置业顾问行为准则
1、必须以诚信为本，绝不允许有任何欺骗客户的行为。
2、上班时间必须坐姿端正、立姿规范，保证服务现场的整洁有序。
3、上班时间必须统一佩戴工号牌。
4、来人即是客，无论来人买楼与否，必须热情周到接待。
5、接待客户时，应微笑服务，主动热情，不得选客户。
6、接待客户时应全神贯注，用心倾听，不得东张西望。
7、在任何情况下，都不得顶撞、讽刺、挖苦客户。
8、不得以任何理由中止正在接待的客户。
9、必须耐心解答客户疑问，对于自身不能回答的问题应作好记录，及时反馈客户疑问及建议，并予以答复。
10、带领客户现场看房时，必须注意安全，提醒客户时时注意安全，工地看房须戴上安全帽，并严格遵守工地现场管理制度。
11、收取客户有关费用，必须出具相应的发票或收据。不得私自收取客户的定金、房款及其他财物。
12、不得诋毁其他楼盘，或贬低别人抬高自己。
13、在职责范围内尽可能满足客户提出的要求或问题。
14、不能越权承诺，一切对客户的承诺内容，均以公司出具的文件为准，不承诺非职责范围的事。
15、若因接待不周等原因招致客户不满及投诉的，公司将视情节严重予以处罚。
篇2:房产置业顾问新城项目学习报告
房产置业顾问关于XX新城项目的学习报告
一、目的
1、传达XX新城销售进度，学习XX新城销售团队的成功经验，结合个人及项目具体情况，把握乡镇客户群体的营销技巧。
2、讨论XX新城后期的销售重点，讨论后期营销战略方向及具体的营销方案。
二、学习时间、地点
20**年*月22日于**县亢村镇XX新城售楼部
三、学习内容，过程，完成的任务
1、22日上午通过XX新城团队的讲解，熟悉项目区位、户型、价位、销售数据、开发及物业公司等情况后一同参观工地，入户查看每个户型;
2、稍后于三楼会议室通过投影展示，了解XX新城开盘以来各阶段具体营销方式及数据，总结了项目的优劣势及突出问题，重点提出XX新城后期的营销方案;
3、下午对营销方案及现实具体情况进行了讨论，每人做了2分钟的分析发言，并对个别具体活动方案进行深入细致的讨论，顺利完成了本次交流和乡镇项目营销特点的学习。
四、对XX新城项目及营销方式的SWOT分析
(一)Strength(优势)
(1).开发商在当地的信誉、口碑较好，且建筑、施工、上下游建材等相关领域由集团公司控制，对产品的建设周期、成本、品质等控制良好;
(2).物业公司为新乡市最好的物业公司;
(3).国家新农村政策的支持及省、市、县、村各级政府官员的重视;
(4).销售团队在销售过程中提前预判市场形势准确，并在淡季开展入村入户推广手段，了解客户最真实的需求和大量一手数据;
(5).产品定位准确，营销时机成熟;
(6).楼盘区位优势明显，紧邻5所学校(从幼儿园到高中)，是平原新区与三县交界地带，为获嘉副中心最大社区;
(7).距离郑州40分钟车程，黄河大桥取消收费，郑州城中村集中改造产生的过渡性，休闲型，投资型，养老型需求集中产生;
(8).“老带新”成功率高。
(二)、Weakness(弱势)
1.体量大，亢村镇仅有9871户，总规划一千多套，后期周边乡镇客户群体萎缩;
2.乡镇营销推广销售渠道少，成本高，效果不理想;
3.自建房观念深厚，对商品房概念淡漠;
4.外出务工者居多，留守人员无决定权;
5.淡旺季周期明显，且淡季漫长;
6.起哄，抱团明显，易出现两个极端(都买/都不买);
7.口口相传，以讹传讹的负面影响大;
8.对于郑州客户群体，项目距离郑州相对较远，且交通不太方便，竞争对手优势明显，郑北客群不好把握;
9.同区域同质化竞争对手进入市场后竞争加剧。
(三)、Opportunity(机会)
1.已购房客户满意度较高，周边乡镇“老带新”比例会继续上升，有利于针对“老带新”活动的开展;
2.郑州北部城中村改造正处于高峰阶段，郑北客群购买需求集中成熟;
3.89-91年婴儿潮进入婚龄，乡镇新婚量快速增加，对婚房需求增加;
4.省级高层官员的重视，在农村基层村委影响深远，可借此发展村委为新的营销推广媒介
5.新农村政策的推广，提高了老宅翻修自建房的风险成本，新一代农民工对社区化观念逐渐推崇，商品房概念在40-50岁年龄段接受周期随之缩短;
6.前期的成功销售积累的经验，教训以及数据库，可对后期营销策略制定提供支持。
(四)、Threat(威胁)
1.项目周边5千米范围内客户潜力已接近发掘末期，乡镇客群萎缩
2.原阳的新农村项目更接近郑州，且产品定位更精准，郑北客群被截留
3.**大及习李政府尚未对“新农村及新型城镇化”下发法规性明确文件，后期受国家地产调控和政策变动风险影响大
4.开发公司的建设进度与我们的销售进度对接不良，市场的成熟难快速转化为销售业绩
5.产品成本与房地产整体发展的不可预知性
6.客户需求与消费主张的变更
五、本人对XX新城后期营销的建议，想法
(一)目前应把“老带新”放于营销渠道的首位
1.组织装修、家电团购等活动，实实在在给老客户做好售后服务
2.想办法提高入住率：集中交房赠礼品，装修有优惠等活动快速提高实际入住率
