哈佛经理能力素质的锻炼与培养
哈佛经理的才能，包括了前述的统帅能力、意志能力、应变能力、疏通、协调能力、语言表达和专业技术能力、创新开拓能力等等，是一个内涵十分丰富而又极其复杂的综合概念。它在形成和发展过程中，必然要受到其他各项内在要素的明显制约和影响。因此，领导人才在锻炼和培养自己的创造才能时，就不能局限于单纯从成才的方面去寻求提高的捷径，而必须在多方面打好扎实的基础，付出艰苦的努力，以求得创造才能的综合性提高。譬如：通过提高道德水平来培养"正才",防止"邪才";通过提高见识水平，来培养"明才",防止"盲才";通过提高知识水平，来培养"通才",防止"偏才";通过提高健康水平，来培养"壮才",防止"弱才".
领导才能的锻炼和培养，主要有三种途径。一是通过实践来增长才能;二是通过学习来增长才能;三是通过竞争和自我否定增长才能。
□在实践中增长才能
分析判断能力、决策能力、应变能力、知人善任能力、表达能力等等都需要通过实践的锻炼来培养。
要提高分析、判断能力，善于通过现象看本质，抓住事物的主要矛盾，就需要深入实际，了解实际情况，只有这样，才能够根据事物变化、发展的情况，找出其规律，结合其具体情况来抓住其本质，分析、判断出其发展趋势。否则，不深入实践中锻炼，隔山观海，便不可能培养准确的分析判断能力。
决策能力更需要从实践中锻炼和培养。事物是多种多样、变化多端的，客观情况和环境也是复杂多变的。哈佛经理只有投入到实践中去，才能够积累经验，根据变化中的情况来选择最优方案;而风险决策的精神和当机立断的能力更需要丰富的实践经验才能做到。如果没有丰富的实践经验，就没有可靠性、科学性可言，那便是鲁莽、冲动的行为。
知人善任、争当伯乐，就需要在实践中去发现他们的专长，并且根据这些专长委以不同的责任。如果离开实践活动的培养，就不容易识别一个人身上真正的最出色的能力和专长。
显而易见，语言表达能力只有实践中不断的锻炼，不断地总结经验，才能够培养的，离开实践的锻炼，就不可能有语言表达能力的提高。
此外，应变能力，组织指挥能力等都需要在复杂多变的事物和情况的实践中锻炼，积累一些实践经验，才能培养在不同的环境下的应变能力和创造能力。
实践能够增长才能。但是对于不同的人来说，每次实践活动所培养的才干却往往是不一样的，这里就有一个实践的"效率"问题，善于从实践中锻炼和培养才能的哈佛经理，都能在实践中多看、多思、多问、多记、反复检验，反复调查，不断总结，吸取教训。
□ 在竞争和自我否定中增长才能
竞争对人能起到激励的作用。竞争能产生压力，压力又变为动力，在动力的推动下，竞争双方都提高了能力。
哈佛经理要敢于进行健康有益、互相促进、互相提高的竞争。对于比自己才能高、领导成绩突出的哈佛经理，就要向他们学习，并要敢于超越他们;对于和自己在一个起跑线上，能力相当的哈佛经理，就要比谁的能力提高得快，领导成绩谁突出;这样有一个目标，就能够激励自己迅速地提高领导才能。
自我否定，就是一种同自己的竞争。"今天的我，一定要胜过昨天的我".这就是一种自我否定。比如，昨天的演说和今天的演说相比，今天是否有些长进?昨天找一个职工谈话，不到五分钟就谈崩了，今天再找他谈话，能使他醒悟吗?我去年能管好五百人的企业，今年能管好二千人的企业吗?……通过这种自我否定，也能激励自己迅速增长能力。
竞争和自我否定，向你指出了新目标，新的方向，提出了新的要求、新的希望，使你产生了新的压力、新的动力;迫使你去寻求和探索新方法、新的途径、新的手段。尝试运用新的思维方式，新的行为方式和新的工作方式去从事领导工作。
竞争和自我否定，是一种特殊的学习和实践，也需要不断地总结成功经验，吸取失败的教训，使自己的领导能力得到不断的提高，努力防止领导能力在原来的水平上徘徊，甚至下降。
□ 开拓型人才的素质特征
一个开拓型企业经营管理人员，应有坚定的信念、优良的品德、坚韧的精神、必胜的信心、巨大的魄力、充沛的精力、渊博的知识、丰富的经验、优异的才能等素质特征。具体表现在：
1. 开拓型人才必须是战略家
现代市场，已不是狭隘的市场，它是没有国界限制，没有意识形态限制，是国际性的世界大市场。市场的变化要受经济、政治、自然等诸多因素的影响。一个企业要想在开放的国际市场上求生存、求发展，企业经营管理人员必须有战略眼光，根据外部环境的变化或者说将来的变化作出企业战略，它影响着企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。
决策活动最能体现战略家的特质。在决策活动中，经营管理人员通过"谋"和"断"两大职能来决定组织中的重大问题。经营管理人员关心和参与智囊机构的整个谋划过程，使其对最终备选方案的"背景"了如指掌，只有这样，最后才会充满信心，胸有成竹地作出决断。
开拓型人才必须是一位宣传鼓动家
经营管理人员要高瞻远瞩，明晰动静，运用思想家、演说家、评论家的天才，阐述念， 扭转看法，鼓舞士气，引导众人形成明确的价值观。从而使企业内部全体员工产生持久的凝聚力，并在组织外部社会大众的心里植下一种亲切友好的形象，使企业有一个轻松的外部环境和社会环境，更广泛地传播自己的企业文化，提高自己企业的知名度和无形资产。
3. 开拓型人才必须敢于创新
一个人如果没有创新精神，不敢冒风险，就谈不上开拓。只有敢闯敢干，敢于试验，敢于冒险，才能走出新路，走出好路，干出新的事业。
艰苦创业精神，也是很重要的。一个人光想不做，遇到困难就退避三舍，没有一种拼博精神，永远也不会梦想成真的。
4. 开拓型人才必须充分显示自己的个性
开拓型人才最重要的内在素质，归结到一点就是个性。个性能使人的才干增添无比的光彩。
开拓型人才的个性特征一般包括：
(1)主动性：旺盛的求知欲和强烈的好奇心驱使他积极进取。
(2)洞察力：富于直觉，对环境有敏锐的感受力，可以觉察到别人未注意到的情况和细节。
(3)变通性：善于举一反三，能想出较多的点子，提出非凡的见解。
