佳境住宅项目月份销售简报
xx佳境销售简报(02/11-12月)
一.销售总结
截至到20**年1月9日共售出房屋已近百套,销售金额达到1305万元,销售面积为6470平方米。详细情况见下表:
销售情况统计表
11、12月份本应是房地产销售的淡季,特别是12月初本市连续下了两周的雪,再加上因工程验收不能看房,这些因素使得项目的来访客户明显减少,平均每天只能接待2位来访客户,但是凭借着售楼处(来自:)的严格管理、销售人员火热的工作热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难、主动争取客户等有效的工作措施,使本案的销售业绩仍在节节上升,销售面积每个月都有不同程度的增加,从而本案12月份的销售业绩比周边其他竞争项目高出80%,冬季实际的销售情况优于开盘销售前的销售预期。销售虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。
二.目前影响销售工作的问题
1.看房
由于项目1、2号楼的验收工作,销售部门于2月10日前后已经不能正常带领客户现场看房,到目前为止已近1个月的时间了。现在正值房地产市场的销售淡季,销售人员通过非常辛苦的工作才使客户能到现场参观,但客户来到现场后却不能有效的看房,流失的意向客户可达到40人次,而且已经因为这个原因使10多位客户不能成交,在1个月的时间里,造成售楼处因没有客户而非常冷清的局面。因房子已经盖好,所以客户在正式签约前希望看一下自己所购房屋的愿望非常迫切,并且现在2号楼的验收工作已经结束。希望开发公司能与施工单位协调解决看房问题,以利销售业绩的保持和提高。
2.预售登记
本案从12月份开始办理银行按揭以来,到目前为止只有10余位客户办理了按揭手续,尚有40位客户在等待办理。致使客户有可能产生不信任的感觉,并且因贷款无法及时到帐,开发公司会产生大量的应收款。导致这一问题的原因主要是开发公司负责办理预售登记的工作人员除担负本案的预售登记工作以外,仍担负公司其他的工作而且工作量较大,导致本案的预售工作无法尽快完成。针对这一现象,我公司已经将全部的预售工作接管了过来,但是仍需要开发公司的人员配合,在合同盖章、报送预售登记手续、与房地局预售登记部门协调联系等方面加快工作速度,将前一段积压的银行按揭工作处理完毕。
3.样板间
样板间的制作已近2个月,但目前仍没做完,使销售工作中缺少有力的销售工具。就像卖货没有样品一样。目前在现房不能看,样板间没完工的情况下,销售人员只能靠嘴和沙盘卖房,销售工作非常困难。
三.下一步工作计划
1.打开3、4、5号楼
原因:①与1、2号楼同时宣传,增加广告宣传的有效性,节约广告费用。
②吸引更多的客户前来看房,烘托售楼处人气。
③面向市场的产品种类更加丰富和广泛,使客户的挑选余地更大。
2.上调3、4、5号楼的销售价格
制定3、4、5#楼整体底均价约为2260元/平方米,比1、2#楼整体底均价上调210元/平方米
目的:①拉大3、4、5号楼与1、2号楼的价差,促进1、2号楼剩余房屋的销售。
②使已购房客户看到本案的涨价空间,增加购房信心。
③对观望客户促成成交。
3.促销方式
推出"客户卡"活动。具体解释:此卡只针对已购买1、2号楼的业主,若再次自己或介绍他人购买3、4、5号楼,享受50元/平方米的优惠。
此项活动,可以促进老客户为项目带来新客户,通过3、4、5号楼的价格上调,既使购买1、2号楼的业主心理得到了安慰,也是新客户看到了本案的升值趋势,使项目树立良好的口碑。
4.整合广告宣传渠道
(1)在原有广告宣传的基础上,增加通州区域宣传以及网络宣传、电视宣传等方式。
(2)参加20**年4月份在国贸举办的"春季房展会"。
xx佳境销售部
篇2:售楼处销售案场管理条例
售楼处销售案场管理条例
一、客户接待规定:
1、接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。
2、从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回,依次类推。
3、销售员按照排班表的时间上班,早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。
4、若当值销售员未打任何招呼不在现场,则被跳过,由下一个销售员接待,该销售员不给予补接。
5、接待已成交客户回访不计接待名次,跳过可优先补接一轮,接待未成交老客户回访,计接待名次,不给予补接。(成交客户指已经买筹或已经购买了的客户。)
6、未成交的老客户带新客户到访,只计销售员一个接待名次,已成交老客户带新客户来访,新客户未做客户登记的,则不计名次,新客户做客户登记的,则计名次。
7、当天新客户或未成交老客户当天重复多次到现场,只计一个接待名次。
