楼盘泛销售基本知识
提纲:
一、泛销售的定义
二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
一、泛销售的定义
由于房地产泛销售概念诞生的时日较短,因此大家对它的理解尚不统一,目前比较主流的有两种认识。
一种认为:所谓"泛销售"是通过对房地产开发各部门的有机整合,以市场为先导,以销售为目的,运用合理的价位体系,深挖购买潜力,有机地调动全员销售意识,进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为:所谓"泛销售",是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式,有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员,兼职参与房地产营销,并给予一定数额报酬的开放性营销模式。
两种定义的区别主要在于:
1、前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力;后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。
2、前者强调在企业内部树立"全员营销"的观念,不仅仅是挖掘员工购买力,还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识,树立服务观念,一切工作应以市场和销售为导向;而后者则无观念、意识方面的含义,限定在购买行为上。
结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看,我们认为,泛销售应理解为:泛销售指开发商打破传统销售模式,摆脱传统销售时间的限制,充分整合企业内部和社会外部的营销资源,通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中,挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力,从而实现全员化的销售模式。
根据泛销售的这一定义,我们可以看出,泛销售的"泛"主要体现在三个方面:
1、参与人员的广泛性
泛销售的"泛",首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中,只有销售部门的人员是销售的主体,其他部门员工只扮演服务、配合的角色,而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中,各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体,通过一定的利益机制,使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源,包括亲戚、朋友、同事、邻居等等,从而实现销售目的。
2、销售行为的模糊性
一般来说,传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间"一对一"的方式为主。而在泛销售模式中,销售行为不再界定在销售现场,借助传统的销售物料,传播统一的销售措辞;而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中,交际活动中,甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为,而是模糊的、不可界定的。
3、销售时间的随意性
和传统销售模式相比,泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点,而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。
开盘之前,泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例,每次开盘都能形成排队热卖之势,这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。
开盘之后一段时间,销售成交一般都会进入一个调整期,这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播,因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小,销售曲线比较平稳。
20**年5月南奥开盘,而在广州房地产市场的五?一战役中,华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击,销售成绩普遍受挫。五?一之后,南奥加强了泛销售的工作,及时扭转了销售势头,在没有重大销售节点出现的情况下,成功维持了一个稳定的销售业绩。
二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)
和传统的房地产销售模式相比,泛销售有什么优势?结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素,我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。
