房地产销售现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金,会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍:
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导,预设场景
3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座
4、中断解脱,了解客户,缩短彼此距离
5、确认产品(帮其推荐)促其决定
6、封杀有余地(不要让其无从选择)
注意:
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到"过期不退款"时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。
二、现场SP配合
SP──销售推广
注意:SP要给客户真实感
现场SP
(1)自己和自己P(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户)
(2)自己和柜台P( ,有客户五是来大门,你要不要订)
(3)销控P(卖掉了没有,可不可以介绍)
(4)电话SP、传真SP
(5)有一户已经下定,您只能排第二顺位
(6)有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈
(7)旁敲侧击询问;自我状况刺激
三、逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单,独特职务,自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑。
6、现场品质的要求:
我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪客、仪表、专业,通过我们来推动产品。
四、折扣谈价技巧:给多少折并不重要,关键是给你是最低。
策略:懂得守价又留讨价余地。把握"打扣满意度",不在同一条件下给折。
可以调换产品
增加购买总户
改变付款方式(首期、各期Time)
以退为进(这是最低)
方式:站在客户立场
1、确认客户喜欢本产品。
2、并非为难客户,你中是雇员而已;你帮亲戚也在争取未果。
3、频出状况,为客户作极大争取努力。以情感人,它要有所表示才心安。
4、避免客户预期心理,不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。(不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰)。
5、观念到场,最后一搏。凡经努力争取到的,人都会万分珍惜。
6、神秘告知折扣。
以退为进
1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。无论哪种情况,都不能乱要价,务必在合理范围内。
2、有时候先要隐藏自己的要求,让对方先开口说话,让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住些。
3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话,可在较小的question上先让步。不过你不要让步太快,晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
4、同等级的让步是不必要的,如果对方让你60%,你就让40%;你若让出60%,要既换对方让60%,否则你就不要急于提出让步。
5、不要作无谓的让步,每次让步都要能使对方获得某些益处。当然,有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、如果谈判到关键时候,你碰到棘手的question时,请记住,这件事我会考虑一下,这也是一种让步。
7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意,就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前,先要让对方去争取一阵。
8、不要掉以轻心,记住尽管在让步的情况下,也要永远保持住全局的有利形势。
9、假如你在做了让步后,想要反悔,也不要不好意思。因为那不是一种协定,还未签约,可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步,以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中,你要随时注意自己方面让步的次数程度。
