地产销售人员必备知识 房地产基础知识
商品房:有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋
商住房:可以用于居住和办公的房屋
住宅:用于居住功能房屋.
别墅:已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.
工厂:生产制造产品的特定场所.
透天厝:较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.
高层:十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).
多层:十以下不带电梯的建筑
超高层:超过100米以上的建筑物
裙楼:建筑物底部庞大的用于做商场的部分.
弹性隔间:可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公
开放式设计:无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.
公摊:每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.
抵押贷款:用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.
按揭贷款:以商品房预售合同为抵押向银行贷款.
土地使用证:准许某土地使用的证明.
预售许可证:商品房准许出售的证件
建筑工程规划许可证:契税3.8% (包括手续费)
房屋产权证:用于证明房屋所有权的房屋证明.
建设许可证明:用于证明该项建设符合规定并准许建设.
滞纳金:因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.
工程图:建筑工程方案图
墨线图:建筑物内部结构图
坐北朝南:指大厅之面朝南.
左青龙:左侧为青,吉祥之征
右白虎:房屋右侧为白虎,凶方之征
一次性付款:将款项一次性交清.
分期付款:准款分几次支付的方式.
剪力墙:承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请
消防电梯:专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.
卫浴三大件:洗盆,浴盆,坐式马桶.
厨房五大件:洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.
市场区割:产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.
保险:本息总额×5.5‰×总年数(按揭)
容积率:总建筑面积与占地面积之比(通常不含地下室)
两书:1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书
建筑密度:建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.
DM:邮寄用的广告用品
MP:报纸广告
CP:电视广告
POP:户外看板
MG:杂志广告
SP:销售时,促使客户购买的假语言假动作
占地面积:项目用地面积(含建筑物)
建筑物占地面积:建筑物占地的实际面积之比
绿化率:绿化面积与总占地面积之比
使用率:使用面积与建筑面积之比
标准层高:3米
平面价差:平面方位不同产生的价格差异(位置)
主体价差:不同楼层产生的价格差异
议价空间:讨价还价的价格差异
管道间:用于安置各类管道空间
技术风险:技术跟不上
客户购房的主要要求:
1.地段;
2.建筑外观;
3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修);
4.透风采光(主力法则,卖点);
5.周围环境;
6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性;
7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉;
关于肢体语言的判断:
说话没把握:可能说谎
抖脚:可能不耐烦
笔放在嘴里:需要信息
眼神不敢正视:心虚
紧握双手:焦虑
小脚晃动:对你的观点满不在乎
搓手:对事物有所期待
实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)
战略:漠视敌人
战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变
二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.
判断住宅的好坏:看里面住着几个老外
影响房地产的风险因素:
1.政策风险
2.经济风险(市场供求)
3.国际风险(金融风暴)
4.技术风险(豆腐渣工程质量)
5.自然风险(天灾人祸)
接听电话步骤:
1.确定公司名称
2.表示问候
3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)
4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪
5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型
6.带客户看现场,边走边介绍.
7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.
不同类型客户的应付技巧:
1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点
2.笑话销售人员型
3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力
4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.
5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.
6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.
7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.
8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.
9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.
销售实践中应避免的错误方式:
1.遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
2.客户问价就以为要买房子.
3.以低姿态,打电话给客户.
4.没有详细考虑认为要买,自我陶醉.
5.客户问什么,答什么.
6.客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
7.攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.
8.否定客户的意见
9.没有完全明白客户的心态,就让其离去.
10.情绪化的语气,不可出现.
所需做的三点:
1.让人相信
2.让人相信
3.让人相信
篇2:打造优秀销售团队
打造优秀销售团队
一个项目能够取得良好的销售业绩,必须有一个高素质的专业销售团队。如何才能建立一支优秀的销售队伍?怎样才能有效避免各种摩擦带给销售团队的负面影响?