1、泛销售模式中,产品的设计生产与市场销售紧密挂钩。
一方面,由于泛销售是"全员销售",因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来,发掘周边的潜在客户资源;另一方面,泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识,也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩,但在履行本职工作时,应能充分与市场销售的需要相结合。
因此,在泛销售模式中,产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售,在保证产品品质的同时,还应充分把握市场需求,考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说,准确把握客户需求是产品生命力的关键。
2、泛销售模式中,产品价格与市场心理价位紧密呼应。
在传统模式中,开发商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距,不利于开发商回笼资金。在泛销售模式中,由于销售的主体不只限于开发商的专业销售人员,而且包括社会人员、业主等等,因此能更准确的了解客户对象的价格预期,从而保证价格体系与市场心理价位紧密呼应。
3、泛销售模式中,传播通路的效果以几何倍数放大。
传统的1+1销售模式中,销售行为必须由售楼员发出,并且在当前客户处终止,形成一个"闭路"。销售行为是单一的、彼此独立的。而在泛销售模式中,销售行为的发出者不限于售楼员,并且也不会在当前客户对象处终止,而是通过一定的利益机制,并促使当前客户理解、认同开发商的产品,使得当前客户面对自身的影响人群再次发出销售行为。如此反复,销售通路成几何倍数扩张。
4、泛销售模式中,推广不是"硬"性的,而是"软"性的。
房地产消费是谨慎购买行为,消费者在选择住宅产品时,会尽最大的可能摆脱开发商硬性宣传的信息,通过内部渠道、熟人交流等方式,挖掘自己认为可以信赖的信息为决策提供支持。因此,对于开发商来说,如能控制消费者之间的口碑传播,将比普通的硬性宣传实现更大的推广效果。
在泛销售模式中,销售信息的传播是在亲友之间进行的,同样的信息,由于传播主体和传播方式的改变,在泛销售模式中显然具备更高的信赖度。因此,相比于硬广告、宣传资料等传统营销推广手段,泛销售的推广有着成本低、效果好的显着特点。
5、泛销售不仅仅是销售行为,而且是品牌传播的重要手段
传统的销售模式只聚焦于完成产品销售本身,并不考虑产品品牌乃至企业品牌。而在泛销售模式中,由于销售的主体和客体均含有大量目标客户,因此,它对品牌的知名度、美誉度和忠诚度都有直接影响。
正如一种观点所认为,经营房地产品牌其实就是经营客户,客户是房地产品牌的一个重要决定因素。泛销售不只抓住眼前顾客,还要请他推荐潜在的客户,它通过人际关系,依靠人与人之间的诚实口碑,传递产品、配套、特色、文化、生活方式等信息。在南奥的实际销售中,有许多都是通过有效的人脉传播,一传十、十传百,从而令潜在的买家认知奥园的品牌。
这里需要强调的一点是,虽然泛销售与传统销售模式相比拥有诸多优势,但由于泛销售的主体为非销售部门员工及普通社会人士,因而它也存在先天的不足,包括缺乏专业性、难以进行销售控制等等。因此,泛销售和传统销售模式之间的关系只能是补充关系,而非替代关系。
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
结合南国奥林匹克花园泛销售的实际案例,可以比较清楚的了解泛销售的操作模式、技巧和要点。
南国奥林匹克花园泛销售案例简介:
20**年5月,南奥对外登出泛销售团队的招聘广告,使"泛销售"概念走上前台。根据年终统计数字,20**年度南奥泛销售共计成交165套,成交面积2.5万平米,成交金额超1亿,占年度总成交的35%。
1、泛销售人员的招募
泛销售人员的组成主要有三种:地产公司内部员工,老业主和准业主,以及其他社会人士。
针对内部员工,南奥采取的是泛销售动员大会的形式。通过这种方式,一方面可以将泛销售政策和知识准确、迅速地传达给各级员工,保证拥有客户资源的员工能够被发动起来;另一方面能够在全体员工中树立市场销售意识,对于那些没有客户资源而不直接参与泛销售的员工,一样可以培养起良好的市场意识,用销售指导自己的本职工作。
针对老业主,可以通过物业部门,或者利用社区文化活动等机会进行泛销售的宣传。针对准业主,主要是在各类销售场合,由销售人员进行泛销售的发动。在发动业主对象时,一方面要充分说明泛销售政策,用奖励回报机制吸引其参与泛销售;另一方面,要充分宣传楼盘的产品特点及文化内涵,使对方真正被项目打动,即成为我们的客户对象,又能够主动对外进行口碑传播,实现泛销售目的。
针对其他社会人士,南奥采用了一个很有特色的做法,即进行泛销售人员公开招聘。20**年5月,南奥在媒体上发布了泛销售团队招聘广告--"全新悉尼奥运村二期在热卖中,现诚邀各位加入'泛销售团队'!成功介绍买家认购悉尼组团者,你可以得到成交总额2‰的高额佣金报酬!"
