房地产项目市场定位过滤法
随着人们经济收入的提高,对生活质量的要求也越来越高,并且差异化程度也日益明显,因此房地产市场需要效细分。房地产定位关键就是要抓住消费者所关心的利益点,开发出适销对路的房子。找准了卖点,其后的价格、营销、广告、收款等就能做到心中有数、有章可循了。
我们以国际系数集成法、系统参量法为分析模型,认为寻找房地产项目的“定位点”需要经过27层过滤:
政策因子
房地产历来是政治风云、国家政策的测量器,政策波动、政治动荡、国际关系都会在此起反应。
国民经济总因子
房地产又是国民经济的晴雨表。大萧条时期,欧美资本主义国家的房地产近于崩溃,二战后经济复苏,香港房地产亦迅速发展。在一般的经济高涨时期,房地产也往往会猛烈上升。
市场供求因子
房地产作为一种特殊的商品,有它自己的供求规律。我们不能违背这种规律,否则,即使造出最好的房子也会无人问津。
消费群体
不管房子好坏,关键要确定由哪一类消费者来购买,他们有什么样的需求。现在市场已需进一步细分,房产商不可能满足所有层次消费者的需求。
位置
位置的重要性不言自明,有时朝向不一样,房价就大不一样。还有更重要的因素如地段、区位、商圈、社区等。一旦“位置”错位了,房价将大打折扣。
时机
也许除了股市以外,就数楼市最讲究时间的把握了。何时入局、开局,何时出局、结局,何时买入、投资,何时出售,都有一个“最佳时间”的定位问题。
环境
区位很重要,有了区位如果能再有一个好的环境会锦上添花。环境包括交通环境、生态环境、商业购物、医疗、景观、繁荣程度、风向等,以及区内环境、建筑物大体布局等。
功能
房地产不等于土地加瓦片,功能可能是人们购买房子的第一利益着眼点。根据功能不同,房地产可划分为商用房、住宅、工业用房等。商业用房与工业用房的开发要求也明显不同。还可以把“功能定位”进一步细分,如分为中央商务区、高级别墅区、文化居住区、涉外公寓区等。不同的功能社区对房子的设计、施工、管理的要求明显不同。
户型
任何产品都有核心层、紧密层、外围层、无形幅射层之分。消费者买房最主要的是买核心层――户型与面积。尽管现在的商品房早已告别了“火柴盒”时代,但是究竟是大开间还是小开间、狭长型还是蝴蝶型、有多少个采风采光口……这一切都必须在开工前筹划好。
材质
不同的功能、风格、户型显然需要不同的材质。仓储式大商场可能需要大钢架结构,既省时又省料;欧式豪宅可能除自来水无法进口外都需“德国制造”;艺术家可能只需要在一个角落,搞一座怪怪的木头草房,既省钱又美观。材质定位准确,开发商可大大节省成本,客户则心满意足,实在是双赢的事情。
主观概念
有人把“主题概念”称为房地产的“灵魂”与“核心”。中关村由于电子高科技而价位疯涨,亚运村由于体育概念而寸土寸金,国贸商圈号称“东方曼哈顿”而使物业价格高居京城之首。主题概念并不是可以随意克隆的,它必须符合具体的环境,要因地制宜。一旦发生错位,便可能是“差之毫厘失之千里”。
特色
房地产特色定位,就是根据房地产企业的文化、小区环境、楼盘风格、文化概念等,集约、整合、升华出最具吸引力的一点作为“诉求点”,以此去吸引相应的目标。
科技
国外房
地产增长的主要杠杆之一是“高科技”,而拉动国内房地产的主要是政策因素与金融杠杆,高科技因子占不到一成。但随着知识经济时代、互联网时代的来临,随着新材料、新工艺的不断应用,房地产的科技含量一定会提高。
生态
对于整天淹没于城市的人们来说,回归自然是他们最热烈的渴求,所以绿地、森林、阳光、水、空气成了诸多楼盘的重要卖点。
除此之外,还有文化、利润目标、社会因子、创新、配套设施、管理服务、价格、融资、形象、将来时(孕育新需求)、营销方式、广告策划、品牌共27层定位。
之所以要强调事先规划、提前定位,是房地产这个特殊“商品”的性质决定的。一片小区、一座楼盘,不仅投资大、建设周期长,几十年甚至上百年留在地球表面充当标点符号,所以我们不得不“先谋而后建”。
篇2:盐城房地产项目的市场定位
盐城房地产项目的市场定位
形象定位
交通便利、品位高雅、环境优美、配套完善、三代受益
定位基础及定位理由
作为项目策划的重要组成部分，项目的形象定位的重要性是不言而语的。项目的形象定位相当与人穿什么样的衣服，虽然衣服无法改变人的外部相貌，但绝对能改变人的精神面貌。同样，好的形象定位能给消费者带来"市场区分"--"亲和度"的基础，树立项目的"唯一性".
