小房地产项目强势销售策划纪实
近几年偏暖的昆明房地产业，从20**年的日历一翻过，便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年，先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管;紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻，新推出的星光之约起价跌破千元大关，首创近7年度的楼市价格新低，仅999元/㎡;不到一个月时间，红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘：阳光新城时代，又创造了小高层楼盘的价格新低，起价仅1780元/㎡。
高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘，更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时，有楼盘跳出来高喊涨价的话，不但是不识楼市时务，更是跟自己过不去。但是，却偏有楼盘不信邪的。
今年的7月5日开始，处于昆明西市区高新技术开发区的XZ楼盘，在今年的低靡楼市中，第一个喊出了我要“涨价”的口号，而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢，反而房价越涨房子销售越火爆，竟一改前3个月仅销售12套的惨淡颓势，在7月、8月的两个月时间中，创造了出房121套的销售佳绩。
销售惨淡的原因
XZ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大，从75㎡-128㎡，并兼纳平层、错层、跃层、复式，在客户群上的基础较大外(这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的，但是，他们又不得不承认，这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商)，在剩下的些许优势中，就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明却是唯一的榕树主题公园了。
在选择入市时机的时候，XZ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后，市场关注度颇高并反映不错，当月即完成了21%共46套的销售任务。XZ的开发商面对此种热销情景，一扫心底忐忑和抑郁，开始憧憬随后热销情景的持续。
那知，从第二个月开始，XZ楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内，XZ的来电198组，来人143组，但成交率却低得可怜，竟然只买出了12套房子。这个时候的XZ开发商，便不得不沉下来，好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些东西已经不可更改，如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划，要找引发滞销的原因，就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候，适时参与进了XZ楼盘的销售策划之中。
一、蹲点售楼部，看置业顾问的推介，看购房者的反应
其中存在一个最大的问题就是，置业顾问过于弱势，态度不是过于谦卑，就是过于保守，生怕自己一句稍微高昂、强势一点的话，就将客户赶跑了。所以，在他们向客户的推荐中，往往都是见到客户对一套房子不满意的时候，马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去，这套如何如何，那套如何如何，结果首先是客户厌了，对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是，他们却没发现将购房者捧上了天，就是将自己踩下了地，客户会把你当着自己经常走的大街，对你很难在意。这个原因亦是XZ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。
二、研究广告，没能把握住目标客户的需求主次
从前述可以看出，XZ楼盘的主要优特点，在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面，但是非常可惜的是，XZ前段时间的宣传中，除了户型被放在了显眼的位置外，价格躲在了不受人注意的角落，主题景观更是被遗忘了。而且，在很多时候，那冷冰冰的户型不是没有配户型说明，就是配了又全都是专业术语，试想，房地产产品知识不对称的购房者又岂能对XZ提上兴趣。同时，XZ楼盘在与客户的广告对接中，还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低，他们购房时所主要考虑的问题依次便是：价格、生活便利、户型等等。而在XZ楼盘前期的营销推广中，首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型，对周边为数不少的中小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。
