商业地产培训：介绍产品的技巧
目标：让客户了解产品
基本要求;理性诉求与感性诉求并重
消费者的购买行为中有所谓的"理性与感性"。因此，我们在行销的过程中应当必须清楚掌握"理性诉求"与"感性诉求"的时机。我们认为在产品的介绍中，首先应当清楚地说明楼盘的位置、特色、性价比等，这些说明必须具体、明确。最好有数字说明或利用比拟的方式将产品特色上，还包括品牌、文化内涵、甚至风水。
以下是几项介绍产品的技巧：
技巧1：数字化
在行销过程当中应用"数字化"的技巧，是非常重要的一个方法，特别强调数字，将会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。
技巧2：比拟描绘
有时候我们单单只谈数字不能起到很好的效果，客户有听一到你的数字，但这个数字是抽象的，不容易对客户产生冲击力，你可以对这个数字做一个具体描绘，让客户产生兴趣。
技巧3：对比化
如果运用了"数字化"和"利益比拟描绘"之后，引发了客户的兴趣，那么接下来客户一定会分析他所买的房是否是值得的。如果你提出的资讯无法让他很快且清楚地分析，或让他感受不到他的付出是值得的，那么客户还是会拒绝。所以应该尽量将对比效果显现出来。
技巧4：费用极小化
"对比化"是为了让客户能在很快的时间内，轻易发现他的付出是非常值得的、非常有价值的，因此在说明客户需要付出多少费用时，你应该尽量以"极小化"的方式表达。这不是要你说谎，少说一些费用，而是要你应用比喻成"每天只要多少钱"的方式，让客户有便宜、划算的感觉。
技巧5：将利益最大化
对于客户来说，了解了费用多少后，能够吸引客户注意力就在于他可以获得什么样的利益或好处。在符合事实的前提下，将客户可以获得的最大利益清楚的表示出来。
技巧6：将"折数"或"百分比"换算成明确的金额
一般来说，同样的"数字"，往往会因为我们表达的方式不一样，而产生不一样的感受下反应。有一个例子：一台汽车本来需发100万无才能买到，现在有一家卖汽车的商家要降价出售，于是贴出一张打折海报。这时，有两种呈现方式，第一种是在海报上定出下"100万元"，后面大大的三个字"打9折"。第二种方式是，在特大字的"100万元"上划上一个大叉叉，后面再补上"便宜10万无"。哪能一种呈现方式比较有吸引力呢?想念是第二种方式效果更好。只呈现"折数"，消费者往往很难马上联想正确的金额(尤其是磁到更为复杂的数字时)，自然无法体会到便宜的吸引力，当然结果也会很不一样。
技巧7：举例说明
"举例说明"是把话说得更清楚、更明白的一种非常有效的方法，有些时候我们也不确定客户是否完会了解你所说的内容，因此"举例说明书"是很好的辅助方式，这可以把你先前介绍的内容做一整理，帮助你表达得更清楚、更明白。但是举例说明需要注意以下几项重点：第一，举例必须能与你的产品产生恰当的联系;第二，内容最好能贴近客户的真实生活体验;第三，内容必须简单、扼要、清楚;第四，注意应用时机，如果应用的恰到好处，效果将大大提升。
技巧8：条列式说明
"条列式说明法"是最合乎逻辑思考的方式。可以协助你一条一条地说明产品特色，让你有系统、清楚地表达你的意思;客户也比较容易理解你的说明。但是"条列式说明法"也要注意几个地方：第一，每次生点不宜太多，每次不要超过三点。如果超过三点我们建议分成几次说明，否则即使产品有再多特色，客户还是只记得两三点而已。第二，每一单项的特色不宜用太长或太多的句子说明;每项特点以不超过五句话为原则，否则会影响条列式说明法的效果，客房也会失去耐心。第三，如果有需要进一步说明的特点时，最好把这个重点单独拉出来说明。第四，条列式说明法比较适合在开场或介绍产品时使用，让客户能够很快了解到产品的特点，并且有兴趣继续了解下去。
技巧9：把空洞的形容词改为具体的描述
在我们平时说话当中，如果没有仔细观察，很难发现一些小毛病，其实如果能改掉这些小毛病，将可以大大提升说服力。例如，我们很习惯说"很好"、"很棒"、"很不错"等形容词。这些形容词用在表达个人的一些感觉上，没有什么不对，但是用在形容人、事、物上，尤其用在行销上时，就会显得薄弱很多。
篇2:商业地产培训：认识我们的产品
商业地产培训：认识我们的产品
我们的产品属于人们既需要又想要的一类，当"需要"和"想要"的强度都达到极致的时候，准客户不但会主动购买，甚至于贷款购买。我们的行销重点在于将产品特色和品牌突现出，获取准客户的青睐。此类产品的竞争非常激烈，因为除非有特别的原因，否则一般人是不会同时购买两套住房，当然更不可能持续不断购买同样产品。
从感性与理性的消费行为分析：
低理性
准客户在购买我们的产品时属"高理性、高感性"消费行为，会运用很多的理性分析及感性分析。尤其是价格越高、个人重视程度越大时就越明显。在买房时，人们会考虑面积、单价、朝向、交通，这些属于理性分析，同时也会根据自己对整体环境、风格、房屋外观等等的感觉，这些就属于感性分析，评估之后才会做出决定。
B、行为的六大步骤和针对这六大步骤运用的行销技巧
C、认识客户的基本心态：
基本上我们可以把客户分成以下几类：
目前可以接受推荐并购买
接受推荐并购买
目前不能接受，但将来会购买
告诉你为什么不买(TALKER)
拒绝购买
不告诉你为什么不买(WALKER)
准客户不买的原因大致有以下四类：
1、准客户没有信心：
一般说来，大部分人是比较"怕做决定"的，究其原因，是因为怕"做错"决定，然而，为什么怕做错决定呢?第一是对产品没有信心(这就在求行销人员学会介绍产品的技巧，同时养成敏锐的洞察力，随时依准客户的反应改你的行销方式);第二是对行销人员没有信心(归根结底的原因是行销人员没有自信心，所以应掌握开场的技巧);第三是清楚地了解产品的好处，进而想念自己的判断能力)
2、准客户没钱：
这类客户又可分为两种：真没钱和假没钱，但我们很难知道究竟是哪能一种，但千万不要与客户争论"没钱"的问题，因为你无法帮助客户解决没钱的问题!你的责任是激发准客户的购买欲望，只要激发成功，自然会变成有钱购买。"没钱"不是真正的理由，而是你没有让准客户把你的产品列入到他"需要也是想要的东西"之列。要运用激发购买欲望的技巧。
3、准客户对产品很挑剔，不能满足他的要求：
这是一般人觉得最难应对的问题，为什么呢?因为房地产产品的唯一性及其他一些特性，肯定存在某些我们无法改变的条件，比如该住宅入于小区角落、该户型的卫生间无法通风采光等等。面对这样的准客户绝不轻言放弃，而要积极运用解决问题的说服技巧。
4、准客户不需要：
一般说来我们的产品是属于客户"既需要也想要"，我们应该运用激发客户购买欲的技巧，创造客户需求。