实施租赁策略及运用方式
租赁招商是将零售市场的开发从营建方案阶段转变成零售营 运个体阶段的中间步骤。
租赁招商是人与人间的关系，它是一项选择，也是一项替选 方案的评估，它拥有的产品使零售商希望成为它的一部份，它创 造了一个零售的焦点，使消费者愿意前往。
租赁招商是一项艺术也是一项技巧，它包括了客观的资料、 经验与直觉反映，对于市场、消费者、零售商及购物中心本身的 分析将是成功的租赁招商得以达成的主要关键。
最重要的，租赁招商的关键在于了解如何促成一桩交易及了 解如何执行这一交易，创造力与资料可说是租赁招商的门槛。
下面的资料将帮助解释许多有关招商作业的重点，在很多方面而言，租赁招商是自发性直觉的反映，且就像是 轶闻趣事一般，其规则常常不是片断而枯燥的，而且成功的捷径常随着不同的购物中心而有所不同。当你继续往前 阅读本部份就会发现许多观念和基本原则都将帮助你更进一步了解租赁招商的真谛。
招商租赁是任何购物中心经营成功与否最重要的要件之—，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用 不同业种，而与各承租户达成协议，也就是(1)将他们引入购物中心，(2)创造—零售商与业主双赢的财务安 排，但是所有以上成功的要点对于不同的购物中心并非全然相同。
一般而言，下列所述综合在一起通常可以说明为什么租赁是如此的重要：
没有租赁购物中心将没有收入：假使零售商不愿签订租约承租购物中心内部营业空间，则购物中心将没有收 入产生。
租赁决定购物中心市场价值：例如，假使你有一座一百万平方尺购物中心，有400,000平方尺可出租空间 (GLA)，而你能够将每一租约每平方尺提高US$1租金，则表示每年将有$400,000额外年收入。
没有出租空间表示空间闲置，而高空置率通常转变成购物中心管理与市场行销头痛的课题：空置空间不仅仅 不具生产力，它亦影响了其它进驻店家的生产力，较少的商店表示较少的客源，也表示较少的营业额，也就是每一 个人的收入降低了。
成功的租赁不仅表达购物中心的现况且反映市场未来的驱势：它可以预测市场改变并在空置发生前已有因应 对策。假如你的招商租赁非常的成功，你将可预测许多事情，包括：
-商家是否需更多空间。
-商家是否需减少空间。
-商家是否即将面临破产。
-是否应放弃某—商家并趋离之。
-是否应将某一商家引进。
架构有效的招商租赁
招商租赁计划需要完善的计划与组织，仔细研究购物中心所有的特色，及集中运用所有的招商工具，如此才能 够迎接成功的挑战，达成租赁的目的。
招商租赁是一项引进最强与最佳的承租户进驻购物中心的过程，为达成这一目标，必须对购物中心本身及其既 有的业种组成先进行了解，在寻找合适的零售商进驻闲置空间前，必须先了解你所经营购物中心的类型为何以及其 主要的客源为何。
资料收集经由自我专业的分析后，将可告诉你如下所述：
哪里存在着业种业态组成的落差。
谁是最适合去弥补这一落差的业种。
哪些零售商进驻最能够与目前的店家产生最佳的互补效应。
研究业种业态组成(Study Your Tenant Mix)
仔细研究购物中心目前的业种业态组成是否能正确反映市场定位：
深入了解购物中心业种业态组合和商品组成是否能够反映所处市场环境及其定位。
决定购物中心定位是属高档次、中层次、工厂直营或其它型式。
决定前述组成的运作是否能如预定目标一般顺畅。
例如，在你所经营的购物中心内美食广场的份量可能太过于强化，女装(时装部份)或许太过松散，业种的组成 或许太过多样化但是品牌份量不能够满足所针对的目标客源所需，所针对的市场或许年龄层太高或太年轻了。
了解你所经营购物中心的实质设施内容(Study Your Centers Physical Traits)
购物中心应被视为一实质的工厂来研究,以便决定此购物中心究竟是何物，看看其区域组合组成及哪些是可以 出租的空间，了解每一项设施的特色及其如何影响招商租赁的策略，例如，你应该了解下列所述各项：
可出租楼地板面积。
停车场出入口。
停车场数量。
基地的土地面积。
基地附近的空地(非属基地建筑物及停车场范围)闲置待承租及其价格。
有关本基地土地使用分区的问题。
有关本资产的限制，包括招牌限制等。
购物中心区位—其所属行政区—及地方官员可能具有的管辖权。
购物中心特殊的事项会促使招商租赁更加容易或困难者。
配置及特别的地形条件。
停车场的区位楼层及与购物中心其它部份的关系及其出入口。
购物中心剪力墙所在位置。
暖气通风及空调的使用年龄及状况。
楼层的高度。
最接近的卸货区域。
食物零售商的油脂处理槽位置。
供水及下水道管线位置。
空置空间的形状。
后场空间是与购物中心结合或连接在一起。
研究你的市场（Study Your Market)
对于购物中心的市场调查将可提供一系列资料，有关购物中心兴建之初至目前所产生的变化，这些变化可以归 案为购物中心本身区位实质设施面及市场人文背景资料的改变。
购物中心市场经过多年的演变，对这些演变必须仔细了解以便使未来的招商租赁计划能够持续成功，例如，某 一二十年前兴建的购物中心可能被许多新的住宅社区如年轻父母拥有小孩的家庭所包围。经过这么多年，市场可能 已经改变，因此，购物中心内部应该有的商店类型可能也必须要改变，所以注意下列事项非常重要：
对于市场的变化保持敏锐度。
定期进行市场调查研究。
运用市场研究提供的结论决定哪一类型的零售商应加以引进。