甚至连XZ的广告版式也存在较大的问题，如人有先左视后右视，先上视后下视的习惯，但是，XZ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置，不注意的人还意味是中缝，横式版面的广告，其大标却被放在了平面的最低部。显然，XZ楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其中的显著特点是无效信息较多，有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因，不但使XZ楼盘前期的广告效果反馈差，而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。
三、研究竞争
与XZ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的300亩名牌楼盘BH，与XZ相比，其绿化率高、景观好、内部功能设施齐全。而且，在均价上，也仅与XZ楼盘相差50元/㎡。拿一套100平米的居室来说，两者差价仅仅5000元，显然，XZ楼盘在这种比拼中竞争力还是稍嫌不够。这，无可避免的增加了：到XZ看过房的客户最终却选择了BH楼盘的情况的发生。
同时，自从XZ开盘后，明显感觉到XZ楼盘对自己客户截流压力的BH，还及时的推出了与XZ楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。在这种情况下，购房者只要将XZ楼盘和容积率仅有1.4、绿化率高达近50%，具有近7万平方米绿化景观和8000平方米水景，拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比，当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。
旺销之前
主要原因找了出来，谋求针对性的解决方案就相对容易多了。
一、外聘业界销售精英，强化置业顾问强势销售观念，增加成交技巧
本次培训，主要包括如下几个方面。
1、贯彻不要对客户太好的意念，要学会对自己的客户说“不”;引导客户的需求胜过被动的适应客户。
如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候，学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、激励训练，增强置业顾问信心。
本处着重从分析成交成功案例、失败案例等方面着手，并结合实现个人职业生涯规划所需要的点点滴滴，促使置业顾问树立，销售一套房子不仅是在为一家公司创造一点利益，不仅是个人价值的些许体现，更是自己迈向人生理想的重要步骤。
3、潜能训练，克服置业顾问心理障碍。
除了安排一些极限活动外，重点在与角色演练的结合中，模拟增设各种客户的刁钻问题、尖锐态度，以强化置业顾问应付各种问题的能力。
4、角色演练，促使置业顾问在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
除了在培训会上，置业顾问轮番扮客户、轮番模拟接待外，培训教练还在销售现场亲自接待客户，进行强势销售的示范演练。
5、统一销讲，促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契，使每一位置业顾问的口径如出一辙。
二、广告只说客户需要的，只为营造销售氛围和加快成交服务
根据XZ楼盘前期的广告表现，需要改正无效信息的堆积，需要提升广告的销售力。而要做到这些，首先就要认清客户真正的需要，并给他们这种需要的选择。如何认清客户的需要呢?
1、注重调研，了解客户由大到小的真正需求。
既然XZ楼盘的主力客户群所首先考虑的是价格、生活便利、户型、是否准现房(或现房)等等;既然通过前期的销售测试，这些客户接受一厅一卫比接受两厅两卫的可能性大，我们为什么不先推出低总价的七、八十平米的小户型，为什么不先推出一厅一卫的单位，为什么不打生活便利组合牌呢?XZ即将迈入准现房阶段，又为什么不对准现房优势只字不提呢?
2、提供对手所不能很好满足，但自己却能满足的客户的买点。
这主要包括两点。其一，对手不具备的，而客户又需要的买点(客户需要的，并站在客户的立场表达、包装出来的产品卖点就是客户的买点)。如相对隔壁楼盘，XZ虽然没有8000平米的水景、7万平米的渗透绿化，但却有昆明独一的数千平米榕树主题公园。其二，对手具备的，但却没有重视没有喊出的客户买点。如前述的学校等周边大配套。
3、只向客户推荐他们所需要的买点。
对XZ楼盘来说，如果还坚持那所谓的“不是在买楼而是在出卖一种生活”的“胡话”，是不明智的。因为XZ楼盘的客户是一群收入、支付能力不高的人，他们更讲究的是务实，是能与他们需要对接的买点。XZ的广告及置业顾问的说辞，一定要把自己竞争性具备的、客户需要的东西，一、二、三、四般的说透彻说清楚，少讲废话。
