房地产销售执行系统大纲

房地产销售执行系统大纲

一、企业发展战略的把握

　　1.公司已有的业绩和目前发展状况

　　2.公司的中长期发展归划和财务状况

　　3.公司所秉承的企业理念

　　4.本楼盘的利润目标和财务安排

二、市场调查和分析

　　1.市调本区域范围内的楼盘(1公里范围内)

　　2.与同样价位不同区域的楼盘进行比较

　　3.与目前正处于强销期的楼盘进行比较

　　4.与未来即将推出的楼盘进行比较

　　5.与销售成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向的确认

　　1.楼盘的细分市场定位

　　2.楼盘的产品定位,客源定位

　　3.楼盘的竞争定位

　　4.楼盘的设计基调、设计风格确定

　　5.广告基调和广告风格的确定

四、与建筑师协调沟通产品规划特性

　　1.产品功能规划的沟通

　　2.产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

　　3.产品外立面的沟通

　　4.产品内部三维空间处理的沟通

　　5.产品内部单元房型设计的沟通

　　6.产品的面积配比、格局配比的沟通

　　7.产品建材设备选择确认的沟通

五、楼盘的标识

　　1.楼盘的命名

　　2.MARK和LOGO TYPE的设计

　　3.标准字体的设计

　　4.标准颜色的确认

六、销售现场和促销活动的场地安排

　　1.接待中心的选址

　　2.接待中心至工地现场沿线景观美化

　　3.接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置

　　4.放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

　　5.公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

七、接待中心主要销售道具

　　1.交通位置图,区域环境图

　　2.鸟瞰图、透视图的绘制

　　3.墨线图、家具配置图的绘制

　　4.建筑模型的制作

　　5.室内室外灯光选择和灯箱制作

　　6.接待中心销售道具的布置与安排

　　7.接待中心销售道具使用注意事项

八、样品屋或实品屋的装修

　　1.样品屋或实品屋的户型选择

　　2.实品屋的楼层、景观选择

　　3.室内装潢的设计、施工和实施

　　4.室内灯光照明,日常生活什物摆设

　　5.清洁卫生和监护工作

九、印刷媒体的制作

　　1.说明书企划、设计、文案、完稿、印刷

　　2.DM企划、设计、文案、完稿、印刷

　　3.海报企划、设计、文案、完稿、印刷

　　4.平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

　　5.请柬的设计、文案、完稿、印刷

　　6.各类印刷物封套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制作与安排

　　1.新闻报道的安排、撰写和发稿

　　2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

　　3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

　　4.电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄

　　5.广播广告的企划、撰稿、制作、发布

十一、广告发布计划

　　1.不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

　　2.不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

　　3.不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

　　4.不同地区、不同时间、派报夹报的方式

　　5.不同媒体的发布组合安排

　　6.发布数量、发布节奏的安排和控制

十二、价格制定与价格控制

　　1.基价和差价系数的确定

　　2.底价价目表与表价价目表的拟订

　　3.付款方式的确定

　　4.优惠折扣的条件和方式

　　5.销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

十三、推出时间计划

　　1.依天气状况、季节特性而定

　　2.依民情民性、财政情势而定

　　3.依施工进度、资金状况而定

　　4.依准备工作、市场状况而定

　　5.销售人员的体能训练

十四、业务训练计划

　　1.销售人员

　　房地产基本知识教育

　　2.答客问的制作

　　3.答客问的反复演练及修正

　　4.销售人员制服、名牌、名片的设计制作

　　5.销售状况表的设计、完稿、制作

　　6.销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

十五、现场销售执行

　　1.电话接听,电话追踪