(4)疑问性：不盲从，敢大胆发问，冲破旧的传统观念。
(5)独创性：有独出心裁的见解，勇于弃旧图新，别开生面。
(6)自信心：相信自己所做事情的价值，即使受到阻挠和诽谤，也不改变信念。
(7)坚持力：有百折不挠、坚持不懈的毅力和意志。
(8)想象力：思想中新的观点、形象，来自合理的联想、幻想。
(9)严密性：灵感的火花闪过后，能深思熟虑，精细推敲，以求达到完美。
(10)幽默感：幽默的性格使他不因别人的讥讽和轻视而影响自己的情绪和创造力。
(11)勇气：具有面对常人无法忍受的困境的勇气。
(12)狂劲：表现在对外，试图突破常人以为难于突破的主客观障碍，达到自己想要达到的光辉顶点。对内，既是一种对自己实力的充分信任，又是一种对较高目标的大胆追求。
篇2:房地产销售员个人素质和能力培养
房地产销售员个人素质和能力的培养
一、心理素质的培养
房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。
态度：
A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己;
B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足;
C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果;
D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。
有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作;全身心的投入;不计较得失。
保持积极心态的五种方法
1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养信心
个人情绪控制
(1)学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。
(2)学会在适当的时机释放自己的心情。
(3)学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。
(4)学会做个乐观的人，遇事不愁。
(5)学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。
健康心理培养
(1)克服恐惧感
(2)失败并不足畏
(3)建立一种自信和勇气
(4)培养积极的态度
(5)扩大自己的视野
(6)制订人身目标
(7)交成功的朋友
尊重别人的杰出成绩和能力，相信"三人行，必有我师"，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。
二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德)
A.敬业精神
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。
B.职业道德
职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。
三、专业知识的自我提升
销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买;B竞争对手的产品和经营策略。"知己知彼，百战不殆"，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位;C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：
1.房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。
2.房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。
3.顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家
庭收入情况如何?此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。
4.房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜在用户在哪里?潜在的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。
5.房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。
四、身体素质
销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。
五、销售能力
1、创造能力
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。
2、 判断及察言观色能力
由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
3、 自我驱动能力
推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。
4、 人际沟通的能力
销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
5、 从业技术能力
销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
6、说服顾客的能力
销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。