销售不是房地产唯一的营销活动
销售只是营销的缩影,在楼盘销售之前房地产公司还需要决定目标市场,定位策略,规划设计产品以及促销宣传,而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的,就是为了实现销售.
现在还有很多房地产公司以为销售就等于营销,而销售人员管理就是营销的代名词.事实上房地产公司必须面面俱到:产品品质,广告,价格,促销,公关,楼盘包装,其他活动,销售需要其余所有环节的配合运用.
在一个房地产营销循环中,我们需要利用市场调研来了解客户,用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户,以营销来吸引客户,最后以销售来留住客户.
销售人员就像士兵一样,其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异.营销策略人员策划进攻,寻求适当的目标市场,决定定位,尽可能给销售人员最理想的楼盘,并设计广告及促销活动以支持楼盘销售.在销售之前,营销活动主要是试图软化目标市场.
营销的目的是要了解人们的所需要的,并在获得利润的前提下,供给他们所需要的.销售执行营销,销售只是营销的环节之一.房地产销售(就像做广告)要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要.
销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情,以便增加楼盘的价值,沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象,来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内.
销售其实是一种教育及训练
我们还必须弄清楚"销售"对客户的意义,对于房地产这种大宗商品销售来说,基本的销售前提是,每个人几乎都需要回应另一个人.没有一个销售员可以接触到所有的听众,你的听众总是需要再说服另一个人.所以要做好销售,就必须教育及训练客户,最好是把客户都训练成我们的"销售员",甚至是让客户的听众也变成我们的"销售员".
房地产公司教育训练他们的销售负责人,销售负责人教育训练他们的销售人员,销售人员再去教育训练客户,客户又去教育训练他们的听众.房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行.
我们相信销售其实是一种教育及训练.如果你从这个角度来解释销售,并想象教育及训练所要用到的工具,过程及方法,你对于如何营销也就会有比较正确的概念.
想想在我们读书时代,老师们是怎么教育训练我们的:老师的基本策略是,用统一的教材反复向我们宣讲,不教会不罢休,老师给我们充分的机会提问,复习,练习.再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的 ――概念,一定是从概念教起的.
这样你也就知道怎样组织营销活动了,好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材,工具,程序和方法,而不只是依赖销售员的个人发挥,临场发挥.我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应:决定该提供什么(包括销售服务)以满足客户的需要.
而销售的过程就是给客户讲述有关公司,楼盘和服务并加以说服,让客户明白这正是他们所需要的.销售人员必须接受销售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信公司及楼盘的优点,消除他们的疑虑,完成销售.
当然销售不只是介绍房子,等别人回答好或者不好.潜在客户的种类各不相同,能有效吸引他们的事物也不同,当销售人员与客户面对面时,他所达成的效果是印刷品,展板或电话等等所无法完成的.事实上,在售楼处与客户一对一的状况下,销售的意义在于完成对客户的教育训练.最好的销售员在与客户几个回合的接触下来,已经让客户具备了教育训练的能力和愿望,把客户训练成我们的销售员了,这就成就了非常成功的口碑营销了.
销售甚至可以看作是一种市场调查
销售管理还有一个误区,就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户,其实你并不了解客户,除非你问他们问题.
试想一下,你附近超市的营业员可能经常见到你,他们问过你问题和意见吗 他们会很了解你想要什么吗 不会的.
要真正了解你的客户,就必须跟他们谈谈他们的需要.这是个非正式的调查.正式的话,就要进行市场调查;更正式一些的话,则要记下每个客户的需要,加以分析,以便处理.很多房地产公司习惯于墨守成规,但如果想以营销为导向,就必须了解客户.
我们知道好的销售人员必须具备以下特征:愿意倾听和了解客户需要,并能正确反应,这是最基本的.
你甚至可以把销售看作是一种市场调查,其目标在于:了解人们的需求,并提供相应的产品和服务.如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答,再依照分析结果设计出的产品和服务,自然比较符合客户的需要.