研究购物中心的竞争者(Study Your Center’s Competition)
为了建立执行策略必须要先行了解可能必须面对的竞争者，竞争的情况必须能够完全明白，确实掌握下列事项 的事实：
最近的竞争者。
竞争的焦点所在。
如何使竞争者所提供的与你的购物中心所提供的有所分界。
哪一部份市场是你所必须奋战面对的竞争。
保留租赁资料细节(Keep Detailed Records of Lease)
租赁资料的整理对招商活动能否有效进行有重大的影响，这些资料主要包括：
承租户资料档(Leasing Files)：记录承租户需求的基本资料，暨其在购物中心内过去的表现。
租赁契约的摘要(Summaries of Existing Leases Abstracts)：你应该知道所有承租户租约到期日，将此对 照其营业表现，你就能事前计划哪些店家可能必须离开购物中心，而哪些店家将需要重新续约，例如，摘要分析可 以显示出店面大小是否正确，也就是说就其所经营的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。
在每一租赁契约到期前二年，评估未来可能闲置的营业空间。
当你与承租零售商会谈并检视其营业表现后，你将能够决定谁将应该离开其生意，当购物中心有新的业种业态 引进时，谁需要较多或较少空间。
创新有助于招租(Creativity Assists Leasing)
对于购物中心内较特殊位置的营业空间一般承租户将不愿进驻，而具创意思维的替换方案将有助于替购物中心 创造利润，这些较特别位置的使用包括：
干洗店。
医疗/牙医诊所。
补习班(例如美容或电脑)。
游乐场/游戏机中心(例如位于地下室)。
政府机构(例如位于较不显著之处)。
这些非零售性质的业种，当他们承租时对其空间的要求较具弹性，因为他们不是强烈依赖人潮及曝光率以吸引 生意。
可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）
可能承租户特性应藉由对你所经营的购物中心及其需求作仔细的自我分析。
购物中心经理人，租赁中介代表，及行销经理人应对可能进驻购物中心的承租户资料进行详细记录，这些零售 商极可能是未来购物中心有闲置空间、原有承租户租约到期、或再度续约时的后继者。
耕耘和劝诱作业技巧是必要的家庭作业及在你寻找所期望适当的承租户进驻你的购物中心内的开置空间时必须 的前置作业。
当耕耘或诱导一新的承租户以满足特别的零售需要时，有许多事可以先准备，例如，假如购物中心要吸引一唱 片行进驻，可先行了解：
本商圈现有唱片行数量。
其分布状况。
其所有权人是谁。
他们是否有扩点计划。
下列所述概要重点将有助于经理人进行市场耕耘作业：
先行认识购物中心欲招揽的店家所有人。
建立可能进驻店家名称总表并将的排序从最优到最差。
尽可能了解每一可能进驻店家的营业行为模式。
尽可能了解可能进驻店家竞争者的动态，进驻厂家将敬重你对他们所经营行业专业上通盘的了解。
向可能进驻的店家请教他们行业的问题以便建立个人热悉该行业所面临的事情，什么是有效的，及什么是无 效的。
选择最佳承租户(Selecting the Best Prospects)
当确定购物中心可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣次序。
为了帮助进—步正确澄清哪些店家真正可以适任工作而哪些不能，可经由下列观察：
各店家商品的摆设与店面的布设。
商品准备的水准。
人潮量。
员工素质。
广告行销。
了解可能进驻零售商的商誉绝对必要，决定每一业种的最佳零售商选择，发掘为何该店家会在该行业内出类拔 萃，分辨其是否为全国性、区域性或地方性的零售商，最后在前述分类下才决定哪些零售商最适合本购物中心所确 定的零售需求。
购物中心是零售品牌与服务的集合，全国性零售商可带来家庭性知名度及较可预期的服务水平，但相较地方性 零售商可能较缺乏唯一性的品味。
当决定了购物中心整体品牌形象后，前述差异可以适度弥平，可能进驻零售商的业种业态组成应是：
足够数量全国性零售商进驻以维持购物中心成功所必须的知名度。
部份数量区域性零售商进驻以强化部份品味与力量。
合理数量地方性零售商进驻以表达一些地方的唯一性。
达成租约协议
当要与任何承租户就特定的营业空间达成租赁协议的时刻来临时，招租人员必须同时满足两位参与者的要求- -承租户与业主，承租户可能仅愿意支付某一特定租金而业主则希望另有要求。
达成租约协议并出租空间的艺术是找到一平衡点，使双方对其所获得及失去的皆能够相对满意。
当你与特定承租户谈判进入实质协议阶段时，先确定租赁架构使能：
让参与承租户自认确有利可图。
给予业主较高租金收入的期待。
诱使其它承租活动的产生。
说服承租户让他们感到他们需要哪个空间，他们才有可能重回谈判桌，藉由他们所要的基础下谈判可接受的价 格，那就是，当条件能满足业主对租金收入的要求时，确认承租户期望的营业收入，而后在此基础下计算可能的租 金数字并让所有参与者皆满意下达成协议。
协议的租金计价
购物中心零售空间的租金可以分类如下：
基本租金(Minimum Rent)：每一平方尺承租空间承租户所支付的金额。
有效租金(Effective Rent)：将基本租金及百分比租金(以议定的一百分比的营业额支付给业主)合并一起计算。