周边竞争楼盘相对较多，区别与竞争楼盘的市场形象定位也是为了保证将来的销售不至于混乱。
提升宗地项目物业的综合档次，有利与将来的价格提升。
规划中的项目主楼高度是目前宗地当地最高楼体。本身具有唯一性。
小结：政府动用行政干预的方式，对"城市副中心"进行开发，从各开发商的心理来说是很不"舒服"的，那么势必会想尽一切办法尽快收回投资成本和投资利润，如果本案的竞争对手没有或一定范围(宗地1000米)内较少，可采用"大而全"的形象定位，但目前宗地的情况却是恰恰相反。
另一方面：不管政府与开发商有任何的这样那样的事情，购房者是不知道也不想知道，对与他们来说;只要该物业--是否能满足我的生活、工作要求?工程质量?收费?等等这是他们最关心的。《孙子兵法》中有云："不战而屈人之兵",用于商业策划中既是"区别",本案的形象定位的区分即是"区别"之一;《孙子兵法》《始计篇》中还有云："利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，…攻其不备".
二、盐城房地产目标客户定位
购买住宅的目标群分析
目前宗地当地是政府大力推广建设的盐城城市副中心，从项目本身的升值潜力上来说是很大的，并且目前做为"城市副中心"的整体状况还不成熟，但单位面积售价相对城市中心而言低许多，能够吸引一部份人来买房。这类人群包括：
1)25岁-35岁之间急需解决结婚住房的人，这类购房者因为工作时间不长没有太多积蓄，但经过几年的积累(夫妻两人)和双方家庭的支助达到了购买条件。
a)投资客，盐城市民对政府开发"城市副中心"的决定能吸引一部分手中有闲置暂时不用的人群。
b)改善居住条件者，目前在政府的规划中，政府对"城市副中心"的景观、道路、配套等基础设施的投入会逐年增加，宗地将来的居住条件将一定会比"城市中心"好许多，并且开发商对盐城政府提出的规划总结定位是"城市副中心"--中产阶级的生活区。加之借助政府的宣传和自身推广这类人群将占到较重的比例。
购买商铺的目标群分析
①少部分用与自买自用(开店)
②绝大多数将会用于投资
在对这类购买商铺的消费者的心理分析上表明，要成功的销售该商铺必须要借助政府对"城市副中心"的开发力度宣传和政府对"城市副中心"的工作、生活等规模宣传，加大购买者和投资者的消费信心。
三、商铺的目标消费群定位及分析
作为确定商铺购买对象前，先要确定商铺的目标消费群定位，如果购买商铺用于只是针对本社区居住人群消费面就太狭窄，也不能形成"气候",本案商铺将来的消费目标不仅仅针对本社区居民还要扩大到周边社区的居住人群，这不仅仅只是为了销售目标，同时对本案的知名度更是利好，同样可一举两得，为什么我们不做呢?
