房交会的性价比及参展楼盘的推售手段
毋庸置疑,对于任何一个开发商而言,一年两季的官方房交会,都是楼盘宣传推广销售的良好契机。是否参与进去?要考量性价比。如何"借势"推广或售楼?则要看商家自身的手段。
一、房交会的"性价比"
"07年春交会观展人数近5万人,共成交632套,成交金额达2.03个亿",这组官方数字,对于开发商而言,其实,只是一个符号而已。
商家注重效果,注重性价比。官方举办房交会的权威性、安全性、布展协调后勤保障等因素更多的只是参展软指标。我们来解剖一下开发商关注的"宣传造势"、"目标客户""参展成本"和"参展楼盘层次和范围"这些性价比的硬指标:
(一)"宣传造势"
1、对购房者。官方房交会,为体现服务大众,服务社会的民本思想,绝对性的报纸、电视、广播、车载广告等媒介全覆盖。房交会4天时间,全武汉市民被"广而告之"。
2、对楼盘。房交会4天,全武汉市各种媒体,集束聚焦,只要楼盘有1个闪光点,就足以让全武汉购房者知道和了解。而如果单个开发商推广自身楼盘,绝对代价昂贵。光报纸1个整版的费用,至少也要3万到5万元。
(二)"目标客户"
1、在房交会信息准确传递到市民后,需要购房的市民,必然会动身前往或对房交会楼盘信息进行关注。房交会期间市民观展看房踊跃程度和各大报纸争出楼市专刊,可以佐证"房交会"囊括全武汉购房者的能力。
2、单个楼盘所推房源基本在400套至1000套之间,按照积累客户3倍计算,也就是需要积累2000人左右,历届房交会基本上都拥有近5万的观展市民,就算打折再打折,满足单个楼盘2000人的客户积累需要还满足不了么?
(三)"参展成本"
房交会"黄金展位"费用在5万至6万元之间。即使拿2个黄金层位,花费12万,再加上装饰搭建费用7万元左右,及人员加班费等,总费用不超过20万元。而这笔费用如果投放报媒也就4个到6个整版,且打包后版面位置不是很好。其持续周期基本也在一周时间。报媒的性价比和房交会2个"黄金展位"的性价比基本持平。如果开发商只拿1个黄金展位或者利用好房交会众多的0.9万元至4万元左右的"白银""青铜"展位,参展性价比绝对物超所值。
(四)"参展楼盘层次和范围"
房交会既是一场楼市供需交易会,又是一场楼盘品质和实力的展示会,还是同行间相互学习交流的盛会。房交会参展楼盘的数量和质量,基本上和房交会观展市民及成交量呈正比。本届春交会参展楼盘73个(含中介代理的楼盘15个)来自武汉三镇,万科、福星惠誉、百步庭、新世界、新长江、人信、三江航天等武汉房产开发二十强企业相继参展,沿海赛洛城、泰然玫瑰湾等外地来汉大项目联袂而来。中大长江紫都和中铁大桥局包半厅(和往届金丰易居包厅,世茂锦绣长江包场)等行为,基本上可以证明房交会满足项目"一举成名"、"打造品牌""宣传企业"的作用和功能。
二、参展楼盘推售手段
房交会是个大舞台,主办方负责聚拢购房者,参展商负责演出内容。在"你方唱罢我登场",共同竞技,取悦购房者的舞台上,要想"脱颖而出,一鸣惊人",没有点手段和方法不行。现将观察到的一些典型楼盘促销手法摘编,供大家参考。
(一)万科:百花争艳,只做那最静的一朵。
"文科万科,理科金地"。文科魁首万科的展台和人员待人接物的风格,处处体现着万科品牌所包蕴的人文情怀和自由进取精神。整个展台,庄重大气;高科技投影、隐蔽的影院、背投和视听,表明与时代同步;投影实现的足球场、鲜花怒放等以及台阶上醒目的"小心台阶"四字,既吸引眼球,又展现人文和谐;不买万科房子的市民,中午占着万科的洽谈桌吃午饭,也没有遭到阻扰和驱赶;周边参展楼盘"高歌猛进",万科回应地一直都是低沉悠扬的萨克斯。
据万科公司张静透露,万科展台的人气没有其他展位旺,但前来洽谈询问的购房者质量很高。而这已经足够。
(二)沿海:大投入,才有大产出
本届春交会,人气最旺的当属沿海赛洛城。4天展会,沿海每天的促销礼品和表演节目,层出不穷,让人应接不暇。接待的咨询人数接近万人,"沿海赛洛城"一举成名天下知。据其负责人介绍,实际销售房源百余套。名利双收,满载而归。
(三)日月山水:现场开盘,借势扬名
日月山水很可能是春交会最大赢家。一期 400多套房源,在房交会期间一售而空。这种局面的出现有前期客户积累的因素,有楼盘本身品质和性价比的因素,但房交会现场开盘的作用绝对功不可没。因为房交会第二天下午15:00左右,日月山水现场就开始拒绝接纳从房交会上现场看房的客户,现场接纳能力严重不足,房交会第三天、第四天过去的客户基本是在给日月山水二期产品积累客源,塑造品牌。日月山水,借房交会之势,在武汉楼市一炮打响。
(四)香利国庭:售房"一对一",顾客就是上帝
香利国庭售楼员是笔者在房交会所见到的最积极、最敬业、最勤快的售楼员。对所有路过层位的观展者都面带微笑,主动上去跟进讲解,实行"一对一"贵宾售楼服务,进而留住观展者的脚步。现场沙盘前笔者几度看见如此壮观的场面。
顾客就是上帝!"用积极的服务挽住上帝移动的脚步;用真诚和品质打开上帝的腰包",香利国庭售楼员的行动,是这句话最好的注解!