全额租金(Total Rent)：基本租金，百分比租金及其它附加的费用。
基本租金（Minimum Rent)
基本租金可以通过很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的应用与变化：
持平式租金(Flat Rent)：承租户于特定租赁期间仅支付一定金额的租金，例如：每平方尺US$20/年，为期十 年。
渐增式租金(Step-up Rent)：于租赁期间，每特定年限就按议定金额或方式逐渐增加租金，例如：十年租约前 三年每平方尺US$20/年，中间四年每平方尺US $20/年，而后三年则每平方尺US$30/年。
?渐减式租金(Step—down Rent)：这种模式很少见，部份发生在旧有租约，例如：当年营业额在US$1,000,000 以下时按营业额5%支付租金，而年营业额在1百万至1.5百万间，则支付4%，而到1.5百万至2百万间则支付 2.5%，而超过2百万后则支付l%。
百分比租金(Percentage Rent only)：按营业额支付一定百分比租金而在一定时限后，将此金额转成基本租 金。
免租金(“O”Rent)：适用于吸引热门零售商进驻，因此在租赁第一年得以免租金，而将此部份在未来租赁 年限以其它方式反映的。
按物价指数调整基本租金：基本租金每年按消费者物价指数的变动加以调整。
百分比租金（Percentage Rent)
百分比租金是在承租户按其所承租范围所支付的标准，在基本租金之上额外附加的租金，百分比租金是依据承 租户年营业总额的百分比，按与业主约定的百分比收取的。
百分比租金的收取，其比率差异变化可以非常大，依照进驻购物中心的业种而不一样，例如，对于毛利较低的 酒商其百分比率可能是2%，而对于毛利较高的娱乐场其抽成百分比率可达15%。
装修补贴（Construction Allowance)
装修补贴有时是为了使租赁条件更加吸引人而将其纳入租约协议中，它是由业主补贴(或不补贴)可能进驻的 承租户，完全依据业主认为购物中心需要这一零售商的程度而定，标准形式的装修补贴条款包括：
无补贴(Warm Brick)：这是用以表达承租户除租赁空间范围外没有任何补贴的另一种说法，承租户须自行 负责装修店面所需的一切成本。
依现况接收(As Is):换句话说，也就是所看见者就是所获得者，承租范围或许存在某些装潢状况，业主有 可能已经作某些改善措施但是将不会再继续，空间可能留有前任承租户的装潢，若承租户认为可使用，很好，假使 不能，则可自行拆除改装。
代垫补贴(Negative or Reverse Allowance)：通常是运用在美食街，由于业主整体先行装修所有摊位，而由 承租零售商在未来承租期中除基本租金与百分比租金外，另行摊还。
完全补助(Turn Key)：业主负责所有装潢，承租户只要将其商品置入展售即可开始营业。
部份补助(Vanilla Box)：租赁空间局部已由业主完成，补助金额与方式则按两者间的租赁契约履行。
额外补助(Over Allowance)：业主提供的补助额度超出承租户装修所需，这些额外的补助可提供给承租户添购 其固定设备及商品。
由百分比租金折减：业主同意部份装修支出可由其百分比租金折减，而其营业额从什么标准起可开始折减， 则端视两者间的协议。
租赁期限(Term of the Lease)
租赁期限是指某一特定租约持续有效的时间，而期限的长短端视特定承租户的业种及业主与承租户的协商。以 一般性的实务而言，业主期望租赁期限可以愈短愈好以免他们被租约束缚太久。
租金折扣或任其空置(Reduced Rental vs.Vacancy)
在某些情况下，尤其当经济情况不佳或竞争特别激烈时，购物中心业主有时不得不降格以求达成非其所愿达成 的任何可能的协议。
一般业主运用的措施以达成协议避免面对空置的方式包括：
降低租金。
不收取租金。
仅收取百分比租金。
仅支付分摊费用(公共区域及其它费用分摊及所使用的水电空调费用)。
延迟支付租金(承租户在开始时可以不必支付租金或仅支付分摊费用，在协议的时间后分期支付)。
篇2:购物中心租赁契约制定
购物中心租赁契约制定
购物中心的承租户、业主、借贷者及摊位之间有一系列复杂 的关系，这些关系由购物中心租赁契约所规范。
购物中心经理人俱备租赁知识且了解其重要性，可以成功地 解决或避免来自于购物中心不同利益团体的争议。
除了租赁契约外，购物中心经营管理单位经常需要熟悉其它 法律文件，包括切结书、放弃优先顺位条款、不受干扰权、营建 约定文件及租约附件—所有这些将在本部份逐一说明。
租约及法律性语汇有时候具有强制性，然而下列各节将简化 其语言并解释其重点，如此将可协助你—购物中心专业人员—了 解租约中最重要的部份及实务上如何运用。
从法律层面视之，租赁契约有下列主要部份：
它是不动产的转让与证明，因此，如不动产所有权状，它受到一般不动产法令的规范。
另外它亦是两主体间的合约，故其条款亦受当地相关商业民事法令的约束。
租约的主要宗旨是将风险分散，事前，对于租约的相关主体，它应该：
载明各方的权责，并对常发生或预见可能发生的事件提出标准解决方案。
特别的声明，从撰写及解决的角度而言，个人(或个体)掌握情境或结论者负有解除情况的责任。
参与主体
有许多主体的利益将于租赁契约中表达，一般而言，它们包括：
购物中心所有人：购物中心所有人可以是任何形式的法定主体-公司、合伙关系或是单一个人。