销售作为房产地产开发经营过程中诸多五一节之一,无疑扮演了重要的角色。销售不仅是房地产企业回笼资金使开发项目得以良性运转的重要途径,还是企业实现利润、再发展的直接手段。
那么,如何才能提升销售业绩呢?这个问题可以从两个方面来理解:一是地产公司怎么提升个人的销售业绩。二是销售人员怎么提升个人的销售业绩。这两个问题是相辅相成的。公司完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台,让销售人员的推销才能得以充分发挥;而优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,完成最后的“临门一脚”。
项目团队中策划与销售的分工
卖好房是一个好的销售团队的终结目标。卖好房就是销售业绩。销售业绩可以简单划等号为:客户总量乘以成交率。
成交率是一个什么样的数量概念?我们简单做了一个统计,我们一般普通住宅的成交率在3%到5%之间。如果各位的销售团队达到这个数量,您的这个团队属于正常。一个好的销售团队,在我们公司排在前五名的团队,成交率能够达到6%到8%。偶尔一个非常好的销售团队,销售的成交率达到1O%,已经非常非常了不起了。我们的最高记录是17.83%;是我们现在正在做的汤泉逸墅,一个奇迹的成交率。提高成交率的关键是什么?我们认为是业务员,是销售员,他们是站在销售现场、第一面对客户的人。我们每一个项目团队是这样构成的:起点是我们的总经理,也是我们的老板,他对于所有的项目横向负责;下面会有两个人:一个销售总监和一个策划总监,因为我们公司不设副总,所以这两个人相当于公司最高的项目负责人,他们分别负责销售和策划。在他们下面还有一个销售经理和一个策划经理,在他们的下面又会有4个人:项目的策划主管、两个销售主管和一个销售助理。再下面就是业务员。我们一个标准的项目管理团队配置差不多10个人。我们又把它分成两个层面,第一个层面是决策层,包括老总、销售总监;第二个层面是执行层。
从最简单、也是最核心的意义上来讲,每个岗位的员工分别发挥着不同的功能,在这个团队里面,决策层是总控层,决定大方向的正确性。在坐的有很多老总,或者副总、总监,建议你们不要参与过多的项目细节工作,因为这个会耗掉绝大部分的精力,下面的工作由下面的人员做。而策划经理和策划主管主要是解决客户总量的问题,举个例子,在我们公司策划是负责推广工作,比如在北青报刊登了一版广告后,有40个来电、20个来访,这属于一般的水平。如果推广主题做得好,可以有60个来电、40个来访。销售是解决成交率,来了1 OO个客户,你能拿下几个,这一点是我们今天最关注的问题。
一个合格的项目经理应具备的条件
一个销售团队的核心是他的项目经理。对于我们公司来讲,一个60分的销售经理要至少具备以下的素质:
第一点,进入亚豪的门槛是至少在市区拥有过全程操作10万平方米项目的经验。当他有这个资历进来之后,还要考虑他是否有以下能力,一个是对人的管理能力,具备这个能力,才能够把这个项目运转起来,这是最基础的要求。
第二是威信力,也就是说能把下面8~1 0人运转起来。因为销售员是一个特殊的群体,会出现各种各样的矛盾,我们要求销售经理必须让他下面的人和谐地工作,不要出现这样那样的问题。
第三个是专业能力,只有当项目部和谐运转起来之后,我们才会想办法让它更好地去工作,提高项目的成交率。
最后一个是诚实可靠的品性。当我们这个机器高速向前走的时候,我们要求这最后一个是末位淘汰,业务员通过这四关之后才能成为优秀的销售人员。公司的招聘是300比1O~15。人力资源部每个月面试的业务员有300人左右,最后留下来也就是1 0~1 5人。
招聘后还要给他们一些特殊的“关照”:
第一, 严格而强化的管理。我们公司业务员的管理可能是这个小行业里面最严的公司之一。
第二,超大量、不间断的业务培训。我们项目部的要求是每周至少两个专业培训。
第三,每周的公司培训。这是对全公司员工开放的。
第四,不定期的抽查考核。我们的销售总监每周开例会,会后会抽一到两个业务员进行考核,考核合格可以留下,考核不过即下岗。
对于组建一个好的销售团队,首先要搭建一个好的岗位结构,然后把这个好的岗位结构填进去合适的人力资源,再把一个好的业务组织流程灌输进去,让整个团队能够健康地运转起来,并不停地对员工进行专业培训,加速员工的运转,提高员工的绩效。最后通过我们的决策层以及文化灌输,让这个团队朝着正确的方向前进,最后成交率自然提高。
部机器走的方向是正确的,因为对于我们这样的公司,一个项目销售部如果控制不好的话,、是很容易游离于体系之外。控制的核心就在项目销售经理这一关。我们还要通过一些制度,让这些项目销售经理在一个项目的全过程中都能至少保持合格。