4、客户不需要冷冰冰的说辞，他们更乐于接受煽情的东西。
房屋是个很温暖的概念。XZ的户型说明要少说些“客厅方正实用”的话，应该多讲些“客厅就象主人敞扩的胸怀”之类的言辞。
5、“哄骗打压”也是客户的需要，强势销售在广告中再现
XZ的目标客户买瓶酱油也需要货比三家，何况是买一套可能需要耗尽自己一生积蓄的房子!但是，当这群客户见到自己所看中的东西，因为自己的观望徘徊而被别人捷足先登的时候，又往往会后悔不迭。我们为什么就不能抓住客户的这种心理做文章呢?如结合销控和销讲，自始至终给XZ营造一种旺销的气氛，以挤压客户“再不下单，你就失去了你看中的机会”，如此一次又一次暗示与刺激客户，就容易产生“谎话说一千遍就变成真话”的效应，加快与促成其购买XZ的决策。
三、只谈自己的特长和虚拟旺销的情景，弱化直面强势对手下的不利竞争
从上可以看出，上述解决方案的核心部分，实际上是在自始至终贯彻一种意图：XZ旺销得很，某客户你现在不来买，现在不成交，你会后悔莫及的。可是，仅仅靠上面那些东西来营造旺销气氛，还是有点散有点偏软，并且不易清晰和具有震撼力的传达。XZ楼盘还需要强力传达“旺销”概念的新闻发言代表。
价格小游戏，销售大业绩
到底什么才是最能反映一个楼盘旺销的工具呢?来电、来访人次?销售业绩?都没有错，但是，售楼部有些冷清的XZ楼盘如果这样做的话，又难免不会使客户心生疑惑，更趋迟疑……价格，对，如果某楼盘“涨价”了，那就意味着，它不是销售得非常火旺，就是楼盘性价比很高并还具有较高的提价空间，或者就是步入准现房乃至现房了。一个“涨价”的概念，能够包藏这么多，能够给客户带来这么多好的意想，我们为什么不用它来作为XZ强势销售的“代言人”呢?在经过多次“头脑风暴会”后，笔者团队，终于为XZ楼盘找到了一个崭新的突破口。可，接下来，我们又面临了另一个不得不解决的问题，那就是如何“涨价”?
在一个楼盘中，除了均价之外，还有一个最低起价。当然最低起价的房子，往往都是楼层、采阳采光、景观均好性存在一定缺陷的产品。在最低起价的房子卖完后，第二起价的房子就自动的升为了最低起价的房子。不过，非常显然的是这种组价方式是由房地产产品的特性所决定的，业内人事也是非常清楚的。但是，房地产产品知识不对称的广大购房者，却很难搞清楚里面的玄妙之处。
但是，“涨价”并非是说涨就涨的。为了给广大购房者形成旺销、低价高质才旺销、性价比过人的暗示，并让这种暗示深入购房者购房意念，足以影响他们的购买决策，有必要在正式“涨价”前，酝酿“涨价”氛围及其进行造势。
这些都最终通过报纸广告，得到了很好的体现。
广告一：“园外名校如林，苑内榕树成荫”
结合周边学校等便利生活配套、内部独特景观等，首先推出标明了最低起价、按揭月供数字的七、八十平米的小户型。
这重点是在再现给客户真正需要的东西。
广告二：“高素质远远超越1720元/㎡的价格”
主要内容：仅6月22-23日两天，XZ就迎来了98位探家的客户。其火爆销售势头正在一浪高过一浪。究其原因，那就是：素质远远超越了价格。
客户需要的，才给客户;并在凸现超强性价比优势和XZ还具有较高的提价空间，以使“涨价”概念的推出水到渠成。
广告三：“房价涨了”
在来电、来访人次及成交套数中增加一些虚拟成分，以第一起价的房子卖完、推出第二起价的单位为契机，正式推出“房价涨了”的概念，营造出旺销、紧张的气氛。小户型与三房一厅一橱一卫的大户型结合推出。
该广告推出后，XZ楼盘不但吸引了许多“买涨不买跌”的客户，还使那些正在为“到底买哪里的房子”疑虑的购房者，加入了快速成交的行列。XZ楼盘的成交率因此得到了极大的提升，超过了房地产市场通常成交率(8%左右)的3倍，达到了25%。
广告四：“房价还在涨？”（副标：ＸＺ已开始涨价-1720元/㎡的起价调高到了1740元/㎡）
主要内容：近一个月以来，作为准现房的XZ优势凸现，仅在6月21日-7月1日这10天，就有42位客户加入了其业主的行列。在7月5日公布涨价消息后，莅临性价比高人一等的XZ客户仍然蜂拥如潮，7月6日、7日两天成交11套。挡不住的旺销势头，即使XZ的一些户型相继售磐，亦使XZ不得不提前公开：在8月才会发售的珍藏版户型。
XZ楼盘确实一改前三个月的销售颓势，被强势销售带动得旺销了起来。此时，是该推出市场不太容易接受的二厅二卫大格局户型了。
广告五：“高素质远远超越价格”
续接旺销气氛营造，突出生活配套、产品独特点，在“期房不定因素太多，现房可能价高，好单位可能被选完”之外强调准现房优势，包装性价比。
1740元/㎡的房子已经售磐，房价又该涨了。
广告六：“房价又涨了”
偷换“涨价”概念一走到底，显现热销抢购信息，结合旺销小户型继续强推三房二厅一橱二卫的缓销单位。
此时的XZ楼盘，已经有4种户型在短短一个月的强势销售中被一抢而空。
广告七：“房价越涨房子越热，入主ＸＺ已需抢夺”（副标：ＸＺ已再次上调价格，起价已由1740元/㎡上调至1760元/㎡）
主要内容：作为准现房的XZ，房价越涨房子越热。在已有的两次上调价格中，有4种户型在短短一个月中被一抢而空。XZ在昆明刮起的涨价“另类风”与强销热潮，继续强力震撼着每一位有意置业西市区、置业XZ的购房者心灵：入主XZ已需抢夺!