购物中心经理人：购物中心经理人代表购物中心业主行使权利。
借贷银行：借贷银行对购物中心租约条款有所利益，包括：
——对业主而言，营建贷款银行其借贷给业主兴建本案，自然期望其租金收入的现金流量能够符合未来转换成 永久性贷款的条件，以确保其债权。
——永久性贷款银行：其为在购物中心完成兴建后典型的借贷银行，自然关心业主的租金收入现金流量能否满 足银行的要求。
——对承租户而言，银行将钱借贷给承租户支付存货或营运所需的资本，或者是开店时的营建成本，自然对租 约内容有其利益。
?承租户：不同性质的承租户在租赁契约上有不同的权益，依据其面积、位置及其在购物中心的重要性而有所 不同，例如主力商店可能期望变更它们的营业时间以便配合其午夜拍卖会，而小承租户期望主力店能如其所望将购 物人潮吸引至购物中心。
购物中心经理人的角色(Role of Center Manager)
通常，购物中心经理人是受命对租约中各项疑义进行解决的人，因此，购物中心经理人充分了解租约中的重 点，可以避免不必要的冲突或造成无谓的困扰。
法院的角色(Role of Courts)
因为当有纠纷发生时，对于法律的解释或违约的强制能够正确地预测法院的判决是非常困难的，所以对于购物 中心租赁契约的每一条款必须事先详加检视，注意条款前后的一致性，租约中的条款不能和后来条款有所冲突是非 常重要的。
承租意愿书
承租意愿书通常仅是正式租约前不具约束力的文件，虽然不具正式法律效力，但较像是彼此商誉信用的义务事 先将租约中各方同意的条款列出，当然有些事项是非常特定性的，例如，在承租意愿书述及的装修补助 (Construction Allowance)通常只陈述业主愿支付金额但并没有何时应付清，承租意愿书也可以仅述及装修补助的项 目为30尺长直墙、一柜台及空调设施。
虽然没有约束力，承租意愿书可以作为双方上法院时损害赔偿的基础，例如，承租户可以向法官陈述“法官大 人，我花费$100，000于营建前置费用，我有业主给予的承租意愿书，让我准备使用欲承租的空间，我有绝对的诚 意履行合约，但是业主却选择与我的竞争者签约，因为每平方尺他们比我们同意的价格多付$2，因此，有此业主签 订的承租意愿书，我希望业主至少赔偿我的成本支出及信用的受损。”
承租意愿书不能够视为对不动产承租表达的意愿，毕竟意愿书缺乏两者间的约定细节与定金的支付。意愿的表 达通常是交易双方间以金钱方式(consideration)行使，没有定金保证，基本上不具法律上的约束效果。
承租意愿书是承租谈判过程中常用的工具，其表达方式可为：
明确语气叙述细节：承租意愿书若能以明确的方式叙述细节表达立场可有其优势，例如，有些时候重要事项 没有详细陈述，这种不明确的语汇可能导致更冗长的协商过程，一般而言，若以承租意愿书作为协商的过程，采用 明确的语汇将是最佳的策略。
使用广泛性语汇：承租意愿书有时必须以较一般性的语气书写较为有利，例如，有时租约可能是在高尔夫球 场握手便谈定原则，有时你可能更放心让两方的专业律师商讨细节，在这一情况下，专业律师的角色是协商者，或 是最后文字者，可以是协商重要的工具，所以，在意愿书中尽可能保持友善的语气，例如，当你必须保留某条款因 为我的律师建议如此时。
租约形式
一般购物中心准备租约的形式有：
事先印刷好的形式：打字形式可能具有看起来权威性的好处，有时这可以让某些承租户对修改产生退却，这 类形式合约的修改通常就在段落行距间，有时修正的附加条款将以独立页方式订在原文件上。
电脑印制形式：对原先文件的修改可以很容易在电脑磁盘上修正。
租赁契约让人产生两种以上不同的解释对业主及承租户的利益皆是相当危险的事，一般而言，当租赁条款有 所疑义时，法院的解释将不利于起草文件者，因此，作为购物中心经理人必须小心审视合约内容以避免任何可能产 生误解的文字。
租约条款
下面的资料将扩大说明租约的定义，同时提供有限的案例解释特定条款的重要性及陈述其一般的用法。
签约主体
购物中心租赁契约的签约主体为购物中心业主及在购物中心内欲找寻空间的个体，每一个体皆有特定的需求：
业主期望签约承租户信用良好并能履行合约条款的规定，例如，意愿书的协商是对所谓母公司，但是递送租 约者却是其关系企业，小心确认签约主体代表人姓名与意愿书上所载主体是否相同，假使租约协商在意愿书说明母 公司将承担所有的财务责任，你必须确定你是与相同的主体协议且可以期待其财务资源是原来所代表者。
承租户期望与其签约的业主是实际的负责人，例如，在美国有些州有所谓土地信托保证(land trusts)可以保护 业主免除风险，因此，假如承租户所签署的租赁契约具有土地信托保证，业主就没有个人的责任(相对于租约而 言)，尤甚于此，在多数其它案例，业主将在合约上免除自己的风险。
承租户的商标名称
业主必须同意承租户在购物中心内使用商标名称，下面的考虑可加以运用：
此商标名称必须能够传达购物中心整体正确的形象。
承租户不可以不经业主同意就随意更改商店名称，通常业主允许商店更改名称除非是该商店作全国性全面性 更改或区域性的改变，商标名称的更改对商店的营业额有极大的影响，假使业主是以商店营业额百分比方式收取租 金时，业主对商店营业额有其利益所在，因此，对其商标名称亦同。
承租范围的描述