成功的销售最关键因素是信任
那么,对于销售人员来说,除了要善于询问客户需要,还有哪些是成功销售至关重要的呢
销售人员对楼盘和服务的知识,与竞争楼盘的优劣比较,销售人员本身的经验,教育程度,个性,办事效率等等,都是成功销售的关键.销售管理人员和销售人员需要在这些方面多花心思.但是无论如何,成功的销售最重要的决定因素是"信任",为此销售人员必须能够有效地倾听,客户越信任销售人员才越有可能成功.就某种程度而言,信任是可以学习的,比如销售人员的知识,经验及教育背景能给客户信任,这是可以学习的;但是个性特征,如同情心给客户带来的信任感,这就很难通过学习而改变.
这也是为什么招聘房地产销售人员时,观察他们的亲和力至关重要的原因,因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的.
信任的对象可以分为公司及销售人员.我们可能觉得一个销售人员值得信任,他的话能相信,客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉.另一方面,我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心,如此,即使我们不喜欢该公司的销售人员,我们不信任他们或是觉得他们不够聪明,没有知识,没有经验,有点不可靠,但我们还是会买该公司的楼盘.
如果让我们两者选一:不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格;或者我们觉得很好的销售员,但楼盘规划设计很差,我们大概会买前者,这也就是"傻瓜卖楼"观念之所以存在的市场基础,当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的,也许那时候"傻瓜卖楼"观念就过时了.
当客户同时信任公司及销售人员时,要达成销售简直易如反掌.
篇2:房地产营销渠道
房地产营销渠道
房地产商品投放市场进行交换需要通路,营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品,如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下,中间商(代理商、策划商)的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法,但需公正规范。
第一部分 房地产营销渠道类型
一、房地产直接营销渠道
房地产发展商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。
1、直接营销渠道的优点
(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。
(2) 产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、直接营销渠道的弱点
(1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
(2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。
二、房地产间接营销渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
(1) 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
(2) 有利于发展商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。
2、间接营销渠道弱点
(1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们代理销售,会对房地产商品的营销带来很大的危害。
(2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平,在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金,希望代理商能取得较高的销售业绩,这样即使利润分流也理所当然。
三、“第三种”营销渠道
由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存,实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入,代理商则发挥自己的特长作全程深度策划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势,避免单纯直接营销和间接营销的不足,其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待,利益共享,并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。
第二部分 房地产中间商面面观
房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间,参与房地产商品流通业务,促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立,对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。
一、房地产中间商的种类
1、房地产包销商。
房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房,随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣减经营成本),经营风险大,销售利润回报高。
2、房地产代理商。
房地产代理商业务是针对全案楼盘(整栋、整片楼盘)。销售处主要在楼盘现场,房地产代理商应该具有整盘策划能力,现场销售能力。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险,包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金(扣除经营成本)为利润。
3、房地产中介商
房地产中介商业务是针对零散楼盘(个别单元楼盘)。销售主要是采用店铺式营销,或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装,成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和代理商相同。
4、房地产经纪人
房地产经纪人指具备经纪人条件,经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人,他们为商品房的买方寻求卖方,为卖方寻求买方,进行居间介绍,以买方卖方的成交收取佣金。
5、房地产策划公司
房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销(广告)策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商(公司)的一种类型,也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。
上述五种房地产中间商中,经销商、代理商属于间接营销渠道类型,一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人(个人)可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴,它和发展商的合作仍属于直接营销渠道,但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。
二、房地产中间商的选择
房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商,进行间接渠道的销售;也可以选择中间商、经纪人或策划公司,作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣,事关大局,必须慎重对待。
1、房地产中间商选择标准
(1) 中间商的实力。
中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。
(2) 中间商的业绩。
中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩,发展商不能相信一面之辞,应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多,尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。
(3) 中间商的人品。
中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。
(4) 中间商的管理。
房地产营销涉及的环节众多,中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法,才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。
(5) 中间商的沟通
房地产营销事务复杂,发展商和中间商的沟通尤为重要,应该选择善于沟通的中介商。如果沟通困难,长时期的合作比较艰难。
2、房地产中间商选择答辩
房地产中间商选择过程中,可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩,以下答辩内容供参考。
(1) 根据您(中介商,下同)的经验,您认为本楼盘开盘时,作为发展商,须具备哪些条件?
