地产销售部业绩考评办法
一、职责
1、专案经理职责:
专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:
(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标;
(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%;
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
(5)组织销售人员参加促销活动;
(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;
(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;
(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
(11)按时完成总经理下达的其它工作。
2、销售代表职责:
销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。
主要职责是:
(1)按时完成销售指标;
(2)按时签订合同契约;
(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;
(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
(5)积极参加市场调研、促销活动;
(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉;
(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报;
(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌;
(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形象;
(10)发扬团队精神,维护公司形象。
二、具体工作程序
1、客户接待
按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。
2、签订认购协议
签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
3、正式签订《商品房买卖契约》
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。
4、收缴首期房款
在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
5、收缴贷款按揭资料
在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料,并交按揭人员办理按揭。
6、催款
催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款;
分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。
7、台帐、资料填写、整理
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。
8、交房
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
三、客户接待规则
1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。
2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。
3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。
4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。
5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。
7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。
9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。
11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。
客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。
四、考评
考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。
1、业绩考核
(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。
(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。
(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。
(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚:
凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。
凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。
2、规章制度、工作执行情况考核。
实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。
3、销售提成考核。
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。
(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。
(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。
篇2:售楼客户接待及业绩归属管理规定
售楼客户接待及业绩归属管理规定
1.售楼员接待客户实行轮流制,按照轮排表顺序接待客户,不得挑拣客户,不得争抢客户。
2.当发生下列情况后该售楼员在第一时间补接新客户:1)该售楼员接待的是自己的老客户或来电客户. 2)接待的是同事的老客户且已查明. 3)帮助同事接待. 4)项目组另外安排工作而错过接待机会。
3.正常休班、事假和病假不能补接客户。
4.客户登记制度:售楼员接待每一位客户都要详细登记于《客户登记本》上,记录内容包括接待日期、客户姓名、工作单位或住址、联络方式、购楼意向、客户看楼或咨询源自何种信息、接待人员等。考虑到客户反馈的信息有限可能导致登记不完整,(来自:)当产生客户冲突时,核实客户归属的依据主要是客户全名、联系电话、车的品牌和牌照加客户姓(三者有其一即可)。
5.每个售楼人员都有义务做电话咨询,并登记于《电话咨询登记本》上;自己接听自己前面的电话,来电客户属于自有资源。如同事正忙或不在,自己有义务帮忙接听,如果电话台数偏少则轮流接听。
6.相关解释
新客户:第一次来售楼处参观的客户。
老客户:第二次或多次来售楼处参观的客户。
一家人:三代以内的直系亲属(爷爷、奶奶、父母、儿女、兄弟、姐妹、夫妻)。
公共客户:
A.客户在售楼处明确自己是同行且其他同事知情。
B.由甲方领导引领单纯参观的客户,发送项目资料,如果派名片则属于轮排接待。
C.由乙方营销部领导引领或事先说明情况的特殊客户。
D.单纯拉业务而无购房意向的客户,需客户主动说明。
7.公共客户的处理办法:公共客户按轮排表顺序接待,如有需要则多人同时接待,不占用接待名额,如事后确定此客户为公共客户则按补客户处理,公共客户为销售部公共资源,不属于第一接待的售楼员,如果公共客户再次来访而以购房为目的,则按新客户轮排顺序接待。
8.对老客户介绍来访的新客户采用如下接待办法:
9.(1)老客户带新客户来售楼处,原始接待的售楼员不在,按轮排帮忙接待,事后归还,不占用接待名额.如果当时成交则按二八分成,成交的售楼员占二,原始接待的售楼员占八,成交后该客户的其它手续移交原始接待的售楼员办理。
(2)新客户来售楼处主动找某售楼员,该售楼员不在,当值售楼员帮忙接待,事后归还,当时接待成交的按二八分成,成交的售楼员占二,该售楼员占八,成交后该客户的其它手续同样移交另一售楼员办理 。
(3)如果该客户未说明找某售楼员,则按轮排接待.如果该客户在第一次来访的整个接待过程中有说明找某售楼员,则新客户归该售楼员且不占接待名额。
10.某客户帮(或介绍)另一位未曾来访的客户看房同样需作客户登记,当另一位客户来访未主动找某售楼员,则按轮排接待,如另一位客户来访登记完后7天内(有效期)售楼员发现客户有冲突,则核实来访登记本上另一位客户的登记(按以上第4条登记制度)为判别依据,如符合登记制度则移交,否则按轮排接待。
11.售楼员在接待客户的过程中,其他的同事不许主动上前询问该客户是否为自己的来电
客户或老客户介绍而来的新客户。
12.对于来电客户来访的接待办法:
(1)电话客户来售楼处未能主动找售楼员,则按轮排接待,完成接待过程后查出的以电话服从接待 。
(2)电话客户来售楼处主动找某售楼员,并且该售楼员在场,则由该售楼员接待,不占用接待名额.