因为对承租范围的认定很难像不动产估价师所用语汇如此明确化，故常常以附件方式对实际承租所认定的范围 予以界定，在租约后面附加文件详细解释特别事项在实务上是可接受的，这些附属文件通常称为附件或是补充说 明，对于文字上的谨慎而言，于附件中表达不正确的讯息如有关其它店面名称或规模代价可能非常昂贵。
租赁起始日
一般而言，无论需费多少时日装修准备他们的承租空间，承租户除非是已进场营业，否则皆不太情愿支付租 金。相反地，业主的借贷人则即刻要求购物中心的现金流量，为了解决彼此间利益的差异，租赁起始日的订定可以 是在承租户实际进场营业的多少日之前，或是将空间正式移交承租户由承租户实际占据空间一定时日后开始作为租 赁起始日。
有时业主给予承租户诱因要求早日开始营业，例如，假如该购物中心是刚兴建完成并计划一正式开幕典礼，承 租户在正式开幕前六十日内可以开始营业者可以获得部分基本租金或百分比租金的减免。
承租户附带要求(Additional Tenant Obligations)
业主在办理承租范围移交前，不论租赁起始日为何，承租户常常被要求出具：
出示依据租约条款规定要求的投保证明，起始日为承租范围移交当日。
签具移交同意书，确认移交日期及承租范围。
同意租约所述的所有条款。
租赁终止日
将租约终止日确定的日期载明是几年几月几日非常重要，例如，租约将从租约起始日起共36个月，则宜将该终 止日计算清楚记录该日期为几月几日以避免不必要的困扰。
租赁期限
一般而言，承租户投入的装修成本(承租户装修其承租范围的总成本)必须同意他一租赁期限(length of lease)， 假使装修成本对承租户或业主而言是相当大的，则租赁期限常常趋于较长。
租赁续约选择权
租赁续约是同意承租户按原租约条款予以延长的权力，假使承租户选择执行该权力，将会对购物中心未来的现 金流入产生极大的影响，而业主却也必须对未来可能的租金加以预测，租赁续约选择权是一个事先安排可能被执行 的续约条款，没有该项选择权，承租户必须与业主重新谈判租约上有关经济上的条款，而通常会是一完全新的租 约。
转租权
此项选择一般是特定承租户个人的举动，不可转租，新的承租户承担原承租户的权利与义务须满足原条款规 定，在租约中赋予承租户有直接转租权，重新开始新的租约并不符合业主最佳权益，毕竟此为业主与转租接手人重 新检讨租约条件或将其租给新的承租户的机会。
租金
一般而言，两种租金计算形式通常与租约有关—包括基本租金及百分比租金。租金在租约中应是独立的条款， 这意味着即使业主因任何原因有违反合约条款之嫌，承租户仍旧须支付租金，对购物中心借贷银行通常会要求将这 一条款纳入租约中以保障购物中心的现金流入。
最低基本租金
基本租金或称最低租金的陈述一般是将年租金除以月份数的额度并在每月第一日支付，假使你同意契约条款中 有所谓宽融期，则宜限制承租户使用此项权利的次数，例如，业主可以同意承租户每年仅能使用二次宽融期支付租 金。
百分比租金(Percentage Rent)
百分比租金则是当承租户营业额达一定额度以上时，由购物中心业主向承租户抽取一定百分比的营业额，而这 一营业额水准即是承租户支付百分比租金的关键，通常将百分比租金的支付与承租户的基本租金分开计算。
百分比租金可以不同的形式计算，其中的一则是当月营业额超过约定年营业额的十二分之一时，例如，假如这 一突破点是$120000年营业额，在一月份，当承租户的营业额超过$10000时，承租户将开始支付事先同意的百分比 租金。
迁移或重新安置条款
迁移条款(shift clause)是赋予购物中心业主将店家由购物中心内的一处移至另—处的权利，对于新开幕的购物 中心其招租计划书在建筑物兴建之前可能必须作调整，通常，转移后的位置必须是承租户与业主双方都能够接受， 假使业主要求承租户搬移，一般由业主支付全部或一部份因搬迁所必须的费用。
驱离条款
驱离条款(Kick-out clause)则是赋予业主对特定承租户业绩在租赁期间一定时期内未达支付百分比租金的水 准时，得以驱离并结束租赁契约的权利。一般对业绩上的要求的驱离条款所给予的期限为3年，有些承租户较为严 谨可能期望这一条款是相对的，业主有时在租赁契约中删除这一条款，因为承租户理论上可以控制他们的营业额， 因此，这一条款可以给予承租户一顺利搬迁的借口。
营业项目条款
使用条款是用来规范承租户在其租赁范围内可以营业的项目，在租约中确实描述承租范围可以如何使用是非常 重要的，这一使用管制对未来空间转租他人时亦同时受限，例如，“drug store”在美国可以是小小的药店，也可以 是大型化妆品专卖店而不出售任何药品，你必须要描述什么商品可在承租范围销售，切记使用“only”一词作限 制，例如面包店宜以”the sale of bared goods only”以免扩充解释。
事实权及反拖辣斯(Exclusive Rights and Antitrust)
为了避免在购物中心内产生恶性竞争，承租户有时会要求对某些商品拥有专卖权(exclusive rights)，而当业主 应允这一专卖权利前宜慎重考虑，在许多问题中的一个是，此项作法是否抵触当地的公平交易反拖辣斯的相关法 令。
为避免造成反拖辣斯问题，专卖权范围须愈小愈佳，合理的限制可在承租范围贩卖的商品，而考虑反拖辣斯问 题的重点包括：
这一观念是否合理：限制经营项目方式是否合理?
专卖权的期限：其期限是完全没有限制或仅仅是五年?
被限制营业的特质：例如是全部男装都限制或仅是衬衫而已?