篇2:房地产销售现场管理制度
房地产销售现场管理制度
本制度是为便于现场管理、更好的实现销售而制定的,系在公司员工手册等各项目基本制度上,根据现场实际情况而制定的一种补充管理制度。如遇冲突以公司员工手册为准。
一、日常行为规范
a)所有销售人员在工作时间必须穿公司配发整套工服,佩带佩带胸卡,男同事系领带,穿深色皮鞋,女同事要化淡妆。男同事头发长度不得超过耳朵,不留怪异发型,不得染发。销售人员上班时间必须配戴(来自:)胸卡。不穿制服或不戴胸卡,一经发现每次罚款20元。
b)保持办公区域的干净整齐,接待厅内各台面、椅面、地面严禁堆放杂物。将与工作无关的私人物品放在公司规定的地方。每天接访组负责清理客户用过的纸杯、烟灰缸,接电组负责清理前台台面。
c)销售部员工主动清理自己接待的客户所用过的水杯及烟灰缸,并将座椅摆放整齐。
d)前台不许睡觉,坐姿端正。前台睡觉一经发现罚款20元,坐姿不端正经劝说无效罚款20元。
e)迟到早退,一经发现罚款50元。上班其间外出,要跟销售主管请假,并填写外出登记。如在销售主管不知情的情况下,查出不在岗,罚款50元。
f)销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单,如有特殊情况,要及时跟销售主管请假,并于上班后第一天后要及时补交请假条,否则按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。
g)销售人员休息日要打开手机,违者警告,并处以50元罚款。
h)销售大厅任何人不得大声喧哗,销售部员工不得在销售大厅阅读任何与专业工作无关的报纸书刊。一经发现罚款20元。
i)严禁在接听客户电话或接待过程中吃各类食物、员工严禁在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。
j)打出电话不得占用销售热线,严禁打咨询收费电话。一经发现罚款20元。
k)钥匙每天由固定值班人员保管,销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整齐干净,椅子归位,并把当天所借钥匙归还物业部。
l)中介公司带来客户,中介费需预先约定,代理公司要亲自带客户到现场并在第一时间做登记,要详细写明中介公司的名字及客户名字,并由销售经理签字确认,经理不在现场由主管签字并及时告知经理。不许销售代表把自己接的客户转为代理公司,否则未结佣金停发。
二、销售现场客户接待原则
现场售楼处,销售代表每天按照接听电话、接待来访客户分为两组,每日认真准确填写来电来访记录,销售代表每天填写《来访客户登记表》,自己妥善保管。
1.接听电话
a.销售代表每天轮流负责接听电话,将客户情况登记在《来电登记表》上,尽量详细记录客户的姓名,需求面积,信息获知途径等。
b.接听电话人员如遇原有老客户来访,则接听电话工作暂停,电话接听工作有其他负责电话接听的人员完成,事后当次即时补一次接待机会。
c.接听电话人员要耐心的、有针对性的回答客户问题,尽量约定客户现场看房,并设法留下客户联系方式,以便进行回访。
2.接待来访
a.第一次到现场来访的客户,由现场的销售代表按序轮流接待,接待后填写《来访客户登记表》
b.因时间的差异,或老客户来访造成当天负责接待的销售代表在接待新客户论空时,在当次即时补充一次接待机会。
c.轮休销售代表的客户来访,则该客户由销售主管负责接待,销售主管轮休或有其他工作时,由该组最后一位排序者代为接待。
d.如销售代表甲完成客户甲的成交工作,日后该客户再向销售代表甲推荐客户乙,且客户甲陪同乙客户到达销售现场或客户(来自:)乙自己来销售现场并指明有销售代表甲负责接待,则客户乙仍有销售代表甲负责接待,若客户乙单独到达销售现场,且 未明确指明有销售代表甲接待,而由销售代表乙接待的,则客户乙作为销售代表乙的新客户由销售代表一负责接待。
e.对现场来访的客户负责接待的销售代表应首先询问"您在此之前是否打过电话?及您以前是否来过?"如客户表示联系过,接待人员要问清楚与之联系过的销售代表,如客户记不清,请客户从名片中辨认,如客户还认不出,该客户轮为正常排序。作好客户的确认的工作明确新客户后方可接待,以免撞单。
f.早9:00之前晚4:00之后,到访的客户由值班人员接待,不记入轮接排序。如值班人员不在,由最早到者接待。
g.销售代表在原项目的客户来现场,如未指定该销售代表接待(并且该销售代表到本项目后,未曾与该客户联系过。)该客户算为新客户轮为排序。
三、有效客户确认原则
明确表示市调、找人、做推销、联系业务,不算有效客户,其他情况均算有效客户,按正常轮序。
四、关于撞单