进一步掀起更高的强势势头，锁住游离观望客户，拓展新客源，促使购房者在最短时间内下单。
除了上述的硬性广告外，XZ楼盘还在昆明楼市的一片降价声中，推出XZ“逆市飘红”、“我要涨价”等一系列富有震撼力的软文，渗透影响目标客户实现自己需要的购买行为。
通过上述强势销售举措，XZ楼盘一改过去三个月的颓势，在两个月内卖出了121套房子，几乎是过去三个月销售总和的10多倍。它的热销代价是怎样的呢?广告投入不到成交金额2000余万元的1%，即不到20万元广告费。
不过，这次偷换概念的“涨价”，却在无形当中，使XZ楼盘的开发商增加了更高的期望值。就在笔者撰写本稿的前一天，XZ楼盘的价格真的涨了起来，而且一涨就是8%的大幅度，使楼盘均价达到了2160元/㎡。与此同时，随着楼市销售旺季的逐渐到来，一些楼盘也好象被旺销的XZ带动了起来，如与XZ楼盘隔墙相临的BH楼盘和前述的星光之约，都相继擎起了涨价的旗帜。但是，这已经是后话了。
篇2:房地产销售中36种客户异议处理
房地产销售中36种客户异议处理
1、太贵了。
(释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。)
答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。
(释义：我如何脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深。)
答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。
(释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。)
答：你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。)
4、我想先同我的律师商量一下
——异议。(释义：我动心了，但要看看合同。)
答：你有他的传真号吗?我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。
(释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。)
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起?(或回敬法：你买不起?)
6、你在给我施加压力——借口。
(释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。)
答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，(松压力成交法)
7、我需要好好想想——借口。
(释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。)
答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来
——借口。(释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。)
答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策
——借口。(释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。)
答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。(给其施加压力，帮他下决心。)
10、我心里没底
——异议。(释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。)
答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗?(夸奖对方以鼓励。)
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁
……借口。(释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。)
答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。(或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。)
12、我想同我的律师或财务商量一下
——异议或借口。(释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。)
答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看
——借口。(释义：不要管我，我害怕买东西。)
答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。(边介绍边有意无意地询问客户的买意向。)
14、我要买的东西太多了
——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。 (释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。)
答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的
——异议。(释义：我动心了，但能不能再便宜一点。)
答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀!。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。(在买得多的情况下)那您看是否能马上签约呢?
16、我们刚结婚，我们太年轻
——借口。(释义：我不想买了。)
答：你们可以按揭付款呀!只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
答：那您看要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下
——异议或借口。
答：你不想给他们一个惊喜吗?
19、我是在替别人看房
——借口。(释义：我必须让他摸不着头脑。)
答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗?
20、太大了，我不喜欢。
答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢，我确实不想买。
答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。
(不愿冒险。)
答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您 要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
答：没问题，不地;这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
答：是吗?那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。
(释义：不要给我打电话，我打给你吧。)
答：好!我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
答：是吗?什么原因要退?
