营销培训:销售管理体制
销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。
销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。
第1操作环节：销售管理
步骤A：销售人员的要求
包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。
步骤B：销售环节的管理和监控
1、销售现场的接待
销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。
对不同类型顾客(投资者、炒家、用户、同行)要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。
2、客户档案记录
内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。
3、客户购房心理分析
对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。
4、购房情况介绍
有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势;增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。
5、认购书签定
认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。
6、正式合同签署
即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。
7、办理银行按揭
由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。
8、收款过程设计
收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。
9、成交情况汇总
成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。
10、法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
11、销售合同的执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。
12、与物业管理的交接
销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。
13、销售总结
销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。
14、销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：
(1)接洽的总客户数
(2)成交量
(3)顾客履约情况
(4)顾客投诉
(5)直接上级的评价
步骤C：销售代理
充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。
第2操作环节：营销预算
案例：美的海岸花园项目2000年第四季度至20**年度经营推广(销售)费用计划表。
编号 年度(季度项目) 2000年全年年度 20**年全年年度 20**年全年年度备注
1 工资
2福利费
3折旧
4办公费
5业务招待费
6车辆购置
7汽车及运输费
8差旅费
9销售办证管理费
10法律事务费
11保险费
12培训费
13营销策划费
14销售佣金费
15展销会费用
16沙盘模型鸟瞰图
17环境京观整理费
18现场指示牌、路标、围墙粉饰
19售楼部现场布置、设备
20VI及相关要素详细设计
21销售人员服装费用
22发售费用
23项目推介活动
24报纸广告(含新闻稿发布)
25户外广告
26电台广告费
27电台广告费 28影视胶片、录相带(及三维动画)制作
29销售资料设计印刷
30各类礼品制作费
合计
补充说明
(一)本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。
(二)本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成。
篇2:销售培训:营销观念
营销观念
市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或思维方法。简而言之,市场营销观念是一种观点、态度和思想方法。一定的市场营销观念是一定社会经济发展的产物。市场营销观念的发展大体上经历了五个阶段:
·生产观念阶段(19世纪末20世纪初)
这种观念的背景是:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。 生产观念可简单概括为"我们生产什么,就卖什么"。
这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上;第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。 结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。在这种观念的指导下,生产和销的关系必然是 "以产定销"。
·推销观念阶段(20世纪30年代和40年代)
在生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。推销观念可简单概括为:"我们卖什么,就让人们买什么",就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。
·市场营销观念阶段(二战后至70年代)
二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化;企业间的竞争进一步加剧。市场观念提倡:"市场需要什么,就生产和推销什么","能卖什么,就生产什么"。 结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。
·生态学市场观念阶段(20世纪70年代以后)
1970年代，市场营销观念已被普遍接受,但在实践中有的企业片面强调满足消费者需要,追求企业不擅长生产的产品,导致经营上的失败。任何事物必须保持与其生存环境的协调平衡关系,才能得到生存和发展,企业应扬长避短,生产那些既是消费者需要又是自己擅长的产品。企业生产经营活动的理性化加强。
·.社会市场观念阶段(目前)
在环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现。现代企业的合理行为应该是满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益等四方面利益。社会市场观念使市场营销观念达到了一个比较完善的阶段。
篇3:销售培训:营销相关概念
营销相关概念
营销观念的进步伴随着相关营销概念的提出和完善。了解这些主要的概念有助于开拓销售经理的视野和思维，也能给销售管理工作起到到一定的作用。
·"4P"营销组合
1950年左右，尼尔·鲍顿开始采用"市场营销组合"的概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product) 、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。他曾在西北大学学习营销学，其师理查德·克莱维特教授把营销要素分为新产品、价格、促销和渠道。麦卡锡显然为我们提了一个有助于记忆营销组合主要工具的简便方法。随后，又有学者相继提出了其它一些P，包括"人"(People)、"包装"(Packaging)、报酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)和公共关系(Public relation)两个P。接着，他又提出了战略营销过程必须先于战术营销组合的制定。战略营销计划过程也是一个4P过程：研究(Probe)、细分(Partition)、优先(Priorit)、定位(P.)。只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术营销组合的制定才能顺利进行。
·产品生命周期
19世纪50年代，乔尔·迪安在他的关于有效定价政策的讨论中采用了"产品生命周期"的概念。迪安阐述了市场开拓期、市场扩展期和成熟期等。其后，西奥多·莱维特在"利用产品生命周期"中对这一概念给予了高度的肯定。从那以后，产品生命周期经历多次修定。然而，到今它依然是一个使人们感到有趣而且有争议的问题。
·营销近视症
1961年，西奥多·莱维特发表了著名的"营销近视症"。他指出，有些行业在因难期间衰退的原因在于它们所重视的是"产品"，而不是"顾客需要"。任何产品都只是满足一个持久需要的现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有产品。计算尺公司在今天可谓昔日黄花。谁能保证现在的IT业向何处发展呢?
·品牌形象
1955年，西德尼·莱维特提出了"品牌形象"这一概念。戴维·奥吉尔非常欣赏并经常在他的讲话中引用它，从而使它得到了广泛的传播。这一概念尤其为广告人员和公关人员所偏爱。它创造了各种研究机会，扩大了就业，并证明巨额的广告费用支出对于建立品牌形象是有益的。
·社会营销
1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了"社会营销"的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用，如环境保护、计划生育等等。社会营销在斯堪的纳维亚地区、加拿大、澳大利亚的发展速度比美国不快，而在近几年，一些国际组织如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行也开始承认这一概念体现了传播意义重大的社会目标的最佳途径。
·大市场营销
1986年，菲利普科特勒提出了"大市场营销"这一概念，提出了公司如何打进被保护市场的问题。一个公司可能有一个优质产品，一个完美的营销方案，但要进入某个特定地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者越来越需要借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场有效的开展工作。