四、商铺的经营项目定位及功能定位
如果建设上档次和品质较高的商铺(同时这类商铺能使总体价格具有提升空间，争取到更大的利益价值)，在进入商铺的商品品牌要增加相应的"门槛".具体表现如下：
1F
精品区：
Zegna、MAXMARA、KENZO、TOMMY HILFIGER、CANALI、BALLY、LV、TRUSSARDI、AIGNER、CERRUTI 1881、BURBERRY、HUGO BOSS、MONT BLANC、LANCEL、M.G.G、Ralph Lauren Polo、VERSACE、Royal Selangor、Giorgio Armani、DUNHILL、Cartier、Aquascutum、K&C、PAUL SHARK、PAL ZILERI、AutaSon
化妆区：
CHANEL、CLINIQUE、CD、SHISEIDO、Estee Lauder、SKII、LANCOME、CLARINS、HR赫莲娜、Elizabeth Arden
H2O、BIOTHERM、Kanebo、BORGHESE、AUPRES、KOSE、OLAY、羽西、美伊娜多、安尚秀、艾文莉、AVON、VICHY、丸美、LOREAL
香水轩：
HUGO BOSS、CD、GUCCI、BURBERRY、KENZO
鞋区：
NINEWEST、TOPGLORI、SENSE 1991、AEE、BELLE、JB MARTIN、STACCATO、JOY & PEACE、TEENMIX、BATA、LESAUNDA、FORNARINA、FED、RIZ、KUUKI、HARSON、EVERY ONE、芭迪、安玛莉、康丽、百斯图、他她、伊伴、梵诗蒂娜、千百度、宝曼尼、星期六、美丽宝、Walker Shop、ECCO、其乐、暇步士、马飞仕图、圣枷步、龙浩、木林森、策乐、雅乐士、森达、华伦天奴·露迪、金利来、花花公子、香港鳄鱼、柯尔士、袋鼠、富瑞斯、啄木鸟、老爷车、老人头
珠宝区：
周大福、谢瑞麟、周生生、六福、罗飞诺、金至尊、泰立、周大生、艺辉、戴梦得
国际名表区：
ROLEX、TUDOR、OMIGA、PIAGET、浪琴、天梭、梅花、雷达、西铁城
时尚表：
CK、GUCCI、GUESS、ESPRIT、ELLE、SWATCH、CASIO、
皮具箱包：
MIKEMIKE、COMICO、 FION、COBO、WHY、DISONA、GV、歌菲乔、沙驰、希泊莱、GALADAY、嘉云慕达、金利来、花花公子、鳄鱼、西村名物、皮尔卡丹、岱比华利、华伦天奴·古柏、SIMBOLO、新秀丽、皇冠、森泰斯、
2F
精品女装区：
KLOVA、柯利亚诺、白领、ICB、bestibelli、子苞米、ON&ON、23区、U\'db、 EQ:IQ、JORYA、LMLULU、BCBG、ARTIS(高档)
ALLURE、慕诗、BIANCO、FINITY、ANNAPUCCI、哥弟、EPISODE、玛丝菲尔、PORTS、CORDIER、CADIDL、Belle Fare、MORGAN、JESSICA、HAILIVES、MAXDUDIO、LUXMAN、miamia、EACHWAY、AXARA(中档)
淑女装：
GE、E+、IVVKY、OIKOS、COCOON、SEN.9、ODBO、LESS、FEIZI、SCOFIELD、X/M、卡斯比亚、OTT、DECOSTER、USPOLO、逸飞、钡萱、Theme、EMMA、AIKERL、兰丝绘、ZUCZUG、CHARFEN、WANKO、MOX、雅莹、VOCOCA、EIN、欷、菲依尼尼、
少女装：
ESPRIT、MK+、AVV、iiMK、ELLE、ONLY、VEROMODA、巧帛、E-LAND、TB2、JOJO、六七八月、COZZI、淑女屋、自然元素、B2、艾格、艾格周末、艾格运动、WEEKEND WORKSHOP、花木马、MISS-K、VEEKO、纳帕佳、JPR、佛罗伦、马天奴ADA、宝贝双星、FRIZZ、OASIS、CIRCLE、mac&jac、gitti、中中、0141、A&D、
女子饰品：
VVA、love&love、7度、she\'s、AURORA、folifoli、yes or no、海盗船、美伊、艾尚、ITAL、梦特丽、EVITA、雅天妮、巴斯望、曼陀尼、Aqua City、KIWA AWIK、太阳城
彩妆区：
蝶妆、Maybelline、Revlon、ZA、红地球、COCOOL、娥佩兰、UP2U
内衣：
Wacoal、Triumph、安利芳、欧迪芬、曼尼芬、爱慕、BAILIAN、古今、桑扶兰
百富、COTTON SHOP、UNDER SHOP、UNDER WEAR、猫人、沙美娜、丽乃馨、爱帝、南极人、俞兆林、婷美
3F
男装
