地产项目专案销售工作流程
(一)制定项目销售计划
项目计划包括项目开盘准备计划、项目销售进度计划。
项目开盘准备计划为销售部内部计划,由销售部经理与专案主管共同制定。
项目销售进度计划 销售部与市场推广部共同制定,确定项目总体销售期目标及分阶段销售目标,补充应变措施,于项目开盘前制定完成。
(二)开盘准备
1、相关销售文件的准备
销售许可证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件准备。
楼书、海报、DM、价目表、付款方式等销售资料提前准备。
2、销售处的布置
3、销售人员入场:成立专案组人员,专案组岗位确认,职责分配。
4、专案销售人员培训
(三)项目开盘
根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务
销售专案组成员进行销售工作,制定各阶段销售具体战术,在授权折扣及其他条件范围内严格执行进行销售工作,最终达成目标。
专案现场销售基本流程
流程一:接听电话
1、基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候"港湾中心,你好!"而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来销售现场参观。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说辞。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
(3)电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
(4)约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二:迎接客户
1、基本动作
⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前,热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到销售现场门口。
流程三:介绍产品
1、基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项
⑴侧重强调步项目的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。
流程四:购买洽谈
1、基本动作
⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。
2、注意事项
⑴入座时,注意将客户安置在一个愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五:带看现场
1、基本动作
⑴结合项目现状和周边特征,边走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说,让客户为你所吸引。
2、注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好其随身所带物品。
流程六:暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。
流程七:填写客户资料表
1、基本动作
⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。
2、注意事项
⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施。
篇2:公司销售费用岗工作流程
公司销售费用岗工作流程
(一)部门日常费用
审核原始凭证完整、合法、金额正确——→审核并更正原始凭证按规范粘贴和折叠——→审核审批手续是否完备——→审核部门费用支出进度(如超计划额度，可拒绝报销)——→编制记账凭证
借：营业费用—相关明细科目(部门专项)
贷：现金/银行存款/其他应收款——→涉及现金的凭证传出纳岗，不涉及现金的凭证传主管岗复核
