房地产销售技巧及问题处理方法
一、客户接待步骤：
1、当客户进入售楼部时主动热情上前接待，称呼：先生/小姐，有什么可以帮忙?
2、礼貌询问客户的来意并为客户提供相应的服务。
3、引导客户坐下详谈，并为客户送上茶水。
4、为客户大略讲解一下楼宇的户型、坐向、特色、配套设施等。
5、向客户讲解正在热销的楼宇，并询问客户的购房要求。
6、为客户选定适合的房子，再对选定的房子加以详细介绍，尽量突出该房子的特点及长处。
7、引导客户到样板房或被选定的房子观看。
8、到达小区应以前几期现楼实景作一个引导介绍。
9、为客户做一份详细的置业计划书并加以讲解。
10、建议客户填写“顾客满意度调查表”并留下姓名、联系电话等，送客至门口。
11、定期跟踪客户并打探客户的购买意向。
二、顾客类型：
针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进度。一般而言，购房顾客类型为：
1、理智稳健型：
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞动摇，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、热情冲动型：
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其中快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭、子女、并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型：
特征：犹豫不决、反覆不断、怯于作决定。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼，再不六楼也不错。
对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型：
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题，从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型：
特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员千里之外。
对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。
7、求神问卜型：
特征：决定权操于“神意”或风水先生。
对策：尽力以现观点来配合其风水观，不同的风水人说法也不一，强调人的价值。
8、畏首畏尾型：
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9、神经过敏型：
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型：
特征：心思细密，“大小通吃”。
对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
三、促成交易的技巧：
1、被客户拒绝的处理方法：
案例：
客户进售楼部，销售人员上前问是否看楼，可以帮你做点什么吗?
有些客户想也不想，就会拒绝“不用了”、“我只是随便看看”。
回答：
1、继续向客户说：“好的，唔紧要，请随便参观，如果有需要我介绍的，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗?如果该客户的漫不经心。销售人员就提出一个建议，如：“今日是展销，有好多优惠的，介绍给你看看等，我们要多忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他感兴趣的话题了。
2、如何完成销售过程最后一个步骤——“成交”：
成交，对销售人员来讲是最紧张的。要握关键有利时机，促成客户落订，主动试探提出成交，留意客户的反应，当客户头脑发热的时候立刻采取行动。我们可以从客户的表情、体态、语言等方面判断出客户购买欲最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系。
四、房地产销售常见问题及处理方法指引：
1、逾期办理产权证责任不明确。
很多客户提出逾期办理产权证为何只赔偿1%，是按日计还是按月?赔偿后又怎样?是否可以不办证?合同没有明确表示。很多业主要求选择第一条款，退房处理。
回答：
客户交纳定金前，出示日后要签订的样板合同给该客户看，着重指出争议性较大的条款并为客户讲解，并告知客户附加条款由公司统一规定，不会作任何更改或补充，如无疑问在认购书上写明“已看合同”，那么就可减少客户在正式签订合同时的异议。
2、业主中途要求提前交楼。
经常接到已购房业主要求提前交楼的电话，特别是楼宇拆排栅后，业主意识认为已达到交楼条件。
回答：
向业主解释达到交楼标准的条件，如：绿化设施必须完善、经过工程验收合格，才能更好地保障业主的权利和利益等。
3、公司可否担保能迁户口。
部分客户购房的主要目的可能为迁户口，如不能迁户口的不会考虑购房，所以有些客户购房的前提会要求本公司写一份一定能迁到户口的担保书。
回答：
对不起!国家规定在今年6月份户口暂停迁移，据消息透露，政府现正统计国家的住户人口和办理智能身份证，所以在短期内户口不能迁移，具体情况还需国家发出政策方可，如果你关注你儿女的读书问题，xx乐意居小学也正在筹建当中，业主可享有优先优惠权。
4、面积差异存在不理解。
对于测绘队测出来的面积，部分业主存在很大争议，面积超出合同需补交房款的业主更认为我公司与测绘队关系好，测出来的面积只有多不会少，为何在测量时不通知我们业主来现场观看。
回答：
测绘队是有资质、有监管的部门，所测出来的图纸必须上交中山市测绘队审核无误后方可盖章，不是我公司与测绘队关系好就能左右到的事，如仍有疑问可请有资格证的其他测绘队重测。由监管部门核准为正确，费用方面：若重测的面积超出允许范围误差面积的，测绘费用由测绘队支付;若在误差范围内的，费用业主支付。以增加公平、公正性。
5、为何要缴交车位物业专项维修资金。
对于住宅物业专项维修基金业主还可理解为何用，但车位无一砖一瓦即不需维修也不需翻新，为何还要收维收基金呢?对此业主感到不理解。
回答：
专项维修基金是用于物业保修期满后，物业共用部位、共用设施设备的维修、更新及改造的资金。如外墙、梯间、走廊、绿化等;共用设施设备：如门禁系统、车场管理系统、配电设备、水泵、发电机、电梯等。专项维修资金有利于物业共用部位、共用设施设备的维修保养，当出现问题或故障时，能加快维修速度，以免因需筹集资金而延长维修时间或造成系统瘫痪。
6、办证费用应由哪方承担。
对于办证的费用部分业主认为应由发展商承担，为此拒交办证费用导致产权证迟迟未办理。
回答：
出示“商品房交易缴款通知书”并讲解通知书上的费用明细，发展商与业主都有各自要承担的费用，如合同印花税及交易手续费是由买卖双方共同承担，土地增值税则由发展商独力承担，根据国家有关规定业主有义务承担该项费用。
7、转让后套内面积与旧合同套内面积不符
一般情况下，业主要求转让房子的，我们销售员会要求业主必须补清面积款及契税款等，告知业主房子面积的测量情况，很多业主表示不明白为何不是按补面积款的面积订立合同，为何转让后的套内面积会无故减少，不是经过测量吗?