　　2.现场来访客户接待,介绍楼盘

　　3.带看楼盘实地,详介楼盘、环境

　　4.客户追踪、拜访

　　5.收取大定、小定,直到最后签约

　　6.各类报表的填写

　　7.销售检讨会

　　8.现场考勤值日、卫生保洁

十六、房屋销售相关

　　1.大、小定金收据

　　2.内外销商品房预售合同

　　3.内外销商品房销售合同

　　4.房屋租赁合同

　　5.签定相关文书的注意事项

十七、促销活动的主题选择

　　1.新产品说明会

　　2.房地产投资捷径讲座

　　3.儿童绘画比赛等亲情活动

　　4.影星、歌星联谊晚会

　　5.大家乐有奖竞答游戏

　　6.促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

十八、广告效果和销售状况分析

　　1.各种媒体来电状况分析

　　2.各种媒体来人状况分析

　　3.每周每月实际成交分析

　　4.每周每月退户情况分析

　　5.每月销售情况总体分析

　　6.下一阶段销售计划安排与建议

十九、销售总结

　　1.销售结束总结报告

　　2.总结报告审核并存档

　　3.工地用品及销售道具清理完毕公司收存

　　4.计算销售人员的奖金,激励士气

　　5.举办庆功活动,奖励参与作业人

篇2:房地产案场行为规范

房地产案场行为规范

1.考勤

　　1).上午上班(9:00)前和下午下班(17:30)后,职员必须签到(不准代签和第二天补签),每月"忘签"的记录不应该超过三次,因故不能签到,应及时以书面形式说明原因、报部门负责人签字并由公司办公室备案;

　　2).现场销售经理根据实际情况安排每日值班人员,值班人员应在8:50前到达案场,并于18:30且相关录入工作结束后方可离开;

　　3).中午案场值班由销售主管统一安排,值班人员先行用餐,中午用餐、休息时间为12:00-13:30,强销期间未经主管批准任何人不得自行休息;

2.仪表

　　1).上班时,仪表保持清洁、大方、得体,男职员不可留长发,精神饱满;

　　2).上班穿统一的工作服、打领带,深色皮鞋,严禁衣衫鞋不洁及穿凉鞋进入前台

　　3).发式:

　　a男职员:短发为宜,不得蓄发、染发或光头;

　　b女职员:短发或束发为宜,不得染发。

　　4).首饰与化妆:

　　a男、女职员不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品(如:男职员可佩带手表、女职员可佩带戒指);

　　b女职员化妆以淡妆为宜。

　　5).个人卫生:

　　注意个人卫生,不得留长指甲,男职员需每日剃须;

　　食用有异味刺激性的食品后,应尽快清除口腔异味。

3.行为

　　1).上班时间职员应佩戴胸牌。

　　2).注意保持清洁、良好的办公环境,提高工作效率,不得在控台区域进食或吸烟,不要聊天、高声喧哗、看与专业无关的书籍,不得在控台区域内化妆、修剪指甲等,伏案睡觉,不得让客户进入控台区域;下班前必须将桌面、办公区域收拾干净。

　　3).接待礼仪:

　　a.使用电话应注意礼仪,语言简明;使用文明用语,接电话时首句:"××××(公司项目名),您好!",等客户挂电话后,职员才可把电话放下;职员拨打或接听电话一般不应超过3分钟;

　　b.接待顺序:依次轮流;

　　c.客户进门,应主动上前接待;客户离开,应送至门口;

　　d.接待来访、业务洽谈应在洽谈区内进行;

　　e.客户就座,应端茶送水(案场服务员到位后由其承担此项工作,但重要客户与投诉客户,仍由业务员负责),微笑询问;

　　f.严禁与客户争吵或使用侮辱性语言;

　　g.对所有来访客户一视同仁,热情接待,严禁以貌取人,冷落客户;

　　h.客人离开后立即填写《到访征询单》。

　　4).与其他部门的对接:

　　根据部门例会决议和其他突发情况,通过工作联系单等方式,与各部门进

　　行联系,及时解决相关问题;并将相关资料归档整理。部门联系对接人由

　　部门统一指定。

　　5).客户通知

　　由业务员通知客户有关房屋和业主的所有事宜,在通知客户的过程中,要

　　注意电话礼仪,首句应为:"您好,我们是××××售楼处,您是×××先

　　生/女士吗?"电话通知要做到言简意赅。

　　6).客户回访

　　在回访客户之前,需要预先与客户取得联系,并确定回访时间,避免对客

　　户造成打扰;回访过程中,注意礼貌礼仪,维护公司形象,积极与客户沟

　　通,引导客户提出建议和意见,以达到客户回访目的。

　　7).客户留言

　　登记客户留言表,见附件4,以及时了解客户的意见和建议。

4.离岗

　　办公时间职员应坚守工作岗位,需暂时离开时应与同事交代:当需要离开销售大

　　厅(包括到样板房和工地现场),职员需要在控台后留言板上作"去向登记"(在

　　回到案场时注销),同时带上通讯工具,并保证畅通。

5.看房

　　业务员有义务提醒客户避免带老、弱、病、残、幼、孕等特殊人士到工地看房,客户必须在业务员的陪同下到工地看房,看房过程中,相关人员必须戴好安全帽、穿平底鞋、听从工程部人员统一安排。业务员应在规定的看房时间陪同客户看房,非看房时间,业务员有责任劝告客户改日再访。