注：(1)非工资性费用支出原则上须取得税务局监制的发票或收据，填写规范，大小写一致，无涂改痕迹，增值税票须严格遵守填写规范。
(2)保证凭证及附件左上角整齐，附件长宽折叠以记账凭证大小为度，不能带有订书钉。
(3)费用审核依据《20**年费用控制办法》、《差旅费开支范围及标准》、《通讯费管理办法》等，其要点有：计划额度内费用须经部门负责人、分管领导、财务部长审批;计划外费用须有总经理批示的报告;市内交通费、通讯费须经总经办登记;固定资产须经行政事务部登记;差旅费须附审批后的行程安排表，招待费须附经审批的招待费用明细表。
(4)准确使用明细科目(见科目表)，正确选取专项。
(5)报销人有前期欠款时，报销费用一律先冲抵欠款，在编制凭证时须附管理费用岗开具的还款收据。
(6)支取现金的凭证编制完毕，若遇出纳无现金时，应暂时保存记账凭证，待出纳取回现金时通知领款。
(二)办事处费用
1、日常费用
审核原始凭证完整、合法、金额正确——→审核原始凭证粘贴规范——→审核审批手续是否完备——→编制记账凭证
借：营业费用——相关明细科目(部门专项)
贷：现金/银行存款/其他应收款——→涉及现金的凭证传出纳岗，不涉及现金的凭证传主管岗复核
2、购置固定资产
审核是否附申请报告——→审核发票合法——→审核是否有行政事务部开具的固定资产调拨单——→审核审批手续是否完备——→编制记账凭证
借：固定资产——相关明细科目
贷：现金——→传出纳岗
注：
(1)办事处购置生活、办公用品，使用年限超过一年且单位价值在1000元以上，须到行政事务部办理固定资产登记手续。
(2)记账凭证摘要栏须注明固定资产名称、办事处。
3、房租、仓租
审核是否附租赁合同——→审核是否附合法收据——→审核签字手续是否完备——→编制记账凭证
借：营业费用——房租\仓租\区域房租(部门专项)
贷：现金——→传出纳岗
4、运费
审核运输发票合法，金额正确——→审核无抵扣联、且运费金额超出100元以上运输发票附在同一张支出证明单上(以别针或回形夹住，无需粘贴和复印)—→审核审批手续是否完备——→编制记账凭证
借：营业费用——运费—市外运费\市内运费(部门专项)
应交税金——应交增值税—进项税
贷：现金——→传出纳岗
注：(1)计算抵扣金额以运费金额作为基数，不包括包装费、装卸费、保险费、力资费等附加费。
(2)抵扣联或准予抵扣进项税的运输发票上须标注凭证号和抵扣金额。
5、途损
审核途损合法依据、途损报告——→审核签字手续完整——→编制记账凭证
借：营业费用——途损(专项)
贷：应收账款
注：
(1)途损须取得客户单位或运输单位出具的有效证明。
(2)途损报告须经办事处主任、销售部长、分管领导签字，财务部长审批。
(3)途损金额直接开具收据冲减对应客户应收账款，不允许提取现金，账务处理上可以“现金”科目过渡。
6、高开冲红
审核是否附高开冲红表——→审核是否附合法收据——→审核是否有销售会计审核签名——→审核审批手续是否完备——→编制记账付款凭证
借：营业费用——高开冲红
贷：银行存款\现金——→传出纳岗
注：(1)冲红、返利原则上须以银行存款支付给客户单位，或抵减客户单位应收账款，确需以现金支付，须经分管领导批准，并在支出证明单上注有“现金”字样。
(2)以冲红、返利抵减客户单位应收账款，须由销售核算岗开具收据，由于业务系统核算需要，应收账款与冲红、返利分开核算，以现金科目相联系。
7、返利
审核是否附协议——→审核是否附合法收据——→审核是否有销售会计审核签名——→审核审批手续是否完备——→编制记账凭证
借：营业费用——宣传费—现款返利\品种返利\年终返利(部门专项)
贷：银行存款\现金——→传出纳岗
8、赞助费
审核是否附申请报告——→审核是否附合法收据——→审核审批手续是否完备——→编制记账凭证
借：营业费用——宣传费—赞助费(部门专项)
贷：银行存款\现金——→传出纳岗
注：
(1)办事处费用报销，原始凭证须分类规范粘贴。
(2)各项非工资性费用支出原则上须取得合法原始凭证，如不能取得合法原始凭证一律按20%代扣个人所得税。
(3)审核具体依据《20**年费用控制办法》、《差旅费开支范围及标准》、《通讯费管理办法》、《20**年销售政策》等。