回答：
对于面积测量问题，我们可以出示国土局6月份颁发的“最新面积测量方法”给业主看，讲解凡是20**年6月之前备案的合同面积的计算方法是外墙及共墙全部纳入套内面积，而20**年6月份之后备案(包括转让备案)的合同，面积计算方法是外墙的一半纳入套内面积另一纳为分摊面积，所以最后测量的结果是建筑面积保持不变，套内面积减少，分摊面积增大。
8、业主迟迟不过来签合同。
一般情况下，客户认购某个单元并交纳一万元定金后十天内就会过来签合同(认购书上亦明确签合同日期)，销售员亦提前一、两天提醒该业主，但部分业主总以各种借口拒签或迟迟不签。
回答：
对于迟迟不过来签合同的客户，我们销售员应耐心向客户打听不签合同的原因，有什么地方我们可以帮忙的，如：出差、回家乡、工作忙、资料不齐、资金周转问题等。对于以上问题我们可以答应业主尽量向上级申请能否延迟数天(资料不齐可先签合同，资料后补)，但要有意无意地提醒客户逾期签合同的违约责任。对于逾期而拒签合同的客户，经过再三的电话通知和发信后仍无结果的，我们会通过寄律师信的途径直接向客户发出该房子挞订的信息。
9、办理产权证时间。
在签订合同时很多客户会问：“办理产权证需要700天吗”?办什么要那么长时间?
回答：
在办理产权证之前我们发展商需要很多的前期工作，如综合验收合格、出图纸、办理确权等繁锁的步骤后方可办理产权证，此日期是我公司确保能出证的，实际上
已有例子证明我公司办证不用这么长时间。如客户属银行按揭的办理产权证后只能领取产权证复印件，正本抵押银行，还清贷款后方可领取。而一次性付款的，可直接领取产权证的正本。
10、小朋友读书问题。
很多客户担心买楼后，小朋友读书没有学位或上学不方便等。
回答：
根据现行情况只要是xx公司的业主我们公司都可尽量安排业主的小朋友到高沙小学就读，高沙小学离小区只有十几分钟路程，更不需要横穿马路。而新区的小学也正在筹建中，建成后的小学设施、交通、教学方面等将会更完善。对于业主小孩入读该小学更实行优惠政策。
11、交通问题。
针对现居住及工作在小榄地段的客户较多，而很多客户担心在东升购房要往返小榄工作，交通可能造成一定的不便。
回答：
我们的花园位置优越，交通方便。地处小榄和石岐的中心点，离石岐、小榄只需十五分钟车程，小区更设有到小榄的免费专线巴士往返穿梭。
12、为什么还没交楼就要供楼?
部分客户认为收楼后才开始供楼，“我是外地人现在既要租房住又要供楼，压力很大”。
回答：
关于房地产房屋管理办法，我们现在销售的是预售商品房，只要房屋封顶拿到预售证房屋便可以合法预售以及办理有关按揭手续，所以很多时候都未交楼就要供楼了，你等到交楼才来买，假如未售完的话剩下的位置也没那么好了，给自己多一个选择吧。
13、面对不讲道理的顾客
回答：
我们销售员应时刻谨记一个宗旨：“顾客永远是对的”，即使面对不讲道理的顾客，我们销售员都应保持微笑，任何情况下都不能反驳顾客或服务态度恶劣，应尽量平息顾客怒气，以理取胜。
14、业主态度恶劣投诉时
回答：
销售员应带领业主离开营销部到办公室低调处理此事，把影响减至最低。若业主投诉本部门的，销售员应运用自身的专业知识解答业主的投诉事宜，若销售员无法解决时，应答应业主请示公司领导并给予回复日期;若业主投诉其它部门的，销售员应认真记录投诉事宜，为业主填写投诉单及把投诉单交予该部门并答应在规定日期内回复，尽快解决此事。
15、顾客喜欢我司的楼宇却迟迟未作决定
回答：
针对顾客的不同进行分析，运用自身的专业知识攻破顾客的问题点，适当时要暗示其他顾客也看中同一套单元，或房屋即将调价，使其下决定落定;或定金无论多少，能付则定，若顾客方便，可建议上门服务。
16、为什么厅建得那么大而房间却那么小
回答：
因为大部分的时间都是在大厅活动，平常在厅活动的时间较多，而房间只休息、睡觉之用，况且有亲朋好友到来你家第一眼的感觉就是宽敞、舒适的大厅。所以使用率高的地方宽敞些，这样的设计考虑更人性化及实用性。
17、现在为什么暂停迁户口?什么时候可以开通?