　　1).房日看房

　　通过公告、短信息、电话等渠道通知客户在规定时间看房(原则上为每个月的第一周双休日,特殊情况则顺延至第二周双休日),案场值班员有责任维持看房秩序,包括,安排业务员分批带领客户看房,有义务提前十分钟提醒上一批客人看房的截止时间(每批看房时间不应超过半小时)。

　　2).非看房日看房

　　非看房日看房,业务员首先要知会工程部相关人员所看房号,在得到同意后,方可会同工程项目部相关人员陪同客户到预先约定房号看房,业务员不应随意增加或更改预先约定房号;看房时间为9:30-11:00及14:00-17:00。

6.参观样板房

　　在案场繁忙时期可以引导客户到样板房,由专门的样板房接待员接待参观;在非繁忙时期,业务员应亲自带领客户到样板房参观,并进行必要的介绍;原则上业务员到样板房时间不应超过20分钟。

7.用餐

　　每日午餐时间为11:30-12:00,业务员应在该时间段用餐,遇由于接待客户误餐,可按离开案场时间始顺延,用餐时间内,案场安排人值班,待其它人就餐后接替值班人员就餐。

8.班前班后几件事

　　1).班前几件事:

　　·签到上班;

　　·整理着装(应在到达控台区域前穿戴整齐、化妆完毕);

　　·控台物品摆放整齐,不得有其他杂物;

　　·准备销售资料(包括销讲资料、户型图、按揭速算表、计算器、笔、便笺等);

　　·阅读昨日会议纪要;

　　·班前5-10分钟晨会,通报昨日情况,安排今天工作

　　·迅速进入工作状态。

　　2).班后几件事:

　　·恭送最后一批客户离开;

　　·控台物品摆放整齐;

　　·案场资料物归原位;

　　·锁好资料柜/抽屉;

　　·整理当天的接待成交情况,签名下班。

9.部门内部工作交接

　　现场销售经理在离开案场时应进行相应的工作交接,必须填写工作交接单并知会部门全体,同时要求离开案场时保持通讯工具的畅通。

10.案场及样板房保安、保洁安排

　　强销期,每日案场保安不少于两名,负责维持秩序、协助案场人员工作及随时清洁,样板房每日专门的保洁消毒不得少于两次,[[样板房解说员配合进行保洁;正常销售情况下,案场保安及样板房保洁工作由案场经理视情况与物管部门相协调。所有可能与客户打交道的人员(含物业人员、保安、保洁、工程人员)均须了解公司产品概况特点。

　　附件12:客户留言表

　　附件13:到访征询单

　　附件14:客户来电登记表

　　客户留言

　　到访征询单

　　客户来电登记

篇3:房地产销售手续办理程序

　　房地产销售手续办理程序

(一)楼盘案名的确定及地名办的批准

　　1.项目定位及策划时,根据楼盘地点、人文环境、市场需求、开发理念与风格、

　　公司品牌推广等要素合理确定楼盘案名。

　　2. 根据市地名的要求办理案名登记。

　　3. 到楼盘所在地派出所办理公安门牌号码。

　　办理所需材料:

　　a. 小区总平面图;

　　b.项目批文;

　　c.窗口表。

　　4. 根据实际需要,在适当的时候对品牌名进行注册。

(二)房屋销售预测量办法及误差处理办法

　　1.房屋销售预测量的内容:

　　a.房屋建筑面积;

　　b.房屋套内面积;

　　c.房屋公摊面积;

　　2.房屋销售预测量办法:

　　a.技术经济部根据国家房产测量规范计算预测量的各项面积及计算书(移交

　　销售部);

　　b.技术经济部及时出具供销售用的套型图(移交销售部);

　　c.销售部对套型图及面积计算书进行复核无误后报公司备案并在销售案场实 施(签约用),若有疑问,签署书面意见返回至技术经济部,重复第1、2步骤;

