房地产销售常见问题及解决方法
1.产品介绍不详实
A. 原因
a) 对产品不熟悉;
b) 对竞争楼盘不了解;
c) 迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
B.解决
a) 认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料;
b) 多讲多练，不断修正自己的措辞;
c) 随时请教老员工和部门主管;
d) 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。
2.任意答应客户要求
A.原因
a) 急于成交;
b) 为个别别有用心的客户所诱导;
B.解决
a) 相信自己的产品，相信自己的能力;
b) 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示;
c) 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素;
d) 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;
e) 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
3.未做做客户追踪
A.原因
a) 现场繁忙，没有空闲;
b) 自以为客户追踪效果不大;
c) 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
B.解决
a) 每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类;
b) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;
c) 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌;
d) 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;
e) 尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
4.不善运用现场道具
A.原因
a) 不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;
b) 迷信个人的说服能力。
B.解决
a) 了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;
b) 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;
c) 营造现场气氛，注意团队配合。
5.对奖金制度不满
A.原因
a) 自我意识膨胀，不注意团队合作;
b) 奖金制度不合理;
c) 销售现场管理有误。
B.解决
a) 强调团队合作，鼓励共同进步;
b) 征求各方意见，制定合理的奖金制度;
c) 加强现场管理，避免人为不公;
d) 个别害群之马，坚决予以清除。
6.客户喜欢却迟迟不决定
A.原因
a) 对产品不太了解，想再作比较;
b) 同时选中几套单元，犹豫不决;
c) 想付定金，但身边钱很少或没带。
B.解决
a) 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;
b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金;
c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约;
d) 定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金;
e) 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。
7.客户下定金后迟迟不来签约
A.原因
a) 想通过晚签约，以拖延付款时间;
b) 事务繁忙，有意无意忘记了;
c) 对所定房屋又开始犹豫不决。
B.解决
a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则;
b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间;
c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
8.退定或退房
A.原因
a) 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决;
b) 的确自己不喜欢;
c) 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
B.解决
a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决;
b) 肯定客户选择，帮助排除干扰;
c) 按程序退房，各自承担违约责任。
注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。
9.一屋二卖
A.原因
a) 没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误;
b) 销售人员自己疏忽，动作出错。
B.解决
a) 明白事情原由和责任人。公司另行处理;
b) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅;
c) 协调客户换户，并可给予适当优惠;
d) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金;
e) 务必当场解决，避免官司。
10.优惠折让
①客户一再要求折让
A.原因
a) 知道先前的客户成交有折扣;
b) 销售人员急于成交，暗示有折扣;
c) 客户有打折习惯。
B.解决
a) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性;
b) 价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;
c) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;
d) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里;
e) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;
f) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同
A.原因
a) 客户是亲朋好友或关系客户;
b) 不同的销售阶段，有不同折让策略;
B.解决
a) 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释;
b) 给客户的报价和价目表，应说明有效时间;
c) 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足;
d) 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解;
e) 态度要坚定，但口气要婉转。
.订单填写错误
A.原因
a) 销售人员的操作错误;
b) 公司有关规定有调整。
B.解决
a) 严格操作程序，加强业务训练;
b) 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改;
c) 想尽各种方法立即解决，不能拖延。
12.签约问题
A.原因
a) 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;
b) 签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
c) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
B.解决
a) 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;
b) 兼顾双方利益，以"双赢策略"签订条约细则;
c) 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协;
d) 在职责范围内，研讨条文修改的可能;
e) 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
篇2:销售部经理岗位责任制
销售部经理岗位责任制
1、遵循国家现行的法律、法规、方针政策。提高销售经营运作迅速，负责企业产品的销售管理工作，加强市场的开发、行情、价格、调研、分析并提供给领导决策。
2、负责公司各项销售政策的实施及各项制度的编制、安排、执行。
3、组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求等售后服务工作。
4、根据市场需求状况，会同生产部门，制订供货安排生产计划。并完善销售各时期的营
5、协助质量部门做好产品质量的管理工作。对客户意见调查、质量纠纷、投诉的处理应及时主动解决。
6、负责对销售运作的工作实行监督、检查，并对其销售负责。
7、了解客户的资产、信誉状况，确定供货数量，负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。
8、加强对营销网点的价格、人员、监督、核查工作，实行“谁销售、谁跟踪、谁负责”的原则，维护建立新的销售网点，并将信息及时反馈至公司存档。
9、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件(严格按照化验室出厂通知单的数量、编号如数开单销售)，并负责落实、检查、绩效考核。
10、负责本部门的业务培训工作。提高员工的职业道德与销售技能。
11、负责客户的往来接待工作及产品的介绍，维护企业信誉，树立良好的企业形象。
12、负责公司客户的往来跟踪、服务、联系;及售后服务等销售内务工作;负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理工作。
为加强企业行政事务管理，理顺内部关系，使各项管理标准化、制度化，提高工作绩效，特制定本制度。行政事务管理包括印章使用管理、证照管理、公文管理、档案管理、工作计划管理、车辆及驾驶员管理、来宾接待管理、保密制度、安全保卫制度、卫生管理制度、电话管理、会议管理、电脑管理、办公用品管理、图书报刊管理、差旅费报销管理、考勤管理。
篇3:年中房地产销售工作报告
房地产销售年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业(来自:www.aishibei.com)绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。