房地产营销代理招标投标
以下借鉴建设工程招投标惯例,阐述房地产营销代理招标投标操作,也可供房地产营销策划广告策划的招投标工作参考。
一、 招标投标操作程序
1、 招标单位编制招标书
本节第二部分专门阐述
2、 招标单位发布招标信息
招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标一般用广告发布招标信息,邀请招标一般用邀请函发布招标信息。
3、 招标单位确认投标单位
对意向投标单位进行资格审查,包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。
4、 投标单位领取招标书
为了保证招标工作的严肃性、认真性,各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金,金额可在1000元左右。
5、 踏勘楼盘现场解答招标书问题
招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场,解答招标书问题。除非特殊情况,招标单位平时不接受投标单位询问。
6、 投标单位按规定时间密封报送投标书
为了确保平等竞争,确保招标的公正性,应坚持保密制度。投标书方案部分不得写出投标单位名称和个人姓名,由招标单位予以编号。
7、 开标
开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行,当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。
8、 评标
评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标办法,进行评标,决定中标单位。
9、 招标单位与中标单位签订合同
评标决标后,招标单位立即向中标单位发出中标通知书,双方按规定时间内(一般不超过一个月)签订合同。
10、 结尾工作
向未中标单位返回保证金和支付补偿金。
如出现以下情况,将没收保证金:
(1) 投标单位未按时送投标书或中途退标
(2) 所送投标书质量极其低下,粗制滥造
(3) 投标单位之间不正当串标
补偿金视投标书质量,原则上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或策划费用。
二、 招标书编制
1、 招标书参考目录
(1) 招标依据,包括政府有关项目批文目录和摘要
(2) 招标单位(业主)简介
(3) 地块和项目详介
(4) 投资规模和项目进度介绍
(5) 投标须知和日程安排
(6) 招标内容
2、 招标内容举例
(1) 市场及政策研究
房地产市场现状及未来走势分析;
招标项目周边楼市现况及未来走势分析;
招标项目的现况及未来走势分析;
相关政策、法规及趋势研究,特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。
(2) 产品研究
从销售角度,根据招标项目特点,提出总体规划设计的主导思想;
根据招标项目的实际情况,对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析;
建筑风格的确定及其与环境的协调;
各房型的配置比例及面积范围确定;
绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断;
公建配套的布局及功能定位,公建设施及其使用、管理模式的引进;
区内配套工程的合理化建议(道路、灯光、管线、停车等),特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议;
物业管理配合营销的介入及作用;
在成本不变或增加不多的情况下,最大限度开发楼盘的功能,提高其附加值。
(3) 营销研究
销售主题的确定及形象策划定位,引入CIS系统,从MI、SI、VI等方面对产品进行综合包装(包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等);
市场目标群的分析、建立与培育;
价格战略:价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定;
媒体战略:采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划,媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书;
人员培训:对营销人员来源及培训的计划,包括人员招募、培训计划、考核上岗;
销售目标:分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施;