(2) 根据您的判断,本楼盘的开盘价是多少?至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少?
(3) 根据您的估计,本楼盘广告投入总费用将会多少?这些广告费用大致上如何安排?
(4) 根据您的测算,本楼盘至结构封顶销售率达到多少?至楼盘竣工验收销售率达到多少?
(5) 根据您的推断,本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难,是否有措施可加以弥补?
(6) 根据您的计算,在具备分期付款的前提下,本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是多少?实际又可到位多少资金?
(7) 根据您的计划,本楼盘销售人员以多少人合适?现场售楼处需要多大面积和如何布置?
(8) 根据您的方案,如本楼盘聘请您担任销售总代理,或营销策划,或分销,您的最大优势在哪里?如何来体现?您的义务是什么?如何量化?费用如何支付?
以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说,这种选择应该是双向的,即中间商也可以选择发展商。
三、房地产发展商中间商的协调
发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系,使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。
1、发展商和中间商对营销方案要共同研究,在实施过程中共同协商进行调整。中间商要力戒销售的短期行为。
2、发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量和配套、物业管理等情况,以使中间商能根据楼盘实际情况从事工作。
3、中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求,以使发展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。
4、发展商应积极评介中间商的工作,根据合同规定及时支付中间商各种费用。
5、中间商应努力配合发展商的工作,对各种开支特别是广告费用合理使用,节约开支。
第三部分 房地产营销代理招标投标
为了更好的发挥房地产营销渠道作用,可以采用招投标方法,选择房地产中间商。这对于甄别挑选中间商,营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高,涉及事项多,采用招投标方法尤为适宜。但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平规范。有些发展商内部已确定了中间商(代理商),但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销思路和佣金报价,以牵制中间商。更有甚者通过掌握各家中间商投标方案,抄袭营销思路和方法为己所用,最后没有一家中间商中标。这些做法都应该警惕和加以杜绝。
以下借鉴建设工程招投标惯例,阐述房地产营销代理招标投标操作,也可供房地产营销策划广告策划的招投标工作参考。
一、招标投标操作程序
1、招标单位编制招标书
本节第二部分专门阐述
2、招标单位发布招标信息
招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标一般用广告发布招标信息,邀请招标一般用邀请函发布招标信息。
3、招标单位确认投标单位
对意向投标单位进行资格审查,包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。
4、投标单位领取招标书
为了保证招标工作的严肃性、认真性,各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金,金额可在1000元左右。
5、踏勘楼盘现场解答招标书问题
招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场,解答招标书问题。除非特殊情况,招标单位平时不接受投标单位询问。
6、投标单位按规定时间密封报送投标书
为了确保平等竞争,确保招标的公正性,应坚持保密制度。投标书方案部分不得写出投标单位名称和个人姓名,由招标单位予以编号。
7、开标
开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行,当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。
8、评标
评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标办法,进行评标,决定中标单位。
9、招标单位与中标单位签订合同
评标决标后,招标单位立即向中标单位发出中标通知书,双方按规定时间内(一般不超过一个月)签订合同。
10、结尾工作
向未中标单位返回保证金和支付补偿金。
如出现以下情况,将没收保证金:
(1) 投标单位未按时送投标书或中途退标
(2) 所送投标书质量极其低下,粗制滥造
(3) 投标单位之间不正当串标
补偿金视投标书质量,原则上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或策划费用。
二、招标书编制
1、招标书参考目录
(1) 招标依据,包括政府有关项目批文目录和摘要
(2) 招标单位(业主)简介
(3) 地块和项目详介
(4) 投资规模和项目进度介绍
(5) 投标须知和日程安排
(6) 招标内容
2、招标内容举例
(1) 市场及政策研究
房地产市场现状及未来走势分析;
招标项目周边楼市现况及未来走势分析;
招标项目的现况及未来走势分析;
相关政策、法规及趋势研究,特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。
