房地产企划培训之活动部份
1.活动流程及注意事项
活动流程：来客登记→活动→完结
事前准备：
安排步骤：活动计划→场地内部布置安排→场所选择(配合活动，选择适当的场地)
l 准备现场/售楼处
所选场地要有足够的停车位l
场地指示牌等作指引l
注意事项：
登记：
事前落实最终到访的人数;l
l 预先安排桌号(定位子);
邀请函不同颜色(注明到访最多人数及其桌号);l
客流集中，所以登记处要宽敞;l
l 客户签到分列，以免使客户等待时间过长;
来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称;l
不同嘉宾设有不同礼品;l
l 销售人员带他们的客户;
l 到访客户才能抽奖(避免空号);
进场口设座位板，来宾对号入座;中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排;人员混杂，可在到访人身上贴标识，辨认为活动人群。
现场包装、停车位、指示牌(能做大尽量做大)。
条幅要挂在显眼的地方，并注明活动具体位置;
礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称;
活动：
大前提：互动(提高客户的参与性)
(①与楼盘有关 ②派发礼品，扩大受礼范围)
活动目的： 促进成交(旧带新)
资料/讯息发布(项目认知度/口碑)
中奖率(大)
活动节目：
抽奖：抽奖人的选择(发展商或来访的小朋友)
表演：魔术、小品(喜剧表演)、杂技、小孩节目、即兴表演(可让业主表演)
(需做好时间控制)
场地布置需有楼盘形象布置(座位旁、台上)。
活动方式建议：
吉祥号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖;
答 题：开发商对产品讲解，并进行问答(必须以产品为主，与楼盘有关)。
使参与活动的人尽量多，逐个淘汰;奖品不一次发放。
客户与客户提问，回答对的有礼品，否则提问者有礼品。
游 戏：拼图(楼盘效果图);看广告画面，填写广告语;
客户自制小礼物，互相交换，促进邻里关系。
列举活动项目的优点，写的多的有礼品。
每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。
2.看房专车
----留意交通安排，整个行程须流畅。
----选择之路程途经之建筑物不能太差。
----在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。
----紧记是由我们安排客户看什么，而万万不可由客户带领我们。
----需有一封闭场地作为促销场。
----要各带队同事知道，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。
----须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说的都一样。
----把买了及未买的客户尽量编排分开于不同小组。
----一个同事可最多负责5组未买客户。
----须设计一些优惠给看楼客户，以加速客户即时决定购买。
篇2:房地产企划培训之活动方案部份
房地产企划培训之活动部份
1.活动流程及注意事项
活动流程：来客登记→活动→完结
事前准备：
安排步骤：活动计划→场地内部布置安排→场所选择(配合活动，选择适当的场地)
l 准备现场/售楼处
所选场地要有足够的停车位l
场地指示牌等作指引l
注意事项：
登记：
事前落实最终到访的人数;l
l 预先安排桌号(定位子);
邀请函不同颜色(注明到访最多人数及其桌号);l
客流集中，所以登记处要宽敞;l
l 客户签到分列，以免使客户等待时间过长;
来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称;l
不同嘉宾设有不同礼品;l
l 销售人员带他们的客户;
l 到访客户才能抽奖(避免空号);
进场口设座位板，来宾对号入座;中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排;人员混杂，可在到访人身上贴标识，辨认为活动人群。
