招商洽谈准备工作
在招商洽谈前,招商洽谈人员要做好招商项目资料的准备、法律文件的准备、谈判班子的组成以及谈判心理的准备等。
一、招商项目资料的准备
在招商洽谈中,招商方要使自身做到有的放矢,掌握招商洽谈的主动权,既能招到商又能使自身处于较好的地位,就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料,招商主体资料,招商项目资料,招商技术资料,商标与专利资料等。
1.环境资科
环境资料有大环境资料和小环境资料,这种区分只是相对而言的。如就1997年中国的招商情况做一个预测,那么,整个世界经济在1997年的状况、资本流动情况、跨国公司生产经营变化情况等等都是大环境中的变数;而中国自身的经济、政策、交通运输、通讯等方面的情况只能说成为小环境资料。如只就某一个开发区1997年的招商情况做一个预测,那么,整个中国,甚至该开发区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变化的情况、交通运输及通讯情况等都可以说成为大环境的变数;而该开发区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等只能称为小环境资料。
环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指:所处的地理位置;生产配套设施,如水、电、汽、消防设施、排污等;生活所需的配套设施,如农贸市场、商店、旅店、住宅、幼儿园、中小学、大学、各种娱乐场所、锻炼场地、绿化情况等;交通状况,如公路、海运、水运、空运等;通讯情况;雇工情况,所需的高、中、低各级人才,一般工人等。软环境资料一般包括:法律政策环境资料;管理水平;海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况;以及市场发育、人们的意识观念情况等。
2.招商主体资料
所谓招商主体即招商者,招商者可以是公司,也可以是政府机关、事业单位,还可以是自然人。招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料,即介绍招商者的广告。招商主体资料通常是以说明的方式(如口头、文字、图画、音像等)对招商者的基本情况做公开的宣传,其目的是让被招商者了解掌握招商者的基本情况,并认为可以与招商者进行洽商及合作。招商主体资料的内容一般应包括:资本情况,所涉及的生产经营的行业,经营管理水平,市场发育情况,以往所取得的业绩,人才状况,技术水平,服务优势等。
3.招商项目资科
招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。在招商项目的确定上,首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目,哪些是国家限制投资的项目,哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目;对国家限制投资的项目一定要慎重,在确实有把握获得批准的情况下,才能作为招商项目;对那些国家鼓励投资的项目,招商主体如有招商要求,都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料,并译成相应的文字以便对口招商。
4.招商技术资料
在招商引资的工作中,应该注重技术的引进,尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看,我们虽然注意技术的引进,但由于不了解所引进的技术在国际上处于什么档次,因此往往把别人过时的技术引进来,造成极大的损失和浪费。为避免这种情况的出现,我们在确定招商引资项目时,要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。获取有关技术资料的方法有:查阅国内外有关的专业技术杂志;收集国内外相关项目的技术资料或介绍;检索有关的专利资料,掌握该项技术的发展现状及趋势;参观国内外博览会或各项专业技术展览会;与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料;向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作,在实际的招商洽谈中,就能做到有的放矢,将先进的技术及技术资料引进来。
5.商标与专利
