营销武器：展会
展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。
展会的作用
【案例】
初战告败
小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见;第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例】
戴尔的巡回展
戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的"豫达酒店"召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。
3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。
在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的100家客户，并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。
在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触了二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的一些个人资料。
利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天时间，却非常有效，收到了很好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功，一般可以在100个客户中找到10个或20个的销售机会，如果能够赢下3个，就非常地划算。
如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到10个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。
所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。
销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。
展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。
展会的费用
在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢?
如果将展会做得比较大，可能会花几万元钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而，如果将这些花费平均在每一名客户身上，应该是非常划算的。特别是在较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。
另外，在覆盖客户级别方面，可以通过展会请到很重要的客户，让他们戴上贵宾的胸花，让重要职位的经理来谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。
【举例】
北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常成功，而且楼盘介绍也非常全面，结果楼盘几乎当时就订购一空。
大家在想：这么成功的展会一定会花不少钱吧。
据销售经理介绍，这个展会其实没有花多少钱，主要开支在以下几项：
1.大会议厅
一般在四、五星级的酒店，租用大会议厅只需花费几千块钱。
2.茶点
酒店的茶点非常昂贵，自助餐每人就会花费100多元钱，一二百人费用就会上万。所以，可以自己买些水果、点心，让服务人员早些进入场地进行摆放，提前准备好，客户不会在意。
3 .服务
酒店、宾馆的服务费很贵，可以不用宾馆的服务人员，到模特公司去租10名模特。这些模特的专业水准非常高，非常漂亮，但是价格并不贵，一名模特一天300元钱。如果用半天时间办一个档次非常高的展会，租用模特只需几千块钱的费用，还会给客户留下非常好的印象。
如果花了8000元钱，办了一个非常成功的展会，覆盖100个客户，平均每个客户只花了80元钱。而销售人员挨家挨户地拜访客户，算上出租车费、员工工资、机票费、时间等人力、物力、财力，费用也是非常可观的。特别是现在很多公司销售任务都按季度分，销售人员要用20天才能把客户见一遍，在无意中已丢失了许多销售机会。如果在半天之内，就能够达到同样的效果，那么整个销售情况，会在时间和销售进度上掌握主动。
篇2:营销武器：展会
营销武器：展会
展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。
展会的作用
【案例】
初战告败
小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见;第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。
新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。
聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。
【案例】
戴尔的巡回展
戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的"豫达酒店"召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。
3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。
在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的100家客户，并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。
在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触了二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的一些个人资料。
利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天时间，却非常有效，收到了很好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功，一般可以在100个客户中找到10个或20个的销售机会，如果能够赢下3个，就非常地划算。
如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到10个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。
所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。
销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。
展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。
展会的费用
在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢?