现场包装、停车位、指示牌(能做大尽量做大)。
条幅要挂在显眼的地方，并注明活动具体位置;
礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称;
活动：
大前提：互动(提高客户的参与性)
(①与楼盘有关 ②派发礼品，扩大受礼范围)
活动目的： 促进成交(旧带新)
资料/讯息发布(项目认知度/口碑)
中奖率(大)
活动节目：
抽奖：抽奖人的选择(发展商或来访的小朋友)
表演：魔术、小品(喜剧表演)、杂技、小孩节目、即兴表演(可让业主表演)
(需做好时间控制)
场地布置需有楼盘形象布置(座位旁、台上)。
活动方式建议：
吉祥号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖;
答 题：开发商对产品讲解，并进行问答(必须以产品为主，与楼盘有关)。
使参与活动的人尽量多，逐个淘汰;奖品不一次发放。
客户与客户提问，回答对的有礼品，否则提问者有礼品。
游 戏：拼图(楼盘效果图);看广告画面，填写广告语;
客户自制小礼物，互相交换，促进邻里关系。
列举活动项目的优点，写的多的有礼品。
每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。
2.看房专车
----留意交通安排，整个行程须流畅。
----选择之路程途经之建筑物不能太差。
----在看房专车上尽量介绍该楼盘之强项。
----紧记是由我们安排客户看什么，而万万不可由客户带领我们。
----需有一封闭场地作为促销场。
----要各带队同事知道，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。
----须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较容易掌握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所说的都一样。
----把买了及未买的客户尽量编排分开于不同小组。
----一个同事可最多负责5组未买客户。
----须设计一些优惠给看楼客户，以加速客户即时决定购买。
篇3:手提收录音机年度广告企划方案
手提收录音机年度广告企划方案
大纲
(一)商品特性与市场现状
商品特性
消费阶层
市场现状
广告情况
(二)机会点与问题点
市场展望
商品问题
广告活动
(三)广告战略
市场分割
媒体运用
表现主题
(一)商品特性与市场现状
1.商品特性
在商品的总体市场中,由于价格、品质、制造者的差异,我们可将手提收录音机区分成两个截然不同的商品类别。
一为高价格、高品质、外国厂商制造的进口手提收录音机,它的来源,多半来自经销业者的大量进口,部分则出于私人的携带入境。其消费者偏于商品持有群的上层,收入、教育程度、职业等均较一般为高。润豪牌手提收录音机属此系列。
另一类则是低价格的本地制品,其品质良莠不齐,它的消费阶层也较前者为低,只要求发声与录音的机能和负担得起的价格,对性能的好坏辨认能力差,亦较不重视。
盖经总体市场100%来分,二者约成80:20之比。
2.消费阶层
手提收录音机乃个人消费品,与消费者的年龄、教育程度、收入、生活习惯等有直接关连。
根据调查资料显示,目前手提收录音机的持有者,虽说男性略多于女性,但并无明显的性别特性。年龄20岁到30岁之间最多。教育程度高中以上。收入中等以上。家庭结构以单身及已婚但未有小孩的年轻家长居多,前者大部分为学生,后者则为主管或一般职员。平均多分布于全省的都市地区。分析其心理与生活习惯则:重视个人生活享受,追求精神生活的富庶,求知欲强,对新事物具好奇心。
4.广告情况
由于手提收录音机为属于知识阶层的商品,必须充分利用广告的教育性,长期对消费者做理性说服。
纵观主要竞争者的广告重点,多为商品差异化的强调,配合进口消息,向对象阶层做理性诉求。如:国际牌的太空系列——“太空系列与音响技术的结晶”;三洋证言式的“假如你只要一台发声机,三洋就不必如此精雕细琢”;及声宝牌的APSS装置等。