通过公开招聘的形式,实现了三个目的:
1)充实了销售队伍,吸引了拥有客户资源的社会人士加入南奥泛销售工作中来。
2)通过泛销售人员的加入,节省了销售团队的人力成本。
3)扩大了社会影响,为项目宣传推广起到辅助效应。
4)储备了销售人才。
因此,公开招聘泛销售人员是实现多赢的很好的做法。
2、利益回报机制的建立
作为泛销售模式成功运行的基础,利益回报机制保证了泛销售人员能够主动、负责的投入到泛销售工作中。同时,利益回报的确定必须跟产品的价格策略紧密相关。
南奥开展泛销售工作期间,华南板块"八巨头"鏖战正酣,部分楼盘已经启用了价格战的手段。根据市场形势和自身产品定位,南奥并未加入到价格战中,反而在新一期产品中适当提升了价格。为什么南奥可以这么做?除了南奥自身产品性价比优良之外,将部分利润转入泛销售佣金之中,也是重要的策略之一。因为在支出2‰泛销售佣金的同时,节省下来的人力成本以及实现成交后带来的利润回报远远超出支出的佣金。因此,通过泛销售体系,南奥有效的避免了价格战所可能带来的负面效应,同时又促进了销售。
3、泛销售的监控
相比于传统销售模式,泛销售具有更大的松散性和随意性。尽管如此,它的监控仍然是一个很重要的工作,包括资格审核、奖励制度、培训制度等。从管理架构上说,泛销售人员隶属于销售部门或者销售代理公司管辖。因此后者需要履行对泛销售人员的审核、管理、培训等工作。
根据泛销售的特点,泛销售团队是开放式的,加入泛销售队伍之后,相关人员均可获得"泛销售资格证书"或者聘书。对于企业内部员工以及业主来说,开发商鼓励其加入泛销售队伍,并基本不限制条件。对于社会人员来说,则应拥有一定的客户资源,并且,成绩优异者有转为正式销售人员的机会。
在日常工作中,泛销售主管部门应利用产品推介会、开盘等节点举办各类泛销售活动。一方面,可以吸引来潜在的泛销售对象;另一方面,为泛销售的团队建设提供机会,通过这些活动进行销售基本知识的培训、最新产品信息的介绍等等。
总的来说,泛销售的监控必须时刻注意两点:一是保持泛销售人员的士气,培养泛销售人员的积极性;二是统一泛销售人员的营销意识和产品认知,保证向市场传达出统一的销售信息。
结语:泛销售概念提出的时间毕竟不长,实际操作案例更加有限。因此,围绕泛销售还有很多需要探讨的地方。不过从目前来看,由于泛销售在客户资源挖掘上有一定的优势,因此它将在房地产营销中占据比较重要的一个位置。
篇2:食品销售公司财务知识及销售费用报销规定
食品销售公司关于财务知识及销售费用报销的规定
财务基本知识
原始凭证的基本内容
原始凭证可分为自制原始凭证和外来原始凭证，自制原始凭证是企业按一定规范自已编制如：工资发放单、材料领用单、产品如库单等;外来原始凭证有发票、收款收据等。
原始凭证要求：
1.原始凭证的真实性、合法性。(票据符合税法要求、记录的经济活动真实、合法)
2.原始凭证的准确性、完整性。(填写规范、大小写一致、有时间、付款单位、有收款盖章)
●发票
发票，也叫商事凭证，是在商品交易，提供劳务服务和从事其他经济业务活动过程中，由收款方填开给付款方，凭以付款书面证明，是最普通，最大量的商事凭证，是会计人员用以记帐进会会计核算，计算应纳税款的原始凭证，也是财政、税收、审计等部门进行财务税收检查的重要依据。
目前我们经常接触到的用于商品劳务交易的有普通发票和增值税发票，按开具方法不同分为手工票和电脑票，增值税发票按限额还可已分为万元版、十万元版、百万元版。地方税务有运费发票，有铁路、公路、船运发票。
发票的基本内容包括：发票的名称，发票区别代码，联次及用途，客户名称，开户银行及帐号，商品名称或经营项目，计量单位，数量、单位、大小写金额，开票人，开票日期，开票单位(个人)名称(章)等。增值税专用发票还应包括：购货人地址，购货人税务登记号，增值税税率、税额，供货方名称，地址及其税务登记证号。