8、已被接待的客户未离开现场前,当事销售员未经项目经理许可,不得再接待新客户。
9、销售员接待客户期间,如有其未成交老客户到访,销售员可选择同时接待或指定他人代接老客户,无指定则由排位最后的销售员帮忙接待,如当事销售员(来自:)选择接待新客户,则不论老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日未成交,则计当事销售员接待名次,帮手销售员可补接一次,如当事销售员选择接待老客户,则新客户完全归属按次序接待的销售员。
10、销售员在接待客户过程中,如发现该客户为同事在本项目的老客户,须第一时间通知该同事并交由该同事接待,并计该同事接待名次,销售员则可优先补接,如该同事休息,应电话通知,由其指定同事接待,联系不到,则继续接待,当天成交为分半,不成交则为义务接待,可优先补接新客。
11、来访客户必须留下真实姓名和电话(包括英文名),并经销售员签名,才视为有效客户登记,所有客户归属问题,均以此为原则:
1)以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天,如超出15天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的,视为归属权丧失。
2)不完整的客户登记视为无效登记,发生争议时,不拥有客户归属权。
3)同姓名不同电话,得不到证实则属无效登记。
4)同电话不同姓名,则视乎是否直系亲属关系。
5)客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。
6)成交客户与登记姓名不同以直系亲属关系为判断依据。
7)直属亲属关系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。
12、同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员,其一开始就表明身份,或者销售员在接待时三分钟内,或是在没有出到售楼处大门,知道其身份,要向项目经理报备(如果项目经理不在场,则由销售主管负责),项目经理安排接待次序里最后的销售员接待或由该销售员接待但可以补接。
13、客户拒绝销售员接待亦计销售员的接待名次。
14、销售员不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待新客户。
15、老客户带来的新客户的归属权原则上属原销售员,但新老客户必须同时到场或新客户表明自己的身份并点销售员的名接待,如新客户自己先到现场,与老客户分批进来,已被正常接待后才知道,则新客户归属正常接待的销售员。
16、未成交老客户带新客户到访,如原销售员不在场,应电话通知原销售员。如联系不到或原销售员表示不能到现场,则由当值销售员接待,如老客户成交则见前面条款,新客户(来自:)则归属于当值销售员,如新客户与老客户有直系亲属关系分单,反之不分单。已成交老客户带新客户来访发生上述情况,成交分半,归属权属当值销售员,并由其负责跟进。
17、如新老客户同时又带另一新客户到访,新老客户其中之一指定接待过他们的任一销售员接待,则另一新客户归属该接待的销售员,如新老客户不指定,则由该两名销售员当天签到顺序前者接待,成交分半,归属权属接待销售员所有。
18、有效老客户回访,如当天所有销售员都未能确认其身份,由当值销售员接待,当天成交至少可分半,不成交则属义务接待,可优先补接。如原销售员在此老客户成交后在有效追溯期内查出并确认,与当值销售员分半,逾期查出不能分半,同时此客户完全归属当值的销售员。
19、其他地盘帮忙的销售员的老客户来访则由当值销售员接待
,当场成交分半,不成交则补接,不分归属权。
20、凡销售员间发生客户归属权争议,由项目经理作最终裁定,销售员必需服从。
二、地盘纪律:
1、整体遵守公司《二级市场管理条例》的相关规定。
2、必须至少排好一个星期的上班表,不得随意更改排班表和随意互换班,如确因特殊情况,必须在前一天12:00前请示项目经理;
3、不得迟到和早退,一个月里迟到或早退第一次,口头警告,并罚款10元,迟到或早退第二次,书面警告,当日按旷工处理,并罚当天或第二天不许接待客户,只能在售楼处做义务的服务工作,迟到或早退第三次,回公司打卡并交由公司处理。
4、上班时间,必须佩带"工牌"及"徽章"穿戴整齐符合公司要求的着装,在工作岗位就位,不许再做与工作无关的事情。
5、每天的10:30前,在不影响正常工作的情况下可以看报纸,但必须要在接待区以外进行。
6、中午的用餐时间是12:00-13:00,而且为了不影响正常的客户接待工作,必须分批用餐。
7、保持接待前台的整洁,与工作无关的东西不许摆放在前台,电话要摆放好,电话连线要整理平放在桌面上,离座后所有的资料要放在抽屉或椅子上,椅子要归位。