30、我什么也不想买。
(释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。)
答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？
(释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢?)
答：(通过聊天让客户相信我)我们大部分客户都。。。。。
34、我不喜欢它。
(释义：顽固、下次再碰运气。)
答：您对它哪里不满意能说说吗?以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。
(释义：我害怕花钱。)
答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。
篇3:房地产销售技巧提高培训
房地产销售技巧提高培训
—、售楼员五忌
售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住：你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。你二次机会给客人留下第一印象。
一个称职的售楼人员应注意以下几点大忌：
1、忌欺瞒客户
(1)诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任(帮助客户解决闷题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程)。
(2)转化、软化弱点，但不回避(离路口较远'但安静干净)。
(3)不夸大和霍造优点，可带出一些遗憾(离市中心有一定距离)。
(4)对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过(慎重处理，多与同事交流，形成统一说词)。
2、忌怠慢客户
(1)热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要(第二营销渠道)
(2)利索、高效、勤力，愿力客户吃苦。
(3)专心为客户服务(让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情)。
(4)一视同仁。
3、忌心浮气燥
(1)气定神闲、有耐性(忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算)，保持笑容。
(2)收抬心情，做好演员(不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦)。
4、忌贬低别人的楼盘
(1)莫主动攻击对手(给人不大度的感觉)，夸客户精明，戴高帽子。
(2)勇于承认对手的长处，有助于羸得信任(其它发展商也在此开发，证明这己有发展前景且利于配套完善)。
(3)主动引导和帮助客户货比三家(仅限于没下订单)，帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。
(4)肯定对手的优势，带出缺点。
(5)不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。
5、忌过桥抽板（打完斋不要和尚）
(1)买前热情如火，买后冷淡似水。
(2)热情解答和服务(关于按揭，关于法律文件，关子入住或其它与你不内容)，你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事也成为他的朋友。
(3)主动提供帮助、问候和解决问题(包括入住后)，让他的朋友也成为你的。
二、销售主管工作失误应对策略
1、市场营销概念障碍：
误以为市场营销就是顾客服务一误以为市场营销就是推销和广告，结果广告赢得业内人士赞扬，其他配套服务及产品没跟上。
2、对信息挟贬深度分析：
是技能障碍的一种表现营销经理不憧得哪些信息是必须掌握的，也不懂如何通过资料分析来获得信息。例如：销售额的大幅提升的原因，各类提升力量各占多大份额。
3、工作失误应对策略：
(1)失误：销售人员常对下达的命令、企划部推出的促销案不敢苟同，或全无信心或诸多抱怨，不力主动地执行。
原因：下达的任务策略有其有高度，但周密性、可执行性及结合市场实际方面不足，而销售人员最贴近市场、了解市场。少了他们的参与会致使计划制定不周。
解决：全员参与，培养销售人员的企划、业务技能，鼓励提案。
(2)失误：下达命令销售人员不知从何处下手，信心不是或一味蛮干，结果效率不佳。
原因：细分的动作描述及任务分解不充分。销售人员能力、经验对策略不能深入理解，执行方法步骤等也难自发产生清晰思路，无方向感。
解决：责任到人，量化评估，定时检查
(3)失误：团队缺乏完善的制度，纪律松散，效率低下.