相对比,房交会部分层位售楼员无精打采,坐等上门,最终造成"门前冷落鞍马稀"的凄凉场面。
再次让人信奉这句话:胜利女神更青睐于有准备的人!
篇2:春季房交会参展方案
春季房交会参展方案
一、目的:
塑造品牌的同时,吸引创远景园目标客户,到创远景园看房。(为主题设计一个吉祥物)
二、参展主题:
春天到创远(景园)去看房。
三、展位包装
1、展会现场展台布置
房交会展台规格:21*5M,共计105平方。
展台分为展示区、接待区与洽谈区三大区;
展示区功能:展示产品及现场活动;
洽谈区功能:客户洽谈处,解释产品及企业的相关情况;
接待区功能:派发资料及礼品,搜集市场信息;
设计要求:主题"创远景园位于景观中轴线的中心"
A.展台风格: 展台将设计成园林风格,努力营造一种富韵律感的水文化氛围.
B.展台造型:前卫,大气,独特, 富有现代感和强烈的视觉冲击。
C.展台色调: 基调以创远景园标准色为准。
D.设计元素:流水、沙滩、园林.
E.配套设施:砂盘,户型模型,接待台,洽谈桌.
2、东塘分展台布置(增加步行街、南门口、五一广场等点接看房车)
A.分展台布置与展会现场布置要有整体性、关联性。
B.道具:背景板、遮阳伞、接待台、洽谈桌.
主要功能:通过宣传,组织目标客户群到"创远景园"看房。
3、楼盘现场:
A.售楼中心现场洽谈,礼品券。
B.景园现场看房洽谈。
主要功能:精心组织看房,烘托园区文化,吸引目标客户群。
四、活动设计
1、展台现场活动
A、快乐挑战: 在展示区开辟一个精致造型高尔夫球区,里面摆一洞的高尔夫球,每个人可上前试打,三杆内打入洞者可得小礼品一个。请一个漂亮的掌握高尔夫球知识的外国小姐(如没有高尔夫球知识,可以通过培训或请教练)做球童演示、指导。
B、茶道表演:由专业团队演出。
2、楼盘现场活动(本项活动由物业公司组织安排)
为聚集创远景园旺盛人气,在房交会期间举行创远"健康休闲文化周"系列活动。
时间为:4月27日-5月2日。
1)美化社区环境,共建文明社区活动。
活动内容:对社区内劳动西路、信丰公寓、书院巷、中六铺街、塘坊巷花坛进行维护、修补。
2)钓鱼竞赛
3)"我家就在湘江边"朗诵竞赛
4)羽毛球竞赛
5)乒乓球竞赛
6)绘画比赛
3、促销活动
1)推出第二期开盘信号:推出"创远景园第一期全部售罄,第二期内部认购已达38%"的口号,春交会全面开盘以吸纳更多消费者,：：此活动发布信息。
2)让利活动:优惠券让利方式.简单实用。此活动不发布信息。
1)在房交会期间到创远景园看房者按先后顺序都可得到房交会期间价值0.5万元人民币(暂定)的购房优惠券。
2)目标客户派送。
3)利用老业主有针对性的派送。
为使目标客户尽快签约,对优惠券的使用做出如下限制:
A.在4月10日-5月10 日购房者优惠0.8万元购房款
B.在5月11日-5月20 日购房者优惠0.5万元购房款
4)此优惠券由营销部掌控,优惠券控制在60份
五、宣传配合
广告主题词"创远景园,缘起自然"-(人文景观、自然景观的有机结合)。
1、新闻造势
房交会前围绕"缘"字做文章,(缘起岳麓山,缘起桔子洲,缘起一师范,缘起妙高峰)"我家就在湘江边"、"首席滨江生活社区",通过"共建文明社区"、倡导"健康休闲文化"等话题,借助新闻运作炒热市场,到房交会上达到高潮。
2、平面广告
4月26日长沙晚报A3版(1/4版),按合同价。
内容:房交会创远景园策划活动信息预告;突出创远景园一期售馨,二期落定38%已全面开盘热售中;湘江大道即将拉通,物业升值潜力巨大。
3、电视广告
作为对平面媒体的补充,从4月29日--5月2日在房交会现场与湖南经视联手专程策划投放创远景园专题广告。
4、创远景园现场包装
楼盘包装以产品品质、功能诉求为重点,刺激产品销售。
1.东大门入园通道
A、入口悬挂横幅。内容:热烈欢迎参观创远景园、创远景园-我的家
B、通道右边整体形象展示。内容:表现景观中轴线及配套环境。
C、通道左边楼盘形象展示。内容:园林、样板房展示。
2)园区内(以游泳池为中心)
A、西面墙悬挂巨幅。内容:一期告馨,二期隆重推出。八月底铁定交房,正热售中。
B、北面墙巨幅喷绘。内容:湘江大道拉通景园西大门效果图。
C、看房通道标识指引。内容:看房由此去,样板间设X楼等。
5、售楼部包装
1)销售人员行为的规范,形象的统一.