增值税专用发票由国务院税务主管部门指定的企业印制。其他特殊格式要求或使用量大需定印发票的工商企业，经主管税务机关同意方可定印。除国家税务总局或者省级税务机关依各自的职责批准外，发票均应套印全国统一发票监制章。
1、 经营费管理规定：
1.各客户经理经营费应严格按公司有关规定掌握使用(每个市场控制在销售额万分之五以内)，销售公司财务每月按市场片区统计销售费用的支出情况并上报总经理，凡发现未按有关规定审批越规使用的，财务一律不予报销，否则将按报销金额的一倍和两倍分别扣罚财务人员和报销人。
2.销售员一律不得擅自向外单位借款;如确属急用的，必须请经销售公司总经理批准后，由公司以传真形式通知经销单位方可借，否则本公司不予承认，向外单位借款的销售员在返杭后10天内必须办好还款手续，无故逾期不办者，不予报销。销售员向经销单位借样品用于公关、促销活动的，必须报经省级经理同意和销售公司总经理批准，并在返杭后7天内凭经销单位证明和经省级经理及销售公司总经理审批签字的借样原始证明办理冲抵手续，无故逾期不办者不予冲抵。
货款管理
1.各经销单位必须按公司开具的发票上的销货单位名称汇回货款;如需发其它单位的名义汇款的，必须出具该单位加盖公章的证明材料，否则财务不予销帐，仍作应收款挂帐处理。
2.客户经理每月必须对各经销单位的货款往来帐进行一次清理并核对，如发现经销单位帐目不清，及时与公司联系，以便迅速纠正，并将核对结果及经销商的签字寄回公司。
3.未经批准，销售员不得擅自以现金形式带回货款。
4.因目前所用增值税发票属有价证券，且国家已实行全国电脑联网管理，故销售员在交接过程及携带途中必须严加保管，遗失一张增值税发票，不论票面金额大小，根据国家有关规定，将扣罚当事人2500元并上交国库。
5.汇票原则上必须到公司确认后才予以报站。若市声断货确需凭证传真件报站的，必须经客户经理查验无误后签字传回公司报站，并立即将汇票寄出。如因客户经理把关不严造成货款流失，其损失由客户经理承担。若在规定期限内(一周内)，公司没有收到汇票，在三个月内将禁止该客户经理分管地区的经销商进行传真件报站，并对客户经理进行处罚。三月后视实际情况而定，如因此造成的损失由该客户经理承担。
6.检验汇票标准，收款单位：杭州XX保健食品有限公司销售公司。帐号：****。开户行：杭州市工商银行解放路支行。大小写金额填写是否一致，日期是否填写完整，票面是否有涂改，出票银行操作员个人私章是否盖全，印数是否完整，汇票有效为二、三两联缺一不可，汇票专用章必须完整清晰。
●促销活动审批细则
各市场根据当地市场实际销售的需要，在公司规定的额度范围内可自行制定促销方案，促销方案包括活动目的、实施地点、实施时间、实施细则、费用预算、效果预测等，如涉及配置促销用品的还需填写促销用品申请表，促销方案需经广告部核价、销售公司审核并报请宗总批准同意后方可执行。地区经理制定的促销方案，省级经理应在一个工作日内签署意见并报广告部核价、销售公司审核。地区经理如在5个工作日内未得到明确的审批意见，可直接向宗总申报。
●促销活动的具体监控办法
销售公司负责对促销活动的监控，采用"市场──业务员──公司"和"公司──市场"的双向检查，借此考查促销活动效果和促销用品的实际投放。具体办法以如下：
1.各市场在促销活动过程中严格按照公司的要求，并拍摄活动执行情况作为凭证。详细做好促销用品分发使用记录，并于活动结束5天内将活动情况总结，促销用品实际投放数量、明细和结余数量按统一格式报销售公司，以便公司检查、备案。促销用品一经上报，公司将予以登记，市场予以封存，由公司统一调配。
2.公司根据各市场上报的相关材料定期进行抽查，以考察上报材料的真实性，如出现与事实不符等情况将视情节轻重，扣罚责任人及主管5%-50%的年终奖。
促销活动的报销原则