营业规定
营业规定限制承租户在对街，或购物中心所在一定距离范围内未经业主同意不得另开一相类似的商店。这一条 款乃是防止承租店家分散其营业额因而减少支付百分比租金并鼓励消费者至百分比租金较低之处购物，仍需注意这 一条款是否违反当地公平交易反拖辣斯法令。
下列方式是业主折衷可采取的方式，例如：
不限制店家设点的竞争，但对于附近其它点同意抽取一定百分比租金。
仅允许店家在限制范围内以其它名称设点。
仅在一定时间内限制设点。
租赁契约附件
租赁契约附件—原租约的附属文件—是租约条款很重要的一部份需要仔细地检视，附件通常是非常的琐碎且有 很多细节，可能包括：
购物中心的法定描述。
一配置图(仅是一般性文件，一图画方式表达承租范围的位置)。
一营建施工项目清单，描述包括由业主及承租户所施作的项目。
营业额的认定
业主对于营业额的定义希望愈广泛愈好，那就是，营业额将决定业主向承租户收取百分比租金的多寡，一般而 言，承租户对下列项目常不期望将其计算为营业额的一部份：
营业税：对承租户而言，营业税不是由承租户所持有。
坏帐开销：对承租户而言，无法收取的营业额亦不能够视为营业收入。
服务费：例如某一服饰零售商，可能提供衣柜咨询及礼品包装作为方便其顾客的服务，但是并不从这些项目 获利，因此，这一零售商可能要求这些非营利性质的收入从营业额的计算中扣除。
查帐的权力
查帐的权力与营业额
的定义相关连并与百分比租金的概念相结合，业主必须确定承租户确实支付该店面所创造 营业额的百分比租金，当购物中心业主有理由相信某一承租户其支付的租金的额度有所怀疑时，应具有管道去查核 其支付的租金是否正确，其中的方式有：
业主有权要求阅核承租户的帐册，即使在租赁期中任一月份。
假使业主不能在承租店中查帐，亦有权要求承租户提供必要帐册资料。
承租户必须陈报其财务报表，通常此报表须经由注册会计师签核或由母公司财务主管签核才被接受，而这一 财务报表须有年度总表以及各月标准分项营业额报表才可。
查核结果
通常，经查核后有一定百分比以上的误差时，例如3%，则由承租户支付必要的查核费用，因员工疏忽所造成 的特定事项在许多租约中则规定得以除外。
有时刻意的隐瞒营业额不支付百分比租金，可宣告承租户违约(default)。
公共区域(Common Area)
一般而言，“区域及设施是有益于所有承租户且占据业主的基地者”是定义为公共区域，三项有关公共区域的 重要问题为临时摊位，停车场和维修。
摊位
摊位是购物中心公共区域临时或是永久性附属设施，摊位的摆设有时将对既有的承租店面产生视觉上及出入动 线上的干扰，假使临时摊位的摆设影响某一承租店面顾客的进入动线或门面时，该承租户将报怨，一般解决承租户 报怨的方式在此状况下包括：
假使营业额下降一定百分比时，承租户有权要求终止租约。
租金减免。
购物中心停车场(Center Parking)
为了符合土地使用分区法令上的要求，购物中心须按面积大小提供足够的停车位，对承租户而言此表示：
要求业主遵守土地使用分区法令上的要求设置停车场。
要求员工，一般时候，将车停在停车场最远处，以确保购物者停车的方便性(这可能在实务上较难管制)。
维修(Repairs)
这非常的重要，尤其对于新建或即将进行重建的购物中心，业主切记保留在公共区域进行改装维修的权力，包 括暂时关闭某一出入口以方便整修。有时可让承租户在这一段不方便时间获得租金减免或仅支付百分比租金的优 待。还有对于关闭某一出入口，业主必须保持弹性以便：
改变或新增建筑物、停车场及公共区域。
保留业主的干管与管线穿越承租户范围内上部空间的权利。
对屋顶与外墙的周遭的使用须慎重为之。
公共区域维护费用
一般公共区域维护费用包括承租户维护保养费用的分摊，不动产税及属于公共区域的保险，业主通常希望以较 广泛方式定义的，一般将资本投资费用摊提摒除在公共区域维护费用分摊的范围之外，毕竟此虽然可以改善资产的 价值但是业主可经由折旧拙抵。
分摊比例
以购物中心内所有可出租面积为基础计算分摊比例对承租户较为有利，但业主往往期望以购物中心内目前已经 出租面积为基础，例如，在一新完成招租的购物中心.
篇3:现场成交实战策略
现场成交实战策略破解
随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，《现场成交实战策略破解》，正好抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破;给现场操作人员传一些“经”。
步骤一：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这时摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。
客户购买心理特点售楼员准备的提纲
求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
E：谈判
销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况;
2、推托之词，不想购买或无能力购买;
3、有购买能力，但希望价格上能优惠;
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体见下表。
类型特征采取对策
理性型深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。
借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”。
沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。
迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。
离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
步骤二、现场销售人员操作要诀
房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。
要诀A：现场应战能力
表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要诀B：寓实利于巧问
要确实掌握自己推销的商品“利”在何处?只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求;二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定;三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
要诀C：激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
方法
第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。
第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。
注意
第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢;
第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
要诀D：增强顾客的购买欲望手法
当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾;既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。
经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
要领
第一、阐明明利，持之有据
引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须注意：
1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。
2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。
3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情
由于顾客通常会对售楼员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，售楼员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的售楼专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点
营销公司式：特征—优点—利益—证据
要求售楼员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点(要强记楼盘资料)。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十会具体，周密，可以及时细致的观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲究实效。
要诀E：促成交易的秘诀
在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即售楼员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
促成交易要领：敏锐地捕捉促成交易良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地做出可能小让步等。
步骤三：现场销售基本流程
房地产销售，现场接待是主战场，如何将项目尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。
经典案例分析
1、接听电话
房地产企业在报刊、电台、电视台广告播出以后，往往就有许多消费者立刻打电话询问，了解房地产产品销售的大概情况;也有客户先打电话询问几家房地产公司，再决定到哪家房地产公司现场去。
电话接听的关键就是一定要说服消费者到销售现场来，须注意的要点：
(1)语调须亲切，吐字须清晰易懂。
(2)语速平缓，简洁而不冗长。
(3)事先准德好介绍的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁地叙述。
2、接听电话礼仪
(1)处理接听电话——接听电话礼仪
服务标准
纸笔要就手：办公台上应预备好纸和笔
任何电话响两声内，立即接听
目标
快捷专业电话服务;
赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要(可利用办公台上的纸笔，即时记下)。
语言
早上好!**花园，请问有什么可以帮您的吗?