宝姿、思卡图、VICUTU、都本、基尔、古杰师、GIBO、LEO、DOCKERS、路易诗兰、绅浪、汤尼威尔、SK、ARROW、SEE、BONI、GJ、朗维高、凯普迪诺、香港鳄鱼、卡帝乐鳄鱼、USPOLO、杉杉、九牧王、罗蒙、胜龙、杜安
户外休闲
CAMEL ACTIVE、万宝路、JEEP、TREK&TRAVEL、JACKJONES、马克华菲JEANS、、TONY JEANS、高尔夫、LACOSTE、万星威、金狐狸、黄金熊、NAUTICA
男士饰品
ZIPPO、瑞士军刀、军表、烟斗
注一：以上的各项作为本案的项目定位来说，竞争楼盘太多，从高、中、低的三个水平以及开发的原由等综合情况来分析，一般的开发商会选择中或低，但同样有这样想法的楼盘不会少，从辨证的思维角度分析这样的定位就很难尽快的销售，所以我们的定位是中高档次的商铺定位，以上是可供参考(较大可能购买)的商业，但也不一定要绝对选择这些品牌，可相类。
另二：在商铺组织时要加入：家电、休闲、运动、床品、儿童、大众餐饮区、电玩
五、商铺特色定位
前面已经对商铺的目标消费群定位和消费经营项目定位及功能定位进行了确定，综合以上情况商铺特色就一目了然了：集中高档次的购物、休闲、娱乐、餐饮与一体的综合性商铺，这样定位的好处还有：降低各类消费经营项目的数量，提升整体价值水平，造成市场供不应求的局面。
篇3:房地产开发项目市场定位
房地产开发项目的市场定位
房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔·里斯和杰克·屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。之后他们在《定位：为了得到你的注意而战斗》一文中指出：“定位起始于一件产品、一种商品、一次服务、一家公司、一个机构、甚至一个人……然而定位并不是你对一件产品本身做什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置”。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。
(一)房地产开发项目市场定位的基本程序和内容
1.房地产开发项目市场定位的基本程序
房地产开发项目的市场定位包含项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择和开发项目租售价格的分析与选择等。具体来说，主要按以下流程进行：市场调查→土地条件→分析和确定潜在客户群→产品定位(户型、面积、档次等)→租售价格定位→征询意见→方案调整→成本与费用测算→预测租售收入和租售进度→经济评价→确定最后方案。
2.市场定位的主要内容
房地产开发项目市场定位的内容主要包括以下几个方面：①确立开发理念。基于企业的价值观，为体现企业文化，发挥企业的竞争优势，确定开发的指导思想和经营模式，使得项目定位有利于企业的长久发展，有利于品牌建设;②明确用途功能。在市场定位时应根据城市规划限制条件，按照最佳最优利用原则确定开发类型，对土地资源进行综合利用，充分挖掘土地潜能;③筛选目标客户。在市场调查的基础上，以有效需求为导向，初步确定项目的目标客户，分析其消费能力，为产品定位和价格定位做好基础工作;④进行项目初步设计。在市场资料的基础上，根据土地和目标客户的具体情况，编制初步设计任务书，委托规划设计部门进行项目的初步设计，进一步确定建筑风格、结构形式、房型、面积和建筑标准等内容;⑤测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法，综合考虑房地产价格的影响因素，确定本项目的租售价格;⑥根据企业经济实力和项目投资流量，分析和选择适当的入市时机，充分考虑到风险和利益的辩证关系，提出可行的营销策划方案，保证项目的顺利进行。
(二)房地产开发项目市场定位的墓本原则
1.与企业发展战略相一致的原则。这里的企业发展战略包括品牌战略、经营战略和管理战略等。在企业发展战略的框架下进行项目的市场定位，体现企业的竞争优势，发挥企业的核心竞争力，构建企业品牌和产品品牌，使得企业的产品具有延续性和创新性，实现企业的发展目标。
2.经济性原则。市场定位的经济性原则首先是指产品定位应具有较高的性价比，在满足必要建筑功能的前提下，租售价格合理;第二，从企业角度出发，在成本控制的基础上，做到效益最大化;最后，在成本和费用测算、效益测算基础上计算的各项经济评价指标达到社会平均水平，确定项目赢利预期的可能性和风险性，明确项目经济利益实施的可行性。