资科从以往国内的招商引资情况来看,我们对招商项目中所涉及的商标和专利重视不够。鉴于此,在对外招商工作中,尤其是与外商合资或合作办项目中,中方要注重自己的商标,注重自己商标在国内外的注册,这是一笔无形资产,不应在招商洽谈中忽视。同时,还应注重专利,中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权;对外方的专利应查获外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中,中方应具有技术专利与外方共同的享有权。
二、招商法律文件的准备
在对外招商中,主要涉及两方面的法律文件:一方面是中国有关方面的法律文件;另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。
1.中国有关方面的法律文件
中国有关方面的法律文件是中方较为了解,而外方不甚了解或根本不了解的。为此在招商洽谈时,中方应为外方准备好相关的法律文件,如《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国中外合资经营企业法》、《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国涉外经济合同法》、《中华人民共和国中外合资经营企业登记管理办法》、《企业名称登记管理规定》、《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国专利法》、《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》、《中华人民共和国个人所得税法》、《中华人民共和国外汇管理暂行条例》、《中外合资经营企业合营各方出资的若干规定》、《中华人民共和国技术引进合同管理条例》、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《中华人民共和国税法》、《经济特区条例》、《经济技术开发区条例》、 《中华人民共和国环境保护法八《中华人民共和国海关法》等等。
2.中外双方必须遵守的法律文件
中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约,是中外双方或多方的法律行为,因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。
合同是当事人各方的法律行为,具有法律约束力。因此,合同签订时中方的谈判代表必须慎重,必须仔细审阅合同文本,必要时可以准备合同范本,决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果,不仅会给合作各方带来不必要的麻烦,同时还容易上当受骗,给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此,在招商洽谈合同时,应注意以下几方面的问题:
(1)合同的订立,必须遵守中华人民共和国各有关法律法规,维护中国的主权及社会公共利益。
(2)合同各方的权利和义务应当对等、合理,要能体现合同各方互惠互利、友好合作。
(3)合同规定各方权利和义务的核心条款,应明确表述,准确无误。
(4)如有技术引进或设备引进的合同,必须加列技术与设备验收的条款,其内容包括技术资料的验收,设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。
(5)在技术引进合同中,如有技术人员培训条款,应加列培训人员的专业、人数,确定培训的内容、范围、要求、计划,还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。
(6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。
(7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分,其内容应具体明确,各项条款必须认真审核。
(8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。
(9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人;如果投资者本人或企业法人不能出席,则可以委托全权代表,全权代表在签约时必须呈上授权证书,并经签约各方验证后方能签约。
