击中，翱翔自如，走向成熟!
通过上了这么多节的大学生心理健康课，我深深的体会到了大学生心理健康教育的重要性。加强大学生心理健康教育是提高大学生心理素质、促进大学生健康成长、培养全面发展的社会主义建设者与接班人的重要途径，也是加强和改进大学生思想政治教育的重要任务之一。作为一名大学生更要了解心理健康的含义与标准，研究大学生的心理发展的特点与影响因素，明确大学生心理健康的理论与原则，把握大学生心理健康教育的内容与方法。而心理健康的人应该具备比较正确的认知、良好的情绪情感、坚强的意志品质与健康的个性心理。
以下是我的学习心得：
一、新的学习环境与任务的适应问题
我们都是从高中升到大学，面对新的环境都会有各种各样的情绪，例如烦躁、压抑、苦闷等，当面对自己无法解决的问题时千万不要独自一人承受，更不要钻牛角尖，要积极主动调试自己的心理，知道适应环境;要正确对待生活中的挫折、困苦;要学会改变学习方式，使学习轻松愉快，然后确定一个切乎实际的目标;要知之为知之，不知为不知。不知而求止，知而行之。要学会从心里去接受现实中的一切，既来之，则安之，使自己具备较强的适应能力。
二、人际关系的处理
良好的人际关系使人获得安全感与归属感，给人以精神上的愉悦和满足，促进身心健康;不良的人际关系使人感到压抑和紧张，承受孤独与寂寞，身心健康受到伤害。因此，我们大学生更要培养良好的交际能力。要保持和谐的人际关系，乐于与他人交往，在交往中能用理解、宽容、友谊、信任和尊重的态度与人和睦相处。通过人际交往，认识到大学生的社会责任，培养遵守纪律和社会道德规范的习惯。增强心理适应能力，能与他人同心协力、合作共事，与集体保持协调的关系，保证大学生心理的健康发展。
三、恋爱中的矛盾问题
在现代大学生中恋爱已经成为普遍现象，大学生一定要树立正确的恋爱观。在恋爱中应遵循：以爱为基础，以高尚情趣为恋爱发展的动力，在恋爱中相互尊重各自的选择、自由与权利以及人格，同时信守责任，忠贞专一，以诚相待。要以理解为前提，以奉献为内容，以被爱为结果。大学生要避免恋爱的消极影响，学会运用爱的技巧要学会澄清爱情价值观，做出爱的决定，注重爱的交流，并履行爱的责任。
心理健康是大学生掌握文化科学知识的重要保证，有了良好的心态，不仅能取得好的学习效果，而且有益于终身的发展。大学生要做到心理健康，争取身心健康，可以阅读相关的心理辅导书籍，有需要的可以进行心理咨询，定期进行体育锻炼，计划好自己的时间，增强自己的心理素质，以良好的心理素质去迎接挑战。
篇2:房地产市场专业营销策划心得
房地产市场专业营销策划心得
北京房地产市场竞争空前激烈,形形式式的商品房项目包括公寓、别墅、商场、写字楼等在租赁市场上能否脱颖而出,取决于项目自身的先天条件与优势(硬件),与后天的营销策划及包装模式(软件)。房产项目的成功策划包装往往能为项目带来画龙点睛甚或化朽为奇之功效,超越市场竞争为其投资开发商带来丰厚回报之余,并为发展商在房地产开发市场上打造品牌企业形象(CORPORATE IMAGE)。
当代房产营销策划之4大元素,加整合连接,已成为国际间最为流行的项目策划营销公式,此之为"5P营销组合"。
(一) 产品认知(PRODUCT PECOGNITION)
房地产发展商一般都犯上对自身项目产品存着"非理性偏袒的通病","自家孩子总比邻家强"的心理,对投资巨大的房产项目来说先入为主未能认清项目本身的特性优势实犯下投资兵家大忌。专业及客观的产品认知是项目营销策划过程中所必须施行的第一步,业内称之为"S.W.O.T ANALYSIS"分析,组成部份包括对项目"优势"(STRENGTH)、"缺点"(WEAKNESS)、"机会"(OPPORTUNITY)、及"威胁"(THREAT)的专业及细致研案。
(二)市场定位(MARKET POSITIONING)
房产项目营销策划第二步是根据上文项目产品的客观认识,并根据主宰市场的"供求情况"(MARKET DEMAND&SUPPLY),并进行专业的"项目可比竞争性分析"(COMPETITIVE ANALYSIS),从而为项目事业度身厘定的"市场定位"(MARKET POSITIONING)。项目定位包括其于产品市场的定档、定价及对目标市场客户群体(TARGET CLIENT)的针对性分析。
(三)销售包装(SALES PACKAGING)
继后,房产项目的产品策划设计者便为项目核心产品转变为有形产品;有形产品至少具备5个特性:"特色主题"(THEMING)、"质量水平(STANDARD)、"设计式样"(FLOORPLATE)、"项目名称"(NAMING)、及"销售包装(PACKAGING);一旦具备这五项特性,产品的包装基本圆满,专业营销策划顾问便为项目选择及厘定最适当的营销推广手法及渠道(CHANNEL)把项目讯息及特点传递予针对性目标客户。