(2) 产品研究
从销售角度,根据招标项目特点,提出总体规划设计的主导思想;
根据招标项目的实际情况,对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析;
建筑风格的确定及其与环境的协调;
各房型的配置比例及面积范围确定;
绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断;
公建配套的布局及功能定位,公建设施及其使用、管理模式的引进;
区内配套工程的合理化建议(道路、灯光、管线、停车等),特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议;
物业管理配合营销的介入及作用;
在成本不变或增加不多的情况下,最大限度开发楼盘的功能,提高其附加值。
(3) 营销研究
销售主题的确定及形象策划定位,引入CIS系统,从MI、SI、VI等方面对产品进行综合包装(包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等);
市场目标群的分析、建立与培育;
价格战略:价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定;
媒体战略:采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划,媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书;
人员培训:对营销人员来源及培训的计划,包括人员招募、培训计划、考核上岗;
销售目标:分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施;
特殊销售技能、途径的研究与建议。
(4) 管理机制
代理机构的内部管理制度及规划;
与业主之间的联络,反馈机制;
(5) 费用计划
提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排计划,包括与销售目标挂钩的有关奖惩。
三、招标工作代理
参照建设工程招投标工作某些做法,房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。
1、招标工作代理有关事项
(1) 代理编制招标书
(2) 代理发布招标信息
(3) 与招标单位共同确认投标单位
(4) 与招标单位一起组建评标小组
(5) 其他有关工作
2、招标工作代理有关守则
在招标工作代理中,委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否,委托方应按合同规定,向代理方付给规定的服务费。
代理方接受委托后,未能按合同规定如期完成代理业务的,造成委托方经济损失的,代理方应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。
代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密,不得擅自提供给第三方,违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。
篇3:开发商选择房地产代理商
开发商选择房地产代理商
在整个房地产营销过程中,发展商、设计院、建筑商、代理商、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司等,形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场,共同参与和完成房产的“营销”工作。
开发商更加专注于自己的职责,把营销工作交由代理商完成,由专业人士做专业之事,这样可以整合业界优势资源,在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。
在决定是否代理销售时,发展商应仔细地问问自己几个问题,以使决策更加精确:①我有能力自己销售吗?为什么?②我为什么要找代理商?③怎样的经营风格的代理商适合我的楼盘销售?只有弄清这些问题,才能明晰是否将楼盘委托销售。而且,在洽谈时,能够做到胸有成竹。
在将楼盘委托给代理商销售之前,首先要对代理商进行比较、评估。一般考察以下几个方面:
代理商有否策划理念?
有许多策划公司缺乏文化底蕴,甚至没有一丝一毫的文化气息,只是一两个职员曾经做过售楼工作,卖过一些楼房,就组建了代理公司。或是,因为有关系,认得开发商老总,便组建代理公司,招聘销售人员,这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐,有工作三、四年的业务员,有的像阿姆斯壮首次登陆,许多企划公司根本没有代理能力,更谈不上策划,策划是什么,他们自己都搞不懂。因此,了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。
智力结构:
策划,并非靠勤奋就能胜任,它是一项综合能力要求相当高的脑力活动,而且,需要多方面的专家协作完成,需要那种具备“大局着眼,枝节着手”的“全才”,但,这些只是基础,最苛刻的要求是:企划总监是个极具灵性的、有着超然感悟并廉备极度理性分析能力的综合体。市场调研,对于每个企划公司而言,也许硬性的数据,差别不太大,但,对这些凉冷的数字进行深加工后,能散发出对销售的热忱并找出市场的入口处,不是从事过或是工作多的人就能胜任的。同时,智力结构也表现出代理商的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对“敌人”铁桶式的围困打击?
企业文化:
一家没有企业文化的公司,犹如没有灵魂的木乃伊!没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理,您不觉得有点悬?
以往的业绩如何?
