房地产企划随感
一、男人其实很感性
尽管通常是女人打理着我们的日常生活，但在购房这样重大的问题，男人往往是最终的决策者。
人们普遍以为男性消费者是理性的，权衡得失是他们进行决策的基础。其实不然，生活中形形色色的“发烧友”多是男性。“发烧友”就是对某一类东西痴迷到了超乎寻常的地步的、处于半疯狂状态的消费者。“发烧友”消费时是不按常规计算成本的，甚至不按常规计算自己的消费能力。“发烧友”不是为了“必需”而消费，而是为了“爱好”而消费。在房产销售上，“看”是一个很重要的过程。对中高档房产消费者结构的调查表明，许多人是由看房转变成买房者的，一些男性消费者原本是陪朋友看房，可是却看到了合乎自己胃口的房子，于是，伴娘变成了新娘。
“喜欢”实在是一件很要命的事，它能让人忘乎所以。
我的一位朋友原打算花25万元左右买一套公寓，在看房的过程中却喜欢上了一套80多万元的别墅，结果不到2小时就交了预付款，将原来准备买房的钱做了首付款，余款做了20年的按揭。可见，男性消费者其实是很感性的。
如何吸引消费者来看，让消费者看什么，这很值得房产发展商们玩味。现在有的媒体与房地产商联手推出“看房直通车”，也就是由媒体出面，组织消费者在双休日赴现场看房，这种做法对促进房产的销售起到了推动作用。有经验的房地产商，早已在改变了在图纸上售房的陈旧做法，而是在工地现场先建一个非常漂亮的门楼做销售处，再将其中一栋楼打好基础，盖上几层做样板房，将环境装点得非常优雅，这就叫卖感觉。
有人说，女人的钱好挣;其实被打动动了的男人的钱更好挣。
二、设计的力量
如果把房子仅仅看作是人的居住场所，那么可以断言这样的房产商是不会有什么大出息的。建筑是凝固的艺术，当我们以一颗艺术的心来关照房产开发时，我们离成功也就不远了。
有朋友在长江边开发了一处别墅，请我去参照并说要送我一栋，我说，如果你真的要送我，就请把房子炸了，把地送给我就行了。尽管彼此都是戏言，但实在地说，别墅的设计实在不敢恭维，房子盖得像农家仓库，走道窄得连小车拐弯都费劲，我真不知道这房子是卖给谁的。卖给附近的农民吧，农民自己有宅基地，房子盖得比这还漂亮;卖给城里普通的消费者吧，他们会嫌不实惠;卖给城里有钱人吧，显然格调不太够。因此，几十栋房子盖好了，两三年几乎无人问津。这就是设计的失败。
杭州城西有两处楼盘，一墙之隔，分别由两家房产公司开发。一处卖得顺顺畅畅，不到3年的时间不仅房子销售一空，价格竟也上炒了50%;另一处却十分不景气，至今销售不到5层。一样的地段，一样的用料，甚至是一样的容积率，何以差距至此?设计使然。
我们公司曾为一家名叫“绿城”的房产公司提供过培训服务，这家公司以设计别致而出名，几年间开发了“桂”字系列房产，开发一处火一处。客户买别家的期房多少还有点不踏实，但买“绿城”的却不会，因为，它的设计一处比一处成熟，已经构成了品牌效应。
还有一处花园洋房，因销售困难而卖给了另一家房产公司。结果，那家房产公司仅仅是对这些房子的外观和院落环境进行了一些改造，就以几乎高出接手一倍的价格将这些花园洋房卖了出去。
这就是设计的力量。
有人问，怎样的设计才算好设计呢?漂亮?豪华?富有个性?我的看法是，好设计就是越人性化越好。人性化设计体现在：一是满足人性的现实需求。房子是给人住的，一味追求大面积没有任何意义，关键是要在功能上满足人的多种需求。二是满足人性的潜在渴望。人的内心有许多梦想，这种梦想伴随人的一生，为了实现这种梦想，人是愿意付出代价的，而好的房子能满足至少能激发起这种梦想。
三、消费者在哪里？