原因：制度缺陷
解决：修正制度
(4)失误：有些销售人员总是毫无主动性，被动地工作。主管琐事缠身，其他人员道遥自在，工作漏洞百出。
原因：主管事无巨细的插手，不给销售人员留有自主空间，逐渐养成销售人员的依赖性。对销售人员的能力大小、性格特征把握不准。
解决：授权，考虑对不同人员的授权方向;个别沟通。加大培训力度，使销售人员真正发挥责任心积极性和产生成就感;执行检查复命奖惩制度。
(5)失误：销售人员不服从指令，有意消极对抗或直言顶撞。
原因：主管过分谦和，奖罚不明;主管过分严厉，销售人员自认为受不公平处理，被迫消极对抗或离职率高。
解决：塑造自身威信(8小时之内与8小时之外的区别)、人格魅力(工作能力、学识、权威、信用、诚实、努力)、综合素质(沟通能力、工作思路、业绩)。
(6)失误：销售人员的流失，导致客户的流失。销售人员采取攒客户的方式，造成销售波动。
原因：主管对于客户服务及客户信息不了解，过份依赖于销售人员掌握客户资料。
解决：客户资料的收集整理作为专项工作单独提出。经常组织销售人员对分析进行分析，以使每个工作人员对其他人员的客户都有所了解。定期对客户进行沟通。
三、营销公关危机的应对原则
（—）公关危机的存在
要做房地产，必须做好被投诉的准备，作为常人的消费心理，买了大件之后总爱犯嘀咕，再者，房地产开发枝节甚多，有时难免有些疏漏，所以才会有70%这么高的“不满意率”。从购买角度来说，后悔率更会高达90%。
（二）营销公关危机的应对原则
房地产营销危机指房地产企业由于顾客投诉、媒介曝光等突发事件，面临强大的公众舆论压力和危机接连而起的营销环境，导致楼盘销售无法正常进行。出现这样的公关危机引发点，往往是客户认为销售承诺明显失信或具有欺骗性，例如在楼盘配套、入住时问、建材标准等问题上在打折扣，造成这样的局面有多方面的因素。
外在的原因是楼盘存在的问题确实有着不可抗拒的客观因素。珀在的原因是房地产企业疏忽、失误甚至是违规操作的主观因素。此外，也有可能是客户对销售承诺的误解，某些单位和人士报复重伤及不当的竞争手段。
对待房地产营销中的公关危机应遵循如下原则：
1、预测的原则
房地产营待人员应该把观测营销中的公关危机作为营铸工作的一部分。特别要清楚了解楼盘潜在的问题，正确对待客户反映的意见，沟通融洽方方面面的关系。公关危机的引爆虽具有突发性，但任何事物都有一个从量变到质变的过程，故应尽可能将各种危机事件的苗子消灭在萌芽状态中。对公关危机的征兆主动查处，认真防范，大多数危机是可以避免的。
2、及时处理的原则
公关危机一旦出现，极易出现急速扩展的状况。应迅速掌握所需资料，制定适时处理危机的计划。这方面的计划一般包括以下内容：
(1)分析产生危机的背景和症结：
(2)客户和其他公众卷入危机状况和发展趋势：
(3)危机传播的主要内容和渠道;
(4)解决危机的条件和方法：
(5)与各类公众沟通对话的形式和途径：
(6)当事人纠葛的解决。
3、真实真诚的原则
房地产企业在处理公关危机时，无论是当事人、新闻媒介、上级领导还是内部职工，首先要以事实为依据，尽可能公布危机事件真相。尤其是内在主观因素引起的危机事件，必须真诚的承认错误，勇于改正错误，设身处地的为当事人着想，绝不能玩弄舆论，敷衍了事。
4、缓和矛盾的原则
房地产企业在处理公关危机时，由于矛盾双方利益、立场、角度的不同，危机事作常常不会立即轻易了结。对当事人应避免冲撞，努力缓和对立。对新闻媒介的正确批评报道，应持欢迎态度。即使出现某些枝节问题纠缠不休，更没有必要站在新闻媒介的对立面。
5、形象修复原则
公关危机处理得当可以变坏事为好事，使公众在舆论关注的情况下看到企业的责任感，应抓住企业在正确处理危机事件中知名度大增的契机，平息风波，挽回影响，使企业形象及早修复，促迸销售。
横看成岭侧成峰，视角不同导致分歧本属正常。而且，某城市还出现了一些专门召集业主集体投诉并以此牟利的“职业杀手”。发展商要以预防为主，然而问题一旦出现，切忌“如临大敌”，摆出辩论的姿态，有了矛盾，也别忘了对为主上帝要讲真诚。尽管有些报道不实，但切忌试图与握有舆论大权的媒体作战。变“危机”为“转机”才是房地产经理最高的公关境界。