1、公司统一制定的促销方案销售公司应根据方案精神在各市场具体操作中提出要求并制定统一的报销表格，办理报销手续时除按要求填写报销表格外还需附上相关的证明、清单、销售公司财务对上报材料的真实性予以审核，未按要求执行的市场公司将不予以报销活动费用，并扣罚当事人及主管的年终奖的5%-20%。如确实系实际销售的需要对原定方案进行变通或调整，必须提前报请公司同意。
2.促销活动涉及经销单位发生的费用或产品，报销时必须认真填好"费用客户清单"、附经销单位出具的有效"收据"、"产品出库凭证"，所有报销单据均需经办人、分管地区经理、省级主管签字确认后公司才视同有效，予以审核报销。
3.所有促销活动的批件均需提前交销售公司办公室备案，报销期限最迟不超过活动结束20天以内，否则公司将考虑不予报销并对责任人予以扣罚。
销售人员费用报销
1.各内务助理、销售主管必须协助分公司财务做好费用报销工作，严格按公司规定负责审核票据所涉及的活动的真实、索取票据的合法、规范、费用是否超标，各主管、助理对审核管辖人员费用发生的真实性负责。
2.对请客送礼费用必须注明被请、收受方单位名称，人数，原因。
3.各办事处购买低耗品必须先打报告，不得先斩后奏，如经发现公司将严肃处理。
4.办事处购买办公用品集中购买，发票后附有清单。
5.自备车购买汽油、汽车修理应尽量索取增值税发票，以利降低费用，汽车修理必须附有修理清册。过桥、过路费背面必须注明事由。
6.检验费报销必须附有检测报告。
7.客户经理跨区域差旅费报销，必须注明事由、时间、主管确认。
8.各项费用审批应严格按公司20**年差旅费报销计划执行，费用额度确实不能满足实际需求，或有特殊费用发生，需事先打报告审批，财务严格按批件审核。
9.涉及驾驶证年审、年检费用一律自理。
2、 关于经销商无合法票据的业务处理方法
各级销售人员、各经销商：
根据国家税务部门最新规定，企业支付的与经营活动有关的资金应提供证明其真实性的合法凭证(即：发票)，因此各经销商必须提供合法的财税发票才能向我公司收取保证金利息及代垫费用等各种款项。这类发票由财税局监制，发票上印有当地财税部门的监制章。如果各经销商目前尚没有发票(普通发票、零售发票)，请立即凭营业执照副本到当地财税部门购买。若各经销商确实无法向公司提供正规的财税部门监制的发票而要求收取保证金利息等非代垫款项，将会造成公司重复缴税，因此公司按如下业务处理方法执行：
对保证金利息，差价补贴支付等经营性收入款项
1.能提供财税发票的在发票上写明款项内容，金额，(按发票填写要求规范填写：双面复写、付款单位、时间、大小写金额一致、不得涂改、加盖收款单位公章等等)公司将予以抵货款处理。
2.如果客户不能提供合法凭证而要求兑付经营性收入款项的：
A.客户向公司收取如上款项时提供盖有客户公章的同意把上诉款项换算成产品的证明及要货清单，我公司将根据要货清单，直接将金额抵产品作为配送并随贵司发货兑现。配送产品的价格是现行开票价，不享受任何配送政策。
B.或者按照财税部门规定予以代扣税后抵货款，即按公司目前实际税率扣除企业所得税。20**年按13.2%，20**年按26.4%扣除。
3、 销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定
(一)费用控制
1.销售公司把20**年差旅费、经营费、办公费、汽车使用费用等额定总额分解下达到各省，各省把费用总额分解落实到各地区。
2.各项费用进行年底考核，超出各级额定费用总额，扣省级经理、区域经理超出部分的10%资金。
3.若销售业绩比年初计划增长比例超过费用的增长比例，可不予扣罚。
(二)费用报销
1.费用审批
销售人员所有的出差费用、经营费、办公费、汽车使用费用等报销，由各经办人根据实际发生的费用票据认真分类汇总后，经区域经理审核签字、省级经理签字后，到相关分公司财务审核报销。
特区经理、省级经理发生的各项费用经本人签字、授权分公司总经理签字，分公司财务审核报销，销售公司总经理抽查。
