地产销售培训：处理反对问题的技巧
目标：解除客户的疑虑，激发购买欲望
基本认知：面对拒绝要有正确的心态
处理完反对问题之后一定要适时地尝试促成
面对客户提出的反对问题或批评的意见，我们应该先有基本的心理建设。让我们试着这样想：面对客户的挑剔，其实是一种"赎罪"，为什么呢?当我们卸下置业顾问的身份后，就由行销人员变成被子推销的对象。当我们走在路上，小贩们向我们推销报纸、鲜花时，我们一一拒绝;逛街时在百货公司里一再试穿衣服、皮鞋之后，一样大大方方地拂袖而去……
人本来就有拒绝推销的权利与情绪。我们在从事行销工作的时候，要不进地转换推销教师民被推销者的角色，站在被推销者的角度思考。所以说，换成你是置业顾问的关系。因此，我们在面对拒绝时要有以下几个基本认知;
1、每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。
2、拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。
3、拒绝可能是客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。
4、拒绝可能是因为客户不了解产品的好处。
5、拒绝要能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。
6、拒绝是行销的开始，的拒绝必定会有接受。
7、处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本礼仪。
8、处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有要能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对客户的抗拒时就要应用它。
有了以上基本认知，面对拒绝你应该：
视为当然，切勿让它影响了你的心情。
2、再接再厉，行销很简单--只是把会购买的客户找出来而已。
3、回想一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记!不要太早检讨产品的问题(那是管理者的职责)
当你已经处理了客户不少的反对问题之后，你应该可以尝试做一些促成的动作。尤其是时机处在"促成阶段"的时候，你应该每处理完一个反对问题就尝试促成。比如说，在处理反对问题之后，紧接着应用促成的最佳方法--"假设同意"等。以下是处理反对问题的几项技巧：
技巧1、接受、认同甚至赞美客户的意见
请试想一下，当你跟朋友聊天的时候，如果你每说完一段话，就有人急着反驳你的意见，你会作何感受呢?如果持续几次你不会起反感或生气吗?所以，行销的基本礼仪之一，就是当客户表达任何意见之后(包括对你产品的批评)，你的第一个反应绝对不能像大部分人一样，急于反驳客户的意见或论点。
正确的方式是，凡是客户说完，一定是先"接受"或是"认同"甚至于于"赞美"他的话。这样做除了可以避免客户对你产生反感之处，也比较会去认同你，也才愿意和你再谈下去。至于"接受"或是"认同"甚至于"赞美"，都是有程度上的区别的，如果你内心不认同客户的观点，那么请你用"接受"的方式，如果客户的论调还不错就请用"认同"或"赞美"。
在这里还要主一下的是，请尽量依上述原则应用本技巧，千万别为了赞美而赞美，以免客户学得你很肉麻、虚伪，反而产生反效果。
技巧2：认同之后尽量避免用"但是""可是"
当我们学会了"接受"、"认同"、与"赞美"的技巧之后，很习惯紧接两个字："但是"或"可是"，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力，也就是客户在你"接受"、"认同"或"赞美"之后，马上被"但是"所否决掉。比较好的方式是--"是的"，陈先生，我能了解你的意思，"只是"我要补充说明的是……
技巧3：回飞棒
我们在营销过程中，难免会碰到不知道如何回答客户问题的时候，此时，你可考虑应用"回飞棒"的技巧。所谓"回飞棒"本是指一种运动用品，当你把"回飞棒"丢出去的时候，只要技巧纯熟，它就会飞回来。因此，应用在行销技巧上，就变成了当客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就反问题丢回去，让客户自己回答问题。这样的好处是：一来你可避免无法回答的窘境;二来你可借此了解客户自己的想法，反而有利于你掌握客户的想法。
应用本技巧要注意两点：第一，本技巧可以偶尔为之，可千万不要用过头了。第二，使用时请注意你的态度和语气，否则容易引起客户的反感。
技巧4：回避问题
从事行销工作，千万不要以为有办法解决客户所有的反对问题，或都有回答的话。有时候客户的问题真的是事实，而我们也无解，客户的问题也许并不重要，因此不要硬拗。此时你惟有"回避问题"，也就是技巧地转移话题。
技巧5：化反对问题为卖点
这是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。所谓"客户的反对问题"有两种：一种是客户的拒绝借口，一个是客户的真正困难。不管是哪一种，只要你有办法将反对问题化成你的销售卖点，你都能"化危机为转机"。进而成为"商机"。如果这是客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售，如果是客户的真正困难所在，你不就正好解决了他的困难吗?他又有什么理由拒绝你的销售呢?