(10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。
三、招商谈判班子的组成
1.谈判人员的条件
谈判人员必须具备以下几方面的条件:①必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家,恪守职责;②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心;③受过良好的专业技术知识的培训,有较高的专业技术水平;④具有一定的谈判技巧和实践经验,能在坚持原则的基础上,采取灵活和创新的谈判,最终达到原则的要求;⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力,视野广,思维敏捷,善于决策;⑥知识广博,语言表达能力强,有一定的招商对象国的语言基础;⑦公关能力强,善于把握对方的意图;⑧身体健康,气质好。
2.谈判班子的人员构成
谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用和所承担的职责是:
(1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上,在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息,进行招商项目的可行性研究,确定招商洽谈的目标;对项目的市场行情进行研究,对洽谈项目进行经济技术论证;做好招商洽谈的组织协调、配合工作,保证招商项目的洽谈成功。
(2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。
(3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定,根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。
(4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作。在对外招商洽谈中,语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍,传递洽谈各方的信息,融合并沟通洽谈各方的感情,最终促成招商谈判的成功的作用。
四、招商谈判的心理准备
从某种角度上看,谈判是双方思想的一种活动,思想则是人们心理活动的反映和结果。因此,要使谈判获得成功,谈判者在进入谈判之前,必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:
1.高度的责任感
谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心,要有百折不挠的精神,运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难,从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责,对个人的名誉负责,要尽最大的努力,追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任,并善于从失败中吸取教训,为今后取得谈判的成功打下基础。
2.积极的创造精神
谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益,敢于面对任何困难,全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中,能不断地检验自己的创新,发现不足,立即纠正。
3.较强的公关能力
在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者,在谈判中总是那么友善,那么温和,那么善于倾听谈判对手的谈话,并对谈判对手的话题、内容,谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣,理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容,从而建立良好的人际关系。
4.高度的敏感性
一个有高度敏感性的谈话者,能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握,对一切有利于目标实现的机遇都能把握住,表现出高度的敏感性。
5. 自我尊重的心理
谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作,想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时,不会居功自傲;当自已不幸失败时,不会气馁。
篇2:招商宣传资料使用
招商宣传资料使用
一、广泛宣传和联络时的招商资料使用
当人们到某一个区域去参观考察时,除了直观认识外,还希望能得到一些文字资料,以加深印象和了解;或者,当区域的招商人员或工作人员在与外界人士交往时,总要有意或无意地向对方派送一些资料,以宣传区域投资环境;有时,招商人员会向--些机构邮寄一些宣传资料,以加强联络。以上情况,均属于一般性的宣传和联络,这种情况使用或派送宣传资料,可达到如下目的:①宣传推介本区域形象;②介绍本区域的投资环境;③希望能广而告之,扩大本区域的对外影响;④希望能引起某些投资者的兴趣,取得联络,加强了解。
广泛宣传和联络时使用的宣传资料主要是印刷宣传品。()对于来本区域访问的内外宾,可以辅助使用录像带、幻灯片和光盘。通常的做法是: ①让来宾先观看关于介绍本区域的录像带,一般情况下大约15-20分钟;②由本区域招商人员或领导介绍区域投资环境,可以辅助幻灯片说明,也可用光盘进行辅助说明;③来宾参观完毕,向其赠送印刷宣传资料。
对来访宾客赠送或向有关机构邮寄的印刷宣传品通常有这样几种:一是介绍本区域投资环境的画册或小册子,其内容主要是区域简介、地理环境、基础设施建设、区域规划、优惠政策、办事指南等。二是有关的法律、法规专集,其内容主要是税法、土地管理规定、减免税政策、劳动保护法等外商需要了解的资料。三是介绍本区域投资企业生产概况的画册或小册子,主要内容包括投资企业名称、国别、行业、产品、投资规模、产值等指标。这种资料具有很强的示范效应。广泛宣传和联络时使用印刷品资料,要注意以下几个事项:
(1)资料要少而精。不宜大袋小袋地发送,要选择一些有代表性的资料,一般以介绍本区域投资概况的资料为主。如果外商有特别要求,可另行选送。此时,要使用质量好的资料。因为,这时送给外商的资料是区域的第一次亮相,必须新颖、完整,能够反映本区域的发展概况。
(2)事先要做好准备工作。对于本区域的宣传资料,最好做一下分类,哪些是送给一般客人的,哪些是送给特殊客人的,要心中有数,然后将其分装成袋。这样,就会有备而战,避免出差错。
(3)注意印刷宣传品的时效性。印刷品可能还包括一些介绍本区域的报刊。这时要注意其时效性,不能把过时的资料派送给投资者。此外,派送政策、法规专集时,也要讲究时效性,不可误导读者。
二、重点突破时的招商资料使用
对于那些谈得比较融洽、有意向的投资者,就可采用多种策略促使其尽快做出投资决策。其中,在向其赠送招商宣传资料时,也是很讲究的,一般分几个层次:印刷宣传品、录像带和光盘。
1. 赠送印刷宣传品
印刷宣传品的质量要更好,内容要更完整。这种情况下,要舍得赠送"套装"、"精品"。如果需要,还要为个别投资者特别准备或制作一些资料。这种资料有以下特点:
一是专业性更强。例如,投资者是为汽车项目而来,那么,区域的招商人员就要准备有关汽车方面的资料,包括硬件条件、投资软环境、合作伙伴介绍、有关政策等。
二是内容更详细。如对一个专业方面的技术、市场、投资环境作更详细的介绍。
三是要求更准确。因为是为投资决策作参考使用的资料,所以,要求资料提供的各种信息力求准确,甚至可为可行性分析报告作参考。
2.赠送录像带
对有意向的投资者,除了带其参观考察本区域外,应向其赠送介绍本区域投资环境的录像带,以使其带回企业向董事会成员演示。视不同国家和地区投资者,赠送的录像带要用英文或中文配音。
3.赠送光盘
光盘载有本区域更完整更全面的信息,以使有意同投资者就其所关心的问题进行查询,并得到很满意的答复。例如,有意向的投资者可从光盘上直接了解到本区域的发展历史、建设现状、公共设施、企业概况、规划前景、政策法规、收费标准等具体的事项,从总体上对区域作全面的了解,经过分析判断,从而做出投资决策。
4.三项原则
综上所述,对使用招商宣传资料,要遵照以下原则:
(1)做到印刷宣传品、录像带和光盘三结合。根据洽谈时的情况,可分阶段分场合向投资者赠送不同类型的宣传资料。但要注意,宣传资料从内容上要逐步深入,先简单后复杂,先普通后精品,以让外商感觉受到了重视。
(2)要搞"小灶"。对于有投资意向的投资者,在宣传资料上可开小灶,即可特别制作,专门派送;为满足需求,可调查研究,专门制作。要敢于为有意向的投资者另开"小灶",使其树立信心,下定决心,早日投资。