(4)报销人有前期欠款时，报销费用一律先冲抵欠款，由管理费用岗开具还款收据。
(5)以货款冲抵返利款时，以销售会计审核金额记费用，以对方开具收据金额记应收账款，差额由经办人补足。
(三)广告费用
1、审核月度资金计划
每月28日根据预付账款、策划部广告投入付款计划及广告合同的执行情况——→审核策划部下月资金使用计划——→汇总资金计划——→报财务部长审批
2、审核付款
(1)根据月度资金计划核查付款项目——→审核广告合同、发票、照片等——→审核“付款审批单”审批手续是否完备——→登记资金计划——→出纳岗付款
(2)签收出纳岗传来的“付款审批单”及银行付款凭证等——→编制记账凭证
借：预付账款
贷：银行存款——→在相应的广告合同上登记付款金额、日期及凭证编号——→传主管岗复核
注：
(1)首次付款时，需留存一份合同复印件。
(2)付款金额计划内10万元以下的，直接传出纳岗付款，计划内10万元以上或计划外款项须经财务部长或财务总监批准。
(3)支付广告款时须凭发票，并审核第(4)项下列附件后方右办理，即编制凭证，除发票开出有困难的预付款除外。
(4)媒体广告须审核发票、报样及监播单等;户外广告(车体、墙体、广告牌等)须审核发票照片等;宣传品、礼品须审核发票、入库单等。
3、费用报账
(1)媒体及宣传品
审核策划部相关岗位传来的发票(媒体广告)
审核策划部相关岗位传来的发票附收料单(宣传品)——→审核审批手续是否完备——→对照合同进行编制记账凭证
借：营业费用——媒体\宣传品(部门专项)
贷：预付账款——→在合同上登记发票金额、收受日期及凭证编号——→分品种登记手工账——→传主管岗审核
注：
(1)根据预付账款余额及合同执行情况及时督促策划部报账，每月与策划部相关岗位核对各客户账簿余额。
(2)媒体广告包括电台、报纸、车体、墙体、广告牌、条幅等;宣传品包括宣传品、礼品的设计、制作、发送等费用。
(3)收到发票时与策划部相关岗位一同确认广告费用归属办事处，不能明确分配到办事处及企业形象宣传广告归入策划部，以便于投入产出分析。
(4)收到发票时与策划部相关岗位一同确认广告费用归属何产品品种，不能明确分配到具体品种及企业形象宣传广告单列，并登记手工账，以便于投入产出分析。
(5)宣传品入库时费用全额计入策划部，部门或办事处领用时冲减策划部费用。
(2)宣传品发出
审核宣传品仓库明细账——→审核仓库传来的当月宣传品领用汇总表和领料单——→编制记账凭证
借：营业费用——广告费用—宣传品(部门专项)
——招待费(部门专项)
管理费用——招待(部门专项)
贷：营业费用——宣传品(策划部)〈红字金额〉——→传主管岗复核
(3)推广会
审核推广会申请报告及照片等相关材料——→审核原始凭证完整、合法性——→审核审批手续是否完备——→编制记账凭证
借：营业费用—推广会(部门专项)
贷：现金/其他应收款——→分品种登记手工账——→涉及现金的凭证传出纳岗，不涉及现金的凭证传主管岗复核
注：(1)审核推广会费用时，应查询是否为办事处借款支出，若为借款，则通知管理费用岗开具还款收据，冲抵欠款。
(四)管理性工作
1、每月10日根据部门费用计划额度出具费用通报，并提请超支或有超支迹象的部门注意。
2、每季度结束后15天出具费用分析报告，能为公司费用管理控制提出合理化建议。
3、每季度结束后15天出具产品投入产出分析报告。
4、每季度提供需监测的广告明细
5、积极参与公司广告招标和对广告价格检查。
6、加强对预付账款的管理，勤于督促报账，及时清理广告挂账。
7、参与制定和完善公司费用控制办法。
8、参与年度费用控制计划的制定。
(五)工作要求
1、熟悉公司各类财务管理制度。
2、了解财务部各岗位工作内容，做好与各岗位的衔接工作。
3、工作目标明确，责任心强，树立良好的部门形象。
篇3:公司销售核算(财务)岗工作流程
公司销售核算(财务)岗工作流程
(一)流程框架
调库单B类销售单
———→——————→下发出账
上库存账下库存账,上发出账销售发票———→
—————→
A类销售单上应收账
——————→回款单销售会计
上发出商品账———→——→(兑现)
下应收款
(二)库存商品核算