(3)电话客户来售楼处主动找某售楼员,如该售楼员不在,、当值售楼员帮忙接待,事后归还,如当时成交按二八分成,当时接待成交的售楼员占二,该售楼员占八。成交后该客户的其它手续由接听来电的售楼员办理。
13.如果接待过程中发现接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可继续接待(如成交,业绩按分成二八分成,(来自:)成交的售楼员占二,该售楼员占八),否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场或无法联络时,则暂时帮忙接待(如成交,业绩按二八分成,成交的售楼员占二,该售楼员占八).
抢客户的处理办法:取消该成交客户的佣金,罚款200-500元。
14.自己跟踪自己的客户,如果客户是一家(批)人,原则上以第一时间(不一定属于第一登记)接待为准,如果后期客户来访与原始登记或成交时间超过30天则按新客户处理。
15.售楼员如确实不知所接待客户已被接待过,完成接待(客户登记完毕)后查出客户此次来访离原始登记超出60天则视为新客户。
16.售楼员如确实不知所接待客户已被接待过,经过接待且成交三天后发觉的,成交业绩归接待成交售楼员所有,如在三天内发现,成交五五分成,其中,客户成交时间离原始接待登记时间超过60天视为新客户成交,即原始接待员不参与提成。
17.客户成交的解释:客户已交定金且签订认购书(即客户已经在认购书上签字)
成交客户的确认:以签订认购书上的认购方为准(客户自行转让的仍以原始认购方为判别依据)。
18.与开发商或营销部直接联系的团购客户,如需接待则按顺序由当值售楼员接待,但业绩不完全归其所有,只在分配团购成交奖金时,适度增加比例。
19.售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权直接为客户打折或申请其他事宜,否则,一切责任及费用自负。如果客户有某种需要,可向销售经理提出申请再行解决。
20.有疑难问题向销售经理汇报裁定。
21.《客户登记表》是发放售楼员提成的第一证据,由销售经理妥善保管,不得涂改和销毁。
西堤国际项目
篇3:房地产业绩合同管理办法
房地产业绩合同管理办法
第一章 总则
第一条 业绩合同签订目的
为了保证公司总体战略的顺利实施,使公司高层管理者把精力集中在对公司价值最关键的经营决策上,在公司创造业绩至上的企业文化,以合同的方式体现被承诺的业绩的严肃性,制定本办法。
第二条 业绩合同签订范围
公司下属一、二开发分公司经理。
第三条 业绩合同的期限
业绩合同的有效期为一年。公司首批业绩合同的有效期可以设为二零零二年一月一日至二零零三年十二月三十一日。在有效期结束前,通过新一轮设定的业绩目标谈判签订下一年的业绩合同。
第四条 业绩合同的效力
业绩合同一旦被签署就具有约束效力,在有效期内不得擅自更改。如遇到对公司影响重大的、不可抗拒的情况时(如自然灾害或外部环境的巨大改变),经双方协商,公司总经理批准后予以调整。
第二章 业绩合同考核指标和确定原则
第五条 关键业绩指标类别
(一)效益类:销售收入指标、工程成本控制指标等
(二)营运类:分公司管理费用、工程质量控制、项目竣工时间、安全生产等。
第六条 关键业绩指标权重
(一)效益类:60%;
(二)营运类:40%。
第七条 关键业绩指标目标值确定原则
(一) 认同性原则:业绩合同的初始目标应由公司总经理提出,然后经过总经理和分公司经理共同商讨而最终决定。当双方在关于目标设定无法达成一致时,总经理具有最终的决定权。
(二)公正性原则:业绩合同目标必须客观公正,具有足够的挑战性,综合考察多方面的信息来确定。例如:过去业绩效果、同行业公司的业绩成果、公司未来发展预测、对分公司控制要求等等。
(三)严肃性原则:业绩合同目标一经设定,原则上不再轻易改变。
第八条 业绩合同签订步骤
(一)每年十月份,市场部根据公司下年度生产计划,对公司整体目标进行分解,提出分公司关键业绩指标的目标建议值;
(二)每年十一月份,分公司、财务部、预算合同部、规划部、总工办对市场部提出的目标建议值修正并进行反馈;
(三)每年十二月份,市场部根据分公司、财务部、预算合同部、规划部、总工办提出的反馈意见进行修改,报公司总经理审核;
(四)每年一月上旬,公司总经理与开发分公司经理就合同条款进行面对面协商,达成共识并签署合同;