3.举办统一入住开火活动，并在以后的每一年同一日办周年庆
4.优先做好景观，绿化等公共区域工程，方便业主入住
5.提高“老带新”奖励金额
(二)着重推介重塑福禄品牌
1.继续做好慈善事业，与各级政府，媒体搞好关系
2.制定“教育基金”重奖优秀大学生以贴合学区房概念
3.抓住乡镇公共事件，大型集市等群体活动的营销，做好热点事件营销
(三)新营销渠道开拓
1.村委及乡镇有影响力的人物合作，推动使其成为乡镇媒介。
2.与婚庆公司开展深入合作：提供外景拍摄基地，赠送有纪念意义的小礼品，制定恋爱基金，购房优惠政策，婚庆公司代为在乡镇举办婚庆时加入广告、单页等宣传。
3.利用对门的获嘉二中资源，举办、赞助体育，休闲类比赛，对于幼儿园、小学举办亲子游戏或资助文具，玩具等标识性礼品，用以传递给其父母家人。
4.郑北客群还是以“老带新”“团购”为重，接触村委，棋牌室等房东聚集地，精准推介;赞助老年骑行社团，把XX新城定为目的地。
5.开发“开心农场”，研究踏青、垂钓、烧烤、农家乐等休闲游路线。
六、结合aa项目，下步我们应该做的
(一)自己要更努力的学习专业知识，提高业务能力，拓展周边知识，做到对aa最专业最
敬业。
(二)自己要时刻保持活力，充满激情。自信真诚的面对每一个客户。
(三)aa项目的客户群体大部分是周边乡镇客户，结合XX新城的成功经验和项目的具体
情况个人认为应该更努力于：
1.“老带新”更加关注，从私人感情到现金奖励
2.新营销渠道的发掘，根据一期老客户的数据分析，得到最优的方案，借鉴上边第(五)条
3.利用自己的景观优势与全城婚庆公司展开深入合作
4.利用长垣实验二小，开展一些亲子类活动
七、总结
感谢领导组织本次活动，让我认识到自己的不足，也确定了以后努力的方向。了解了乡镇楼盘的特性，拓宽了自己的专业面，希望公司能够多组织此类相互学习的活动。
篇3:置业顾问销售能力销售技巧
置业顾问销售能力与销售技巧
(一)销售的含义
直接与企业利润相关联，是自下而上的命脉所系，所需要的不仅仅是去工作，它是最容易被低估的职业，主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多，销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。
(二)在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激
即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉;其中视觉和听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。
(三)置业顾问具备的基本素质
1、强烈的服务意识
现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着"我能为客户提供哪些服务?要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。
2、敏锐的洞察力
对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力，置业顾问敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。
3、挖掘需求的能力
好的销售人员是需求的发掘者，创造者--让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。
4、灵活的应变能力
善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需;
5、熟练的社交能力
要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
6、高超的语言表达能力
要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
7、自我控制能力
良好的心理素质、沉着、冷静。
8、丰富的业务知识
了解楼盘所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。
(四)置业顾问必备的销售能力
1、置业顾问：就是拥有去接近已有或尚未有购买商品欲求的顾客，告诉他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的置业顾问。
2、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知道说服的程序。
3、说服要从拥有自信开始着手，置业顾问若对自己所卖的商品没有信心，便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。
4、贯彻专业意识，所谓"专业的"，是别人所无法取代、对于当事者实力的评价，好好地培养符合于置业顾问的说话方式，使顾客信赖!