回答：
根据最新文件显示，现在中山市正在办理智能身份证，外省或外市人员的户迁入问题将暂停办理，而办理这项工作需要一段时间，一切的户口迁移问题，要等政府的最新政策。
18、为什么在xx花园买楼没有优惠?
回答：
xx花园的楼房是以成本价出售，同样的配套设施、价钱、地理位置、环境等已找不到第二家。而优惠与否就视乎你自已的看法，俗话说：“羊毛出在羊身上”，如果我将价钱提高些，再给予你优惠，那有什么意义呢?
19、新一期乐意居周围这么多厂房，空气太差了?
回答：
为业主提供一个美好的居住环境，对于乐意居周围的厂房亦属公司急须解决的问题之列。据消息透露，政府规划乐意居周围的厂房将迁拆，建成一个大型的商贸中心。
20、xx学校什么时候可以投入使用，业主有没有优先权?
回答：
xx学校预计在两年内可以投入使用，校内更分别设有幼儿园和小学，现正准备动工兴建。xx学校的开办主要为解决日后业主小朋友的学位问题，所以凡是xx公司业主的小朋友就读该学校都有学位优先权，更享有折扣优惠。
21、为什么xx花园内没有娱乐配套设施?
回答：
基本上xx花园的康乐设施都设在电梯洋房那边，如：泳池、会所等，电梯洋房建成后设施便可投入使用。业主可享有使用公共设施的优惠权。
篇2:房地产销售技巧：客户说服技巧
房地产销售技巧：说服客户的技巧
1.断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如"一定可以使您满意的"。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2.反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3.感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
"太会讲话了。"
"这个销售员能不能信任呢?"
"这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?"
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4.要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5.提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
1) 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;
2) 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;
3) 客户反对时，从"为什么?""怎么会?"的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4) 可以制造谈话的气氛，使心情轻松;
5) 给对方好印象，获得信赖感。
6.利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说："这套房子不错，挺值的"的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说："这样的房子还是算了吧。"这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。
7.利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如"您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。"只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8.利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9.用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多着名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
"您对这种商品有兴趣?"
"您是否现在就可以做出决定了?"
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
"您对这种产品有何感受?"
"如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?"
11.心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说："请你买一些，好吗?"这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。
12.谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1) 售楼员应假设谈判成功，成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的)，主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心;
2)要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的"不"字并没有结束售楼工作，客户的"不"字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。
3)对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的"专业地位";三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
4)若产品或公司与买家有冲突时，向着谁?
万事抬不过一个"理"字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?
客户购买的心理主要本着"物有所值、物超所值"，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购房的原因有：
第一是客户是否有承受能力(指总价款);
第二是对销售人员是否认可;
第三是对项目是否认可。
客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品;三是认可价格。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。
篇3:房地产销售技巧：处理客户异议
房地产销售技巧：如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
1.分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。
例如对客户提出的异议，可以这样回答："您的意见很好"或"您的观察力非常敏锐"。
2.态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3.重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复："如果我们没理解错的话，您的意思是……"这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
4.谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。
5.尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。
6.准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
处理客户异议的方法
1.直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户："贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶"。销售员："张先生，您这话恐怕不太确实吧?在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考?"
分析：在本例中，"延迟交货"是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正;若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：
1) 态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2) 针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
3) 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
4) 勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。
2. 间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说："你们这个项目，并不如你说的那么完美。"销售人员听后，若直接否认辩驳："张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。"则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用"先是后非"技巧改答"您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……"以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。
使用间接否认法，需注意以下几点：
1) 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
2) 这种方法的基本表达句型是"先是后非"，即对于客户异议用"是……但……"答辩。
3. 转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：
客户："抱歉，我财力有限，现在没钱买。"
销售员："张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀!"
分析：在本例中，客户以"没钱"为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，"财力不足"原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。
销售应用此法时，应注意以下三点：
1) 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
2) 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。
3) 销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能
当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
4. 截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出"产品异议"，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5. 反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己;若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：
客户："您这种户型不理想。"
销售员："户型不好吗"刘生。"这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问"不好吗?"实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买;二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须"摊牌"的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。