　　3.实际面积测量:在房屋通过竣工验收后,由销售部聘请有测绘资质的单位进行

　　现场测绘,出具测绘报告。

4.面积误差处理办法:

　　一般情况下,我公司根据建设部《商品房销售管理办法》的规定对面积误差亻作如下约定:

　　(一)面积误差比绝对值在3%以内(含3%)的,据实结算房价款;

　　(二)面积误差比绝对值超出3%时,买受人有权退房。买受人退房的,房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人,同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时,面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足;超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担,产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时,面积误差比绝对值在3%以内(含3%)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人;绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

　　若有特殊情况,根据专业律师及公司意见作相应调整。

(三)《商品房销售许可证》的办理

　　1.基本流程

　　准备第二项所列资料 房屋已建至±0.000 填报《某某市商品房销售申请书》 房产局市场管理科现场看房 房产局批准 取得《商品房销售许可证》

　　2.办理所需资料

　　a)商品房销售申请书;

　　b)开发资质证书;

　　c)企业法人营业执照;

　　d)授权委托书;

　　e)国有土地使用证;

　　f)建设项目批文及建设工程规划许可证;

　　g)施工许可证及规划核准图;

　　h)人防批复;

　　i)预售房款监管合同;

　　j)前期物业管理协议;

　　k)地名办批复及公安门牌编号码;

　　l)外销批文;

　　m)预售商品房共用部位审核表;

　　n)窗口表;

　　o)其它材料。

　　3. 销售部门办理该证后在售楼处公示。

(四)按揭抵押收件的办理

　　1.基本办理程序

　　准备第二项所列资料 房屋主体封顶 填报某某市商品房按揭抵押申报相关表格 房产局抵押登记科现场看房 房产局批准 办理银行按揭贷款

　　2. 所需提供的资料

　　a.国有土地使用权证;

　　b.规划部门出具的规划红线图;

　　c.规划部门批准的房屋建筑总平面图;

　　d.商品房销售许可证。

　　3.销售部办理该手续后移交财务部,财务部提交相关银行并正常办理商品房按揭贷款手续。

(五)、商品房价格备案办法

　　1.商品房价格备案由公司财务部负责实施,销售部及技术经济部协助配合。

　　2.商品房价格备案的依据:

　　b.价格法及国家、省、市的其它法律法规;

　　c.公司的成本核算;

　　d.公司的目标利润率;

　　3.申报商品房价格须提供的资料:

　　a.申报住宅商品房价格的请示。

　　b.企业概况(包括企业性质、隶属、主要股东方、合资方、外商投资方)。

　　c.申报价格的商品房项目的概况(包括项目地址、项目规模、项目可行性研究、立项时间、开工时间、预期竣工时间等)。

　　d.《某某市住宅商品房价格申报表》一式二份(含附表),及申报价格的编表说明。

　　e.商品房项目的立项批文、开工批文、规划批文、方案审查意见、规划总平面图、规划设计说明书、《国有土地使用权出让合同》的复印件;建筑总平面图,各种不同类型住宅的标准层平面图的复印件。

　　f.征地、拆迁补偿安置协议的复印件,及拆迁安置情况汇总表。

　　g.建筑安装工程的施工合同协议条款及工程预算书的复印件。

　　h.商品房项目中的基础设施及公建配套建设的有关资料的复印件,如:水、电、气、路、电视、通讯、保安等工程建设的合同、协议、预(决)算等。

　　i.市政公用基础设施配套费、发展新型墙体材料专项用费、结建人防经费等规费的交费凭证、减免证明的复印件。

　　j.其他有关申报价格的资料。

　　附件11:

　　《某某市住宅商品房价格申报表》

　　《土地征用(出让)及拆迁补偿费》

　　《前期工程费》

　　《房屋建筑安装工程费》

　　《附属公共配套设施费》

　　《公共基础设施费》

(六)、外销许可证的办理及外籍人士购房办法

　　1.外销许可证的办理详见国家及某某市相关文件。

　　2.外籍人士购买内销房的办法:

　　a.凭护照等有效身份证件签署商品房买卖契约;

　　b.将契约原件及身份证件交市房产局登记科报国家安全部门审查通过;

　　c.市房产局登记鉴证;

　　d.契约生效,继续办理其它手续