2)摆设物的整理规范.
3)形象宣传的维护、更换.
六、组织分工
为保证参展工作顺利开展和有效完成,特作如下组织分工:
总协调:xx
下设6个工作小组:
(1)策划组:组长:xx
组员:xx
职责:
(A)展位设计方案定稿、审核,布展组织;
(B)广告发布计划和广告方案、创意及设计表现(与广告公司合作);
(C)现场广告的发布。拱门、横幅的联系制作和布置;
(D)会展期间的信息及反馈的整理;
(E)牵头承担展会效果总结评价并向公司出具书面报告;
(2)销售组:组长:xx组员:xx、xx、xx、xx
职责:
(A)展会期间营销人员组织、参与、应对、签约;
(B)展会期间配发各种资料、礼品的准备、装袋、发放;
(C)展会期间展位和本部销售中心的接待应对工作;
(3)合并策划组、外联报道组:组长:待定 组员:xx、xx
职责:
(A)与组委会联系和衔接;
(B)各大媒体的联系衔接、接待及各种宣传广告手段的最终落实;
(C)负责组织新闻报道与撰写软性文章发表;
(D)与工商局办妥户外广告发布、工地外包装准许手续;
⑷ 楼盘现场包装组:组长:xx 组员:工程部人员
(A)现场工程绿化
(B)现场工程安全
(C)现场工程施工
(5)楼盘现场活动组:组长:xx组员:物业公司人员
(A)现场卫生
(B)现场管理
(C)现场保安
(D)组织参与"创远景园--我们的家"活动
(6)后勤保障组:组长:xx 组员:xx、xx
职责:
(A)活动期间中餐安排;
(B)为其他工作组提供的支持配合。
(C)车辆调度
(D)展会结束后的清场。
4月11日下午召开参展动员会议,公司领导作关于认真做好春季房交会参展工作动员
七、工作推进表
NO 工作内容 完成时间 责任部门 责任人 备注
1 展位竞标 3月25日 市场策划部 已完成
2 参展方案讨论策划、(来自:)定稿 4月5日 市场策划部 公司领导批准
3 沙盘模型维修 4月25日前
4 展台设计制作 4月28日前 市场策划部 公司领导批准
6 优惠卡制作 4月25日前市场策划部
7 宣传折页制作 4月25日前市场策划部公司领导批准
8 广告发布联络 4月25日前
9 楼盘活动现场清理 4月26日前 工程部
10 礼品订制 4月25日前 市场策划部
11 楼盘包装到位 4月26日前 市场策划部 工程部配合 有专题报告
12售楼中心现场整理(含背景音乐) 4月15日前市场策划部 督查:自查
13宣传资料(楼书、彩页模型、洽谈桌)运抵现场 4月29日前 市场策划部
14礼仪小姐聘请 4月27日前 市场策划部
15楼盘现场文化周 4月29-5月2日 物业部 公司领导批准
16保证展会期间资金到位财务部 按公司领导批示
17新闻报道稿准备 市场策划部 按发布时间准备
18撤展工作指挥 5月2日晚
八、费用预算
1、展位费
2、布展
3、 东塘分展台
4、媒体宣传
5、楼盘现场活动费
6、优惠券制作
7、礼品
8、与湖南经视联手开通"创远景园连线直播"
9、楼盘包装(含沙模维修费)
10、印刷品
11、礼仪小姐
12、看房专车(租车含包装)
13、服装费
14、机动费用
总计31万元
市场策划部