8、轮到接待客户的前两位销售员必须做好接待客户的准备,如轮到接待客户的销售员脱岗,则当次轮空,不补接,如当日两次脱岗,则第二天不许接待客户。
9、保持自己抽屉和共用抽屉的整洁,清楚资料的摆放位置。
10、所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁,不许在以上地点吸烟,如确因接待客户的方便除外。
11、维持音响的持续性,光碟等要摆放整齐。
12、时常留意售楼处的灯光,玻璃墙,地板等情况,如有异常,及时知会项目经理。
13、每位销售员接待完客户后都必须把椅子摆放整齐。
14、不得与客户发生争执,发生事情报告项目经理来处理。
15、一般情况下,不得呼叫现场的保安人员或清洁人员为"保安员"或"清洁工",要称呼其姓名。
16、工作时间:早班8:30--16:30 (中间有1小时用餐时间)
晚班12:30--19:30
周六周日分三班,中班工作时间:10:00--18:00 (如果发展另有要求则除外)
17、每周每位同事有一天休息时间(节假日或忙时除外),具体安排由销售主管负责排休。
18、现场清洁实行排班制,销售人员按表轮流协助清洁人员打扫卫生;
19、当日值日人员须负责下班后打扫卫生,并负责与值班人员及保安人员做好交接。
20、当日值日人员须负责保证地面无灰尘、纸片,总台台面无杂物,洽谈桌、椅无浮灰,摆放整齐,模型上无尘土、无杂物,并负责卫生间、样板间的卫生工作;
21、销售人员接待完毕必须及时清理桌面,并将桌椅摆放整齐。
22、销售员必须按照公司规定及时填写各种表格、资料等,未能按时完成的,每次罚款10元。
23、每位销售员都有义务保护客户的个人隐私,不得泄露客户的一切个人资料,否则,一经发现处以1000元的罚款及没收所得,公司立即给予辞退处理,情节严重者须承担法律责任。
24、若销售员因工作错失或服务态度差,受到发展商或客户投诉,查明属实者,交由公司处理。
25、销售员不得在发展商的复印机上复印个人资料,否则,每次罚款10元用于买复印纸。
26、会议结束以后,参与人员全部签名,没有参与的人员阅后签名。
27、价格表、户型图禁止放在前台,必须放在指定的抽屉中,否则,罚款10元/次。
三、接待流程:
1、销售员按每日签到顺序接待客户。
2、轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料,坐在售楼处门口的小接待台迎接客户。
3、客户进来要热情、主动问好。
客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼:"您好,欢迎光临xx!""请问有什么帮到您?""请问是第一次来吗?""请问之前是哪位同事接待您的呢?""请问是来交钱还是来签合同呢?"等。
坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好,简单问候:"欢迎光临!"或"你(们)好!"。
不管在案场的任何地方,只要见到客户或其它同事、其它部门的人员,都要以热情的微笑,主动问好或点头示意。
4、自我介绍,递名片给客户,先推销自己。
5、结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍"xx",亲自带到样板房进行解说和介绍,并煽情描绘园林的情况和周边的生活、配套等情况。边走边介绍,利用一些生活细节去感染客户,让客户始终被你所吸引,而且要多向客户提问问题,趁此机会了解客户的更多资料和需求:如想购买的面积、购买意图、付款方式,客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。
6、将客户带回销售中心,在洽谈桌前坐下,上茶水。
7、对无意谈判的客户做好客户登记,填写《来访客户登记表》后,热情送出大门。
8、有意向的客户进一步洽谈,了解客户的需求:喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择等,根据客户的情况进行相关的解说,适时、适量、肯定地推荐,计算首付款、月供款及各种相关手续费用,销售员所有解说、介绍的内容必须遵照发展商明文规定认可的资料及销售统一口径。
9、主动、适时营造现场的销售气氛,与同事交流、与项目经理交流,强化客户的购买欲望。
10、接待期间,其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助,如营造销售气氛、为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签合同和交款,显示良好的服务和团队协作精神。
11、不管任何一个客户都要尝试成交,执着、永不放弃,随时随地地逼定。
