财务概念
一切销售活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。在公司的设想中有一项专门的投资回报或每股收益增加额。因而，对于建议采取的销售行动方案必须就其有关财务意义作出评估。你能想象当你为一个新的分销中心或者一个广告方案向你的老板要100万元时却没有呈上有关这样一个要求的财务说明吗?在现实的营销世界里不会发生这样的事。
财务分析可能很复杂。这里介绍一些可能在销售分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。
我们在这里所要指出的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的但非常有用概念。
·贡献毛利
单位贡献毛利
单位贡献毛利指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8.40美元， 那么
单位贡献毛利=销售价格-变动成本=12.00美元-8.40美元=3.60美元
这家公司每单位的销售给予它3.60美元来补偿固定成本。
总贡献毛利
总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20**0件，那么总贡献毛利=单位贡献毛利×销售数量=3.60美元×20**0=720**美元
假如该产品的总相关固定成本为420**美元，那么，从该产品中获利为：利润=总贡献毛利-固定成本=720**美元-420**美元=30000美元
·成本
在确定贡献毛利与利润时我们使用了变动成本和固定成本的项目。在这里我们想更正式地定义它们。
变动成本是那些每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造得越多，总变动成本越多。
固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。
这样一来，每单位的这些成本就要依据制造和销售的数量而变化。分清楚哪些成本是变化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。
如果随产量变化而在总量上变化的，就是一项变动成本。因此，劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。要注意的是除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。如果一项营销成本或其它的固定成本被表示成单位金额的形式时，不要让它给蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但它却不是，而仅仅是在某一既定产量下的单位金额。例如，如果我们被告知单位广告费用将为1美元，这指的是年末当我们以广告费支出除以总销售量时，结果预计为每单位1美元。我们必须知道在何种产量下广告费预计为每单位1美元。如果预计产量水平为300000件。我们便知道企业打算在广告上花300000美元(1x300000件)这300000美元是一项固定成本。注意如果他们销售量少于300000件，单位成本将超过1美元，反之亦然，故要留心分摊到数量上并以每单位的形式表示的固定成本。
·盈亏平衡点
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。
以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利
以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)]或=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格
举例说明这些定义。假定：a.直接劳动成本为每单位7.50美元;b.原材料成本为每单位2美元;c.销售价格为每单位22美元;d.广告费和销售人员费用为40万美元;e.其他相关固定成本为10万美元。
单位贡献毛利=销售价格-变动成本=22.00-(7.50十2.00)=22.00-9.50=12.50(美元)
以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利=(400000+100000)/12.5=40000(件)
以金额表示的盈亏平衡点=500000 /[1-(9.50/22.00)]=500000/(1-0.4318181)=880000(美元)
或者：
以金额表示的盈亏平衡点=40000x22.00=880000(美元)
·利润目标
盈亏平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，是在回答这样一个问题：在何种数量水平上我们能够获利x美元?实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们将必须售出更多的件数，等于：
实现利润目标的件数=利润目标/单位贡献毛利=60000/12.50=4800(件)
要达到这一目标的总销售量为：
40000十4800=44800或(500000十60000)/12.50=44800(件)
盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。
·市场占有率
市场占有率=公司销售水平 /总的市场销售量
这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：
40000/290000=13.8%
接下来要问的问题是建议的销售方案能否获得这样的市场占有率。
·资本支出