技巧6：以退为进
当我们被拒绝时，我们应该事先备妥一些解决的方法，才能外于不败之地。所谓"以退为进"的技巧是指，当你尝试促成被拒绝之后，与其免强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，你再继续尝试促成。如果在应用本技巧时，你可以加上百折不挠、屡败屡战的精神，相信会产生许多令你满意的结果。
篇2:地产销售培训：批评意见反对问题处理技巧
地产销售培训：处理反对问题的技巧
目标：解除客户的疑虑，激发购买欲望
基本认知：面对拒绝要有正确的心态
处理完反对问题之后一定要适时地尝试促成
面对客户提出的反对问题或批评的意见，我们应该先有基本的心理建设。让我们试着这样想：面对客户的挑剔，其实是一种"赎罪"，为什么呢?当我们卸下置业顾问的身份后，就由行销人员变成被子推销的对象。当我们走在路上，小贩们向我们推销报纸、鲜花时，我们一一拒绝;逛街时在百货公司里一再试穿衣服、皮鞋之后，一样大大方方地拂袖而去……
人本来就有拒绝推销的权利与情绪。我们在从事行销工作的时候，要不进地转换推销教师民被推销者的角色，站在被推销者的角度思考。所以说，换成你是置业顾问的关系。因此，我们在面对拒绝时要有以下几个基本认知;
1、每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。
2、拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。
3、拒绝可能是客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。
4、拒绝可能是因为客户不了解产品的好处。
5、拒绝要能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。
6、拒绝是行销的开始，的拒绝必定会有接受。
7、处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本礼仪。
8、处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有要能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对客户的抗拒时就要应用它。
有了以上基本认知，面对拒绝你应该：
视为当然，切勿让它影响了你的心情。
2、再接再厉，行销很简单--只是把会购买的客户找出来而已。
3、回想一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记!不要太早检讨产品的问题(那是管理者的职责)
当你已经处理了客户不少的反对问题之后，你应该可以尝试做一些促成的动作。尤其是时机处在"促成阶段"的时候，你应该每处理完一个反对问题就尝试促成。比如说，在处理反对问题之后，紧接着应用促成的最佳方法--"假设同意"等。以下是处理反对问题的几项技巧：
技巧1、接受、认同甚至赞美客户的意见
请试想一下，当你跟朋友聊天的时候，如果你每说完一段话，就有人急着反驳你的意见，你会作何感受呢?如果持续几次你不会起反感或生气吗?所以，行销的基本礼仪之一，就是当客户表达任何意见之后(包括对你产品的批评)，你的第一个反应绝对不能像大部分人一样，急于反驳客户的意见或论点。
正确的方式是，凡是客户说完，一定是先"接受"或是"认同"甚至于于"赞美"他的话。这样做除了可以避免客户对你产生反感之处，也比较会去认同你，也才愿意和你再谈下去。至于"接受"或是"认同"甚至于"赞美"，都是有程度上的区别的，如果你内心不认同客户的观点，那么请你用"接受"的方式，如果客户的论调还不错就请用"认同"或"赞美"。
在这里还要主一下的是，请尽量依上述原则应用本技巧，千万别为了赞美而赞美，以免客户学得你很肉麻、虚伪，反而产生反效果。
技巧2：认同之后尽量避免用"但是""可是"
当我们学会了"接受"、"认同"、与"赞美"的技巧之后，很习惯紧接两个字："但是"或"可是"，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力，也就是客户在你"接受"、"认同"或"赞美"之后，马上被"但是"所否决掉。比较好的方式是--"是的"，陈先生，我能了解你的意思，"只是"我要补充说明的是……
技巧3：回飞棒
我们在营销过程中，难免会碰到不知道如何回答客户问题的时候，此时，你可考虑应用"回飞棒"的技巧。所谓"回飞棒"本是指一种运动用品，当你把"回飞棒"丢出去的时候，只要技巧纯熟，它就会飞回来。因此，应用在行销技巧上，就变成了当客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就反问题丢回去，让客户自己回答问题。这样的好处是：一来你可避免无法回答的窘境;二来你可借此了解客户自己的想法，反而有利于你掌握客户的想法。
应用本技巧要注意两点：第一，本技巧可以偶尔为之，可千万不要用过头了。第二，使用时请注意你的态度和语气，否则容易引起客户的反感。
技巧4：回避问题
从事行销工作，千万不要以为有办法解决客户所有的反对问题，或都有回答的话。有时候客户的问题真的是事实，而我们也无解，客户的问题也许并不重要，因此不要硬拗。此时你惟有"回避问题"，也就是技巧地转移话题。
技巧5：化反对问题为卖点
这是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。所谓"客户的反对问题"有两种：一种是客户的拒绝借口，一个是客户的真正困难。不管是哪一种，只要你有办法将反对问题化成你的销售卖点，你都能"化危机为转机"。进而成为"商机"。如果这是客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售，如果是客户的真正困难所在，你不就正好解决了他的困难吗?他又有什么理由拒绝你的销售呢?
技巧6：以退为进
当我们被拒绝时，我们应该事先备妥一些解决的方法，才能外于不败之地。所谓"以退为进"的技巧是指，当你尝试促成被拒绝之后，与其免强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，你再继续尝试促成。如果在应用本技巧时，你可以加上百折不挠、屡败屡战的精神，相信会产生许多令你满意的结果。