销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
1.为什么要进行销售预测
销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。
公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。
2.销售预测的过程
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下：
图表4-1：销售预测的过程
3.环境分析
SWOT分析可以作为环境分析的一种很好的方法。公司面临的环境包括外部环境和内部环境，在确定行业市场潜力时主要考虑的是外部环境。决定行业面临的机会与威胁的主要是宏观环境因素。这此因素包括：
·自然地理因素
·政治法律因素
·社会文化因素
·科学技术因素
4.市场潜力预测
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力指一定时间和地域内，某类产品的可能最大的销售量。如果公司对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力、销售定额的预测都是不可靠的。
许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，行业预计到1987年个人电脑会达到2700万到2800万台。基于这种预测，1983-1984年间，有近70种新型电脑进入美国市场。但是，到1986年底，只有1500万台个人电脑的销售量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。
一般来说，不准确的预测不是由于定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误。这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去。当经济条件发生变化时，过去的趋势会变为很差的预测方法。
另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。
同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代计算尺和机械式计算器。
在销售预测中有些方法可以认识替代品。比如，你的产品工业产品，就可以从顾客那里得到替代品的信息。你可以询问他们可能考虑的替代品或需求的变化。对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。
5.确定目标市场
在行业市场潜力预测的基础上，公司管理层可以制定出公司的长期目标，也就SWOT分析中的优势与劣势分析。通过对公司内部条件的分析得出本公司的优势与劣势，而你要做的就是把这些长期目标细化为具体的短期目标。目标必须是定时的、量化的和可实现的，它可以衡量并转化为具体的计划加以实施、管理和控制，它是跟踪你业绩和进度的标尺销售部所追求的目标有利润率、销售增长额、市场份额提高、和声誉等。不过，任何目标的制定都必须注意以下四点：
图表4-2：优势-劣势分析表
因 素优 势劣 势
营销能力
公司信誉
市场份额
产品质量
服务质量
定价效果
分销效果
促销效果
销售员能力
创新效果
地理覆盖区域
财务能力
资金成本/来源
现金流量
资金稳定性
制造能力
设备
规模经济
生产能力
人力资源
按时交货能力
技术和制造工艺
组织管理能力
有远见的领导
具有奉献精神的员工
创业导向和公司家精神
弹性/适应能力
首先，目标必须按轻重缓急有层次化地安排。
第二，在可能的情况下， 目标须量化。
第三，建立的目标水平应该切实可行。这一水平是在分析机会和优势的基础上形成，而不是主观愿望的产物。
最后，各项目标之间应该协调一致。例如，销售最大化和利润最大化要同时达到是不可能的。
在制定销售计划时，除了进行SWOT分析外，还要分析、发现并评估各个市场机会，对市场进行细分，选择出你的目标市场。产品一般划分为以下几类：
·明星市场
在这个市场中产品表现为低增长，高份额，这类产品处于迅速增长阶段，值得投入大量人力、物力和资金。这种市场要以维持产品的相对市场占有率为目的，以待市场进入收获期。
·金牛市场
在这个市场中产品表现为低增长，高份额，这类产品市场份额高、盈利多，是公司大量利润的来源，所以每个公司都应重视这类产品，用足够的资源来维持它。对面这种市场，要以尽可能取得短期利润为目的，不考虑长期效益。因为这类市场的产品很快从成熟进入衰退，前途不佳，所以要乘机获取更多的利润。
·瘦狗市场
也叫"狗"市场，在这个市场中产品表现为低增长，低份额，这类产品赢利少或亏损，耗费现金，不值得大量投入人力及资金。面对这种市场，你只能是以清理、变卖产品为目的，以便把有限资源用于经济效益高的产品。
·问题市场
也叫"问号市场"，在这个市场中产品表现为高增长，低份额，这类产品不应是公司现在的投入重点，是否大量投入应由公司管理层决定。这种市场要以提高相对市场占有率为目标，为此，甚至要不惜放弃短期收入。
由于产品具有生命周期，加之公司经营管理上的不同，以上四类产品市场可能会发生变化。明星类市场可能会变成金牛市场;金牛市场可能成为苟延残喘市场;营销成功，儿童市场可以成为明星市场，苟延残喘市场也可能成为明星市场。
制定销售整体计划时应注意与市场部随时沟通，以使销售计划与公司整体营销计划相协调统一。
6.销售潜力预测
在市场潜力预测和确定目标市场的基础上，要确定具体公司的销售潜力，可以从公司内部拥有的资源入手，在本公司的目标市场范围内，将本公司的优势与劣势转化为量化的销售预测。
7.销售预测方法
销售预测方法主要包括定性和定量方法。定性方法不需要太多数学和统计的分析工具，主要是根据经验的判断而定。定量方法是借助数学和统计学的分析工具，通过在对以往的销售记录分析的基础上，作出以未来的预测。
·定性分析法
定性分析法也叫主观分析法或推测法，主要有以下几种形式：
销售人员意见法;
经理意见法;
客户意见法。
·定量分析法
定量分析法又称客观分析法或统计法，主要有以下几种形式：
时间序列分析法;
趋势变动分析法;
相关分析法。
篇2:销售部经理岗位责任制
销售部经理岗位责任制
1、遵循国家现行的法律、法规、方针政策。提高销售经营运作迅速，负责企业产品的销售管理工作，加强市场的开发、行情、价格、调研、分析并提供给领导决策。
2、负责公司各项销售政策的实施及各项制度的编制、安排、执行。
3、组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求等售后服务工作。
4、根据市场需求状况，会同生产部门，制订供货安排生产计划。并完善销售各时期的营
5、协助质量部门做好产品质量的管理工作。对客户意见调查、质量纠纷、投诉的处理应及时主动解决。
6、负责对销售运作的工作实行监督、检查，并对其销售负责。
7、了解客户的资产、信誉状况，确定供货数量，负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。
8、加强对营销网点的价格、人员、监督、核查工作，实行“谁销售、谁跟踪、谁负责”的原则，维护建立新的销售网点，并将信息及时反馈至公司存档。
9、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件(严格按照化验室出厂通知单的数量、编号如数开单销售)，并负责落实、检查、绩效考核。
10、负责本部门的业务培训工作。提高员工的职业道德与销售技能。
11、负责客户的往来接待工作及产品的介绍，维护企业信誉，树立良好的企业形象。
12、负责公司客户的往来跟踪、服务、联系;及售后服务等销售内务工作;负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理工作。
为加强企业行政事务管理，理顺内部关系，使各项管理标准化、制度化，提高工作绩效，特制定本制度。行政事务管理包括印章使用管理、证照管理、公文管理、档案管理、工作计划管理、车辆及驾驶员管理、来宾接待管理、保密制度、安全保卫制度、卫生管理制度、电话管理、会议管理、电脑管理、办公用品管理、图书报刊管理、差旅费报销管理、考勤管理。
篇3:年中房地产销售工作报告
房地产销售年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业(来自:www.aishibei.com)绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。