2.分公司报销
每月30日前销售公司把销售人员具体名单及分管区域可报销的费用范围提供给分公司，分公司财务按照名单及《销售公司销售人员出差费用报销的规定》对各项费用报销进行认真审核。
分公司对销售人员票据真实情况进行抽查，如有弄虚作假，一经发现，即对当事人作警告处分，并不予报销此次费用：再次违反，分公司报销售公司对当事人双倍扣罚，取消当月资金，并不予以开除，并追究区域经理、省级经理责任;若集团公司抽查发现有虚报现象，追究分公司财务责任。
要求各省每月1-5日到所属分厂将上月的差旅费进行报销，原则上不能代报销。
3.月终结算
分公司财务每月20日前对上月工资资金发放情况分别进行分类汇总，经分公司总经理签字后，工资按清单、资金开具代垫销售费用收据并附清单报销售公司，经销售公司财务审核，销售公司总经理签字后，予以结算。
4、 销售公司销售人员出差费用报销的规定
为加强销售公司销售人员出差各项费用控制，现制定销售公司差旅费、经营
费、办公费、汽车使用费等费用标准及报销规定如下：
(一)差旅费
差旅费主要包括津贴、租房费、交通费及邮电、通讯、传真复印费等组成，各项差旅费标准规定如下：
1.津贴：
津贴是指对销售人员出差在外予以的住宿费及住勤补贴。
销售人员住办事处(或租用房)住勤补贴20元/天，凡在居住当地工作的销售人员没有住勤补贴，每月给予15元的自行车补贴。
各级销售人员离开住所地，在本所管区域内出差，予以发放津贴(包括住宿费、住勤补贴)，标准如下：
省级经理出差120元/天;区域经理出差80元/天;客户经理出差地级市以上50元/天，县级、乡镇40元/天，若出差时住出差地办事处房子，仍按住勤补贴20元/天报销。若到在所管区域外出差不予报销，特殊情况单独审批。
2.租房费：
租房费包括租房费、水电费、卫生费、房间内低值易耗品等各项费用总和。
居住地不在当地的客户经理原则上需要在工作地租房，销售人员租房必须按照公司统一的租房格式签署协议，由省级经理签署意见后，传真回销售公司同意后执行，超标准的由销售公司审批同意后执行。
原则上一个销售人员所租房以一室一末为准且租房费在500元/月以下，两个销售人员所租房以控制在二室一厅之内。
离开出租房地每月不得超过12天，特殊情况单独审批。
3.交通费：
交通费是指由于工作需要乘坐交通工具(飞机/轮船、汽车等)发生的各项交通费用，但不包括出租车费用。
特区经理、省级经理每年可以报销来回6趟飞机票，杭籍销售人员每年可以报销来回1趟飞机票，各级销售员回杭一年一般不超出6次，特殊情况单独审批;软卧、软坐按硬卧、硬座标准报销。
各级销售人员在住所地可以报销每月不高于50元的月票费用。
各级销售员报销的各类车、船、飞机票不得超出其分管的销售区域，若公司要求销售人员参加会议等特殊情况不在以上范围之内。
4.邮电、通讯、传真复印费：
主要包括办事处话费、手机费、传呼费、邮寄费、小额复印费、传真费等费用。
销售公司额定下达各省邮电、通讯、传真复印费总额，由省级经理分解到各地区，具体人员的使用标准由各省自行制定。
(二)经营费
各省按照不含税销售额的万分之四点五。
要求各省级经理根据市场实际情况将经营口费切块到各片区，基本按照省级经理万分之二，区域经理万分之一点五，客户经理万分之一。对请客送礼费用必须注明原因，出租车发票一律记录经营费。回杭销售员的出租车发票必须经销售公司总经理审批后报销。
(三)办公费
办公费包括购买办公用品、传真打印纸、色带、墨盒等费用。
销售公司额定下达各省办公费总额，由省级经理分解到各地区，原则上按照客户经理以上人员每人每月不超过20元。
办公用品由各办事处统一购买，省级经理审核，由内务助理按月向财务报销。
(四)汽车使用费用
汽车使用费用指公司购买车辆使用过程中所发生的汽油费、过桥过路费、停车费、小额修理、年检费费用，洗车费、罚款不予报销。
