房地产销售管理工作大纲
第一部分:销售部工作职责
一、部门工作职责
1.贯彻执行公司销售方针。
2.确定产品市场定位。
3.制定营销方案。
4.组织销售实施。
5.保证销售回款速度。
6.办理交房入住。
二、人员组成
销售总监(1人)、策划经理(1人)、销售经理(1人)、销售代表(4-5人)、办事文员(1人)
第二部分:销售部工作内容
工作内容分为三个阶段。
第一阶段 产品市场定位阶段
负责人:销售总监、策划经理
职责:
在市场调研的基础上,提出书面报告,为项目定位奠定基础。
根据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。
一、区域市场信息搜集与研究
1.市场竞争个案的调研
竞争各案市场定位
区域市场产品特征
区域市场价格区间
2.畅销与滞销楼盘分析
分析市场需求
分析市场阻力
二、产品定位建议
1.户型
户室比例
户室面积
户室功能
2.配套设施
绿化与景观
社区服务设施
3.立面设计
立面色彩
立面材料
阳台、外窗风格
4.装修标准与设备
公共部分
室内部分
配套服务设备
三、锁定目标客户群体
1.客户群特征描述
2.客户群来源预测
第二阶段 销售前期准备阶段
负责人:销售总监、策划经理、销售经理
职责:
在明确产品定位的前提下,对项目优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。
撰写项目全程销售构想方案。
准备(来自:)销售条件。
一、营销推广策略
1.销售阶段划分及制定相应销售任务
根据工程进度计划、市场销售规律,确定内部认购期、开盘期、强销期、延续期等各时期销售周期和销售任务。
2.入市时机与姿态
确定开盘时间,选择最佳开盘方式。
3.广告策略
广告费用比例
广告媒体组合
各销售阶段广告投放比例
4.价格策略
确定全程均价目标
确定各阶段均价目标
5.活动策略
开盘活动
展会活动
客户联谊活动
6.销售控制策略
制定各销售阶段房源控制范围,确保项目整体均价的实现。
7.VI策略
根据客户群特征及本案的产品市场定位,制定体现项目形象的视觉VI系统设计要求。
二、销售工具准备
1.VI系统
楼书
LOGO
案名
名片
胸牌
服装
现场看板
2.售楼处装修建议
功能分区
风格要求
3.样板间装修建议
选择样板户型
设计要求
4.现场看板及引导系统建议
根据客户来源方向、交通情况选择选择引导系统的设立位置。
5.各种销售证件的准备
6.各种管理文件及销售表格的准备
认购书的制定
销售报表的制定
客户资料、客户档案表格的制定
三、销售体人员组建
1.人员招聘:挑选有经验的销售代表
2.销售培训
熟悉产品
熟悉周边市政环境
熟悉竞争对手
3.考核上岗
专业知识考核
销售技巧考核
礼仪素质考核
4.制定《答客问》及销售流程
第三阶段 销售实施阶段
一、销售策略实施
负责人:销售总监
1.根据本案销售情况,定期召开销售工作会议。
2.督促、监督各环节工作质量。
3.及时向公司汇报销售情况、工作计划及对现存的销售阻力提出解决建议。
4.协调工程部门、财务部门,共同搞好销售工作。
5.总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度,确保销售目标的实现。
二、销售推广实施
负责人:策划经理
1.制定各阶段报价系统
层差
户型差
朝向差
折扣率
阶段均价
2.制定各阶段付款方式
3.制定广告宣传计划并组织实施
把握广告平面设计质量。
制定阶段性广告发布时间计划。
制定广告推广方案。
广告绩效分析与调整。
4.根据市场变化和销售情况,制定促销方案。
活动促销
价格促销
户型促销
5.对竞争对手进行实时监控。
对周边竞争各案的销售动态及市场变化,作出快速反应,制定有针对性的应变措施。
三、现场销售组织实施
负责人:销售经理
1.确保销售现场的工作秩序与纪律
2.解决销售中的客户争议
3.完成阶段销售定额
4.分析销售反馈情况
5.协助销售代表进行客户谈判,提高成交质量
6.销售现场房源控制
7.督促、监督销售代表工作完成情况
8.调动销售代表工作热情
9.负责销售代表的在职培训
四、销售流程的执行
负责人:销售代表
1.客户接待
2.客户追踪
3.客户谈判、签约
4.催交房款
5.办理入住
6.定期市场调研
五、档案管理与客户服务
负责人:办事文员
1.整理各种销售报表
2.协助客户办理按揭手续
3.办理预售登记
4.进行销售统计
第三部分:员工薪金及佣金
1.销售总监:佣金0.15%
2.策划经理:佣金0.15%
3.销售经理:月薪1500-2000元,佣金0.15%
4.销售代表:月薪800-1000元,佣金0.2%
5.销售文员:月薪1500元-2000元
篇2:房地产公司商品房销售管理制度
房地产公司商品房销售管理制度
为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据国家有关法律、法规和《商品房销售管理办法》，结合公司的具体情况，制定本制度。
售房市场和工作人员
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。
四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。
合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
十七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务，熟练掌握操作流程，必须按照银行规定签定合同，做到办证细心，资料齐全，专人办理。
十八、结合公司发展计划，制订商品房营销计划和实施方案，充分调动营销人员的积极性，提高经济效益。
