销售谈判中期策略：上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的"上级领导"去商量的。
在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候，我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说："很不错，不过我确实得回去让董事会商量一下，明天我把最后结果告诉你们。"
第二天我会回来说："哦，他们现在真是难对付，我确信能以这个价格交差，但是他们就是不同意，除非你能再降200元。"然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯，我从来都善于运用这种欺骗。我，以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。
所以，买家对你说他们得回去同董事会商量的时候，那可能不是真的，但这是他们运用的有效的谈判策略。那么，让我们首先看看你为什么要用这种策略，然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。"两位，我感觉咱们谈得太好了，你们公司的产品我是满意的。但是，说实在的，我得回去和我们的领导商量商量吧。"你可能觉得要是出去谈判，你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说："我有权利跟你做买卖。"乍一看，似乎你有很大的权力。
于是你可能对销售经理说："我来解决这个问题，给我权力做笔好的生意。"
谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边，你会发现十分有效。
它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。
如果你告诉他们你得请示领导，情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候，买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使得你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。例如：你真的见过银行的贷款委员会吗?我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款，不用同贷款委员会商量，一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会，负责贷款的人知道，如果他对你说："决定权在总裁那里。"你就会说："好吧，咱们现在就去同总裁谈谈，看他怎么决定。"但是如果上级是个模糊的实体，就不会出现这样的问题。
所以如果你用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个想法会是什么呢?对了!"那我为什么浪费时间跟你谈呢?如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。"然而，当你的领导是个模糊的集体的时候，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说："你们董事会什么时候开会?我什么时候能见见他们?"
此时，你可能想："罗杰，我不能这样做。我有一家卖电器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他们知道我没有什么上级领导需要汇报。"
你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。
如果有人请我给他们公司办个讲习班，我就说："这主意很不错，但是我得首先同我的营销人员商量一下，好吗?"所以，如果你拥有自己的公司，你的上级领导就是你授权给他们的人。
我们已经看到使用请示领导这个策略的力量，现在让我们来看看买主为什么使用这个策略来有效地对付你：
1.他们可以此向你施加压力，而不用反驳你："我们得费些时间听听委员会的意见。"
2.它使你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。
3.通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人，在他们把买主带进汽车看房之前，他们应该这样说："我相信我知道你想要什么，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，还有什么理由你今天不做决定呢?"买主可能把这理解为给他们施加压力，让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做，买主通常这样说来拖延做出决定的时间："我们今天还定不下来，因为亨利大叔帮我们付款，我们得回去同他商量。"
4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放："如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。"--逼你先出价。
5.如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。
6.他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见："如果你再降10%，委员会可能会同意。"
7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战："委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。"
8.买主压你降价而不直接说出他们的要求："委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。"
9.买家会用黑脸/白脸的策略："就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。"
对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。
先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话："我敢肯定，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，有什么理由你今天不做决定呢?"这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话："我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一样，你喜欢这辆车，那你还有什么理由不今天就做决定呢?"因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。
所以，在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该漫不经心地说："我不想给你施加压力……"(就谈话隐含的意思而言，这叫做准备--你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。)"我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能满足你的一切要求……"(简单明了，不是吗?)"如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢?"
对方不会认为这有什么妨害，因为他们在想："满足我们所有的需要?没问题，还有很大的商量余地。"然而，如果你能让他们回答："好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。"那么你就取得了下面的成绩：
1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说："好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。"
2.你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并削弱了他们说下面这些话的权利："我们想让我们的计划部门(或购买委员会)看一看。"
咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导，那又该怎么办呢?我相信很多时候，你对买主发表了自己的意见以后，他们却马上就说："很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过计划委员会认可，我得让他们做最后决定。"
当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。
第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说："但他们总得听您的建议，不是吗?"带一些人情味，抬举他们。他们可能会说："是呀，我猜你是对的。如果我愿意，你就有希望。"但通常情况下他们会说："是的，他们通常听我的意见，但我总得让委员会商量一下才能答复你。"
如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导："你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗?"通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。
第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说："你得同他们商量，对不对?"他们可能回答："是的，是个好的建议，我回去同他们好好商量商量。"
在第二步中，谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可能有两种情况发生。他们要么说是的，要同委员会商量，要么说不用--因为……无论哪种况，你都赢了。他们同意当然是更好，但是他们表示反对的时候，你应该说："感谢上帝。"因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外，否则不会反对你的价格，他们不关心你要多少钱。
有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天，她特别兴奋，拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候，她说："沙发不漂亮吗?"