12、如客户能即时落定,则进入认购程序,否则,礼貌地请客户做好客户登记,填写《来访客户登记表》和《来访客户问卷表》后,将客户送出大门外。
13、未成交的客户要积极进行跟进,勤打电话,要知道:电话是你的好朋友。
14、接待完毕后要自己或请保洁员即时将谈判台收拾干净,椅子归位。
15、一定要做好《来访客户登记表》的工作。立即在客户跟进表上做好客户资料的登记整理工作。
四、成交流程:
1、销售员在销控单位,或更换单位时,都必须经项目经理(项目经理不在则由销售主管)确认单位后方可销售或更换。未经项目经理同事,任何人都不得销售或更换保留单位,否则,当天或第二天停止接待客户。
2、确认单位和付款方式后,立即带领客户到经理室交款,并及时通知财务开据收据。
3、再一次确认销控,并在公共销控本上做好销售单位的销控和在考勤签到表上注明应该注明的事项。
4、根据客户付款方式和交款情况,填写《认购书》等,严格按照付款要求,正确、清晰地填写相关内容,并由其它销售员核对签名后交由发展商李红磊经理核对签名。
5、绝对不允许在《认购书》上填写发展商未明文规定的承诺,或者是随意延长客户付款时间,如有需要,则必须经过项目经理或发展商销售经理签字确认方可,否则责任自负。
6、办完客户定房手续后,将《认购书》及收款收据复印件(用B5纸)放在黄英飚的抽屉中或另成立统一文件夹,以便统计。
7、签署《商品房买卖合同》及补充协议时,必须严格按照发展商的提供的范本认真准确填写,未经发展商许可不得加入任何内容。否则,责任自负。
卫生制度
为保证销售现场每天都以崭新的面貌迎接客户,同时也为大家创造一个干净、舒适的工作环境,特制定以下制度:
1、销售人员必须提前10分钟到岗协助清洁员做清洁工作,如未按时值日则按迟到一次处理;
2、销售人员需早上、下午各两次协助清洁员维护整个售楼部的卫生,包括地面、模型、谈判桌、卫生间(轮流打扫)、总台、玻璃等;
3、除正常的清洁外,客户用的烟灰缸,纸杯等应由其接待人员负责及时清理,如接待人员正在接待其它客户则由暂未轮值的销售人员帮忙清理,否则给予10元处罚;
4、个人物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点,保持现场物品的摆放井然有序,谈判桌桌面随时保持整齐、简单;
5、报纸取阅后应归放原位,销售员不得在接待前台看与销售无关的资料;
6、所有人员都有维护售楼部卫生的义务。
xx销售部
篇3:商铺销售推广计划
商铺销售推广计划
前言
xx园20**年商铺整体营销推广部署方案,是我司按照xx地产开发及经营xx园20**年商铺的总体战略思想,结合xx地产自身发展、项目核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和计划方案。其旨在为xx园20**年商铺的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广(来自:)工作的顺利开展,是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性方案。本方案力求紧密结合销售力的特质与优势,积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩,实现发展商的预期目标。
xx园20**年商铺整体营销推广部署案是在项目前期市场调查的基础上,对项目可行性综合研究,特别是项目投资分析研究的基础上拟定的。主要包括整体及各阶段销售策略、传播策略及媒体策略、销售管理及传播费用预算等方面的内容。并就上述主要内容做出初步判断,确立未来项目营销推广的行动方案,并在未来的各项营销推广操作中有计划执行。
推广思路
根据我司对xx园商铺滞销原因分析本项目商铺滞销的主要原因是宣传推广不足,和宝岗大道未通车及户型 结构存在硬伤所以我司在20**年中会重点从这三方面着手。
一切为销售服务
房地产是典型的资金密集型企业,利润来自资金运作的好坏。比如,一个2万平方米的项目,以20000元/平方米一年卖完所实现的利润率将高于以24000元/平方米两年卖完,除此之外,更重要的是减轻了风险。
房地产项目的最大风险是时间。一方面银行利息,发展商运作费用都与时间密切相关。同时,时间将带来很多不可预见的风险。看一看这些耸立在国内大量的滞销楼盘,大多数都是因为无法规避风险而带来的,百分之几十的预计利润只是一场空想。
发展商最大的风险是时间,其间的各种变数,是发展商根本无法控制的因素。所以任何时候,都应该以成交量和成交速度为首要指标,房地产的利润很大程度体现在资金运转速度上。
而且,更是考虑到发展商对回笼资金的需要,因此,我司在制订营销推广策略时,具体采取的策略分为对企业外部和对项目自身的策略所要采取的策略两个部分。
对企业外部的策略
开盘之前创造"路人皆知"的强势品牌。