(3)要把握分寸。为有意向的投资者提供全方位的资料是无可非议的,但也要把握分寸。第一,每次不要赠送太多的宣传资料;第二,所赠送的资料要前后有连贯性,要能解决问题,对洽谈起辅助作用;第三,要注意赠送时间和场合,把握时机。总之,既要达到目的,又不能一味免费供用。
招商重点突破时使用宣传资料,要视具体情况具体分析。各区域所面对的客人不同,洽谈的项目不同,使用招商宣传资料的角度也不同。因此,可在实践中不断累积经验,有效地发挥招商宣传资料的作用,早日实现招商突破。
三、招商会上各种招商资料的综合使用
招商会上,招商人员要面对许多复杂的问题和情况,因此,使用宣传资料更要掌握一些基本原则。
一般情况下,在招商会上,招商人员会面临着两方面的挑战:
一是来自其他区域的竞争。各个区域在同一个招商会上,比实力,比水平,就要八仙过海,各显其能了。
二是来自不同层次的投资者和大众的不同需求。招商会上,既有潜在投资者,又有普通大众,目的不同,需求也不同。对招商人员来说,既是机会,也是挑战,因此,要认真对待。
针对以上情况,招商人员事先要对宣传资料做好准备工作。明确使用哪些宣传资料。因为招商会对一个区域来说是一项很重要的"出头露面"机会,所以,一般情况,印刷宣传品、幻灯片、录像带、北盘等各类宣传资料,都要使用,要全方位对外宣传。下面,就各种宣传资料的使用方法相使用原则作一一说明。
1.印刷宣传资料
招商会上使用的宣传资料,一要齐全,以满足不同层次人员的需要;二要保证数量,事先要根据招商会的规模准备足够的印刷宣传品;三要进行分类,对各种印刷品宣传资料分类归档,视不同的对象进行派送。有些宣传单或小册子可以采用自取的方式。
派发印刷宣传品要注意几个问题:一要看对象。视其咨询程度的深浅,决定是赠送一般性印刷品还是"精品"、"套装"。二要有目的。派送印刷宣传资料是一项有目的的宣传活动,所以,必须精心准备研发送的宣传资料,真正达到宣传本区域形象和投资环境的目的。三要有针对性。针对不同的对象、不同的情况,要有针对性派送印刷品。有的情况下,可以不派送;有的情况下,需大量派送,要具体情况具体对待。
2.录像带
招商会上,一定要放映录像。录像内容以反映本区域发展现状为主,让与会者能够身临其境,留下美好的印象。放映录像时,要有专人回答观众的提问。一股情况下,录像只供与会者观看,很少赠送。但特殊情况下,可向重要来宾赠送,或问有意向的投资者赠送。录像的内容不宜过多,可重复放映,活跃会场的气氛,使与会者驻足观看,留连忘返。
3.光盘
光盘是多媒体技术的另一种体现。招商会上,可使用光盘演示系统或查询系统。光盘的内容多,信息量大,所以,主菜单要清晰明了,可供观众随意查询。当然,也要有专人负责管理,随时准备回答观众的提问。
一般情况下,光盘是用来演示的,但对重要的来宾可赠送,以建立联络,邀其访问,促进合作。据预测,将来会逐渐采用光盘形式,以适应招商形势的需求。
四、招商宣传资料的重点发放与场她选择
宣传资料的发送要有选择,有重点,才能得到应有的效果。不看对象,不分层次,不加选择的使用宣传资料,只能造成浪费,达不到预期目的。
1.重点使用对象
(1)海外投资商。这部分对象是区域直接争取的招商重点,一般包括跨国公司、知名企业、私人投资者等。向其发送宣传资料时,要做到有目的、有针对性,同时要保证宣传资料的包装有档次。
(2)海外专业招商咨询机构。这部分对象是区域的间接投资者,因其更了解国际招商方针,所以向其发送的宣传资料要规范化、,有档次,否则,会被束之高阁,无人问津。
(3)海外其他区域的政府及其职能部门。这部分对象可以起到很重要的宣传作用,向其发送的资料可倾向于政策宣传。如果是邮寄,可附问候信函,留下好的第一印象。
(4)国内对外职能部门。这部分对象也起到中介作用,向其发送的宣传资料首先要保证层次清晰,图文并茂,使其便于表达。
只有有重点、有层次才能把握机会,争取投资者。至于如何看客上"菜",各区域招商人员可具体把握。
2.发放场所
我们常常提到要抓住时机,促进合作。其实,发送招商宣传资料,也要讲时机,讲场地。一般有以下两种情况:
(1)选择会谈场所发送宣传资料。投资者来区域参加考察,一般要安排本区域领导与其进行洽谈。洽谈前或洽谈后,可向投资者派发宣传资料,使其对本区域领导的洽谈内容有一个书面文字依据,便于把握重点。
(2)选择招商会上发送宣传资料。各种招商会,是本区域招商宣传的大好时机,可以有重点、有选择地向与会者发送本区域的宣传资料。至于发送时机,招商人员应根据情况自行掌握。