(四)定价系统(PRICING)
结合项目本身优势条件及策划包装,并参考项目竞争可比对手的报价、成交价及市场反应,而制定之理性定价系统及操控方式,并按租售单位之成交日期、面积、楼层、朝向及付款方式予客户优惠折扣,保证成交量,从而在回收项目开发成本上额外赚取预期之利润回报。
(五)促销手法(PROMOTION)
各种促销手段包括广告推广(ADVERTISING CAMPAIGN)、公共关系(PUBLIC RELATION)、内部推销(INTERNAL SALES MANAGEMENT)、代理中介(SALES AGENT)、及促销活动(SALES PROMOTION EVENT)等。对租售客户来说他们需要的是事业成就感、动作效益感、安全感及家庭感;故在商品房策划销售的策划上,应将项目"有形产品"(包括特色主题、质量水平及设计式样等)和"延伸产品"(如物业管理服务、保证公共设施的提供、中介代理的专业提供服务等)合二为一,并使租售客户推崇及接受产品,才会达到理想的促销目的。
敝司检讨近年于北京所代理人顾问众多项目营销策划的成功经验,可以总结出下述之项目致胜策划心得:
(一) 精准策划主题(THEMING VITAL)卖出项目特色是营销成功的关键。
商品房项目的主题卖点须突出本案之与众不同之处,策划诉求口号的目的也在于能卖出项目的特色,例如,中关村某项目房地产商对外宣传说:CBD项目有商业气氛无科技文化,上地项目有科技文化但无商业气氛,中关村项目既有商业气氛并具科技文化。这里所说的"兼具"特点便是项目策划主题特色。有了主题特色,就会把市场客户吸引到你的房产中来,因为你是他心中的唯一。
(二)策划重心须以人为本(HUMANITY RULES)
在过往的房地产项目营销策划过程中,较为成功的其一经验在于以人为本,能打动人心。发展商在其项目规划及策划的计算中须奉行"客户第一"的宗旨,包括根据人们及其聚体机成企业的需要设计商房的布局及配套,根据人们的爱好去设计大楼外观及包装卖点。例如--商业办公项目之主题特色,行政管理部 较倾向"生态办公",但技术部门则更关注"5A智能办公";同样如--公寓项目客厅面积比重,女人希望厨房面积较大,男人则看重大客厅。项目前期策划须要预测未来市场气侯及处身其中人们的口味、需求及预算之改变,从而为发展商订立具弹性,可功可守的营销策划方案。
(三)精确掌握营销策略操控(STRATEGIC PACIN
G CRVCIAL)
在商品房营销过案中,对全盘的把握十分重要,开盘既有先卖好房"力争口碑"的做法,也有先卖差房"留前卫后"的个案,重要的是要始终吊住客户的胃口,使之兴趣不减。营销操控中的手段,包括:先卖哪栋、后卖哪栋;先卖哪层,后卖哪层;何时降价,何时涨价;何时广告集中大版面显示雷霆万钧之势,既有上气,还有下气;何时钓着小版面,春雨绵绵,润物无声;何时标奇立异,再创引另一潮头,然后,连续广告刺激,兴奋点不断……,这都需要具有创意的营销策略和准确的事业预见性。成功的销售策划顾问代理往往能发挥事业资源,精确统筹掌握营销节奏,随机应变,智高一筹。
(四)租售尽快收尾回笼资金(CAPITAL RETURN CRITICAL)
房地产的开发销售可视为一个货币流通、资金转易的过程,对开发商来说,时间就是金钱,时间就是机会,时间决定成败得失。故此,对于房地产项目的收尾一定要采取果断的决策,当商房出售按近尾声时,便要迅速卖掉尾房,结束销售过程。此点,在市场项目的一般前期营销策划过程中往往是受到忽视的。在尾房赶紧销断的目标下,采取让利销售、买大送小、调开代理费等都是合理的相应手段,但处理收尾过程时须注意:发展商不能没有利润,先期买家不能有意见,既能有效地招来新买主,又能让新买家的确得到实惠。
(五)营销策划过案没有成功的"照版全搬"过案(COPYCAT FAILS)
国外、国内其它城市、及北京市场上过去都出现过为数众多的成功营销策划过案,我们却能列举许多"照版全搬"引用他案的项目以失败告终的例子。这是因为房地产市场气候形势瞬息万变,与国情、人气和社会背景密切关连,如果换一个时代、换一个国家、换一个城市、换一个项目地区,就要出打另一手牌子。所以,他项成功策划过案只是借鉴参考,实无照搬之效。仅克隆战例是不会成功的,能懂得在战例中吸收提炼出原则和思维才是真正项目营销策划之道。
(六)衬托销售作为项目营销之奇策(PRICE MATCHING PROMISING)
