终端促销管理
终端促销的目的在于炒作市场热卖的氛围，促进顾客冲动购买和打击竞争对手。终端促销管理实际上就是将以上提到的各要素结合起来进行促销
有免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、现场表演、优惠酬宾方法可供选择，辅之以热情、周到的服务，整洁、舒适的环境及积极的购物氛围，策略到位，终端制胜!
(一) 终端促销主题
(二) 终端整合促销
八、 终端管理的组织
(一)销售部门增加管理终端专员的工作职责
(二)分卖场设立卖场专员(终端专员、区域专员)
工作职责：见"三、终端专员的管理"
负责部门：销售部门
(三)配合市场部(销售部门)和事业部设立终端检查部(市场检查部)
工作职责：收集关于终端的各种信息和监督卖场专员所需要的各种信息，按周抽查各终端的情况，根据终端陈列标准填写终端检查表
负责部门：市场部
(四)建立终端管理的例会制度和各种报表汇报制度
(五)终端管理的各类客户中按重要性排列为：
A、直营专卖店(柜台)
B、代理商专卖店(柜台)
C、内耗店(柜台)
D、炒货商(柜台)
终端管理工作按资源情况依次展开。
篇2:终端专员(卖场专员)管理
终端专员(卖场专员)管理
总的来说，终端专员是专门管理(或协调)终端客户、终端陈列、终端广告和促销、终端信息、终端服务的人员。
(一)终端专员(卖场专员)的工作职责
1、协助和组织对店长、导购员的培训(产品知识、导购技巧、陈列技巧等)
2、终端维护工作
这不仅仅是简单的往货架上添货(样品)，还包括：陈列物(包括宣传资料)的整齐排列，促销活动消息发布，清洁维护，价签醒目，产品生动化，新品上柜，售后服务
(二)终端专员的工作内容
1、终端客户管理
了解卖场和终端分布
建立客户档案
绘制分布图
定期拜访客户
与终端的相关人员(卖场管理部门、店长、促销员、销售员、库管等)建立客情关系，争取公司终端管理措施的落实
培训客户
报表(客户档案表、客户拜访登记表、终端陈列检查表、终端信息汇总表、周汇总表和月总结表)
3、统一终端形象
4、终端陈列的日常管理
5、配合公司的产品促销活动组织和协调终端的促销活动
6、统一终端价格和标价
7、收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情)
8、补充宣传物品
(三)终端专员(卖场专员)的组织
设置：根据拜访频率设置适当数量的卖场专员
培训：客户管理、产品知识、导购技巧、终端管理制度等的培训
(四)终端专员(卖场专员)的日常管理
1、报表管理：严格的报表制度(压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则)
2、培训
3、终端监督和激励
4、调整
(五)终端专员(卖场专员)的绩效考核
1、制定考核标准
分经销商(代理商、经销商、内耗店)和炒货商制定以下方面的不同标准
陈列标准
参见"终端陈列管理"
客户拜访记录标准
客户拜访频率标准
终端铺样数量标准……
报表标准
2、检查
3、奖惩
4、调整和改进
篇3:终端陈列管理
终端陈列管理
(一)什么是陈列
美国行销协会对商品陈列的定义是：将适当的商品、以适当的数量与价格和适当的陈列面积，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。
假设卖场内有3000种产品，顾客在商店停留半小时购物，则平均每种产品只有0.6秒的时间机会被看到。而华旗人的经验是：顾客在卖场内的行走速度大约是0.9米/秒。因此，要通过比竞争对手更有视觉影响力的商品陈列来吸引顾客的注意，进而才有机会达成销售。
陈列=兢兢业业的销售代表!没有陈列就没有销量!