(五)公司人力资源部组织业绩合同的协商签署工作,并负责合同备案。
第三章 业绩合同过程控制
第九条 每季度跟踪业绩合同完成情况
(一)财务部、市场部每季度向分公司搜集数据,采集业绩合同中量化指标的季度完成数据;
(二)财务部、市场部对搜集到的数据进行分析、统计,对分公司完成情况与分配到各季度的目标值进行比较;
(三)财务部、市场部向公司总经理、分公司经理通报本季度业绩完成情况,表扬超额单位和鞭策未达标单位。
第十条 每季度分公司经理应向总经理汇报业绩
(一)汇报时间为:一、四、七、十月上旬。
(二)汇报目的是对关键业绩指标结果与目标进行对比,总结上一季度业绩合同目标完成情况。
(三)当分公司经理实际业绩低于合同目标时,分公司经理有责任向总经理递交述职报告和下一季度如何改善业绩的具体行动方案。
第十一条 业绩改进计划
总经理听取分公司经理目标完成情况时,共同针对上季度中未达到业绩标准分析原因,为分公司经理实施业绩改进提供帮助,并制定相应的改进措施计划。
第四章 业绩合同考核方法
第十二条 公司采用符合我国会计准则的计算方法对分公司业绩进行评估,每年一月上旬要对分公司业绩合同进行考核,比较全年实际业绩与全年业绩合同目标差异,两者的差异将作为分公司经理浮动薪酬与非物质性奖惩的依据。
第十三条 业绩合同考核数据收集
财务部负责收集、核实全年财务数据(销售收入、工程成本控制、分公司管理费用),市场部负责收集、核实全年运营数据(工程质量控制、项目竣工时间、安全生产)。财务部、市场部将收集数据交人力资源部进行计算业绩合同综合分值。
第十四条 业绩合同综合分值计算
(一)销售收入业绩分数=(销售收入实际值/销售收入目标值)×30
(二)工程成本业绩分数=(工程成本实际值/工程成本控制目标值)×30
(三)管理费用业绩分数=(管理费用实际值/管理费用目标值)×10
(四)工程质量业绩分数=(工程质量验收合格率实际值/工程质量验收合格率目标值)×10
(五)竣工时间业绩分数=(竣工时间实际值/竣工时间目标值)×10
(六)无事故发生,安全生产业绩分数为10分;发生生产事故,安全生产业绩分数为0分。
(七)人力资源部对以上六项关键业绩指标分数进行计算,累加即可得到分公司经理业绩合同综合分数。
第十五条 根据业绩合同综合分数评定考核等级
(一)业绩合同综合分数100分及以上,考核结果为优;
(二)业绩合同综合分数90--99分之间,考核结果为良;
(三)业绩合同综合分数80--89分之间,考核结果为中;
(四)业绩合同综合分数70--79分之间,考核结果为基本合格;
(五)业绩合同综合分数69分(包括69分)以下,考核结果为不合格。
第十六条 当分公司经理在合同期内调离原职或担任新职,则应将其在任期间的实际业绩与其在任期间的合同目标进行衡量比较。
第十七条 当实际业绩超过合同目标时,实际目标不会自动成为下一年度的业绩目标,以确保分公司经理继续保持良好的进取动力。
第五章 业绩考核后续管理工作
第十八条 业绩考核结果的反馈
总经理通过面谈形式,把业绩考核结果以及考核的评定内容与过程告诉被考核者本人,指出过去一年中取得的成绩与不足,并指明今后努力方向,改进方法和发展的要点,以及相应的期待、目标等。
第十九条 公司考核管理委员会、人力资源部根据《北京ZZ房地产开发有限公司薪酬制度》薪酬计算方法,参考业绩合同综合分值计算分公司经理个人年度奖金。
第二十条 业绩考核结果的保管
业绩考核结果由人力资源部存档,作为下一年考核对比依据,也是工作中涉及到人事问题的依据。
第六章 附则
第二十一条 业绩合同关键考核指标、指标权重、指标目标值、营运类计算方法由市场部负责解释,效益类计算方法由财务部负责解释,业绩合同综合分数由人力资源部负责解释。
第二十二条 本办法自20**年*月*日起执行。
附件:北京ZZ房地产开发有限公司业绩合同
甲方(合同发约人):北京ZZ房地产开发有限公司
乙方(合同受约人):北京ZZ房地产开发有限公司第 * 分公司经理
为使公司20**年计划目标落到实处,经甲乙双方商定,同意签订20**年分公司经营业绩合同。业绩指标如下:
。。。。。。。。
甲方将依据本业绩合同对乙方20**年度经营业绩进行考核,20**年实际完成数以经审计的20**年度企业财务决算为准。甲方根据乙方完成情况,按《北京ZZ房地产开发有限公司薪酬制度》给予奖罚。
甲方: 乙方:
代表: 代表:
年 月 日