我说："没问题，是个漂亮的沙发。"
她说："只要120**美元。"
我说："不是太不可思议了吗，他们怎么用120**美元就做出来了?"
她说："你对这个价格没意见吗?"
我告诉他："我一点儿意见也没有。"
为什么我对这个价格没有意见?对了!因为我根本无意花120**美元买它，我不关心沙发套是什么。让我问你一个问题：如果我对买沙发感兴趣，我会对价格没意见吗?哦，你最好相信我会对这个价格有意见!
褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看房子，如果他们走到哪里都连声赞叹，如果他们喜欢房子的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说："厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。"这些人准备买。
想想，你一生中有没有一笔大买卖，买主一下就同意了你的价格?当然没有。所有认真的买主都对价格不满。
最大的问题不是反对--而是冷漠。我宁愿他们对你说："即使你是世界上最后一家供应商，我也不从你们公司买东西……"而不愿他们说："十年来我一直用同样的货源，挺不错的，我不想花时间讨论做什么变动。"冷漠是问题，而反对不是。
让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天，你就说黑夜。如果我说黑，你就说白，明白吗?下面是问题："爱的反义词是什么?"如果你说恨，再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的："坦率地讲，亲爱的，我根本不在乎!"此时，你知道电影快结束了。冷漠是你的问题，而不是反对。反对是想买的信号。
所以，当你对他们说："你会同他们商量，不是吗?"他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。
第三步：有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的："我们草拟下面的内容：你们计划委员会有在24小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。"或者，"我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。"
注意，你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师，那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人，那就是税务原因，等等。要努力把他们控制在具体理由上。
概括起来，如果你不能改变买主请示领导的想法，那么，你对策的三个步骤是：
1.抬举买主的自尊。
2.积极建议买主同上级领导商量。
3.有保留成交。
反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎么办呢?比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺，但又想现在让你做出决定。她说："哈里，我好像爱我的兄长一样爱你，但我做的是买卖，不能想怎么做就怎么做。赶快给我需要的东西吧，要不我就去找你的竞争对手了。"
你怎么办呢?很简单。你说："简，我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你--如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗?"
当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了，只等买家的领导审批。于是，你觉得万事大吉，结果你发现副总经理没有同意。我认为，权力升级是令人愤怒的，是不道德的，但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判，出乎你意料的是，经销商马上接受了你给的很低的价格，等你接受了一个价格之后(从心理上确立起买车的想法)，经销商可能会这样说："好吧，看起来不错。我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。"
你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了，你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，经销商带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下你的价格。他说："你知道，福雷德有点儿出格了。"福雷德看起来相当窘迫。"这个价格比我们工厂的发货清单整整低了500美元。"他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。"当然，你不能让我们亏本儿吧，是不是?"
现在你自己觉得很难堪，你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易，但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单5%的价格卖给你汽车，而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了200美元。你又一次觉得自己买下了这辆车，这时销售经理解释说以这样低廉的价格，他得征求他的经理的意见。于是依次进行，你发现自己陷在经理战之中，每个经理都能让你涨上一点儿。
作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。
对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：
1.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。
2.每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。
3.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。
4.最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗?你是在润滑商业的车轮，而不是教化恶人。
切记要点
不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次使用下面三个策略：
1.抬举他们的自尊。
2.积极建议他们去请示领导。
3.有保留成交。
如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。
如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
在这一章中，我介绍了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。
篇2:销售谈判中期策略：上级领导
销售谈判中期策略：上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的"上级领导"去商量的。
在加利福尼亚一家房地产公司担任总裁的时候，我常常把广告、照相复制机、电脑等等的推销商请进门来。我总是运用一系列的策略以最低价格成交。然后我对他们说："很不错，不过我确实得回去让董事会商量一下，明天我把最后结果告诉你们。"
第二天我会回来说："哦，他们现在真是难对付，我确信能以这个价格交差，但是他们就是不同意，除非你能再降200元。"然后我就如愿以偿。我并不真的需要董事会的首肯，我从来都善于运用这种欺骗。我，以及你与之打交道的买家对谈判中的游戏策略都一清二楚。
所以，买家对你说他们得回去同董事会商量的时候，那可能不是真的，但这是他们运用的有效的谈判策略。那么，让我们首先看看你为什么要用这种策略，然后我再告诉你当买家用这种策略对付你的时候你该怎么办。"两位，我感觉咱们谈得太好了，你们公司的产品我是满意的。但是，说实在的，我得回去和我们的领导商量商量吧。"你可能觉得要是出去谈判，你希望自己有权做最后的决定。如果你对买主说："我有权利跟你做买卖。"乍一看，似乎你有很大的权力。
于是你可能对销售经理说："我来解决这个问题，给我权力做笔好的生意。"
谈判高手知道你这样做就是把自己置于一个不利的地位。在你改变自己的出价或做出决定之前，应该总是和上级领导商量一下。把自己当作决策者的谈判人员等于把自己置于严重的不利地位。你得把自我抛在一边，你会发现十分有效。
它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。