如今是信息时代,信息的传播速度决定着销售的成功与否。可以这样认为,如果广告投放达不到一定量及形成较强的势,则无法使受众迅速、有效地接收到项目信息。
因此,我司将根据美庐商业群楼的工程进度和销售进度,集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度,以较为大量的,地宣传广告针对全部潜在客户,反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力,在最短的时间内使项目在市场上形成一定声势宣传效果,强势塑造项目形象,制造投资热点和销售高潮。
2、成为市场的焦点与热点。
房地产项目若要拥有一个成功的销售期,最重要的指标是人气指数,尤其是销售现场人气的聚集,旺盛且持续的人气,对项目销售的推动作用是巨大的。
经济学专家常提到的"口碑效应"、"羊群效应"皆是对这一点的深刻洞察。
一、周边商圈及竞争对手市场调查(表)
从上表可见,本项目周边项目的投资回报率是比较高同样本项目规划路开通后无论从地理位置及商业配套都会较同地段商圈更有投资价值。
二、美庐群楼商场铺销售模式建议
1、开盘前/内部认购期重在造势
一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
2、销售中期掌握节奏
销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:
一要借助开盘的势,趁热打铁。
二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。
三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。
3、尾期重促销
销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:
一是不直接降价,以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。
三、营销阶段的划分
1、营销阶段划分的思考过程:
美庐群楼商场铺是xx园20**年推出的重点,拥有相当优越的地理位置、前瞻性的整体定位与规划、并随着商业市场的发展,目标客户群的置业及投资意识也日益强烈,综合来看,堪称占据天时、地利、人和。
我司在重新检阅项目整体素质后,认为广州商业市场(来自:)处于商业物业发展的上升期,且本项目的体量完全可能快速地被消化,因此,在制订营销阶段划分时,本着"短、平、快"的战略需要,力争通过前期的营销推广安排,在尽可能短的时间内将项目清盘,则意味着本项目的营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时,那样复杂与繁琐,而是全程保持强销的态势,以实现即定的销售任务。
2、营销阶段划分:
市场预热期(预订登记期):20**年1-2月份
进行早期的展示及接受预订,以超常的推广手段,结合户外广告、海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的宣传之势,引起目标客户群的关注,在竞争楼盘的攻势下,暂缓消费者的购买行为,等待项目推出。
发售期:
内部认购期:20**年2-3月初中旬
利用两周时间进行内部认购,消化首批客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点,多种媒体、多种销售渠道配合现场展示,打动消费者,激发购买欲望,积累首批客户资源。
公开发售期:20**年3-4月
制造百佳与xxxx正式签署进驻协议正式公开发售
强销期:20**年5月上旬
承接首次公开发售的热潮,适当地调整推售安排,推出全新的单位及全新销售举措,以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受,促成再次的销售高潮。
清盘期:20**年5月下旬
利用灵活多变的促销措施,以"压轴珍藏"为主题告知此时已是入主美庐商场铺的最后机会,促使目标客户把握良机,尽快行动
四、整体营销策略简述
开盘前/内部认购期重在造势
一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
销售中期掌握节奏
销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:
一要借助开盘的势,趁热打铁。
二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。
三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。
尾期重促销
销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:
一是不降价,以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。
五、项目销售力的提纯
1、销售力提纯的思考过程:
销售力提纯主要的功能是整合项目各方面的优势,并针对项目特点,寻找出市场机会。市场机会的确定,必须经过四道工序:
研究市场需求
市场细分
确定目标市场
市场定位
在销售力分析的基础上,对同类型项目或产品的市场状况和市场容量进行透彻分析,测量和预测市场需求规模、需求结构、需求特征,然后将市场需求进行市场细分,划分出若干个特征各异的需求量;在市场细分之后,明确到底哪一个细分市场是项目的潜在市场,项目在哪一个细分市场拥有最强竞争力,从而选择最适合发展商、最利于项目营销的目标市场;确定目标市场后,就要把产品定位,并围绕目标市场的需求特征确定项目的开发策略、营销策略。
2、目标客户定位:
第一类:有实力的经营者,用来投资。
占大多数的比例。多为商业人士,如开酒店的、做建材的等,他们感觉生意不好做,想买一个好铺位,一劳永益,不再打拼,提前退休,并给下一代留下一个保障。
第二类:有实力的经营者,自己经营。
占极少数比例。他们考虑与同地段的面泰专业市场、及同地段商圈认为本项目具有地理位置优越性及百佳的人流效应
第三类:专业的投资者。
这部分人专业性较强,看好本地段的商业潜力,做投资用,基本上属于等待涨价后再出售的一种。
第四类:看好本地段的一些实力并不强的人。
如政府的一些科、处级公务员,银行的职员等,他们有一定的资金积蓄,但并不充裕,有五十万左右,但他们极度看好本地段,认为以后出租不成问题,这类目标客户占较大的比例。
2.1 购买习惯分析:
1) 地段是购买商铺的首要因素。
对于投资商铺来说,地段将是最重要的决定性因素。好的地段,将带来充足的人流,人气带来财源,这是商业定律。
2) 期铺是销售阶段的重心。
--盖得越高的房还未售完说明卖得不好。
--没有施工就卖完的房子说明是好房子,自己买得值。
--争着买的房子是好房子。
3) 对价格的敏感度高:
投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策,因此,价格的起伏将影响着他们的判断。
--总价决定其购买能力;
--总价控制,更依赖于单位商铺的面积间隔,实现"伸缩自如"间隔状态,用于满足不同的客户需求。
--各阶段的价格调控要灵活,且具有技巧性。因此,我司建议利用折扣的手段刺激市场,创造持续的市场热销。
六、单位价格制订策略:
1、价格制订原则:
一般情况下,除了集团购买之外,个人购房都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性,不同的铺位,由于位置的不同,对购房者来说,其经营也将有其不同的效果。因此,我司认为可遵循二大原则进行项目单元在销售均价的基础上的调整策略。
二大原则:
原则1:有效人流的多少;
原则2:注目率的高低。
2、项目定价
根据竞争对手楼盘及项目周边商圈
市调数据作参考,根据意向客户调查作参考,根据预计投资率作参考,本项目商场铺面各积15-30平方销售均价31000-34000fq元/平方,商铺面积30-50平方销售均价26000-30000/平方。
七、三期商铺销售建议
封盘待销
针对现时三期商铺销售速度缓慢
对外发布信息:江燕路、宝岗大道南(规划路名称)最后10间绝版临街商铺限量发售;
信息发布时间:8月上旬
信息发布渠道:宣传单张(具体派发地点见下文)
营销中心向广大媒体发布软文
于8月12日开始接受拍卖预约登记,客户需先交纳2000元/人的拍卖保证金;
同时为营造商铺受到广大商户的气氛,提高xx园临街商铺的附加值,促进商铺的销售,于8月12日同时推出--"即买即赚"代租服务,凡有意向租赁xx园商铺经营的商户可到售楼部预约认租登记;
代租登记形式:一铺可接受多个预约认租登记(目的在于加强买家信心,增加商铺升值空间。)
代租收费方式:已售商铺:业主向我司支付1个月租金,由我司向业主和租户提供一切租赁的服务。
未售商铺:在租户开业前未售出,则收取发展商1个月租金,由我司向发展商和租户提供一切租赁的服务;在租户开业前售出,则仅作为一种附加服务,向买家提供预约认租的客户资料,由业主自行与求租者联系,不收取任何费用。
不收取认租者的任何费用,鼓励租赁。
于9月2日拍卖;
拍卖形式:①推出10间面积较细、总价相对优惠、已有一定数量认租的商铺进行拍卖;
②起拍价略比市场平均价相对略微优惠,建议推出2间相对较为便宜的商铺率先吸引买家兴趣。
卖点提炼:①"即买即赚租金",拥有充足的租户客源保证;
②江燕路、宝岗大道南绝版临街商铺;至优惠价格购买升值商铺,稳赚宝岗大道南开通第一桶金;
③宝岗大道南铁定年底开通,商机前景无限。
带租约出售