每月月底审核成本岗传来的“送货单汇总表”的数量及成本——→分出调库品种的数量及成本，登记库存商品账借方——→计算库存商品账加权平均单价——→凭据从业务系统倒出的B类销售单汇总表，登记库存商品账贷方——→结库存商品账——→月末与销售会计核对库存商品账。
(三)发出商品的核算
每月月底审核成本岗传来的“送货单汇总表”的数量及成本——→分出销售品种的数量及成本，登记发出商品账借方——→同时，凭据从业务系统倒出的A类销售单汇总表，登记发出商品账借方——→计算发出商品账加权平均单价——→凭“主营业务收入明细表”登记发出商品账贷方——→结发出商品账——→月末与销售会计核对发出商品账。
注：中转库加权平均单价=本期收货金额+期初结余金额作为本期结转主营业务成本单价。
本期收货数量+期初结余数量
(四)退货的核算
每月月底审核成本岗传来的退货销售单——→根据销售单备注及单号，分出办事处退货数量和业务单位退货数量——→根据库存商品账和发出商品账上月结存单价，算出退货成本，形成退货一览表——→凭据退货一览表分品种冲转库存商品账和发出商品账——→并将退货一览表交于成本岗记账。
(五)主营业务收入核算
1、正常销售
根据本月销售会计销售核算岗传来的销售发票记账联，分出老账(2000年6月1日以前发货)和新账(2000年6月1日以后发货)——→将发票分品种、分办事处进行数量、金额汇总——→与销售会计销售结算岗核对——→编制“主营业务收入明细表”——→编制记账凭证
(1)新账：运行新业务系统自动结转生成凭证
借：应收账款——业务转财务
贷：主营业务收入
应交税金——增值税(销项)
(2)老账：直接在财务系统中编制记账凭证
借：应收账款——老账—办事处
贷：主营业务收入
应交税金——增值税(销项)
2、退货
发生退货时，要求客户单位退回原发票，或向公司开具销售发票。开票岗凭退回发票或客户单位开出的发票开具红字发票(当月开出的发票可作作废处理)。核算收入时以负数作正常核算。
(六)主营业务成本核算
根据“主营业务收入明细表”及中转库加权平均单价计算当月主营业务成本——→编制“主营业务成本明细表”——→编制记账凭证
借：主营业务成本
贷：库存商品—中转库——→传主管岗复核
(七)回款的核算
1、开收据
根据业务员提供的交款明细客户和金额开具收款收据——→将收据传给出纳岗据此收款——→收回出纳收款盖章后的收据存根
2、编制回款凭证
收受销售会计核算岗传来的分办事处回款单(现金收据、银行回单)——→分出老账回款和新账回款
(1)老账：直接在财务系统中凭回款单分办事处编制记账凭证
借：现金/银行存款
贷：应收账款——老账—办事处——→传主管岗复核
(2)新账：根据回款单据在业务系统中审核回款单位、银行名称、票据号、回款金额、备注填写——→运行业务系统自动生成记账凭证——→从业务系统中打开记账凭证——→修订记账凭证——→打印记账凭证
借：现金/银行存款
贷：应收账款—业务转财务——→传主管岗复核
注：
(1)新账回款须按办事处分开，一个办事处固定用一个临时凭证号，保证财务系统一个办事处回款生成一张记账
(2)自动结转生成的回款记账凭证，经过修订后，摘要栏“应收账款”行应填写业务系统中的临时凭证号，“银行存款行”须注明单位和票据号及回款日期。
(3)修订自动结转记账凭证，应确保银行存款明细科目与回款单一致。
(4)若一张回款单同时有老账和新账，应将老账应收账款补充到记账凭证中，并修改银行存款金额，使银行存款与回款单一致。
(八)编制产品销售利润表
各品种销售数量、销售收入、销售成本根据当月“主营业务收入及成本明细表”相关数量、金额进行填列，有加工收入应纳入“其他”中;销售税金、销售费用根据当月“利润及利润分配表”的主营业务税金及附加、营业费用本月发生额进行填列。
(九)管理性工作
1、按月编制各产品利润表，每季度结束后15日提交销售情况分析。
2、每月与销售会计核对中转库余额、应收账款余额。
3、理顺业务系统与财务系统之间的核算程序，协调销售会计核算与财务销售核算关系，保证票据传递及时明晰，销售核算准确规范。
(十)工作要求
1、熟悉公司各类财务管理制度，熟练掌握销售业务系统及财务系统操作。
2、了解财务部各岗位工作内容，做好与各岗位的衔接工作。
3、工作目标明确，责任心强，树立良好的部门形象。