公司配备的轿车必须在所管区域内使用，超出范围的一切费用不予报销。一辆车的费用必须由专人报销，报销时必须注明报销车辆车牌号码。
汽车核定耗油量，市区每100公里为10公升，郊外长途每100公里为8公升;公司将依据以上标准对各市场车辆耗油量进行考核，报销时必须注明汽车起止里程数及耗油量。
汽车过桥过路费必须注明行程的起点及终点，比如杭州一绍兴(2张)、绍兴一杭州(2张)。
每月修理费、添置物品、年检费等费用超出800元必须经销售公司总经理批准。汽车维修必须到指定厂家维修，汽车修理费报销，必须附有修理原因或说明，因驾驶不当造成修车的，由当事人承担相应费用。
(五)其他规定：
以上没有包括的任何费用或购买物品，如零星促销费、检验费、打假费、会议费等必须有销售公司总经理批准后予以报销，检验费报销必须附有检测报告。
各级销售人员的差旅费每天按住宿费和伙食、津贴、交通费分项核实报销，住宿标准核报必须凭注明日期、旅店电话号码的住宿发票，7按公司的有关规定报销。无住宿费发票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿费报销。
报销差旅费必须详细列出各段行程的出发地、中转地、目的地、交通工具，所附票据的时间必须与行程相符，必须使用注明起始点的正规发票。若无注明起始点发票则必须提供电话号码，以便核查。
销售人员回杭的住宿由公司统一安排未经允许住旅店的一律不予报销。
所有票据必须完整无缺。如短缺、涂改、无日期、无公章或私自剪发票均作废票处理。
销售人员报销时必须采用《销售人员费用审核表》，并且必须注明地区代码。根据费用的类别进行认真填写，如为其他类费用，应在括号内填写费用类别， 单据分类粘贴。
促销活动所产生的复印费等必须在促销活动报销中报销，平常一律不得报销。
所有报销费用必须当月清理报销。
各项费用各市场可以适当进行调整后制定各市场的差旅标准。
5、 有关报销资料交接手续的规定
为了杜绝各类报销资料在交接过程遗失，也为了能够保证各个环节在规定的时间内将资料处理完毕，销售公司特制定报销资料的交接规定，请销售公司全体员工严格遵守：
1.报销资料的类别
主要有促销类的报销资料、经销商疑难问题处理、铁路短少、质量报损等需要公司审批报销的材料。
2.各市场寄资料的时间
各市场必须保证当月发生并完毕的报销资料务必在当月26日寄出(即1月26日至2月25日间发生完结需要报销的资料务必在2月26日寄出)延后寄出的公司将处罚责任客户经理。各市场寄资料时务必将资料整理清楚，并分类隔开，有多份资料的请罗列清单。
3.销售公司内部报销流程
销售公司内部保证在次月10日前将符合公司要求的报销等处理完结予以冲帐，并且通知经销商。(不符合要求的内勤及时反馈，各市场接通知后须督促客户当天传真有效凭证并将凭证于当天寄出)销售公司内部在收到资料开始填制报销资料交接单粘贴在报销资料上(样式见附件)，签署收到日期并签名，以后每道程序的受件人均签名署日期，公司基本上每道环节给予2天的处理时间，确保10月前予以冲帐完毕。
4.各市场上交的报销资料如果在规定期限内没有冲帐，请及时反馈给内勤科长或办公室。
附件一 报销资料交接单
促销资料名称
第一签收人 姓名： 接收时间： 备注：
第二签收人 姓名： 接收时间： 备注：
第三签收人 姓名： 接收时间： 备注：
第四签收人 姓名： 接收时间： 备注：
第五签收人 姓名： 接收时间： 备注：
第六签收人 姓名： 接收时间： 备注：
通知栏 被通知人姓名： 联系电话：
时间： 其他：
篇3:地产销售人员必备知识
地产销售人员必备知识 房地产基础知识
商品房:有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋
商住房:可以用于居住和办公的房屋
住宅:用于居住功能房屋.