商房销售成交价主要参照项目同区售价来确定,在一个"人为成交价"相对较高的区域进行销售就可以实现较高销售利润,有房产销售学中称之为"衬托销售法"。
如某北京市场过案,有一个一手开发商承让了一大待开发地块,而本身实在没有过多资金和能力足久开发如此大的地块。于是采纳了策划顾问的建议:在地块边沿先盖一两幢商品房,且把售价定得高于正常市场价格,然后放风造势,经媒体炸作,声称首期项目已火热全销。这样,吸引来了一批二手发展商,有首期精品房的超高价格摆在那里,二手土地转认价格自然高涨。至于大地块上的一、俩幢商品房是否卖掉其实无关重要,反正土地的二手卖出价格通过高超的市场策划手段已实现了交换价值。同样的衬托销售模式可延伸至同一项目内不同功能发展的部份(如底商及办公塔楼等),同样具有实际成功案例
篇3:地产中介销售心得体会
地产中介销售心得体会
首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
心得一：主动才是积极----- -相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
心得二：以终为始-------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。
在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。
在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持
心得三：要客第一--------合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢?一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感(最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分)4。有给一个较近期的承诺(当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的)5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口(储如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次方便上来)
心得四：三赢思维--------站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡
在整个的销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡(这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人)，让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然，我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。(很简单，他们能做老板，能有位子，一定有其过人之处)，我们与他们至始至终，永远是平等互利的，因为我们是真得来帮他做生意的，帮他赚钱来了。
心得五：知彼解已-------先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E-MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法(当然这份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助，这样你的精力就可以分担出来)。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了!
心得六：博取众长-，汲取众力-------集思广义，人多点子多
我相信一点，一个人的能力总是有限的。在近两年的销售工作中，我发现一个很有感触的事。就是我的很多签约的合同，之所以能成，很多时候是因为我接纳了上司，同事的意见和点子，灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。
心得七：不断更新，不断超越――不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。
希望我的这七点心得体会，能给大家带来些实质性的帮助，也期望能有机会分享到你们的经验!