(五)、置业顾问必须具备的谈判技巧
以销售谈判技巧激发其购买欲望;
1、给予好的感觉(激发其情绪性反应);
2、使其了解详情(激发其趣味性反应);
3、使其在意而购买(激发其行动性反应);
能激发对方购买的行动，才是专业的销售谈判技巧。
(六)、吸引客户的交谈方式
1、满足客户的【三大渴望】，忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
①接纳(希望被接受)
顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。
②认可(希望被认同)
顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
③重视(希望被重视)
任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。
2、要有提升说话技巧的意愿
①培养[说话技巧]
对置业顾问而言，[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。
②问题与说话技巧的提升有关联
由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话;另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。
③[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了]，较能增强提高说话技巧的意愿。
3、别以令对方疲劳的方式说话
只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。
①令人不耐烦的说话方式
以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦;冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。
②罗唆的说话方式
当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反复同样的话;理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。
③口若悬河的说话方式
说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。
4、使人不愉快的三种口头禅
①难听的副词如：
总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……
②难听的连词如：
因为、因而、其次、然而、因此……
③难听的感叹词如：
实在是、嗯---、唉-哎呀、嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。
5、别以令人反感的方式说话
①反驳的说话方式
有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。
②负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.
③伤人自尊心的说话方式
有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.
④单方面的说话方式
忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.
6、可信赖的交谈方式
以可获信赖的方式说话，欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。
①果断
将事情有信心且直截了当地说出，说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说[绝对没有那回事]，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
②反复
将一件事反复数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。
③传染
置业顾问对自己或商品抱持信念，而使其反复，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示;相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表传达给顾客，顾客亦将不会信任你。
7、改善说话方式
若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯
为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞
语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。
③使用手势
只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。
(七)、销售中应注意的问题
1、首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
2、对付客户反驳的要领
①不管是哪一种买卖，都是会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。
②诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。
④在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。
⑤借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。
⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑦不要太多话，把重点放在质问上。
⑧专心聆听客户所说的话。
⑨保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。
答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。
3、处理客户怨言的要诀
①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言
②就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场技巧性处理。
③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辩解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辩解，或者，会失去一位客户。
⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。
4、处理客户怨言的顺序
①首先，专注且恭听对方的不满意，聆听所有的方面(一直听到最后)!，不可带有先入之见的观念。
②记录重要的事情，掌握中心问题。
③对照方针、政策，和前例做比较，分析原因。
④审视在自己的权限内是否可以解决，找出解决方案。
⑤告知客户解决方案，注意其反应
⑥注意不可重蹈覆辙
5、顾客购房的讯号
与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话，因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。
如问题(1)什么时候入住?
(2)房产证什么时候办理?
(3)交通是否方便?
(4)临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察：
如(1)再次细心地到现场看楼，或多次到访。
(2)仔细研究售楼资料。
(3)记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻;因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益，因此他们才会作出购买的决定，但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的，大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客对购房的决定和信心。
7、做好售后服务
我们提倡"一次交易、终身服务"，客户签订合同后，置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续，详尽记录客户成交档案，定期回访维护客户。
(八)、客户的分类及解决的方法
1、犹豫性的客户
①不能逼得太紧;
②慢慢沟通，给其购买信心;
③不近不离。
2、自尊自大的客户
①希望别人赞扬它;
②要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户
①有意向的客户;;
②认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户
①没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议;
②工作的解释在后面。
5、沉默的客户
①引导开口，要提出一些不能仅仅是有"是"或"否"回答的问题;
②了解购买意向。
6、不同意型
尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
7、精明型
这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
8、牢骚型
要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
9、条理型
做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
10、挑剔型
从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
11、分析型
喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
12、感情型
顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
13、固执型
这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。