SP活动方面,除了润豪牌去年11月举办的金卡奖活动,和国际牌年终年初大赠送外,其他厂牌则多言性能,不强调促销。
媒体使用,印刷媒体以三洋、国际为大宗,每月均固定全十或半十的报纸广告;媒体使用,印刷媒体以三洋、国际亦有影片插播。诉求中心均在品质,各品牌均有所收获。润豪牌手提收录音机由于预算较它牌有限,相形之下,广告出现率也显得较低。
(二)机会点与问题点
1.市场展望
广东近年来,教育普及的结果,使人们对精神生活日渐重视,但由于娱乐形式缺乏,无法相对配合此趋势;电视节目的贫乏内容、过分拥挤的娱乐场所,都使人们孤独的机会增加。听FM的音乐、珍惜、保留好的音乐,都成了一种知识阶层的流行。
国民所得年有增加的情况下,价格在6,000至15,000元的一架手提收录音机,已不构成奢侈;再加上音响设备的过分昂贵、都市中生活场地的狭少局限、及手提收录音机的多重功能,都使它成为现代人生活的最佳伴侣。就此时机,本商品的发展可观。
2.商品问题
虽说手提收音录音机远景无限,但由于目前所处竞争环境,故市场上升幅度可能较缓。特别在润豪未来市场,由于它的价格、水货等商品问题,可能其前进的步伐与其他品牌相比,更加艰难许多。
固然高价格的商品,必有其消费对象,但由于目前竞争的市场,偏高的价格 ,可能使部分的人却步,使经销商难以成交,如此增加转购或销售其他厂牌或水货的可能。对于水货,业者曾多次用金牌、保证卡等制度防范,但由于其处暗处,使人防不甚防,加上它数量的日益壮大,事实上已对本品牌构成不算轻的威胁。
日后,如何继续以有限的方法制止水货漫延与合理价格的制定,成为急待解决的商品问题。
3.广告活动的把握
前面提到过,手提收录音机是一种极需仰赖理性说服来助销的知识性商品。由于其消费对象、消费意图、及市场面的明显,如果能在此一时刻,高度充分利用广告活动的时效,有效把握消费与市场的契机;在有限的预算下,针对不同的消费阶层,运用不同的广告诉求,选有效的大众媒体;与实际的经销面在价格及竞争上广泛配合,则市场扩张指日可见。
(三)广告战略
1.市场分割
(1)高消费层和低消费层的市场:
根据商品与消费者的特性,我们可将目前的手提收录音机市场二分为高消费层和低消费层两种。低消费层者为本地制品,消费者偏在商品持有群的下层。
润豪牌所处的市场细分乃上层市场,其竞争的主要对象为国际与三洋,近来声宝牌不断投入大量广告,形成一项新的威胁。
(2)学生和社会人士的市场:
根据消费者对于商品功能的使用,我们可将手提收录音机市场二分为学生和社会人士二者。
前者多为年龄在20岁左右的高中或大学生, 与父母亲同住。其使用手提收录音机多为听FM广播、收录热门音乐、学习语言或郊游时放歌曲等。
后者则年龄稍长约25至30岁之间,初步入社会的一般职员或收入中上的主管阶级的社会人士,教育程度为高中以上,单身或成家的年轻家长。他们使用手提收录音机的范围除了收听音乐的功用与前者相同外,本商品充分被用于各种场合的日常生活中。
润豪手提收录音机对以上的两个市场,均应充分把握,采用各个击破的战略,确实争取的。
(3)攻和守的市场:
基于润豪牌手提收录音机商品本身所处的竞争环境,我们可将本品牌的未来市场二分为攻和守两者。
前者为正常的市场争夺,以尚未购买手提收录音机、尚未决定购买品牌的消费对象为目标,以品质与权威为后盾,提高本品牌的销售实绩。
后者为非正常的对水货的竞争,如何彻底执行保证制度、如何使经销商少进水货、如何制造与水货的商品差异,以使水货比率在市面上减少,进而绝迹,是本品牌守势市场的最高目标。
2.媒体运用
由于市场的分割与消费层的区隔,在媒体的使用上,亦因其范围的不同,必须启用不同的视听材,选择对象阶层最常接触的媒体,以他们所了解的语言诉求,其收效更巨。
针对学生群,我们选择普遍传阅于学校(大学、专科、高中)的校刊等学生刊物,一方面花费很少,另一方面可培养此一层的潜在市场,造成日后步入社会对润豪的基础印象。
针对社会人士,一般的大众媒体则可胜任其传达讯息,建立品质与权威感的任务。
3.表现主题(表16.3.16)