是否成功地推介过,与你目前欲开发的项目相类似的楼盘,这一点很重要,经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序;是否有针对性;是否能把握该项目的市场脉搏,并能杜绝不该发生的事。当然,业绩不是指某一个个案的辉煌,而是因长期经营,垒积而隆起的视觉特效。昙花一现、风光一时的光环,常常是运气惹的祸。当然,有些较小之项目,也可聘请那些有实战经验、刚创建的、有才华的小公司。因为任何一家有绝对实力的大型代理公司,也曾经渺小过。不可完全以业绩一叶障目。
业内口碑:
在考察代理商时,不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商,一定是险象环生、四面楚歌,很难展开他的工作,因为,它得不到各界力量的支持与信赖,得到的资讯太少,推广的业绩,那就可想而知了。最重要的是,遭遇挫折时,口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、强行突破,而是脚底抹油——溜之大吉。
硬件设施:
硬件指的是代理商的办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以确认代理商是否“游商”;是否临时组建;是否具备营销策划代理的“长征”能源;或是只感到房地产是个能挣几个铜子的行当,从不考虑长期,一旦想收手,便溜得连小鬼都寻不着他的影子。
管理能力:
一家企划公司的实力如何,并非资金说了算,再雄厚的资金力量,在不良的管理能力下,终将被消融得尘尽灰散。企划,不是资金密集性行业,是智业。能将发展商给予的一份条件,释放出何等的能量,取决于管理力。管理力的强与弱体现在:①员工的基本工作状态及精神面貌;②基本职业素质;③工作场所设计与氛围塑造。④员工之间的配合度。⑤项目推介的正确性等等。这里不再一一列举。总之,细微之处见功夫,如果这些细微之处能得以重视,那么,略大一点的事他们一定用心而为,如遇大事,定当倾囊而力!这样的公司值得信赖。
员工素质:
通常,只需查看代理商各级主管的水平,便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司,一定是个好公司、有能力的公司。另外,能容忍、聘用平庸而不良之员工的代理商,对事业以及工作的要求,一定也是极低的标准,兢兢业业从何而来?没有颗颗闪亮的珍珠,哪来一串璀璨的项链?
代理商的擅长面:
因为各代理商的背景不同、成长经历不同,所以他的擅长面便有所不同,有的代理商是从销售开始起步;有的从广告设计入门;也有的是弃管理而开始介入房地产销售,因此,各代理商的擅长面就有所侧重。有的擅长企划,有的擅长广告宣传,有的擅长销售,有的擅长商场招商;有的擅长销售写字楼;有的擅长推广住宅。另外,各代理商的客户群也不一样,有的代理商的客户群仅限于本地,有的代理商能拓展本省客户,更有的代理商有海外的客户源。因此,要仔细评估、考量。
实盘操作:
发展商有必要对代理商正在操作的项目,进行现场暗中考察,考察代理商的员工在实盘操作中的执行力如何。不要听代理商说什么,要去看他在做什么!因为,能代表代理商与发展商洽谈业务者,一定是代理商职员中,口才最好、人缘最佳、长相最俏、知识最渊博、笑容最灿烂的人类精品!千万不可被其迷惑。
假若,通过考察,确认了代理商的能力,接下来要注意是对代理商进行有效的监控。代理商与发展商的目标是不完全一致的,不论销售工作进展得顺利与否,均会出现这样或那样的偏差。发展商如果对代理商失去有效的监控,将出现不良现象:
a)定价过低:代理商是凭业绩收取佣金,降低售价对拥金的收益影响微乎其微,但是,对于销售而言却是帮上大忙,因此,不良的代理商会利用“大数”的原理追求局部利益,牺牲总体完善销售的目标,剽完最上层的油,立马走人。
b)定价过高,增加推广难度,使发展商的资金周转不灵。
c)价差幅度不合理。好楼房卖得太快,较差的楼房留下甚多,发展商接管时销售难度大大提高。利润无法体现。所剩下15%的余房就是利润。
d)代理商越权行事。由于目前代理策划市场正处于发展阶段,部分不良代理商黔驴技穷,常不负责任地向客户做出发展商未授权的不实承诺,而该承诺在未交屋前是不会露馅的,当代理商撤场后,其结果必由发展商承担,不仅造成金钱损失,更严重的是使发展商背上食言而肥的骂名。