特殊销售技能、途径的研究与建议。
(4) 管理机制
代理机构的内部管理制度及规划;
与业主之间的联络,反馈机制;
(5) 费用计划
提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排计划,包括与销售目标挂钩的有关奖惩。
三、 招标工作代理
参照建设工程招投标工作某些做法,房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。
1、 招标工作代理有关事项
(1) 代理编制招标书
(2) 代理发布招标信息
(3) 与招标单位共同确认投标单位
(4) 与招标单位一起组建评标小组
(5) 其他有关工作
2、 招标工作代理有关守则
在招标工作代理中,委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否,委托方应按合同规定,向代理方付给规定的服务费。
代理方接受委托后,未能按合同规定如期完成代理业务的,造成委托方经济损失的,代理方应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。
代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密,不得擅自提供给第三方,违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。
篇2:房地产开发模式变化
我国房地产开发模式的变化
房地产开发商实际上扮演着双重角色:一是商人,二是城市建设者。第一种角色要求开发商不可避免地追求开发利润的量大化,第二种角色又要求开发商追求开发的社会效应。回顾房地产业发展的历史,我们不难看出,随着房地产相关法规的不断完善和市场自身的成熟,开发商的城市建设意识在逐步增强,与此同时,房地产开发模式也在发生着变化。
短平快的合作开发模式
“联合开发”和“项目公司”是我国房地产开发历程中曾有的一大特色,造成这种局面的直接原因是早期为数不少的建设项目用地是以协议出让方式取得,某些取得开发权的企业或个人因种种原因,不能在短时间内启动项目,致使开发周期大大延长,甚至使土地长期闲置。而随着房地产市场的持续升温,房地产业对资本的吸引也与日俱增,一些拥有资金或技术管理优势的企业迫切希望获取土地资源,于是合作开发这种形式应运而生。
合作开发使一批搁置已久的项目进入开发流程,大大加快了项目开发进度,在一定程度上缓解了一段时间相对供应不足的矛盾,一些企业也在项目开发的过程中积累了经验和资金,得以迅速发展。
但是这种模式的先天缺陷也是显而易见的。合作开发的项目公司存续期与项目开发周期几乎相同,项目完工,公司的使命也结束了。因此,项目公司通常追求的是开发利润的最大化和快速实现,不可避免地会采取一些短平快的手法。再者,在市场销售形势持续向好的情况下,企业追求的是产品的快速消化和成本控制,对产品创新和品质的提升不会花费太多精力,也不可能去完成售后服务,走的是合作、建设、销售、结算的路子。此外,由于进入门槛较低,一些不具开发经验的企业和个人也挟资本实力强行进入,使这类项目的产品水准普遍不高,且盛行概念炒作,甚至出现下部共有裙楼和上部塔楼分属不同建设单位的情况,容易产生产品交付后的遗留问题,对整个市场发展来说,不足一种良性的方向。
小而全的多项目开发模式
一些有相当开发经验的企业或是因为取得项目的条件限制,或是主动地希望完善企业自身的产品层次,开始注重后续发展的取向上,并希望多点出击,四面开花,扩大企业在不同客户层面的影响力。这就出现厂小而全的多项目开发模式。
这种开发模式可以在一段时间内增加企业的曝光率和知名度,以不同的产品形成系列。但是除非该企业有足够的人力资源、管理制度以及对不同类型产品的深入研究,否则很难要求它在从普通住宅、高档住宅到别墅等不同类型产品上均取得市场认可,稍有闪失,则可造成对企业整体印象的损害,而且产品交叉会使开发商不自觉地将不同产品概念混用,造成产品个性的方向性偏差。
从城市建设的意义上说,这种开发模式不仅无法实现企业资源的优化配置,而且容易造成城市建设功能的紊乱,使城市建设无法在城市规划部门的统一指导下进行,因为同样出于企业切身短期收益的需要,开发商不可能从某种战略和长远的角度思考自己的开发行为。
精耕细作的成片开发模式
相对于前二种模式,成片住宅开发无疑更具活力,也更加符合城市经济发展和扩张对房地产开发和城市建设的客观要求。
