地产销售员内训资料
一、寻找潜在客户的原则:
A、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下"MAN"原则:
M: MONEY,代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力 购买决定权 需 求
M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无)
其中:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+a+n:非客户,停止接触。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
B、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。
·对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
·对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
C、准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。
·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。
·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。
二、如何找潜在客户
1、发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。
A、资料分析法 是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。
l统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;
l名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;
l报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。
B、一般性方法
l主动访问;
l别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);
l各种团体(社交团体、俱乐部等);
l其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
2、寻找潜在客户的渠道
l从您认识的人中发掘
l展开商业联系
l结识像您一样的销售人员
l让自己作为消费者的经历增值
l从短暂的渴求周期获利
l利用客户名单
l把握技术进步的潮流
l阅读报纸
l了解产品服务及技术人员
l实践五步原则(如何结识您周围的陌生人,这是专业销售人员必须训练的技巧)
3、如何开拓最多的客户
u直接拜访
u连锁介绍法
u接收前任销售人员的客户资料
u用心耕耘您的客户
u直邮(DM)
u销售信函
u电话
u展示会
u扩大您的人际关系
l准备一张有吸引力的卡片
l参加各种社团活动
l参加一项公益活动
l参加同学
篇2:服装销售员工考核试卷
服装销售员工考核试卷
一:判断题(对的打 错的打x,每题一分,共20分)
1:我们总公司名称是:( )
2:( )
3:每个店每天,每月都订有目标,日标超标一次奖励20元,日标超标奖励200元。( )
4:店里的业绩,目标,工资等事务可以跟不在本店工作的朋友分享信息。( )
5:上班前不得食用刺激味道的食品,如葱,蒜等。( )
6:工作时间在门口跟朋友聊天,去其他店走走,是错误的行为。( )
7:员工未经批准擅自调价,打折,是错误的。( )
8:顾客更换时候,如果没有相同的款式,邀请顾客挑选其他货品作更换,以货品的特性优点及好处吸引顾客。( )
9:员工对店堂工作有批评,建议权。( )
10:以纯总公司在广东东莞,金苑总公司在福建石狮,浪漫宣言总公司在厦门( )
12:各同事应在离开时候,检查店内的电器是否关好。( )
13:开店时,不能一下子将所有的电器一次性打开。停电后应将大部分电器开关关掉。( )
14:“绝不退色,绝不变形,绝不缩水,”等回答是给顾客一个定心丸,促进购买( )
15:只要顾客喜欢,不好看也说很好看,有利促进销售。( )
16:当店内出现淡场时候,同事应该对卫生进行清洁,人手足够时,同事还可进行现场模拟销售,提高购物气氛( )
17:员工要熟悉店内货品库存,没有号码的不要推荐给顾客试穿。( )
18:A款即使断码了,也可以挂在最好的位置,因为顾客就是喜欢A款。( )
19:营业结束后,应主动配合店长查包( )
20:收银员收银时候应该唱收唱付,先收钱后打包。( )
21:如果接待的顾客属于唠叨型的,就不要理睬他。( )
22:两三个营业员接待一个顾客,有利销售和成交( )
23:试穿是购买的第一步曲( )
24:挂装的吊牌必须放入衣物内,且挂钩方向统一( )
25;顾客进入店铺,主动跟顾客打招呼( )
26:与顾客保持恰当距离,留意顾客的举动。
27:离开岗位必须知会附近同事补位及要获得回应( )
28:员工可以当众化妆,整理个人衣物。( )
29:站立时候,不可叉腰,抱手在胸前或者放入口袋。( )
30:每个员工都有一段时间的试用期( )
二:多项选择题(答案有多个,把符合条件的挑选出来,每题三分,共30分)
1:对客人进行产品介绍时,应该介绍以下内容:( )
A:衣服用料,好处及优点。B:展示并介绍货品,进行建议式推销。C:提供搭配建议D:产品产地,品牌,市场定位。
2:“做建议式推销”的适当时机:( )
A:当客人推绝时B:当客人试穿不满意时,C:当客人不太心细时D:当我们提供不到客人原先想要的货品时候。
3:附件推销的时机有:( )
A:在客人交款时B:在客人换货时C:在客人取裤时D:在带客人到试衣间途中进行。E:当客人买了一件货品后,介绍货品的附加给客人提高购买机会。
4:如何激发顾客购买欲望:( )
A:突出产品优势B:比较同季产品的价位差异C:实事求是赞美顾客。D:看不起顾客,刺激其购买。
5:顾客犹豫不决的因素有几个:( )
A:担心穿着不好看。B:担心重复购买浪费。C:对同时中意的几件产品不知道如何取舍。
D:价位问题,E:员工的服务态度不好。
6:专业的销售人员所具备的条件是( )
A:健康的体魄,B:有冲劲自信。C:胆大心细 D:举止自然大方 (1)
7:音乐效果可以放松顾客不好的情绪,不同时间播放不同的音乐。( )
A:下午黄昏时间播放活泼,热情的音乐。B:晚上黄金时间播放较为活泼,热情的音乐。
C:中午休息时间,临近打烊时间播放轻松,柔和的音乐。D:热情的音乐能吸引顾客,刺激顾客购买。
8:以下各种织物洗涤要领正确的是:( )
A:棉织物不能长时间浸泡,贴身内衣不可以用热水浸泡会发黄。B:麻织物。洗涤要轻柔,不可用力拧洗。C:涤纶不能烘干,曝晒。D:羊毛织物用中性洗涤剂,在室温下洗涤。
9:我们工作为了什么( )
A:赚钱 B:提高自己的销售水平,口才是一切工作的基础。C:提高自我价值,提升自己的形象。
10:营业结束后,我们应该做的事情有:( )
A:核对帐物,做好需补货商品的统计。B:进行货品盘点。认识库存。C:参与晚间例会,总结一天工作情况。D:主动配合主管检查个人包物.