请问先生/小姐怎么称呼?
非语言
摆放整齐;文具齐备
立即放下手头工作;腰肢挺直面带笑容;;发音清楚;语气温和。
避免
文件报纸和杂物堆入在台上或把电话遮盖。
电话响得过久无人接听;发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦，蔑视。
(2)处理接听电话——处理电话礼仪
服务标准
主动帮助：如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助
口信：如客户认为需找某同事而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来者口信，包括：姓名(先生、小姐、太太)、电话号码、所属公司及欲留
复述口信：向来电者复述资料
道别：向来电者道别
目标
尊重客户，交代清楚。
令来是电者安心，确保资料
予以个人化的服务。
语言
不好意思，“*”小姐走开发，我有什么可以帮助的?
“*”小姐走开发，请问你贵姓呀?请你留下电话我会请“*”小姐尽快回复
李先生，让我重复一遍，你的电话是**，想问“*”小姐昨天落定的单元确认没有
李先生，我会尽快请“*”小姐回复您的电话。如果有什么问题，你可以随时打电话给我，再见!
非语言
主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式
预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电日
吐家清晰;发音清楚。
待来电 者收线后才轻轻放下电话。
避免
推卸责任，一句不是我负责，不清楚，便收线。
一句“她不在”便收线;随意写在报章杂志上。
含糊不清;只用“行了”来表示已记下讯息。
催促对方收线;没说“再见”便收线;重力摔下电话;未确定客户收线便大声。
(3)对来电查询客户进行电话销售
服务标准
称呼来电者：以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要
简单介绍重点：介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓(如位置、规划等)
目标
尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度
予人诚信的服务，予人专业的态度。
语言
李先生，您想知道**花园的资料吗?
我们位于**，即**前面，看见整个**。
非语言
确定的口吻
专业态度;留意客人反应，重点介绍，不忘记推销卖点;长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问清晰;为对方着想。
避免
蔑视的口吻，精声粗气。
电话响得过久无人接听;发觉客人不懂自己的语言或购买意不强时，语气立即显得不耐精、蔑视。
(一)赞扬客户
人是有感情的，喜欢被赞美，稍微一句简单的赞美都会令消费者感到无比温馨，自然就容易与消费者化解生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人皆喜欢听赞美的话。赞美消费者须注意：
(1)须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。不能让消费者有言不由衷，满口虚假的感觉。
(2)根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。
(3)适可而止。因为客户是来购房的，不是来听赞扬的。
(二)接待
消费者一到现场，销售人员应主动递上名乍，并与客户进行交谈。
1、从消费者的名片开始
(1)对头衔的重视，头衔体同其个人经济实力;
(2)对公司知名度或行业的重视。
2、全家参观：应重视老人和儿童少年，一般赞扬老人长寿，少年聪明伶俐。
(三)说明
说明是“解说得让消费者明白”，即我所说的每一句话都能打动消费者的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买欲望和决定，具备良好说服力是每位销售人员的素质之一。必须研究掌握“演讲技巧”后，方能出口成章。
1、掌握演讲技巧：提高表达能力及培养风范须研究如下方面：
(1)结构。任何一场演说均有主题、内容及结尾，其顺序如何组合?例如向消费者解说“房屋的增值潜力”时，你准备的顺序是：我要说什么?结尾怎么办?如何开头?中问的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自然讲话就有系统组织，也就比较动听。
(2)素材。好的演讲需要好的素材，如何选择、安排、运用极为重要。
(3)音调。讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。
(4)听从。如何把握场面，把握听从哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。
(4)修辞：同样一个意见用多种语句表达，使感觉舒畅。
2、说明应注意事项：你与上门的消费者已能亲切交谈，把房地产产品的规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式等一一向消费者说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起消费者的购买欲望，故应注意。
(1)主题明确，简洁明了，他数段进行。
(2)循序渐进，不可前后矛盾。
(3)具体布不抽象。
(4)辞语浅显，不用艰涩观懂的语句。
(5)多用例子做帮手，并不时测知消费者了解的程度。
(6)不一口气说完，应有消费者提问的空间，以便作针对性的介绍。
例：介绍区位：我们项目位于**路与**交叉口，南面正对面是高科技开发区，你工作单位到这里只要搭地铁十分钏就可到达，从市中心到这里乘地铁半小明可以到达。这里面临的是京通快速路，在这里开设公司，无论内部洽谈或出外办公都非常便利。
环境：我们项目距**公园只要二分钟路程。空气新鲜，附近有某超级市场，只要走5分钟的路，你的日常生活用品和所需的鱼肉蔬菜就可一次买足，既便利又卫生。
我们这里的交通实在是方便，出问就有地铁，高架公路，十分就可以到达火车站，交通十分便利。
3、教育：我们项目附件的某某学校是本市著名的，许多家长千方面计地把自己孩子送到这里就读。某某实验学校以师资优良、教学认真、学生优秀出名，而该重点高中的毕业生每年上大学的比率很高。您如果选择在这里置业，不用担心孩子的教育问题了。
(四)说明
1、购买心理的变化过程
说明的目的在于使消费者明了，说服则是让消费者接受产品。如果我们向消费者解说半天，充其量他(她)对我们的项目一的切只是完全了解而已，但是否下决心购买，则需进一步运用技巧，促使最终的购买行动。这就是“如何说服”消费者。我们必须明白消费者在购买前的心理变化过程。
(1)引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起消费者的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。
(2)激发兴趣：当消费者来到现场，由训练有素的光彩售员进行亲切说明，而引起其莫大的兴趣，接首询问许多有关房子的问题。
(3)意欲购买：在销售过程中，经过详细说明，消费者对我们的项目已有充分的了解，而销售员进一步说服，激发消费者心中产生购买欲望。