(二)陈列的目的
商品陈列的最终目的就是销售。
让消费者看到商品，扩大产品冲击力
以统一的形象形成更大的冲击力
刺激冲动性购买
争取更大的陈列空间，缩小了竞品的空间
保护自己的品牌，树立产品形象
增加店面利润
加深店面好感
提高消费者的忠诚度
(三) 陈列的原则
总体上，陈列应该做到"5P"--随处可见(Presence)、有利位置(Position)、形象突出(Prominence)、与众不同(Personality)、价格清楚(Price)。
具体而言则包括以下方面：
数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量
集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力
颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具势力的顾客印象和陈列效果
照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出不同的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力
主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间
突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置
整洁、清洁：避免产品长期日晒(包装退色，品质受损)，保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售
(四) 陈列工具
主要工具：
产品
模具
托架
彩页
产品手册
包装盒(Benq刻录机在终端将5个包装盒连接起来展示在商店门口，效果很好)
其他工具：终端市场生动化的工具，如灯光、视频展示、各种POP
(五)陈列位置的选择
最重要的在于观察!!人流、顾客在卖场的视线停留
1、在卖场的位置选择
争取最好的陈列位置
正对门，入门可见的地方
与视线等高的货架上
顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前，以及通道的左边柜台(货架)位置，因为人有先左视后右视的习惯
转角处
入口处与出口处以及进入同类产品区域的入口段
靠近大品牌、名品牌、畅销品牌的位置
扶梯的两侧墙体上
扶梯的拐角处、正前方
小店门口柜台
特价区
某些柱子旁
充分照明而不刺眼的位置
通道沿顾客主方向的第二、三、四个柜台成交率较高
避免差的位置
仓库、厕所入口处
气味强烈的商品旁
黑暗角落
过高或过低的位置
店门两侧的死角
太冷或太热的位置
2、在平柜台内的位置选择
中央位置
最前排位置
没有被遮挡的位置
照明适当的位置
3、在背柜内的位置选择
货架通常有几个高度：与视线平行、直视可见，伸手可及，齐膝。货架不同高度对销售的影响是：
货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%
从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%
从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%
从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%
从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%
因此，在背柜内的第一位置是与眼睛视线平视最佳高度(150-160cm)，其次是伸手可及的位置(150-180cm)，再次是双手容易取道的高度(60-160cm)。弯腰(30-70cm)、仰视(180cm-)、俯视的高度都是不好的位置。因此要将重点的产品或销量最大的产品放在此位置陈列。
4、在排柜中的位置选择
在一排平柜或背柜中最好的位置是顾客方向的1/4位置(如图示)
(六)陈列方向的选择和陈列顺序
横向陈列法：
将产品沿同层货架排成横排
产品按不同类别统一地由大到小方向排列
主推品种应放在中间靠主客流方向
必须将正面面对顾客
最好能全品项、全规格的陈列
相同规格或颜色的产品陈列在同一层货架
纵向陈列法：
将产品沿货架由上向下垂直陈列
可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致
每层宽度最好大于90cm,如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌
必须将产品正面面对顾客
主推品种放在视线平齐下15?范围内
价格标牌符合标准
纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好，因为人的纵向视野大于横向视野，在背柜应多使用纵向陈列，平柜台多使用横向排列
品牌陈列顺序
每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列
第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌(旗舰品牌)
可以按照大小、价格、颜色、利润高低等顺序陈列
超市里的产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左手选择，这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品
中心保护
新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果
也有的将滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地，起到圈订陈列空间的作用
(七) 陈列空间的利用和分配
陈列空间利用原则
货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键商店中应超过主要竞争对手陈列面之和。
保障产品最低陈列空间
将货架尽量摆满，巩固陈列空间，防止对手强占
陈列空间分配原则
销量最大的品种一般应占据更大空间。
重点产品(如伴侣王)给予较大、较好的空间。
新品种、规格给予较大空间。
存货量不多的品种尽量减少空间。
(八)价签
所有产品有相应的价 格 标 签
价格标签要反映准确的价格