选择适当的场所和时机,也要因人而异。如果招商人员与宣传资料的发送对象比较熟悉,便可以随时随地的向其发送宣传资料,但一般情况下,多是择机而送。
篇3:招商宣传资料编写设计制作
招商宣传资料编写设计制作
一、招商宣传资料的构思
着手编写区域宣传资料时,首先要进行构思:站在什么角度去编写,从哪些方面着手,要突出区域的什么特点,等等。无论是编写印刷宣传品、幻灯片、录像带,还是光盘,其构思要走以下三大路线。
1.三大路线
(1)国际路线。招商是一项跨区域、跨国界的经济活动。因此,招商宣传资料的编写、设计和制作,要与国际招商惯例一致。具体地讲,内容上,要在"商"言"商",多谈与招商有关的内容。包装上,要规范、大气,不搞特殊化。设计上,要有本区域或本民族特色,但又不违背一般国际惯例,如有涉及其他国家或地区的旗帜或标志时,要力求准确无误,并摆正位置。
(2)形象路线。招商宣传资料是用于对外发送和传播的,通过不同的方式和不同的渠道,可以传给不同国家和地区的不同层次的投资者或相关的人员,可以说是区域形象的很好表现方式。因此,无论任何宣传资料都不要忘了标明自己的身份,要善于利用一切机会推销自己的形象,时时处处宣传自己的形象。我们细心观察一下,国外一些大公司、()大财国,在来中国进行经济活动时,都十分注意推介本公司的形象,从名片、乃至它提供的任何一份文字资料,每一页、每一个卡片都有本公司的名称和标志,甚至用的笔、公文包以及领带、帽子、服装等物品,也都有企业形象的痕迹。这其实是一种形象意识。
(3)实用路线。无论哪一种招商宣传资料,其目的是要让大众和投资者使用。因此,构思时,要在"实"和"用"两个字上做文章。所谓"实",即"真实",形象真实,信息真实,内容真实,不搞不切实际的夸张。否则,投资者阅看招商宣传资料后满怀信心地到该区域实地考察,却发现言过其实时,必然高兴而来,败兴而归,由此会对区域产生不良的印象,不但不会来此投资,甚至还会作反面宣传,引起不良的反应。所谓"用",既"可使用",又要"值得用"。招商宣传资料的编写要讲究创意,但不能让人不知所云,一定要从投资者的角度出发,考虑投资者的需求,给投资者传达准确的信息:展示一个区域的真实形象,提供一些投资者最需要了解的内容,如地理位置、人文概况、政策法规、投资意向等资料。
2.五大原则
具体来讲,宣传资料的构思,要遵守以下五大原则:
(1)目的明确。编写招商宣传资料时,首先要明确几个问题:这样的宣传资料是侧重宣传区域形象还是向投资者介绍一般情况,是向投资者介绍本区域的政策法规还是侧重介绍本区域的发展现状,是要以此寻找项目合作者还是吸引一般的投资者。总之,一定要明确编写宣传资料要达到什么目的,希望解决什么问题。
(2)针对性强。宣传资料的种类很多,各有各的优缺点,因此,不可能面面俱到,要在内容上和对象上有针对性。首先,内容要有针对性,确定以哪方面的内容为主。其次,宣传对象要有针对性,要清楚重点是为哪个层次的对象服务,不能搞一刀切,否则,必定被认为没有分量。
(3)形式新颖。各地招商宣传资料很多,要想使本区域的宣传资料受青睐,必须在内容和形式上下功夫。形式要新颖,要有特色,也要符合国际款式。目前,我国很多区域或企业的对外招商宣传资料,采用了中西结合的款式,富有时代性和民族特色。
(4)美观大方。爱美之心,人皆有之。招商宣传资料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美,图像美,设计美,包装美。无论大小宣传资料都要给人以美感,让人肯看、耐看,百看不厌,视为珍品,不忍随手抛弃。
(5)有创意。如今招商宣传资料满天飞,面对这种局面,编写者一定要多动脑筋,不要怕费力,要找准本区域的宣传"热点"和"优势",进行创新、加工、组合成新产品。切忌随便拿一本过去的宣传资料改装了事,更不能取一本其他区域的宣传资料,生搬硬套,造出不伦不类的"产品"来。我们提倡去旧换新,提倡借鉴他山之石,而不是模仿照搬。
二、招商宣传资料内容的编写
招商宣传资料的内容因其种类不同而各有不同。简单地讲,印刷宣传品、幻灯片、录像带和光盘,其内容是各有侧重的。但不管哪种类型,其首要目的,是要向投资者传达本区域的信息。因此,编写招商宣传资料,应遵守"三要"、"三不要"的原则。
1."三要"原则
一要"真"。宣传资料提供的信息要真实,不能弄虚作假,不能任意夸张,可作适当的渲染,但不能太离谱。讲究"真",是宣传资料内容的第一要求。内容真实,也体现了本区域务实的形象,容易为投资者所接受。