(4)下定决心：消费者已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”，“家人不知会举有意见”“房子质量如何”“物业管理水平高不高”等，即消费者对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮助其下决心，但也不可随心所欲的许诺。
(5)使之行动：这是关键所在，销售人员须运用各种技巧，销除消费者心中的疑问，终而当场成交。但购买房屋是件大事，不可急于催促，可留有余地，由客户独立思考决策。
2、说服的方法
由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能有这么一次，考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心付之购买行动，故如何进行说服性的工作相当重要。
步骤四：销售现场技术破解
策略A：现场销售过程剖析
绝大多数情形的的销售实际上都要递进地经历一系列阶段，我们称之为销售过程模式。很多领域中的销售人员都已学过销售过程，他们中的许多人运用它立竿见影地增加了他们的业务。
第一阶段：准备
要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素;
知识，技能，态度。
第二阶段：接洽
销售路径是买卖双方相互作用的一系列步骤，反映了整个销售过程中的几个步骤，如上图如示。
当你沿着这条路径进行时，你得到的“是”越多，你成交的机会就越大。
第三阶段：陈述
对于很多房地产销售、策划人来说，最难的不是告诉购房者有这么一个项目、吸引他们来售楼处看楼，而是如何留住客户，让客户在了解大量楼盘的情况后，就能痛痛快快地付款签约。也许，我们自己的楼盘样样都是上等的;地段好，户型新、装修标准高级、价格也不算最贵，销售却不尽人意，于是发出这样的疑问。
因为客户在买房时并不是完全理智的选掺，或多或少有一些冲动的成分。他所购买的房子除了符合居住需求外，还要使他获得一种心理上的满足，让他觉得这房子买得放心、买得值。所以，在项目包装和整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，更要创造一种氛围，抓住客户三种最常见的心理：怕、贪、希望。要消除他们对购买物业“折”的障碍;让他们多一点“贪”的心态;多创造几个“希望”给购房者，因为卖的是期房、要使他们对往后的现房总有点憧憬。
策略B：现场解决客户异议四大要点
1、欣然接受
有时顾客提出的反对意见正好言中了我们项目的明显缺点，不防诚恳地表示欣然接受顾客的批语意见，表达对顾客爱护信誉与长远利益的谢意和及时改进，妥善处理的诚意来化解异议，挽回影响。
2、有条件地接受
有的异议本为提得并不确切，或者有片面性，但对项目无关紧要，如全盘否定异议又全使顾客产生抵触情绪，觉得自尊心受伤害，可采取重视和新生顾客意见的态度，表达一种理解和有条件地接受的意思。
3、肢解拆析
有的顾客提出的异很尖锐，且一大堆，售楼员可将异议分几个方面，抓住重点，有条有理地“各个击破”。
4、有效比较
有的顾客提出的反对意见极为偏激，理由不充分，又固执己见，售楼员针对顾客提出的异议进行步步深入的询问，深入地探明顾客的异议售点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢地作出适当解释。
有的顾客喜欢通过比罗来提出异议，售楼员可运用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，劣势不那么明显，有褒有贬，让顾客认可我方的优势，反向淡化。
步骤五：销售人员现场实战具备要点分析
要点A：人品端正，作风正派
“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才;否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者都很快接受企业的产品。
要点B：信心
信心应包括三方面，每一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为为业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的项目是最优秀的，你是在用该项目向你的客户，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。
要点C：勤于思考，做个有心人
“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”。做有心人、勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中、弃为下、司为上”。勤于思考，才能领悟、才能提高，才能做得更好。
要点D：能吃苦耐劳
营销工作人员是很苦，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。能吃苦耐劳是营销人员必备，同时也是一位营销人员的基本素质。
要点E：良好的心理素质
因为营销工作充满酸甜酸苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
要点F：韧性
要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
要点G：交际能力
营销工作实质就是公关过程。一般来说一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关从员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次，什么职业的，什么地方，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员，对于一名优秀的销售员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会交朋友。
要点H：反应要快
有人说营销人员要具备狐狸有狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应善于发现周围的每一细小变化都用很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。
要点I：热情
只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。
要点J：知识面要宽
营销人员要与各行各业，各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去太深了了解和研究的。我们的知识可以说明一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、侯车时，从书亭买一份日报或足球，体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。
要点K：责任心
一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销售，为企业创造更多效益;同时通过你来向农艺师主会反映企业的形、精神面貌、企业文化、理念。如果一个没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会义为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即使派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。