据说，南方一些顶尖房地产公司，在开发设计前就对消费者进行详细调查，通过对消费对象的细分，来完成设计与营销的定位。我们的房地产公司能有这样的意识，在专业公司的帮助下真正做到这一点，那就再好不过了。可据我所知，许多房地产公司在这方面不是跟着感觉走，就是跟风，或者是屈从于市场的表面反应。
早几年大家都看好高档房产，后来房子卖不动，房价暴跌，开发商们开始怀疑消费者的购买能力，于是纷纷开发低价位、小面积的低档房产，现在有些城市的低档房产也卖不动了，许多房产公司不知所措。相比之下，杭州房地产的开发却是例外，自开发商品房以来，房价既没有暴涨过，也未曾大幅度跌落，始终是稳中有升。一般公寓式的住宅每年大约涨150-200元/每平方米。城西60家房地产公司同时开发，普遍的现象是房子越盖越漂亮，环境越来越优雅，户型越来越合理。究意是哪些人成了这些房子源源不断的消费者呢?我大致做了一个了解，发现主要消费者有三类：一是外地生意人，赚了钱在杭州安家;二是单位买房;第三类消费者很值得研究，这些人或事业有成，或在一个好单位供职，原在市中心有房，看到人们纷纷搬进新区，而且新一代房产越来越具有魅力，他们也不甘寂寞，便将自己的住房或出租或出售，在新区重新购房居住。这类人不在少数，而且还有增加的趋势。
其实这种现象在每个城市都有，这些人一直是社会的宠儿，他们非常在乎自己的优越感，而种优越感的一个重要标志就是住房。现在大家都爱提“第几代房产”，我的分法是，第一代房产以人们追求独立单元房为标志，它是在老式独门独院的梦想破灭之后，人们追求家庭生活相对自由的权宜;第二代房产以人们追求大面积住房为标志，因而几室几厅成了社会等级的象征;第三代房产以大面积客厅设计为先导，开始了对住户社交需求的关照;而第四代房产则从院落环境、配套设施、户型功能、外观窗景等全方位展开了人文诱惑。在这种情况下，有权势的人们再也不想呆在单位分配的庸俗不堪的房子里了。
聪明的房地产商们或许已经在思考：下一代房产推出时，谁将成为他们的消费者?
四、地段新概念
在房地产开发上有一个黄金定律叫做：地段、地段还是地段。意思是说地段的好坏是房地产开发成功与否的关键。我认为这是一个引导消费者消费的问题。以人口在200万元左右的中等城市为例，一般来说，一类地段的房价大约是三类地段的2-3倍，在三类地段买一套2厅4居室公寓的钱在一类地段只能买2室一厅。市民们购买住房都想往市中心挤，对非中心地段的住宅似乎有一种近乎偏见的轻蔑，究其原因不外乎是：购物、看病、上班、小孩子上学不方便等等。事实上，这类城市的三类地段距市中心在5至6公里左右，在上海、北京等大城市还没有超过一个区的范围，坐公交车、骑自行车大约也只需半小时的时间，更何况发展成型的住宅新区，在交通与配套设施方面都能满足住户的基本需求，真正非要到市中心去办的事并不多。而在真正影响人们居住质量的要素如空气、绿化面积、户型设计、住房面积、安全措施、邻里环境等方面，住宅新区显然要比市中心的小区优越得多。这不是观念问题又是什么?改革开发20多年了，我们改变了世界，世界也应该改变我们。随着生活水平的提高和生存环境的变化，我们应该改善我们存在的方式，不能让陈旧的观念妨碍我们对生活质量的追求。
篇2:房地产企划培训之活动方案部份
房地产企划培训之活动部份
1.活动流程及注意事项
活动流程：来客登记→活动→完结
事前准备：
安排步骤：活动计划→场地内部布置安排→场所选择(配合活动，选择适当的场地)
l 准备现场/售楼处
所选场地要有足够的停车位l