二要"准"。内容真实,还要准确,有这么"回事",还要像这么"回事"。对各种数字要力求准确,文字表达要清楚明了,不能含含糊糊,把真实而准确的信息传达给投资者。许多投资者去一个区域考察时,会以手中的宣传资料为依据,详细研究之后,再在实际上加以对照分析,从而形成投资意念,最终做出投资决策。因此,不可忽视宣传资料上的任何一个符号,要做到准确。还要求宣传资料编辑人员,认真审核图文稿,不出现任何差错和漏洞。
三要"新"。编写招商宣传资料,要选择本区域最新信息,反映本区域最新发展动态。比如,政策法规资料,一定要选用本国家或本区域最新颁布的,同时,要注明颁布时间;另外,对于本区域的收费问题,如水、电、土地出让等问题也要以最新的规定为准。不能提供过时的资料,否则,当投资者来本区域投资时,发现言不符实,将会减少信心。
2."三不要"原则
从事招商宣传资料编写时,除了做到以上三个"要"字外,还要做到以下"三不要":
一不要报流水帐。对所编辑的资料要进行深加工,要有选择,有重点,能够体现本区域的投资环境特点,而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盘,也要分清层次,分清重点,进行认真编排。
二不要以偏概全。招商宣传资料不能面面俱到,但也不能以偏慨全。具体来说,不能以自己的主观意识去取代客观因素。既要做到有重点,叉不能以偏概全。这是个难题,但必须解决。这就要求编辑人员要站在本区域全局的角度,对资料进行分析,抓"大"放"小";要站在投资者的角度,选取投资者最关心、最有兴趣的内容;要站在公正、客观的立场对本区域资料进行理解消化、加工组合、去粗取精、去伪存真,对本区域进行高度概括、总结和浓缩,向投资者提供准确、真实、新颖的宣传资料。
三不要和政策、法规相抵触。招商宣传资料既要讲原则,又不能有失于本民族的特色,不能与国家的政策、法规相抵触。不然,投资者拿着国家的政策、法规条文与你提供的招商宣传资料上所介绍的内容相对比,发现矛盾之处,就难以白圆其说。因此,为了避免这些问题的出现,编写招商宣传资料一定要对国家的有关经济政策、法律、法规有深入了解,以便能把握原则。
三、招商宣传资料的写作手法
宣传资料的内容确定后,就要考虑以什么手法去表现。这正如做文章一样,同样的素材,不同的作者有不同的写法。那么,在表现描商宣传资料咐,是编者任意发挥,还是要讲究些"套路"呢?实事求是地讲,应该讲究一些"套路",既所谓的惯例、原则和规律。
1.四个原则
(])文字表达要朴实自然。现在,东南亚国家和港澳台地区的中文招商资料,其写作手法正趋向使用朴实的文字,像秋天里的溪流,自然、流畅、优美,不哗众取宠,不夸大其词,更没有一点八股味,读来令人感到真实可信。相反,国内有些地域和企业的对外招商它传资料,仍是充满官方口气,领导味十足,口号感特强,读起来总让人觉得自吹自擂,使人产生不可信的念头。因此,招商宣传资料的文字表达形式十分重要,建议让一些既懂国际招商行情又有较好文笔的人担当此任。
(2)翻译水平要高。有些招商宣传资料要采用中英文对照或全部采用英文,因此,英文翻译要下功夫。要能做到"形"像"神"似,原汁原味,不走样。否则,就算中文表达再好,如果英文翻译得生硬,甚至错误百出,也起不到应有的效果。所以,英文翻译要找高手,力求做到准确无误,表达流畅,符合原文涵意,体现英文特点。
(3)层次要清晰。宣传资料要讲究条理和层次,让人容易看明白。在写作上,要划分句、段,注意归类描述。如可按区域简介、地理位置、建设规划、企业概况、优惠政策、办事指南、发展前景等几大块来组合成一个区域的宣传资料。切不可主次不分,层次不分,眉毛胡子一把抓。
(4)结构要合理。在层次清晰的前提下,也要讲究布局结构,哪些内容在前,哪些内容在后,都要作合用安排。同时,段与段之间的标题、内容要相互衔接,名达方式要前后一,致,整体构成要符合逻辑。当然,有些特定的宣传资料,在结构上可以采取非常规的做法。如整体上以图片为主,不受内容的限制;结构上各部分自成一体,可单独使用,也可与其他图片一起使用。
2.几个问题
招商宣传资料的写作平法除了要遵循以上四个原则外,还要注意以下几个问题:
(1)文字表达要规范。由于各区域所处的地理位商不同,文字表达上难免会有地方特色,如方言、惯用语等。招商宣传资料可以体现地方特色,但在文字表达上却不提倡带地方特色,--定要使用规范语言,少用惯用语,不用"方言"。
(2)文字表达忌晦涩生硬。我们提倡用朴实自然的文字表达方式,不主张别出心裁,使用晦涩生硬的文字,让人不知所云。
(3)结构上忌头重脚轻。招商宣传资料要首尾呼应,不能头重脚轻,使人产生信心不足的感觉。