十九、市场营销部会同投资发展部、项目技术部做好竣工商品房的移交工作，现场查验土建、水电等配套设施并核实房屋面积，确认无误后(竣工房屋面积须经房管部门书面认可)，查验人员办理书面移交手续。竣工建筑明细表报副总经理批准后，由市场营销部据此编制房屋销售结算清单，报财务部备案，不得擅自变更。
篇3:房地产销售管理实战培训
房地产销售管理实战培训
一、客户信息管理目的：
l、简化销售人员填写的报表内容，有效地落实报表的填写工作：
2、加强对销售人员的业绩考核力度;
3、及时有效地反映客户需求，对新产品规划提供依据：
4、对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为营销部门提供参考：
5、实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向;
6、相关内容上报地产公司营销中心，统一分析整理后可建立公司的完整客户资料，做到客户资源共享。
二、客户资源管理
（—）销控管理
1、操作程序
(1)售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处做出售出标志;
(2)及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。
2、销售统计
(1)将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计，售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况;
(2)对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放侯留房源的方式。
3、销售动态及广告效果监控
(1)对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》;
(2)通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告策略。
（二）意向客户资源管理
1、销售员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》，并及时填报客户追踪情况：
2、根据客户等级，将意向明确的客户报给销控，以便协调房源，避免撞车现象;
3、为便于管理，每位销售代表一个页面，将意向客户按销售代表分类，以利于对客户的跟踪及查询。
（三）订金客户管理
1、客户定房后，销控将资料输入《业主登记一览表》，以便于对业主情况进行查询;
2、对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，以适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率;
3、业主换房或退房，要将业主换房或退房情况输入《客户换房、退房一览表》，并及时更新《业主登记一览表》有关数据：
4、定期可出一份《销售退房情况一览表》，以便掌握销售动态，并总结退房原因，及时调整销售策略;
5、特殊优惠客户备案，将享有特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》，以便查询。
（四）签约管理
1、签约客户管理
将未按规定期限签约的客户输入《未签约客户一览表》，按销售代表分类，以便尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。
2、签订合同管理
客户签订购房合同后，销控及时将签约情况输入《契约签署一览表》，并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明，以便日后查询。
（五）资金回笼管理
1、客户交款情况输入《客户交款情况明细表》，客户可按付款方式分类，以便及时向客户催款或催办按揭，从而加速资金回笼。
2、将办理延期付款的客户输入《延期付款客户一览表》，并结合《客户交款情况明细表》，便于及时了解回款情况。
（六）问题客户管理
对于一些存在棘手问题的客户，可将其情况输入《问题客户一览表》，并及时上报，以便尽快解决。
三、填报规定
1、每天由销售部值班人员填写《来电来访客户记录》，下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售国统计报表》;
2、每周由销售经理安排销售主管根据《销售日统计报表》汇总成《销售周统计报表》，并同时填写《成交客户档案》;
3、销售经理每月根据《销售周报表》和《成交客户档案》内容并经过整理分析'进行来电来访客户分析、成交客户分析等工作，并完成《销售月报》的撰写工作;
4、《销售周报表》、《成交客户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报营销中心;
5、报表填写要有明确人员和时间安排，如哪一环节和个人出现问题，则由其直接上级根据实际情况处以不同形式的处罚。
四、销售统计、客户资源管理相关表格
1、销售日动态表、销售周动态表、销售月动态表
2、销售财务日报表、销售财务周报表、销售财务月报表
3、销售房型、价格、面积、楼层统计表
4、销控房位统计表
5、房源控制表
6、房位确认单
7、认购协议书
8、意向客户登记表
9、业主登记一览表
10、契约签署一览表
11、客户交款情况明细表
12、客户换房、退房一览表
13、已购房户资料分析表
14、未签约客户一览表
15、延期付款客户一览表
16、问题客户一览表
17、特殊优惠客户一览表
18、询问重点分析表
19、来人未购因素分析表
20、来人购买因素分析表