成片开发的原则是总体规划,适度调整,即小区总体布局、建筑风格、景观规划通盘考虑。对产品而言。成片开发可以有足够的空间和规模实现产品品质的最优化设计;对开发商来说,可以体现更完整的开发理念,使企业获得持久的发展动力和持续品牌建设,更加具有责任感;对消费者来说,一个大规模的规划成型的小区,不确定因素较少,不会因为日后周围环境变化(如改变用途、道路、新建)等造成现有居住环境质量的改变或下降;从整个行业发展来说,成片住宅开发客观上促进了精品住宅的形成。“中国房产看广州,广州房产看华南”,一批大盘住宅的出现,使精品楼盘成为市场的标兵,规模化、集约化效应可以实现成本优化,提高产品的性价比。
成片开发使城市容易形成多个各具特色、定位不同、环境景观各异而又在城市整体交通网络的连接下的有机统一体,使城市真正呈现无限生机。同时,这样的模式有利于政府部门规范房地产业,更重要的是能够集中利用有限而宝贵的土地资源,并根据可持续发展的原则科学地制定城市建设布局,使城市充分发挥自身的作用。
开发模式的转变不是一朝一夕之功,随着城市经济的发展和城市规模的扩大,随着人们对居住条件和居住环境的要求的提高,相信房地产开发商还将与时俱进,不断探索出更富创新精神和更具社会责任感的开发模式。
篇3:市场调查在房地产开发重要性
市场调查在房地产开发重要性
“知已知彼,百战不殆”,在当今商品经济的时代,这同样是一句至理名言。而企业知已知彼的方法就是市场调查。
市场调查就是运用科学方法,有目的、有计划地系统搜集、记录、整理和分析有关市场活动状况的完整资料,为企业预测提供资料数据,为经营决策、制定计划提供依据。因此说市场调查是企业了解市场情况,进行市场判断、预测、制定正确经营策略的前提,也可以说,市场调查直接关系到企业的生存和发展。
房地产业具有建设周期长、资金占压量大且周转时间长等特点,因此如何正确地把握市场,更具重要意义。
北京的房地产企业把市场调查作为一种预测市场、辅助决策的重要方法,在认识上是有一个过程的。在1993年以前北京房地产市场,可以说不需要进行详细认真的市场调查就可以把握市场,因为那时北京的房地产市场明显是卖方市场。只要你建,无论是住宅还是写字楼,都不愁没有买家,因此就不愁没有钱挣,这可以说是一个最浅显的道理。在当时所谓的房地产市场调查,以及依据市场调查而进行的可行性研究报告、资金测算,对房地产企业来讲,其主要的目的都是完成办理政府批件的一个步骤,仅仅是一个文件,几张纸而已。在那个“时间就是金钱”的时代里,没有一个房地产开发商会浪费时间认真地去研究和分析市场究竟是什么样的发展趋势,因为当时这样做没有必要。
但是随着房地产市场的日趋完善,市场竞争日益激烈,市场调查工作对房地产企业的作用也逐渐显得重要和现实起来。在是否购买项目用地时,不能再象以往那样由领导拍脑袋,凭经验决定是否该买。对地价是多少才有盈利也需要认真测算分析。这是因为近几年北京的房地产市场发生了重大的变化,已逐渐由卖方市场转变成为买方市场,而且买方也从过去的大机关、团体逐渐过渡为个人,如果不了解什么样的项目才是市场真正需要,对市场发展趋势没有明确、清醒的认识,盲目决策,如果一旦在购买土地的决策上发生失误,其后果将是致命的。因此越来越多的房地产企业认识到对房地产市场进行调查是十分关键的一步。
在房地产开发的不同阶段,市场调查的重点也不尽相同。
(一)购地前的宏观调查
因为房地产作为一种特殊的商品具有不可移动性这一特点,所以房地产企业在购买土地之前,要对该地区房地产的整体市场供给、需求状况进行宏观的调查,尤其是对该地块周边的市场供需情况进行详细的调查研究,这一区域各类房地产项目的开发量是多少,消化量是多少,现在存量是多少,空置率及租金水平如何,结合该地区近两年各类房地产项目的销售情况,对各类房地产项目的租售价格走势如何进行预测。同时进行需求方面的调查,了解该地区对各类房地产项目的需求情况。根据以上供需的宏观调查结果,确定该地块大致的产品定位——是做哪一类房地产项目,即:住宅、写字楼、商场或其它类型建筑。之后,对所确定的类型项目进行更为细致的调查,以确定是做哪一档次的项目,即高档、中档、低档或者是外销、内销,以及主要客户层的范围,再进行相应的经济测算,即:进行征地、拆迁、设计、市政、建安、销售、财务等费用的估算与预计收入间的综合盈亏分析。在合理成本利润率条件下,才能做出是否购买的决策。应该说这一阶段的市场调查结果往往是最为关键的,因为据此做出的决策将直接关系到项目经营的成败。
(二)购地后项目产品定位分析
在购地后,就要进行更为详细而有重点的市场调查分析,依据所确定的产品宏观定位,对同一档次的项目市场供给情况及主要客户层的具体需求进行调查,以给要开发的产品提供更为细致的定位指导。以居住性项目为例,要根据主要客户群体的消费水平、职业特征、购买偏好等确定以哪一种户型为主打户型,各类户型的建设比例,是采用什么样的装修标准等。对于主要消费群体的调查,可以通过直接向可能的潜在客户调查,也可以向租赁者了解客户心态,因为租房与买房的人对于房屋的渴望心理是相同的,他们对于房屋的需求也是相同的,而且许多租房者就是潜在的买房者,所以,通过对租赁者的调查去了解客户的心态是最巧妙的捷径。把调查来的素材去粗取精,去伪存真,进行综合分析研究,最后使产品的定位更加清晰。