价格标签清晰醒目
正规的价签，尽量用打印的，避免手写，以免损伤产品形象和影像顾客的信任
在和竞品放在同一个柜台时，应使用独特的、突出而醒目的价签
(九)陈列的方法
1、平柜台的陈列方法
按照大小、价格、颜色、获利水平等顺序陈列。例如产品按大小来分类排列可以采用以下顺序：从大到小，从小到大，两头大中间小，两头小中间大，前小后大等，还可以根据柜台的大小、形状摆放
主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置
平柜内必须整洁，摆放美观
产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品
价格标牌清晰、正确
产品正面面向顾客
宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品
所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上
2、背柜的陈列方法
同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越多，销售和排面成正比同时不可缺货
优先陈列销售潜力最大和正欲推广的产品
同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列
产品按不同规格在货架上垂直陈列
避免产品被长期日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证货架充足度
所有产品中文商标朝外，正面面向顾客(平齐或圆弧型)
价格标牌清晰
摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起
根据背柜内形状，参考上述方法陈列，并灵活调整陈列方法
主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内，一般在140-170cm之间
背柜上一般不放价格标牌
背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等
宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品
所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上
3、形象柜台(展台)和促销柜台的陈列
形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同 规格、统一形象的专用货架(柜)
形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满; 若是用以售货，就要用缺货陈列法(便利品经常采用，即故意拿调排列中的几个 产品，造成抢购的气氛)
临时促销展柜的陈列
根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列
同系列产品摆放在一起，大小方向一致
促销的品种应摆在最显眼位置
价格标牌使用特写、放大、彩色字样
促销公告板摆在产品后显眼位置
促销台下储备产品、赠品、促销物料等
整体陈列既要展示大方，又符合安全要求
展柜的生动化
展柜旁边放落地灯箱
展柜后摆上品牌形象标志或喷绘
根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅
时刻保持产品整洁、陈列美观
展柜前整齐排放宣传品(最好有专用陈列架)，方便顾客取阅
在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品
若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。
4、特殊陈列
对新品和重点产品可以通过特殊的柜台和陈列方法陈列。
5、第二陈列与堆头陈列(落地陈列)
超市陈列经常采用这两种方法。对于IT产品这样的选购品目前卖场内的第二陈列还不多见。但是大品牌在卖场门口的促销展示活动经常采用落地陈列。第二陈列可带来第二次整体视觉冲击和购买机会。第二陈列应远离本产品货架走道，设在超市入口、收银处等地方，以最大限度增加冲动性购买机会。堆头陈列至少能提高50%的销售量。明显的堆头标志，如产品标识、价格标牌、折扣告示等等，可提高销量的200%.堆头的体积大小也对销量的提升起决定性作用。
(十)终端生动化
生动化是指通过产品整齐优美的排列，再配上POP(粘贴画、手写POP、悬挂条幅、展牌、大包装盒等)和价格标签等体现产品的生动化，能引起消费者注意，有美感，激起即兴消费和购买欲望。
人看一种产品时若一扫而过(相当于1/3秒)，不会对这种产品留下印象
顾客逛卖场时一般走动速度为0.9m/秒;当陈列而小于0.9m时，难以对品牌留下印象
陈列的促销效果在第二个星期开始下降
1、市场生动化的工具
基本工具
彩页
条幅
大小易拉宝
大小弓形支架(奥林巴斯在终端用一种小的弓形支架放在柜台上做展示，降低了展示成本和可更换性)
悬挂物
招贴
陈列器具(标有企业标识的陈列器具托架等，LG的MP3陈列托架很有创意)……
更有效果的工具
灯光
视频音频播放器……
其他……
2、对各种工具的管理
档案管理
清洁、新鲜与轮换
3、区域化(集中化)陈列
按产品类别、规格、颜色将陈列品分类集中陈列可以提高陈列效果。
4、多重(组合)陈列
多重陈列可以提高陈列效果
5、市场生动化的方法--创意
下面是一家着名手机厂商的市场生动化的操作经验，供大家开阔思路。
对联式的海报：作对联式的横幅，用V60手机作为底子。在春节的时候，张贴在店门口。对联的内容，上联是：一年到头总在忙，下联是：招财进宝V60、横批： 过年啦。
V60福字：用V60组成福字，张贴在零售店的大门上。一半的福在左边的门，另一半福在右边的门。消费者进入店的时候，总会推门，感受到V60的祝福。
V60椅子贴：大型零售店都有休息椅、饮水机、小桌子。可以制作一种V60的小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。
V60的护腕：零售店店员是购买者最后目光的焦点之一，店员是决定消费者购买哪一个机型的最重要因素，可以制作适合零售店小姐使用的V60护腕，护腕里面可以放零钱、钥匙等。可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传V60.