营销队伍中可能遇到的问题
每局的项目销售报表、每周的项目反馈、每月的项目动态、业务助理考核、考勤、排班、支出、经理的工作计划、总结、销售月报、佣金、代理费、销售排名、员工登记、月员工总结,这些是项目经理每个月要做的工作,也是公司决策层对他们自上而下制度上的管理。
这里要特别提到我们的“销售经理助理”。可能在绝大部分公司,销售经理助理相当于销售经理的秘书,但在我们公司,他要承担起经理和业务员之间润滑剂的作用,还有,她是唯一能够将制度监督到执行的人。所以说她非常重要。项目销售经理通常是一个小女孩,她不会对这个项目整体的战斗力加分,却有很大机会给这个团队减分。举三个小例子:第一,来电来访的记录,第二,客户确认登记,第三,销控房号登记。这三项工作都有可能出现问题。比如来电来访登记,一个业务员一个月接了50多个客户,他一个月的成交率是6%,这就是一个还不错的业绩;但如果他在客户登记中只登了20个,他的成交率就是15%,这个业绩在我们会得到额外奖励和通报表扬。在这种情况下,就可能一些业务员跟助理串通起来——得到的奖金分给你一半。再比如,首次来访的客户确认登记,决定了这将是谁的客户,如果一个新来的业务员,业务非常好,几个老业务员对他有一些看法,于是联合助理为难新业务员,在客户确认登记时恶意撞单、甚至恶意漏单,这会最终影响我们这个项目的成功率。还有销控房号登记,每个项目都做销控,如果有一些好卖的房子出现业务员与助理串通起来炒房号,会极大的影响我们的形象,以及我们在市场的口啤。
创新管理体系解决销售中的问题
出现这么多问题该怎么解决呢?我们公司在这个环节里面做了一个“分拆管理体系”,用制度说话。
如果经理助理是隶属经理的,就没有人知道他干什么,除了他的经理。我们首先把他们之间的关系打破,实现两个独立的管理体系:销售经理直接对销售总监负担,销售助理直接对销售总监的助理负责。整个的销售部里面,分拆成两个类似手部门的小部门。这是两个完全不同的部门,包括他们的佣金、奖励是完全独立的。当新的项目销售助理进公司的时候,不会再像以前那样直接分配到某一个项目销售部,而是首先进到销售总监助理所管辖的团队,他是隶属于这个团队的。然后再形成销售部。于是便得到的两个管理团队,一个功能管理团队,一个项目管理团队。
通过这个改革,使得我们在这个岗位上获得了非常好的效果,以前出现过那些不愉快的事情再也没有出现过。
还有一个岗位也非常重要,就是销售主管。销售主管其实也是业务员,也带客户。销售主管应是最好的业务人员。对于销售主管,我们会有不同的要求,不同于普通业务员,我们要求他们更加强化业务组织、管理能力,他们每个人带一个小组。
所有在我们这里成长起来的销售经理,全都是通过这一步步往上走的,通过这个制度来完成我们的亚豪储备销售经理资源的过程。因为业务员这个团队是“拜金主义”非常严重的团队。我们不能让“拜金主义”在某一个项目部过于泛滥,因为这样会产生无数的问题,我们做的工作就是给这些业务员打开向上的上升空间,让他们看到晋升的希望,甚至以后、升到高层的希望,这一点对于他们非常重要。
销售人员的录用
最后是对业务员的要求。我们要求的百分之百的执行力,也就是说这里像军队,经理就是指挥,业务员要百分之百地执行,执行力又分执行的欲望和执行的能力。我们通过很多的制度来提高执行的能力和执行欲望。在业务员的选人方面,我们是很严格的。.要想成为我们公司的业务员,会经历四道“死亡线”。
第一条死亡线我们叫“入门三关”。项目经理、人力资源总监、销售总监将参与面试,销售总监判断应聘人是否能够做业务员,项目经理判断应聘人是否适合公司这个项目,人力资源总监判断应聘人是否适合进入公司。
还有一个培训,在这个过程当中又会淘汰一批人,因为试训期在一个月左右,人很多,在面试时没有表现出来的问题也许在这一个月当中表现出来
第三条死亡线是专业培训,也就是业务员进入销售部之后,会有一个业务培训,还有一个考核,合格者上岗,考核不过就被淘汰。这一关也会淘汰很多业务员。
篇3:地产销售人员忠告
地产销售人员忠告
销售人员始终要牢记的就是:“你不是在向客户推销房子,而是以朋友的身份来帮助客户挑选房子。”
从现场销售的整体流程来看,科学化的销售全局就要含盖以下十一个要点:
1、楼盘简介开场白;
作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产品——房子。必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。譬如,良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问,以让客户对产品有个清晰全面的了解。因此,销售人员就要熟知上述内容,并深信它对客户有足够的吸引力,然后通过你的销售实现自己的理想,过上舒服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重要。