以下是一次对潜在购房者进行需求调查的部分结果:
1、可接受价位在8000-10000元/平方米的客户对建筑面积需求以150-180平方米为最多。
2、在同样可接受价位下客户的首选户型是三室二厅。
3、经过对于周边同档次项目进行供给调查发现所提供的三居以180平方米以上为供应量最大。
供需两方面综合对比,可得出以下结论:即在该地区价位在8000-10000元/平方米的项目中,150-180平方米的三居室为市场供需的一个空白点。如果我们的项目已确定在这一价位内,就可以在项目户型比例中给予考虑。
(三)配合产品设计进行的调查
进入设计阶段,市场调查工作也应不断地深化。应该选择该地区同档次的明星楼盘进行重点调查,分析其在设计上的优劣势,以便在设计时有所依据,因为房地产建设周期长,所以在设计中必须具有超前意识。要想在激烈的市场竞争中取胜,就必须作到不仅别人有的我有,还要做到别人没有想到的,我想到了才行。
2000年在京城CBD商圈内闪亮登场的“凤凰城”项目之所以在短短几个月时间内取得了销售几万平方米的矫人业绩,就是其充分利用市场调查这一有利工具辅助设计的结果。
该项目的发展商在规划设计之前,就进行了有重点的市场调查工作,通过对大量购房潜在客户进行详细的需求调查后,发现对高档公寓项目的潜在客户而言,小区内的环境是除价格、位置、户型、交通、周边环境等因素外,对其购买影响最大的因素之一。因此在社区整体规划设计中充分考虑了小区内的环境,特别聘请德国规划师进行园林景观的规划设计:精心保留了现状的杨树林,其间有椭圆形林间漫步道穿越;小区主入口设计了以喷泉为主题的庭院广场,小溪及弧形水道流向园中树林及喷泉,整体环境自然、宁静、优雅,使“凤凰城”成为少有的入住时即为住户提供良好生活环境的项目,大大提升了该项目的品质。
在户型设计时根据需求调查的结果,客户对朝向有着非常强烈的偏好,而朝向是塔楼设计中一个比较难解决的问题。经过仔细推敲,在设计中甚至不惜牺牲塔楼西南角可以建设的面积,而尽可能保证所有户型的良好朝向。正是由于在设计中充分考虑了市场调查的结果,使其设计符合客户的心理,且具有超前特性,使得该项目在周边众多楼盘中脱颖而出,令人耳目一新,立刻受到市场的欢迎,成为京城最热卖楼盘之一。
(四)配合市场营销进行的调查
为配合房地产项目的市场营销,要对周边同档次项目进行长期的跟踪调查。因为房地产项目的特点之一是地域性,周边同档次的项目必将是强有力的竞争对手,因此要对其进行长期的跟踪调查,尤其是对其销售策略更要给予密切关注,以便公司随时采取相应对策,在竞争中处于不败之地。比如经过跟踪调查,发现周边同档次项目采取了降价促销的策略,在项目的近期营销策划中要考虑此情况,及时采取对策。并不一定也同时打降价牌,可以着重宣传我项目的优势,让客户了解,我项目物有所值,这样不仅可以减少客户的流失,还可以借机提升我项目的档次,反而可以变不利为有利。如果缺乏相关的调查,等到竞争对手营销策略已对市场造成影响,再事后反应,就会十分被动,失去十分宝贵的商机。
(五)其它方面的调查工作
在项目开发过程中,还应根据公司对某些具体方面的特殊要求,进行一些专门性、一次性的调查,如:对新材料、新产品、新技术的调查,对物业管理收费标准及提供的服务的调查等,以为公司的一些具体决策提供依据。比如中关村地区的某个项目,经过认真的调查分析后,在外装修方面采用干挂磁板等新技术,使该项目颇具吸引力。
总之,房地产的市场调查工作应该是一项长期的工作。有些人认为:只有项目开发初期才需要进行市场调查,过后就不必要了。这种想法是错误的。随着经济的发展、政策的变化,人们生活方式、思想观念等都会发生变化,这些变化无疑会对市场产生巨大的影响,可以说市场和天气一样,无时不在变化。事实也确实如此,例如,在一年前140-160平方米的大户型、跃层式的住宅热卖,但从去年开始,小于100平方米的小户型销售情况非常地火爆。曾几何时,京城的住宅几乎全被塔式高层所占据,如今,板式小高层、多层带电梯的板式住宅,TOWNHOUSE(连排住宅)都十分畅销。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成为市场的宠儿,可见市场在瞬息万变。如果没有经常性的市场调查工作,就不可能及时了解市场的变化情况和采取应变措施。因此,具有远见卓识的房地产企业管理人员应该选派专人,设立专职负责市场调查的工作部门或组织系统,订立合理的规章制度,让房地产企业本身的市场调查工作不会时断时续,而是结合营销业务的实际需要不断地改变调查的重点,经常性地发挥应有的作用。使市场调查工作贯穿着房地产开发的各个阶段,真正成为房地产企业的生命线。