如果你告诉他们你得请示领导，情况就不同了。当你必须得到部门、领导、经理、合作伙伴或董事会同意的时候，买家就得做更多的工作说服你。他们必须给你一个你能带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使得你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。例如：你真的见过银行的贷款委员会吗?我没有。但出席我讨论会的银行家曾经反复跟我说50万左右的贷款，不用同贷款委员会商量，一个人就可以做主。如果不抬出这个贷款委员会，负责贷款的人知道，如果他对你说："决定权在总裁那里。"你就会说："好吧，咱们现在就去同总裁谈谈，看他怎么决定。"但是如果上级是个模糊的实体，就不会出现这样的问题。
所以如果你用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个想法会是什么呢?对了!"那我为什么浪费时间跟你谈呢?如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。"然而，当你的领导是个模糊的集体的时候，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说："你们董事会什么时候开会?我什么时候能见见他们?"
此时，你可能想："罗杰，我不能这样做。我有一家卖电器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他们知道我没有什么上级领导需要汇报。"
你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。
如果有人请我给他们公司办个讲习班，我就说："这主意很不错，但是我得首先同我的营销人员商量一下，好吗?"所以，如果你拥有自己的公司，你的上级领导就是你授权给他们的人。
我们已经看到使用请示领导这个策略的力量，现在让我们来看看买主为什么使用这个策略来有效地对付你：
1.他们可以此向你施加压力，而不用反驳你："我们得费些时间听听委员会的意见。"
2.它使你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。
3.通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人，在他们把买主带进汽车看房之前，他们应该这样说："我相信我知道你想要什么，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，还有什么理由你今天不做决定呢?"买主可能把这理解为给他们施加压力，让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做，买主通常这样说来拖延做出决定的时间："我们今天还定不下来，因为亨利大叔帮我们付款，我们得回去同他商量。"
4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放："如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。"--逼你先出价。
5.如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。
6.他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见："如果你再降10%，委员会可能会同意。"
7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战："委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。"
8.买主压你降价而不直接说出他们的要求："委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。"
9.买家会用黑脸/白脸的策略："就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。"
对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。
先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话："我敢肯定，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，有什么理由你今天不做决定呢?"这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话："我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一样，你喜欢这辆车，那你还有什么理由不今天就做决定呢?"因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。
所以，在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该漫不经心地说："我不想给你施加压力……"(就谈话隐含的意思而言，这叫做准备--你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。)"我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能满足你的一切要求……"(简单明了，不是吗?)"如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢?"
对方不会认为这有什么妨害，因为他们在想："满足我们所有的需要?没问题，还有很大的商量余地。"然而，如果你能让他们回答："好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。"那么你就取得了下面的成绩：
1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说："好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。"
2.你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并削弱了他们说下面这些话的权利："我们想让我们的计划部门(或购买委员会)看一看。"
咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导，那又该怎么办呢?我相信很多时候，你对买主发表了自己的意见以后，他们却马上就说："很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过计划委员会认可，我得让他们做最后决定。"
当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。
第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说："但他们总得听您的建议，不是吗?"带一些人情味，抬举他们。他们可能会说："是呀，我猜你是对的。如果我愿意，你就有希望。"但通常情况下他们会说："是的，他们通常听我的意见，但我总得让委员会商量一下才能答复你。"
如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导："你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗?"通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。
第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说："你得同他们商量，对不对?"他们可能回答："是的，是个好的建议，我回去同他们好好商量商量。"
在第二步中，谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可能有两种情况发生。他们要么说是的，要同委员会商量，要么说不用--因为……无论哪种况，你都赢了。他们同意当然是更好，但是他们表示反对的时候，你应该说："感谢上帝。"因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外，否则不会反对你的价格，他们不关心你要多少钱。
有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天，她特别兴奋，拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候，她说："沙发不漂亮吗?"