通常一个特定的销售方案会提到资本设备的支出费用。例如：假定使用期10年的设备要支出500万美元，如果我们把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。
·相关成本
这个项目常常发生在分辨哪些固定成本与一个特定的销售计划相关。运用的法则是：如果支出水平由于采纳了那个计划而发生变化，那么这项固定成本就是相关的。这样一来，新的设备、新的研究和开发，等等，都是相关的。比如，去年的广告费或以前的研究和开发费用，不会随着现在的决策而有所变化，因此就不是销售计划的相关成本。过去的支出作为滞留成本提及。它们不应该计入现在的决策。决策是未来的导向。
公司营业费用提出了一个特殊的问题。一般说来，它不会随着一项特定的决策而变化。但是，在某些情况下，一些营业费用可能直接归于一项特定的决策。在这种情况下，这就成为一项相关成本。我们应该知道一个企业为了生存下去，必须在长期经营中补偿所有的成本。并且，从财务会计的观点来看，一切成本都是相关的。这一类型的会计涉及到准备收益表和资产负债表向投资者报告。在制定营销决策时，我们只对管理感兴趣，而不是财务和会计，管理会计则涉及到为制定决策提供有关的信息。因此它仅仅列出与正在考虑的决策有关的成本。诸如分配营业费用或者分摊研究与开发费用之类的事情只会混淆未来导向的决策。
·毛利
当企业以一个特定的价格购进一件商品并且试图以一个更高的价格出售它时，成本价与销售价之间的差额被称为毛利或加价，因而：
销售价格=成本价格十毛利
比如：1.00美元=0.80美元十0.20美元
即一家公司以0.8美元购进一件商品，加上0.2美元的毛利，定价为1美元。
毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果0.2美元的毛利是以销售价格的百分比表示的话，那么毛利就是0.20美元/1.00美元=20%。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利就是0.20/0.80=25%。在营销中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。以这种方式表示毛利更易于操作。
销售价=毛利十成本
6.00美元=1.50美元十4.50美元
或更重要的：
100%=25%十75%
以成本价为基数：
销售价=毛利十成本
6.00美元=1.50美元十4.50美元
但在这里成本是基数100%，因此：
133.33%=33.33%十100%
也就是说，销售价应该被看作成本价的133.33%。
从销售价基数向成本价基数的转换：
销售价=毛利十成本
100%=25%十75%
因此如果我们想把25%的毛利转换成以成本价为基数的话，75%(即成本)变成有关基数且：
以成本价百分比表示的毛利=25%/75%=33.33%
注意这恰好是以4.50美元去除1.50美元。
作出这一转换的一个简单公式是：
以成本价为基数的毛利百分比=(销售价为基数的毛利百分比/100%)-以销售价为基数的毛利百分比
在我们的例子中就是：
25%/100%-25%=25%/75%=33.33%
注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。
从成本价基数向销售价基数的转换。
销售价=毛利十成本
133.33%=33.33%十100%
毛利为33.33%，相应的售价基数为133.33%，因此：
以销售价百分表示的毛利= 33.33%/ 133.33%=25%
注意这恰好是1x1.5美元除以6美元。
作出这一转换的一个简单公式是：
以销售价为基数的毛利百分比=以成本价为基数的毛利百分比/(100%十以成本价为基数的毛利百分比)
在我们的例子中就是：
33.33%/100%十 33.33%/ 133.33%=25%
注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。
·复合毛利
一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为7.50美元，零售毛利为20%，批发毛利为15%，在这种情况下，为了确定制造商的售价，我们只要依次减去适当的毛利，即：
图表2-3：复合毛利
不管渠道中有多少层次，方法是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利。注意我们不能仅仅把这些毛利相加并扣除这一数量。在这个例子中， 20%+15%=35%，7.50美元的35%为2.63美元，得出了制造商的售价$7.50-$2.63=$4.87，这是不正确的。
篇2:初三化学基本概念教学体会
初中三年级化学基本概念教学体会
一、通过实验让学生形成概念
初三化学绪言部分的演示实验，既是激发学生学习化学兴趣，又是使学生形成“物理变化”、“化学变化”概念的好例子。如水的沸腾，引导学生观察水由静态转化为水蒸汽再冷凝成液态水，师生总结出变化特点，仅仅是物质状态上变化，无其他物质生成。演示“镁带燃烧”实验，引导学生观察发出耀眼白光及生成白色固体。这个变化特点是镁带转变为不同于镁的白色物质——氧化镁。最后师生共同总结：“没有生成其它物质的变化叫物理变化”，如水的沸腾，硫酸铜晶体的研磨等。“生成了其它物质的变化叫化学变化”，如镁带燃烧，碱式碳酸铜受热分解，二氧化碳使澄清石灰水变浑浊等。再如“催化剂”、“饱和溶液”、“不饱和溶液”等概念的形成，都可以由实验现象分析、引导、归纳得出其概念。
二、通过计算推理，帮助学生理解概念
如在“原子量”概念的教学中，教师首先讲述原子是化学变化中的最小微粒，其质量极小，运用起来很不方便，指出“原子量”使用的重要性。指导学生阅读原子量概念，然后提出问题，依据课本中定义进行推算。
(1)原子量的标准是什么?(学生计算)：一种碳原子质量的1/121.993X10-26千克X1/12≈ 1.66X10-27千克(2)氧的原子量是如何求得的?