倒着贴的海报：一般的海报是正着张贴的，所以为了突出海报的特点和产品的特点，可以专门制作倒着贴的海报，就象倒着打的广告一样，总能吸引一部分人。
手工海报：发动店员制作手工海报，做得好的有奖励。有些店员把其他漂亮的海报改造成V60的海报。比如把脑白金广告画中，大山手中的脑白金换成V60.不过这种方式是不值得提倡的，也不适合大规模推广的，只是店员的个人行为。也可以把V60广告中的V60和其他的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形。店员小姐调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她自己做的POP,怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。
V60地毯：以前诺基亚在一些大型零售店的地面，贴"步步为赢"的贴纸，效果很好。可惜在一些地方，这样的方式已经被城管禁止了，但由此联想到在一些大型零售店的门口，制作便宜的V60小地毯。上面写着："摩托罗拉V60欢迎您光临。"突出了产品形象。
旋转小彩灯手机架：手机是最后购买者视线集中的地方，在柜台里面哪一个手机首先吸引到购买者的目光，最后成交的就可能是哪一个机型。就象上海的迪比特手机，专门让手机在柜台里面，装上卡，打到闪烁功能上，这样在柜台内，他的手机就是在不停地闪烁着兰色的光，非常有吸引力。所以是不是可以专门制作，周围有旋转闪灯的手机托架，这样可以增强手机在柜台中的吸引力。
V60字样的背景：用V60手机的单页，在零售店后面的备板上，组成V60字样。这样在消费者一进入零售店就会感觉到V60 的强大震撼力。
卷帘门海报：把V60的海报，撕成条装，张贴在零售店的卷帘门上，晚上零售店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是V60的海报。可以影响晚上的行人和早上的行人。
手机绕身贴：LF20**上市的时候，做过"手机绕身贴",上面写着"摩托罗拉LF20**,全新上市。"在店里面，只有这款手机有环绕在手机身上的"绕身贴",象个红色的腰带，大大提升了产品在柜台中的注目率，为店员的推销打下了基础。
创意是POP的灵魂，没有吸引力的POP还不如不贴，是浪费劳力。所以作为市场代表，要在工作中不断从其他IT产品发现"有创意"的东西、"有创意"的做法(如淮海赛博110柜台中LG的MP3陈列，太平洋电脑2楼丹灵中柯达相机的陈列)。同时，还要经常逛百货商店、小商品市场、专卖店、超市，向它们学习陈列。
(十一)错误的陈列
缺货(或缺样品)
将一部分顾客推给了竞品，又留下了不好的印象
陈列面内(含标有品牌的托架)混入(或被混入)其他品牌产品，这种很容易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感
柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小
重叠混杂
这种陈列会使每种产品销量下降16%以上
侧倒陈列
这种陈列会使每种产品销量下降25%以上
视觉上脱销
陈列位置太高
放在货架底层
被放置到不同类产品区域或偏僻的角落
托架被放置其他品牌的产品
难于拿放
除非畅销产品，大部分顾客并不乐意：踮起脚跟、弯腰、蹲下去
不洁净
人对脏的物体总是反感的
如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销产品或低劣产品而排斥