场地指示牌等作指引l
注意事项：
登记：
事前落实最终到访的人数;l
l 预先安排桌号(定位子);
邀请函不同颜色(注明到访最多人数及其桌号);l
客流集中，所以登记处要宽敞;l
l 客户签到分列，以免使客户等待时间过长;
来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称;l
不同嘉宾设有不同礼品;l
l 销售人员带他们的客户;
l 到访客户才能抽奖(避免空号);
进场口设座位板，来宾对号入座;中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排;人员混杂，可在到访人身上贴标识，辨认为活动人群。
现场包装、停车位、指示牌(能做大尽量做大)。
条幅要挂在显眼的地方，并注明活动具体位置;
礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称;
活动：
大前提：互动(提高客户的参与性)
(①与楼盘有关 ②派发礼品，扩大受礼范围)
活动目的： 促进成交(旧带新)
资料/讯息发布(项目认知度/口碑)
中奖率(大)
活动节目：
抽奖：抽奖人的选择(发展商或来访的小朋友)
表演：魔术、小品(喜剧表演)、杂技、小孩节目、即兴表演(可让业主表演)
(需做好时间控制)
场地布置需有楼盘形象布置(座位旁、台上)。
活动方式建议：
吉祥号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖;
答 题：开发商对产品讲解，并进行问答(必须以产品为主，与楼盘有关)。
使参与活动的人尽量多，逐个淘汰;奖品不一次发放。
客户与客户提问，回答对的有礼品，否则提问者有礼品。
游 戏：拼图(楼盘效果图);看广告画面，填写广告语;
客户自制小礼物，互相交换，促进邻里关系。
列举活动项目的优点，写的多的有礼品。
每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。
2.看房专车
----留意交通安排，整个行程须流畅。
----选择之路程途经之建筑物不能太差。
----在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。
----紧记是由我们安排客户看什么，而万万不可由客户带领我们。
----需有一封闭场地作为促销场。
----要各带队同事知道，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。
----须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说的都一样。
----把买了及未买的客户尽量编排分开于不同小组。
----一个同事可最多负责5组未买客户。
----须设计一些优惠给看楼客户，以加速客户即时决定购买。
篇3:房地产企划培训之广告部份
房地产企划培训之广告部份
1.广告媒介
印刷：
? 报纸(北青、晨报、精品……)
杂志(广厦资讯、生活速递……)?
宣传单张?
直销邮件(银行帐单)?
电视：
? 电视短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分钟、3分钟
赞助项目?
软性节目?
地铁：
月台灯箱?
? 大堂墙壁、柱、地面
车箱内?
通道的墙壁、广告牌?
楼梯间?
巴士广告：
车身?
电台广告：
? 广播
赞助?