三:问答题:(每题10分,共30分)
1:我们的职业道德是什么:
2:我们的服务守则是什么?3:卖场十大礼貌用语是什么?
附加题:请简单写出“服务八部曲”的内容:(20分,按写出内容给分
篇3:销售员行为规范礼仪守则
销售员行为规范(礼仪守则)
销售员工作守则
1、专业操守
销售员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以销售员应任何时间,都要维持专业态度-"以客为尊"经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。
2、守时
守时应是一个销售员所具有的最基本的工作习惯。不仅上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。
3、纪律
销售员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。
4、保密
销售员必须遵守公司的保密原则。不得直接透露公司的客户资料;不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
5、着装
在售楼处(或展销会)必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。
销售员因工作欠佳或达不到公司要求,经提醒,仍未有改善者公司有权提前终止聘用合约。
员工礼仪守则
一、公司应有的礼仪
第一条 职员必须仪表端庄、整洁。
具体要求是:
1、头发:职员头发要经常清洗,保持清洁,男性头发不宜太长。
2、指甲:指甲不能太长,应经常修剪。
3、胡子:胡子不能太长,应经常修剪。
4、口腔:保持清洁,上班前不能喝酒或吃有异味的食品。
5、女性职员化妆应给人清洁健康的印象,不能浓妆艳抹,不宜用香味浓烈的香水。
第二条 工作场所的服装应清洁、方便,不要过分追求修饰。
具体要求是:
1、衬衫:颜色应以素色为好,应有时代感,衬衫的领子与袖口不得污秽。
2、领带:男职员应配带领带,并注意与西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏、破损和歪斜松驰。
3、鞋子:应保持清洁光亮,如有破损应及时修补,不得穿带钉子的鞋
4、职员工作时不得穿大衣或过于雍肿的服装。
第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作
具体要求是:
1、站姿:两脚脚跟着地,脚尖离开45度,腰背挺直,胸膛自然,颈背伸直,头微向下,使人看清你的面孔。两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合,或在长辈上级面前,不得把手交叉放在胸前。
2、坐姿:坐下后,应尽量坐端正,把双腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯视前方。要移动椅子的位置时,应先把椅子放好,然后在坐。
3、公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。
4、握手时用普通站姿,并注视对方眼睛,握手时脊背要挺直,不弯腰低头,要大方热情,不卑不亢。伸手时,同性间应先向地位低或年纪轻的,异性间应先向男方伸手。
5、出入房间的礼貌:进入房间,要先轻轻敲门,听到应答后再进。进入后回手轻轻关好房门。进入房间后,如果对方正在讲话,要稍等静候,不要中途插话,如有急事要打断对话,也要注意把握时机,请用:"很抱歉,能打断您一下吗?"开始说话。
6、递交物件时,如递文件等,要把正面、文字对着对方的方向递过去,如果是钢笔,要把尖向着自己,使对方容易接着;至于刀子、剪刀等利器,应把刀尖向着自己。
7、走通道、走廊时要放轻脚步。无论自己的公司,还是去访问别人的公司,在通道和走廊时不能一边走一边大声说话,更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊遇到上司或客户要礼让,不能抢行。
二.日常业务中的礼仪
第一条 正确使用公司的物品和设备,提高工作效率
1、公司的物品不能野蛮对待或挪为私用。
2、及时清理、整理帐簿和文件,对墨水瓶、印盒等使用后应及时合上盖子。
3、借用他人或公司的东西,使用后应及时送还或归放原处。
4、工作台上不能摆放与工作无关的物品。
5、未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。
第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话
1、电话来时,最好在听到第三声铃响以前取下话筒。通话时先问好,并清晰报出公司、部门。对方讲述时要用心听,并记下要点。未听清时,及时告诉对方,结束时,应礼貌道别,待对方切断电话,自己再放话筒。
2、通话应简明扼要,不得在电话中聊天。
3、若是超出自己处理权限的电话,请马上将电话交给能够处理的人。转交前,请先扼要汇报对方谈话内容。
三.客户服务礼仪
第一条 接待工作极其要求
1、在规定的接待时间内,不缺席。
2、有客户来访,马上起来接待,并让座。
3、来客多时按次序进行,不能先接待熟悉客户。
4、对事前通知的客户,可先打声招呼。
5、应记住常来的客户。
6、接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。
第二条 介绍和被介绍的方式和方法
1、无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍,应该对介绍负责。
2、直接见面介绍的场合下,应先把地位低的介绍给地位高者。若难以判断,可先把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上,::可先把本公司的人介绍给别公司的人。
3、把一个人介绍给很多人时,应先介绍给地位最高的或酌情而定。
4、男女间的介绍,应先把把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时,若女性年轻,可先把女性介绍给男性。
第三条 名片的接受和保管
1、名片应先递给长辈或上级。
2、把自己的名片递出时,应把文字向着对方,双手拿出,一边递交一边清楚说出自己的姓名。
3、接对方的名片时,应双手去接,拿到手后应马上看,正确记住对方的姓名后,将名片收起。如遇对方姓名难以辩认,应马上询问。
4、对收到的名片应妥善保管,以便检索。