2、售楼人员硬内功;
要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先有准备;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。
3、客户是敌亦是友;
售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是我的客户,这永远正确。
4、推销楼盘己先行;
房地产销售人员给客户第一印象至关重要,所以我在上海的时候我们的台湾老板允许销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去的兴趣,使客户感觉你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本领,成功的推销自己。
5、适当时机穿插对开发商实力信誉的介绍;
6、楼盘推销有虚实;
售楼人员要满怀热情和激情地推销,因为真诚和热情是很容易感染人的,千万不要让客户认为你是在泛泛而淡。你至少可以找一个绝妙的理由,并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简洁,并机智地加以运用,不要让客户认为你是在下套让他钻,不然的话,潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话,你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7、现场讲解刻意点;
聪明的售搂人员会做一个开场白,大略讲解一下,然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处,做个好的演员,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进售楼处讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么,等等。一切努力都只为一个目标:向客户推销你的楼盘。
8、增值保值附加值;
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要,是因为他还看到了除此以外附带的高附加值,也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时,你就应该清晰无误地告诉你的客户,楼盘超值超在什么地方。因此,你得掌握将价值或超值的概念融入到你的楼盘介绍当中。
9、现场购楼紧迫感;
要想让客户现在就购买你的楼盘,就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素:现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感,首先应让你的客户想要你的东西,否则,就不可能有紧迫感。
10、综合质素作建议;
前面已经谈到,你无法成功将产品推销给每个人,但肯定能、也应当让每个人都明了你的销售建议。这时,你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外,还要说一下发展商是如何的可*和稳定,以及相应的实力,一展你的本领、才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11、万般皆下品,唯有“结单”高;
此刻,就是决定“买”还是“不买”的时候了。如果你使客户信服了,并成功地运用了上述方法,结单的可能性就有80%了。毕竟结单是一个销售人员精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的最终结果。当客户已来看过几次,足以让他做出明智购买决策时,随时都有可能拍板成交。
当然,从宏观的角度上来讲,上述十一条是整个销售过程中所必经的过程,但具体如何去做,以及对现场突变事件的处理,还要依赖销售人员自身的综合素质和应变能力。否则再多的理论也是苍白无力的。
总之,销售是无技巧可言!成功,毫无捷径可循。踏实稳重的仪表、客户至上的服务热情、广博精湛的专业知识是每个售楼人员最基本的行动基准。