3.适应性原则。市场定位的适应性原则包含以下几层含义：一与当地或区域的社会经济发展水平和消费者收入水平相适应，二与所在区域房地产市场的物业档次、标准、品质相适应，三和经市场调查分析确定的目标客户群的消费特点和消费能力相匹配，四与企业的技术和管理水平相适应。
4.可行性原则。市场定位的可行性原则包括项目实施的可行性和经济评价的可行性两方面。由于房地产市场的不断变化和发展，市场定位必须考虑项目实施的可行性，避兔出现“无个性、难租售”的现象，要根据项目规模、地块特性和本项目的优势来分析入市的时机，准确设计项目的实施进度。同时，要运用微观效益分析与宏观效益分析相结合、定量分析与定性分析相结合、动态分析与静态分析相结合的方法，对项目进行经济评价，分析各经济评价指标是否可行。项目规模、开发模式和项目进度受到经济实力、融资能力和企业管理能力等因素的限制，它们容易定性但难以定量，在市场定位时如何“量力而行”，这个问题在市场定位时就应该得到解决。
(三)房地产开发项目市场定位中存在的主要问题及原因
1.市场定位工作的主体发生偏差。虽然市场定位的工作主体有房地产企业、中介咨询企业、高校和研究机构及个体业主等，但由于我国房地产咨询业还处于初创萌芽期，实际上这项工作大部分是由个人或少数与委托方有关联的咨询机构完成，缺少公正性、科学性，市场定位工作流于形式，更多的是为决策者的结论提供依据，工作一般仅限于房型的选择、租售价格的预测等部分内容，同时，从业人员的素质参差不齐，导致市场定位工作处于低水平状态，没有针对性。不能根据特定的对象进行科学的调查、资料收集和分析，仅根据经验作分析、判断，对于一些关键的数据进行处理用来满足分析的需要。
2.运用差异化战略“模仿有余而创新不足”。差异化包括产品差异化、形象差异化和市场差异化等，“差异化是房地产企业的第三利润源泉”的观点已渐渐为业内人士所认可。但在市场定位时，常常会出现这样两种情况;一种是过分强调“差异化”，脱离地块条件和区域环境，片面强调“个性化”，忽视区域房地产市场的物业特点、生活习惯，往往会导致滞销;另一种情况是“简单拷贝，适当修改”，从建筑立面、平面布置，到室外绿化、景观布置，从营销广告、营销策略，到开发理念、企业文化，往往都是房地产市场上以往一些热销楼盘的翻版，缺少创新，随大流。不同的仅仅是项目名称、建筑色彩、地段等，这样的市场定位形成了房地产市场的“一般化”局面。
3.偏离市场定位的理论和原则，片面强调“概念式定位”。部分房地产企业在进行市场定位时，不是根据市场定位的理论和原则进行工作，而是热衷于做概念，甚至出现了“软住宅”的定位概念。一条臭河浜成为“水景”，还未立项的地铁成为“交通便利”的工具，虚拟的“生活方式”成为卖点，“媒体炒作”成为市场定位的重要环节。在某种程度上，这种“虚、空、媒体化”的概念定位方式已影响到房地产市场的健康、规范发展。
4.目标客户群不明确或目标市场需求判断错误。由于市场调查方法、调查范围和掌握资料不全面，对地块条件和区域环境分析不透，对房地产市场细分化认识不够，对开发能力和市场影响力估计过高，对房地产市场的“同质化”产品可能带来的影响度估计不足，对目标客户群动态变化的程度无法把握，同时对在一定经济条件下社会的消费趋势和消费能力的分析预测发生偏差，从而导致在市场定位时的目标客户群的筛选发生错位，不能形成有效客户群和有效供给。
(四)加强房地产开发项目市场定位工作的对策与建议
1.加强行业管理，进一步加快市场定位工作专业化、社会化的进程。房地产行业协会要从规范房地产咨询市场的角度出发，对从业人员、工作规范、程序和方法等制订必要的技术标准，做好理论先行和实践指导工作，进一步推进房地产业的“产学研一体化”进程，加强基础理论方面的研究。对市场定位实践中出现的新问题、新情况进行专题研究，广泛听取专家、学者及企业家的意见，提出指导性建议。
2.运用正确的市场定位方法和手段。在对国家、地区的房地产市场分析判断的基础上，结合区域特点，正确地对项目所在区域，房地产市场进行分析、预测和判断，对消费群体、消费需求、消费能力和类似物业供给状况等作出必要的定性和定量分析，对项目环境作出必要的评价，而这些就是市场定位时所必须要解决的问题。
3.在对所在区域物业研究的基础上，要解决房地产产品的“差异化”这个关键问题。参照已有或正在开发的物业品质、档次、房型、标准等要素，根据对房地产市场发展趋势的判断来确定本项目的要素特征，既不能是建筑风格、房型、环境的“简单拷贝”，也不能是规模、面积的“随意放大”，产品要创新，要体现较强的前瞻性和相对的稳定性。
4.功能、成本和效益三者如何才能协调和统一，是市场定位必须要解决的。必要的功能、适当的成本和理想的效益是房地产项目市场定位的指导思想，是需要重点分析、研究和落实的问题，其主要指标是功能配置、开发成本和租售价格等。