(4)写作手法要新颖别致。招商宣传资料的写作手法虽然有一定套路可循,但并不是说非要机械地套用不可。唯有不断创新,才能为投资者所接受。不同的编者写作手法各有干秋,在遵循国际惯例的大前提下,招商宣传资料的写作方法要新颖别致,充满活力。
四、招商宣传资料的图像处理
招商宣传资料要求图文并茂。图像百观,可形象地反映一个区域的形象和投资环境特点。在一般情况下,招商宣传资料的图像包括两个部分:一是照片和图片,二是录像。现分别对其进行分析。
1.照片和图片
通常主要用于印刷品和幻灯片中,印刷品中多起辅助作用,幻灯片中多起主导作用,但也有例外。有些区域印刷宣传品就曾采用以图片为主的形式。总之,可根据需要具体对待。
照片的选择要有针对性和目的性,可以做局部取合和调整。但不能以偏概全。可以美化处理,但不能太夸张。
图片可以是实测图片,也可以是示意图,一般情况下要做出说明。如果是实测图,一定要有比例尺,要准确无误。图片中的地点或要强调的内容可做些夸张,以引起读者注意。
不管是图片还是照片,在使用时要注意以下事项:
一忌模糊不清。图片和照片的线条、文字---定要清晰,不能模糊,令人视而不清。否则,就失去了应有的意义。
二忌图文不对应。一般情况要对图片和照片配些简练的文字说明,这些说明一定要准确无误,干万不能文不对图或张冠李戴,令读者百"视"不得其解。
三思有图无例。有些图片需要配图例做说明。比如,区域功能规划图,常常用不同的颜色表示某个地块的功能,一定要对每个颜色代表什么功能做说明,否则,那些红绿黄蓝色,让人不知所指。
最后要注意的一个问题是,慎用领导照片。宙传资料主要是宣传本区域的形象和招商环境特征的。不能借题发挥,树领导个人形象。领导在招商的作用应主要体现在各招商活动中,因此,不需在招商宣传资料上做特别强调。
2.录像
在招商录像带和光盘中,常常要用录像来反映本区域的形象和投资环境特征,录像形象生动,更有说服力。在录像的处理上,应本着以下几个原则:
(1)写实为主。录像主要以实物实景为素材,经过摄像、剪辑处理,加上配音,便可使用。有时也要采取些艺术手法做处理,但不要过多,要以写实为主。
(2)突出重点。录像也不能面面俱到,要有选择,有重点,既要写实,又不能不分青红皂白,尽收眼中。
(3)要有主题。摄制录像前,一定要先做好脚本,要有主题,围绕主题去选材。有了素材,再围绕主题编解说词,使录像能够连贯起来。
(4)清晰明白。录像画面要清晰,不能模糊,也不能一闪而过;解说词也要清楚明白,速度适中,声音悦耳,增强录像的美感,以收到明显的效果。
五、招商宣传资料的设计与包装
宣传资料的设计与包装(制作),一般要由美术设计人员来完成。但设计思想和风格,却可以共同探讨。下面简要说一下宣传资料设计与包装中应注意的几个问题。
1.宣传资科的设计
(1)设计要有创意。好的宣传资料,必须有好的设计创意。具体来讲,设计思想要与内容相吻合,能体现本区域形象中的某一因素,立意新,原创性强,没有模仿其他宣传资料,设计内涵深刻、清晰、独特,具有很强的现代感。
(2)设计风格要有个性。宣传资料的设计可以带有本区域的某些文化、历史背景特色,可以有民族化的东西。一个区域的宣传资料要体现其特色,设计是关键。因此,重视宣传资料的设计,就要请专业设计人员去从事这项工作。
(3)设计要有美感。好的设计,应给人一种美感。无论怎么创新,都要讲究美感。例如,对于光盘这样的大信息资料,要求每个画面都要精心设计,力求画面美观、友好,让人们乐于查询使用。
(4)设计要规范。目前,一些区域的宣传资料设计十分讲究规范,即体现简洁、明快、大方、典雅等特点,而不提倡那种复杂的、花里胡哨的、让人不知所云的"创意"设计。
(5)设计要从小处着手,注重细节。-一个区域的宣传资料间接反映着该区域的形象,因此,设计者要全面考虑,要"小题大作",不放过任何一个细节,力求尽善尽美。
2.宣传资料的包装
宣传资料的制作要与设计相吻合,高水平设计要有高质量制作,大手笔设计要有大制作。如果设计水平低,包装却冠冕堂皇,不免让人贻笑大方。因此,好的包装,必须要以好的设计为前提。相反,如果设计水平很高,而制作却偷工减料或小里小气,也会让人丧失信心。所以说,设计与包装是相辅相成的。
好的设计,要求的包装应是:
1)大气。即大家风范,大大方方,大气派,大气势。
2)精品。无论宣传资料内容信息多寡,包装上都要树立精品意识。哪怕一张纸、一个卡片都要精心设计,细心包装,让投资者爱不释手,从而对该区域产生兴趣,充满投资信心。
有档次。宣传品的制作好坏,是可以分出档次的。好的设计,就要求高档次包装。因此,在宣传品包装上,要舍得投入。