l 缮稿/评论
类别：软性-以分析角度编写，例如整区发展，交通大市情况等
硬销-直接介绍楼盘的情况、卖点、销售业绩、活动等。
推出时间：-- 缮稿须于各阶段推售前一星期前备妥，以便安排发放给各大传媒。
-- 如软性缮稿须于更早时推出，营造气氛，至推盘前一星期再推出较硬性缮稿。
缮稿基本内容：
a. 交通
b. 楼盘规划、会所
c. 所推单位数目，面积
d. 售价，均价/起价
e. 促销内容
f. 楼盘强项(例如现楼，很多单位已入伙)
g. 付款办法
h. 展销优惠
i. 展销时间，地点
j. 某某代理
以上只为最基本内容，其编写方法可自由发挥，最简单的就是依上述依序编写。
l 怎样令稿件刊出率提高
1. 与各传媒保持良好关系
2. 软性缮稿编写技巧应从读者角度出发，注重读者所关心问题
3. 抓紧市场政策改变，借题发挥
4. 于该报章有刊登广告
5. 富有新闻价值
2.广告策划
l 目标市场
---- 针对产品定位所锁定的目标客户群;
---- 分析目标市场是否需要分割，项目本身可具有多种产品或产品有不同优点去迎合不同层次消费者的需要;
---- 开拓市场需要资源，除非供应量很多，不能在一个市场消化，否则不宜开辟太多市场，跨区域市场更是可免则免。
---- 集中火力更容易改变消费者心态;
---- 不能忽视目标市场外的人对目标市场内的客户的影响。
各销售阶段的广告目标l
? 试销期主要广告目标：
(1) 预告新项目上市，唤起潜在客户注意;
(2) 说明产品特点以支援人员推销活动;
(3) 介绍产品功能、效益、用途、增值性;
(4) 接触人员推销未能接触之潜在客户;
(5) 唤起购房者对项目之需求，进而采取购买行动。
? 引导期主要广告目标：
(1) 宣布新项目上市;
(2) 延续试销期广告目标(2、3、4、5项);
(3) 建立项目品牌知名度。
? 强销期主要广告目标：
(1) 延续引导期主要广告目标(2、3项);
(2) 说明项目比其他竞争个案优越之条件及特色;
(3) 引证项目畅销：为市场接受;
(4) 加速有意客户之购买行动;
(5) 指导购买者作最后之选择;
(6) 指导购买者挑选产品;
(7) 指导购买者投资分析;
(8) 鼓舞销售人员士气。
促销期主要广告目标：?
(1) 延续强销期广告目标(3、4、5、6、7项);
(2) 宣布促销活动;
(3) 排除销售障碍;
(4) 加速较难出售产品之销售。
广告预算l
---- 根据广告活动目标，试编广告经费预算;
---- 与原定投资预算比较，是否需要调整广告计划。
广告主题l
---- 根据产品定位时所作调查分析，掌握目标客户群最关心几个要点(应该亦是项目的强项)，以此作为广告主题。每次的广告主题只能有一个，其他的是副主题;
---- 主题不明显的广告让读者很难理解;
---- 广告主题可以分类为：
(1) 与购买心理有关
例如：引起购房者对项目品牌或商标之记忆;令购房者相信项目比竞争对手好，引起购房者产生偏爱;
(2) 与购买行动有关(理性)
例如：说服购房者立即购买;说服购房者等待此项目;教导购房者挑选房屋的重点从而引导到项目优点;
(3) 与产品内容有关
例如：产品规划特色，产品周边环境;特别设施;
(4) 与市场营销有关
例如：促销活动;
(5) 企业形象有关
例如：公司的规模、可信度;公司对社会的贡献。
媒体选择l
---- 基于目标客户群属性选择媒体，客户阶层越高，大众媒体的作用(效果)越低，教育程度低的较容易受到大量广告的影响;
---- 不同媒体，各有优劣，有六个综合考虑点：
(1) 媒体发行量;
(2) 媒体是否容易造成长久记忆;
(3) 媒体是否容易接触目标客户;
(4) 媒体是否容易介绍产品;
(5) 媒体是否容易发挥广告创意;
(6) 媒体之广告成本高低。
结论：
1) 在相同接触次数的情况下，集中出稿比分散更能够被迅速地学习;
2) 消费者不连续接触广告会立即产生忘却;
3) 消费者接触次数增加，忘却就减慢;
4) 广告目标若以短期记忆者为目标，采用集中型出稿类型较佳。
3.广告表现
---- 广告原理(AIDMA)与广告设计要求(5I)的关系：
---- 现今广告泛滥，广告要与别不同才能引起客户注意，所以表达手法很重要;
---- 读者很善忘，除非广告预算很充足，系列性广告要慎重处理;
---- 借用形象(名人、着名建筑、名牌建材)可以省下好多广告工夫;
---- 重复就是力量，但不能到了让人烦厌的地步。