别墅:已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.
工厂:生产制造产品的特定场所.
透天厝:较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.
高层:十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).
多层:十以下不带电梯的建筑
超高层:超过100米以上的建筑物
裙楼:建筑物底部庞大的用于做商场的部分.
弹性隔间:可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公
开放式设计:无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.
公摊:每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.
抵押贷款:用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.
按揭贷款:以商品房预售合同为抵押向银行贷款.
土地使用证:准许某土地使用的证明.
预售许可证:商品房准许出售的证件
建筑工程规划许可证:契税3.8% (包括手续费)
房屋产权证:用于证明房屋所有权的房屋证明.
建设许可证明:用于证明该项建设符合规定并准许建设.
滞纳金:因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.
工程图:建筑工程方案图
墨线图:建筑物内部结构图
坐北朝南:指大厅之面朝南.
左青龙:左侧为青,吉祥之征
右白虎:房屋右侧为白虎,凶方之征
一次性付款:将款项一次性交清.
分期付款:准款分几次支付的方式.
剪力墙:承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请
消防电梯:专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.
卫浴三大件:洗盆,浴盆,坐式马桶.
厨房五大件:洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.
市场区割:产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.
保险:本息总额×5.5‰×总年数(按揭)
容积率:总建筑面积与占地面积之比(通常不含地下室)
两书:1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书
建筑密度:建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.
DM:邮寄用的广告用品
MP:报纸广告
CP:电视广告
POP:户外看板
MG:杂志广告
SP:销售时,促使客户购买的假语言假动作
占地面积:项目用地面积(含建筑物)
建筑物占地面积:建筑物占地的实际面积之比
绿化率:绿化面积与总占地面积之比
使用率:使用面积与建筑面积之比
标准层高:3米
平面价差:平面方位不同产生的价格差异(位置)
主体价差:不同楼层产生的价格差异
议价空间:讨价还价的价格差异
管道间:用于安置各类管道空间
技术风险:技术跟不上
客户购房的主要要求:
1.地段;
2.建筑外观;
3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修);
4.透风采光(主力法则,卖点);
5.周围环境;
6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性;
7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉;
关于肢体语言的判断:
说话没把握:可能说谎
抖脚:可能不耐烦
笔放在嘴里:需要信息
眼神不敢正视:心虚
紧握双手:焦虑
小脚晃动:对你的观点满不在乎
搓手:对事物有所期待
实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)
战略:漠视敌人
战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变
二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.
判断住宅的好坏:看里面住着几个老外
影响房地产的风险因素:
1.政策风险
2.经济风险(市场供求)
3.国际风险(金融风暴)
4.技术风险(豆腐渣工程质量)
5.自然风险(天灾人祸)
接听电话步骤:
1.确定公司名称
2.表示问候
3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)
4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪
5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型
6.带客户看现场,边走边介绍.
7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.
不同类型客户的应付技巧:
1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点
2.笑话销售人员型
3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力
4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.
5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.
6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.
7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.
8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.
9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.
销售实践中应避免的错误方式:
1.遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
2.客户问价就以为要买房子.
3.以低姿态,打电话给客户.
4.没有详细考虑认为要买,自我陶醉.
5.客户问什么,答什么.
6.客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
7.攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.
8.否定客户的意见
9.没有完全明白客户的心态,就让其离去.
10.情绪化的语气,不可出现.
所需做的三点:
1.让人相信
2.让人相信
3.让人相信