我说："没问题，是个漂亮的沙发。"
她说："只要120**美元。"
我说："不是太不可思议了吗，他们怎么用120**美元就做出来了?"
她说："你对这个价格没意见吗?"
我告诉他："我一点儿意见也没有。"
为什么我对这个价格没有意见?对了!因为我根本无意花120**美元买它，我不关心沙发套是什么。让我问你一个问题：如果我对买沙发感兴趣，我会对价格没意见吗?哦，你最好相信我会对这个价格有意见!
褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看房子，如果他们走到哪里都连声赞叹，如果他们喜欢房子的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说："厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。"这些人准备买。
想想，你一生中有没有一笔大买卖，买主一下就同意了你的价格?当然没有。所有认真的买主都对价格不满。
最大的问题不是反对--而是冷漠。我宁愿他们对你说："即使你是世界上最后一家供应商，我也不从你们公司买东西……"而不愿他们说："十年来我一直用同样的货源，挺不错的，我不想花时间讨论做什么变动。"冷漠是问题，而反对不是。
让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天，你就说黑夜。如果我说黑，你就说白，明白吗?下面是问题："爱的反义词是什么?"如果你说恨，再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的："坦率地讲，亲爱的，我根本不在乎!"此时，你知道电影快结束了。冷漠是你的问题，而不是反对。反对是想买的信号。
所以，当你对他们说："你会同他们商量，不是吗?"他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。
第三步：有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的："我们草拟下面的内容：你们计划委员会有在24小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。"或者，"我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。"
注意，你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师，那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人，那就是税务原因，等等。要努力把他们控制在具体理由上。
概括起来，如果你不能改变买主请示领导的想法，那么，你对策的三个步骤是：
1.抬举买主的自尊。
2.积极建议买主同上级领导商量。
3.有保留成交。
反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎么办呢?比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺，但又想现在让你做出决定。她说："哈里，我好像爱我的兄长一样爱你，但我做的是买卖，不能想怎么做就怎么做。赶快给我需要的东西吧，要不我就去找你的竞争对手了。"
你怎么办呢?很简单。你说："简，我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你--如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗?"
当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了，只等买家的领导审批。于是，你觉得万事大吉，结果你发现副总经理没有同意。我认为，权力升级是令人愤怒的，是不道德的，但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判，出乎你意料的是，经销商马上接受了你给的很低的价格，等你接受了一个价格之后(从心理上确立起买车的想法)，经销商可能会这样说："好吧，看起来不错。我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。"
你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了，你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，经销商带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下你的价格。他说："你知道，福雷德有点儿出格了。"福雷德看起来相当窘迫。"这个价格比我们工厂的发货清单整整低了500美元。"他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。"当然，你不能让我们亏本儿吧，是不是?"