凡在拍卖后未能售出的商铺均采取先租后售的形式带租约出售;
租期:暂定一年;
租金:控制在回报率8%;
当客户购买该商铺后,业主从签署合同和交齐房款、办理完相关的按揭手续次月开始向租户收取租金,租户与发展商的租赁关系也随之结束;
日后的租赁关系由业主与租户自行协商,发展商不再存在任何关系。
临街商铺现场包装建议
商铺门楣
建议针对每间商铺设定的目标客户群,在每间临街商铺的门楣广告位处做统一风格的广告牌,营造出商铺基本售出、开业在即的效果,给予客户投资信心和前景。
规划展板
由于在xx园178路车总站和规划路另外一端都会有大量的人流和车流途径,故此建议在规划路的两端各设置一个太空展架,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售信息。
商铺门面海报
更新现时在临街商铺中,铺与铺之间柱子的海报,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售等信息。
其他
在已售的铺面张贴"已售"字样;
在已装修的铺面张贴"即将开业"字样;
在未售的铺面张贴"旺铺招租"字样;
向着南泰批发市场悬挂临街商铺发售信息。
临街商铺的宣传推广建议
单张派发
到天河六运小区一带临街商铺派发商铺单张
到xx地产开业的商铺派发商铺单张(需xx会或发展商协助)
到xx地产华景新城派发商铺单张
到南泰批发市场派发商铺单张
到海珠区周边商圈派发商铺单张
软文发布
房地产软文发布
由营销中心向各大媒体的房地产版发布xx园商铺的销售信息,建议发布的内容是从新闻角度出发:"广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工",然后进行系列的炒作。
建议炒作主题如下:
广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工;
宝岗大道南将连接商业旺地--江南西,贯通海珠区?大商圈,海珠区商业气氛更趋成熟;
宝岗大道南将贯通海珠区?大商圈,江燕路生活氛围更趋完善,xxoxx园推出10间绝版铺王进行拍卖;
海珠区首度出现"四维立体(空间)商铺":前铺后仓、上办公下经营,xxoxx园绝版临街铺王赢尽海珠商机;
xxoxx园绝版铺王推出"即买即赚"代租服务,即日起接受认租和拍卖预约登记。
新闻发布
建议由营销中心协助,组织媒体从新闻的角度发布"广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工"的新闻信息。
现场活动
规划路动工仪式活动(具体的活动方案已提交)
需发展商协助事宜
调整临街商铺售价
由于在现时剩余的临街商铺中存着价格偏高、铺与铺之间未能根据间隔、位置定价等不合理的情况,客户在对比之下难以接受,也纷纷提出价格不合理(并非单单认为价格偏高),故此恳请营销中心根据现时剩余商铺的实际情况对重新核定商铺售价。
制定租价
为促进商铺的销售,我司提出带租约出售的销售模式,即使不带租约出售,商铺销售也需确定相关的回报率以供客户参考,提高其购买信心,故此恳请营销中心根据现时剩余商铺的实际情况对重新核定商铺租价,以促进成交。
在xx地产住宅小区内的部分商家喜欢在xx地产旗下楼盘开设连锁经营店铺,对于xx园项目而言有较大商机,故此恳请xx会协助联系宣传。
为配合商铺的宣传推广,需配合主题以及拍卖活动等信息重新设计新的商铺宣传单张。
八、四期住宅的销售推广部署
由于四期住宅从2月份开始接受内部认购至今已有7个月的时间,由于开盘时间迟迟未能确定,故此前期内部认购的客户已有相当数量退诚意金,且随着开盘时间的延后,现有的诚意客户将会不断出现退筹的情况;故此四期住宅必须把握好"国庆黄金周"的档期,重新吸纳客源。
与此同时,由于在十月份四期住宅也未能达到预售要求,不能正式开售,故此建议以可看价格、模拟选房的方式,给予客户感觉到xx园四期正在不断地变化。
销售方式建议
已下诚意金客户可于10月1日-10月7日到xx园售楼部领取意向单位的价格;
诚意金客户当了解意向单位价格,可进行模拟选房,签署《选房确定书》;
每个客户选定三套意向单位,每套单位最多可接受三个诚意客户的预定;
于正式开始开售当天,采取抽签的方式进行正式优先选购。
相关配合建议
模型
重新调整后的四期住宅宣传单张
户型图(有准确的建筑和套内面积)
准确的装修标准
确切的交楼时间
制定《选房确定书》
制定四期住宅的售价
保证工程进度,确保11月能领取预售证,保障销售
团购的开展
早期我司已提出关于团购的开展计划,但因缺乏销售资料的问题而一直未能开展;既然现在已确定于10月1日开始模拟选房,故此我司在8-9月份配合xx地产的团购活动,到xx医院、广医二院,以及周边优质企事业单位进行团体拜访,和签署团购优惠协议。
广东xx地产部署有限公司xx园项目组
20**年8月18日