如果将展会做得比较大，可能会花几万元钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而，如果将这些花费平均在每一名客户身上，应该是非常划算的。特别是在较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。
另外，在覆盖客户级别方面，可以通过展会请到很重要的客户，让他们戴上贵宾的胸花，让重要职位的经理来谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。
【举例】
北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常成功，而且楼盘介绍也非常全面，结果楼盘几乎当时就订购一空。
大家在想：这么成功的展会一定会花不少钱吧。
据销售经理介绍，这个展会其实没有花多少钱，主要开支在以下几项：
1.大会议厅
一般在四、五星级的酒店，租用大会议厅只需花费几千块钱。
2.茶点
酒店的茶点非常昂贵，自助餐每人就会花费100多元钱，一二百人费用就会上万。所以，可以自己买些水果、点心，让服务人员早些进入场地进行摆放，提前准备好，客户不会在意。
3 .服务
酒店、宾馆的服务费很贵，可以不用宾馆的服务人员，到模特公司去租10名模特。这些模特的专业水准非常高，非常漂亮，但是价格并不贵，一名模特一天300元钱。如果用半天时间办一个档次非常高的展会，租用模特只需几千块钱的费用，还会给客户留下非常好的印象。
如果花了8000元钱，办了一个非常成功的展会，覆盖100个客户，平均每个客户只花了80元钱。而销售人员挨家挨户地拜访客户，算上出租车费、员工工资、机票费、时间等人力、物力、财力，费用也是非常可观的。特别是现在很多公司销售任务都按季度分，销售人员要用20天才能把客户见一遍，在无意中已丢失了许多销售机会。如果在半天之内，就能够达到同样的效果，那么整个销售情况，会在时间和销售进度上掌握主动。
篇3:浙江商品城房展会策划思路方案二
浙江商品城房展会策划思路方案二
一、参展目的
1、 前期预热，为浙江商品城的开盘奠定良好的市场基础。
浙江商品城将于4月28日开盘。为保证其开盘预期的"热销"效果，必须经过预热期进行各种形式的宣传，使得项目具有相当的知名度与美誉度，从而使本项目得到广泛的市场认知、认同，使项目成功实现迅速销售。
2、特殊的布展形式与咨询手法可给消费者留下十分深刻的印象。
在布展的形式上采取与众不同的设计方案，才可以首先在视觉上造成一定的差异性，引起参观者的关注度，进而运用不同的咨询手法，使得消费者对本项目留下深刻的印象。
二、参展亮点
布展形式 咨询手法
三、思路说明
(一)布展思路
1、外观风格
采用围合式的"堡"型设计外观，四周运用大型展板将接待处与外部隔离，制造产品的珍贵感。
2、内部设置
内部设计风格高尚、典雅，拥有品质感。
内部摆设屏弃传统的柜台式咨询设置，安排多组沙发、咨询桌，并配有咖啡机或茶具，使现场咨询的顾客拥有尊贵感。
3、限量入内
内部沙发的数量是有限的，则入内咨询客户的数量也是有限的。此种策划思路一方面使得内部的顾客拥有尊贵的感觉;另一方面使得外部形成排队等候的场面，让浙江商品城的第一次亮相就引起"排队咨询"的场面。
(二)包装设计思路
着重形象展示 突出表现品质
本次房展会的参展时间为本项目的前期预热时间，该次参展为项目的首次亮相。所以，本次房展会布展的平面包装设计，要求设计师将本产品的高端商品城的形象得以突出表现，从而建立本项目良好的产品形象。
四、媒体配合
1、前期预热：事先通过媒体进行一定量的广告宣传，引起众多南京市民与目标消费人群的前期关注，增强其对本项目的关注度。
2、活动报道：参展期间邀请有关媒体进行专门报道，增强项目的宣传的效应。
3、活动后期：通过后期的媒体新闻报道，增强本项目的市场认知度，建立项目形象，最终促进产品的销售。
第二阶段：20**.4.28--20**.6 开盘强销期
1、推广说明
4月底已领取预售许可证，本阶段进入推广的高峰期。此时的营销重点是针对产品，进一步进行项目的卖点阐述，产生第二个营销爆点，力求将产品的大部分在该段时期内实现市场去化。
本阶段以报纸广告宣传为主，软硬结合;SP活动进行项目炒作，提高项目的整体知名度;另外加上电视宣传，提高项目的品牌形象，为后期第二次销售高峰的到来进行铺垫。
媒体投放在密度安排上形成一定的规律，平面报纸媒体的发布基本维持在每周一期，使受众对本项目的关注形成一种惯性，同时将投放重点集中在强势媒体，形成固定媒体、固定周期的有节奏的高频度冲击。此阶段的推广重点逐渐在宣传"核心卖点"的基础上进行卖点的深入分析，使消费者全面细致地了解产品。
为了在开盘后再次制造项目的销售热点，提高社会关注度，在开盘之后组织一次SP活动，掀起开盘强销期的"强销热潮".
电视广告对于开发商与项目形象的提升的作用是十分明显的，并且其"声图并行"的宣传效果对于项目的销售也产生了较大的作用。在开盘强销期进行电视广告宣传，对于销售进度与形象提升都有良好的作用。
在本阶段同样需要网络、楼盘地图广告等非常规媒体进行配合，全方位、大密度的进行宣传推广。
2、具体推广实施
2.1广告计划
2.1.1 广告总体安排
媒体投放时间投放内容具体投放选择备 注
报纸广告
电视广告
网络广告
楼盘地图广告
2. 2 广告具体安排
2. 2.1 报纸广告
2.2.1.1 总体说明
本阶段的报纸广告以硬广告为主，配以少量的软文进行结合。宣传的重点为产品卖点的深入解析，在逐步深入产品的基础上阐述产品的投资价值，使得消费者对于产品拥有十分深入的认识，直接促进销售。
报纸广告同时配合SP活动进行宣传，使得SP活动的宣传效果达到最大化。
对于报纸媒体的选择，要根据开盘前期的广告效果，再次对于江、浙两省报纸进行安排分布，实现广告效果的投入产出最大化。
2.2.1.2 广告主题
浙商--纵横天下 风云世界
规划--壮怀前景，铸就时代高度
地段--通达财路巨网
人气--截流百万客源
配套--依托成熟资源
建筑规划--投资优质物业，放之四海皆准
2.2.2 电视广告
以电视为媒介进行房地产广告的宣传对于开发商与项目形象的建立具有十分显着的效果。并且，电视在视、听方面的效果对于产品的宣传具有较为明显的作用，在建立形象的同时更可以直接促进销售。
南京十八频道房地产专业栏目《南京房地产报道》播放时段较好，并且与《南京广播电视报》进行联动，性价比高。在该栏目进行浙商项目的广告片宣传，对于本项目的形象与销售都具有较大的意义。
投放媒体投放时间投 放 频 道投放内容广告时间备 注
房地产专业栏目
南京广播电视报
2.2.3 网络广告
网络广告具有一定的长期性，其最为突出的优点为：可以将项目的动态及时、客观地发布;并且，消费者将有关信息及时进行反馈，在一定程度上为营销策划提供市场信息。
由于浙商本身已经成功建立了一个较为良好的企业网站。所以，十分有必要充分利用该资源，对浙商开发商与浙商项目进行全面宣传。
投放媒体投放时间投 放 频 道投放内容广告时间备 注
房地产专业栏目
南京广播电视报
2.2.4 楼盘地图广告
本次房展会由南京房产局举办，时间为4月30日--5月6日。时值黄金周，到场人数较多，楼盘地图阅读率较高。在该地图上发布项目形象广告，有利于扩大项目的宣传力度。
发布形式发布时间发布内容备 注
楼盘地图广告
2.3 SP活动
2.3.1活动说明
由于预售许可证的领取，本项目进入全面销售阶段。前期预热期积累的大量预定客户在本阶段转化为签约客户，所以，通过该阶段的活动提高实际销售率、提升销售利润。
2.3.2 活动名称
1)开盘活动
2)旺铺拍卖活动