(学生计算)：
氧原子绝对量(千克)
氧的原子量：-------------------
原子量标准
如果学生只注意背原子量概念，尽管多次记忆仍一知半解。通过这样计算，学生便能直观地准确地理解“原子量”的概念，而且还较容易地把握原子量只是一个比值，一个没有单位的相对量。
三、通过反例，加深学生对概念的理解
为了使学生更好地理解和www.aishibei.com掌握概念，教学中指导学生在正面认识概念的基础上，引导学生从反面或侧面去剖析，使学生从不同层次去加深对概念的理解。
例如酸的定义：“电离时生成的阳离子全部是氢离子的化合物叫酸”。然后提问，硫酸氢钠电离生成H十，它也是一种酸吗?学生容易看出其阳离子除H十外，还有Na十，所以它不是酸。这样，从侧面理解定义中“全部”的含义，更能准确地掌握酸的概念。
四、找概念之间的联系和区别
对概念进行对比在新课教学或阶段性复习的过程中，对有关概念进行有目的地比较，让学生辨别其区别与联系很有必要。例如分子和原子，元素与原子，还有物理变化与化学变化，化合反应和分解反应，溶解度与百分比浓度等。通过对比，既有益于学生准确、深刻地理解基本概念，又能启发学生积极地抽象思维活动。
五、多角度地对概念进行练习巩固
例如：质量百分比浓度的概念“用溶质的质量占全部溶液质量的百分比表示的溶液的浓度叫做质量百分比浓度。”数量表达式为：质量百分比浓度溶质浓度 = ------------------------------ X100%溶液质量(或溶剂质量+溶质质量)这个概念的引入和建立并不难，难的是质量百分比浓度的具体运用。所以在建立这个概念之后，通过下列练习，讨论：
(1)10克食盐溶解于90克水中，它的百分比浓度是多少?
(2)20克食盐溶解于80克水中，它的百分比浓度是多少?
(3)100克水溶解20克食盐，它的百分比浓度为20%，对不对，为什么?
(4)20%的食盐溶液100克，倒去50克食盐水后，剩下溶液的浓度变成10%，对不对，为什么?
(5)KNO3在20℃时溶解度为31.6克，则20℃KNO3的饱和溶液的百分比浓度为31.6%，对不对，为什么?
以上思考与练习从溶质、溶剂量变化对溶液百分比浓度的影响，使学生较准确地掌握质量百分比浓度概念，这对后面运用百分比浓度进行有关计算也有很大帮助。
总之，在化学教学过程中要依据初三学生认知特点和思维能力，尽可能做到通俗易懂，通过对实验和事实进行分析比较抽象概括形成概念，并把基本概念运用到解题和生活实践中，这样就能不断加深对概念的理解，提高运用化学知识的能力。
篇3:销售培训:营销相关概念
营销相关概念
营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维，也能给销售管理工作起到到一定的作用。
·"4P"营销组合
1950年左右，尼尔·鲍顿开始采用"市场营销组合"的概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product) 、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学，其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后，又有学者相继提出了其它一些P，包括"人"(People)、"包装"(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Public relation)两个P。接着，他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个4P过程：研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术营销组合的制定才能顺利进行。
·产品生命周期
19世纪50年代，乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了"产品生命周期"的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后，西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后，产品生命周期经历多次修定。然而，到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。
·营销近视症
1961年，西奥多·莱维特发表了著名的"营销近视症"。他指出，有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是"产品"，而不是"顾客需要"。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?
·品牌形象
1955年，西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念。戴维·奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它，从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会，扩大了就业，并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。
·社会营销
1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用，如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快，而在近几年，一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。
·大市场营销
1986年，菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念，提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品，一个完美的营销方案，但要进入某个特定地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场有效的开展工作。