现在你自己觉得很难堪，你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易，但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单5%的价格卖给你汽车，而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了200美元。你又一次觉得自己买下了这辆车，这时销售经理解释说以这样低廉的价格，他得征求他的经理的意见。于是依次进行，你发现自己陷在经理战之中，每个经理都能让你涨上一点儿。
作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。
对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：
1.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。
2.每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。
3.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。
4.最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗?你是在润滑商业的车轮，而不是教化恶人。
切记要点
不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次使用下面三个策略：
1.抬举他们的自尊。
2.积极建议他们去请示领导。
3.有保留成交。
如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。
如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
在这一章中，我介绍了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。
篇3:销售谈判技巧培训内容
销售谈判技巧培训内容
(一)培训人员的基本素质和行为准则
观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的
它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念
推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢?这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。
(一) 推销中的基本礼仪
1)推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。
2)推销员的服装打扮
作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。
3)推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类：
$死板，性格不开朗;
$说话小声小气，口齿模糊不清;
$过于拘谨;
$轻率;
$老奸巨滑;
$脸皮厚;
$傲慢自大。
$推销员的素质
$要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德;要具有高度的责任感和强烈的事业心;
$要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情;
$具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件;
$具有说服顾客的能力。!相信你自己;"相信你的产品;#相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功;
$具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识;"产品知识;#用户知识。
(二)顾客的分类
无数的事实表明，企业(推销员)的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。
顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征(能力、气质、性格等)两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。
按性格区分顾客的类型
$忠厚老实型
这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了;
$自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对项目的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套?”此时此刻，为向周围人们显示自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。
$冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。
$冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型;一种是冷淡傲慢型。
$内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。
$先入为主型
有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾容是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。
$豪爽干脆型
他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。
$滔滔不绝型
有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。
$圆滑难缠型
这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。
$感情冲动型
感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定;心情抑郁时则耐用心等待时机，暂时不要与他接触。
$吹毛求疵型
此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况!不认输;"旁观者清;#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。抓住时机，引入销售主题，顺便给他带几顶高帽子，交易定能成交。
$生性多疑型
这类顾客爱对周围的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。
(三)推销的方法和技巧
西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、兴趣、欲望、记忆、行动。
1)吸引顾客注意力
推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。
一 是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。
二 是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必须正确的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。
三 是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。
四 是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。
$让顾客感兴趣
在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。
$激发顾客购买欲望。
在经历了注意———兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。
__购买欲望又是由什么因素决定的呢?大体上有两种：一是顾客的需要;二是顾客购买产品的预期利益。
顾客需要是指顾客尚未被满足的各种要求。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。
人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。
2)建立信誉，使其牢记
建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，而且能让他买得心服口服。必须牢记：在激起顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，
因为这种做法类似“趁火打劫”。
推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。
$让顾客充分比较
$要有真诚的心
$欲速则不达
$促使购买达成
推销过程的最后一步是促使购买达成。在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心，高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中。
$应付反对的技巧
现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都可能会遭到反对。如何应付反对是推销员必须掌握的基本功之一。
$“是的，但是??”法
当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是??”或“是的，不过??”来作答。这种方法先肯定了对方的意见，然后再诉说自己的观点，在实践中着实有效。经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都有多少带些偏见。首先肯定他的看法，让顾客的相关需求得到满足，情绪上加以稳定，然后举出大量的资料和事实后，顾客自然是没得话说。
$顺水推舟法
赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的优点，这样，推销的阻力就变成了购买的动力。本来是顾客提出的反对意见，反而一下子成了顾客意欲购买的理由。
$正面进攻法
正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，拂袖而去。不过，如果在直接否定对方时，添加一些适当的幽默和玩笑，而让双方都感到很轻松，那么效果就大不一样了。
$“问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。
$反问法
顾客提出反对意见，其理由多种多样。但是，有时候推销员摸不准顾客的意见来自何种原因，这时，可以采用反问法，变被动为主动，进行相反的推销提示。比如，当顾客认为房价太高，推锁员可问“您认为多少钱合适?
当然，应付反对的技巧还有许多，只要推销员在实际推销过程中具有随机应变的能力。推销员在应付反对时，除了要注意运用有关的技巧，还要尽量避免以下几个问题出现：
$不要和顾客争吵;
$对顾客表现出同情心;
$学会结束销售。
$讨价还价的艺术
尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。
3)分析顾客讨价还价的真正动机
掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于推销员的洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果推销员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。
4)讨价还价的原则
$把握让步与不让步的分寸
$价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底是“便宜”还是“昂贵”，都是相对而言的，都带有浓厚的主观色彩。在对价格高低的认识问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大的作用。
$把顾客的注意力引向价格以外
$掌握好价格水平
$讨价还价的技巧
$用较小单位报价
$证明价格是合理的
$在小事上要慷慨
$比较法
$奇数报价
$讨价还价要分阶段进行
$讨价还价不是可有可无
$不要一开始就亮底牌
$如何应付讨价还价型顾客：切记，摸清对方脾气和底牌，慢慢钓鱼。
$意志的较量
洽谈时尤其能体现推销员的意志。因为洽谈过程是买卖双方意志进行较量的过程。
当推销员面对顾客开始洽谈时，尽管他总是渴能顺利成交，他还是要遇到顾客的抵抗和其他各种障碍。此时，推销员就要运用我们以前说过的客户分类、谈判技巧，知已知彼进行较量。