客户第一接待确认制,如之前来电、以来电接待人为准,如果客户不记得接电同事转到接访组接待。如果客户第二次过来,接待过的业务员不在,负责接访的同事可以接待,但是一定要第一时间通知原来接待过客户的业务员,如果当日成交则佣金一人一半。如果客户不记得接待过的业务员,该业务员也没有认出客户,则当日接访组接待,如成交第一接待无业绩、无佣金,当日接访者有佣金、业绩。如果该业务员在成交前认出此客户,该客户当日成交,佣金一人一半。如已购房客户,在与A业务员首次成交后,再购买第二套单元时没有找A业务员,而是与其它业务人员联系或成交,则A业务员没有任何佣金。
篇3:房地产销售现场管理办法
房地产销售现场管理办法
一、客户管理规定
1、接待:接待客户顺序由各分行经理按现场具体情况自行安排,若出现盘源、客源的归属问题,则由分行经理或营销部经理确定。
2、登记:业务员必须在销售软件和客户登记本上记录所接的客户并做好跟踪记录,不得因跟进工作不足而造成客户流失。客户登记必须是以客户姓名、联系电话为确认依据,否则无效。有效客户登记之间如有冲突,以时间先后为准,若有特殊情况,由分行经理或营销部经理确定。
3、员工离开公司,客源登记本必须退回公司。
二、盘源管理规定
1、录盘:业务员接到盘源当天必须及时将盘源资料真实、详尽的录入到系统中。
2、接盘:每人每周必须接到6个以上盘源(以录入系统为准),每周由分行经理检查一次,少一条扣RMB2元。
3、看盘:每人每天必须到现场看两个以上盘源,并在盘源跟踪中体现,每天由分行经理检查一次,少一条扣RMB2元。
4、跟盘:每人每天必须跟踪10条以上盘源,每天由分行经理检查一次,少一条扣RMB2元;无效盘源跟踪一条同样RMB2元;若发现虚假盘源跟踪则每条扣RMB5元。
注:具体操作:
A、若"待租"状态盘源中有已经出租的,一定问清楚月租金及租期以及是否有其他物业出租、售并做盘源跟踪后,(来自:)用"业主自租"的方式转到"已租"状态中;若有业主说不租了或其它原因则做盘源跟踪后统一报到分行经理或分行负责人处以"删除"方式转到"无效状态"中;
B、若"待售"状态盘源中有已经出售的,一定问清详细情况(包括售价、代理中介以及是否有其他物业出租、售等)并做盘源跟踪后,用"业主自售"的方式转到"已售"状态中;若有业主说不卖了或其它原因则跟踪后统一报到分行经理或分行负责人处以"删除"方式转到"无效状态"中。
5、洗盘:逢偶数月份的1至10日进行一次全面的洗盘工作,所有"待租、待售"的盘源由各盘源所有人自行负责逐一跟踪并逐一在系统中做好盘源跟踪记录,各分行经理每偶数月份11日进行洗盘结果检查,若还有盘源没有该月1至10日的跟踪,每条罚款RMB2元。
三、折扣管理规定
1、我公司相关业务佣金(包括按揭手续费)一律按佣金收费标准进行收取,所有业务员不得私自答应或暗示客户任何程度的佣金折扣。
2、若遇特殊情况,并且折扣控制在8折以内的,必须先填写《佣金折扣申请表》,经分行经理签字批准。
3、若折扣超过8折,同样必须先填写《佣金折扣申请表》,并且须经分行经理及营销部经理签字确认。
4、若遇上类似有介绍费、合作单等其它佣金没有全额回收情况的,一律按上述第2、3条执行。
5、《佣金折扣申请表》必须附在相关合同后面由分行经理整理后转交财务部备案及准确核算业绩。
6、若业务员不按上述规定收取佣金,私自答应客户任何程度的折扣,则由当事人补足差额。
四、下订管理规定
1、业务员确定客户有意向购买或承租我公司代理的物业时,必须事先知会分行经理,经同意后可收取客户的诚意金,诚意金最长保留该盘源24小时(特殊情况由分行经理和营销部经理商讨决定)。
2、任何已下订的盘源要联系业主、看房、二次下订、谈价格等任何与业主接触的行为必须先知会营销部经理,由营销部经理统一协调。
3、若24小时内未转定的,则遵循按顺序由后往前补的原则来确定购买客户(特殊情况由分行经理和营销部经理商讨决定)。
4、24小时内若客户反悔,经分铺经理、营销部经理同意后全额退还诚意金;若收取客户定金后交易未能正常进行,定金按相关协议书或合同的相关条款进行处理。
五、广告制作规定
1、消息报广告盘源由各分行经理自行安排人员挑选。
2、消息报上的私人广告电话号码登为制作该期广告的业务员电话。
3、在选定广告盘源之前必须逐个打电话给该盘源业主或上门拜访,确认情况并尽量砍低售价并告知业主我公司为其物业做本期广告。
4、每周各分行负责选广告盘源的业务员必须在周四PM6:00之前将本周广告盘源用邮件发到小洪处统筹安排,(来自:)分行经理负责审核监督。
5、各分行若有特殊广告盘源必须在周五前的例会通知到每位业务员并由广告制作人以邮件形式知会其它分行同事以便统一口径。
六、纪律及处罚规定
1、上班、开会迟到、早退在十分钟以内者,扣除薪金10元;迟到、早退超过十分钟者,扣除薪金20元;超过一小时者,扣除当日薪金。严禁不打卡、不签到或虚假签到、代打卡,一经发现,均扣除当事人2日薪金。
2、员工在现场工作时必须佩带工作牌,违者每次罚款5元。
3、上班及开会时间不按规定着装,每次罚款10元。
4、各分行不按时(4、5、6、7、8、9月份PM19:00;10、11、12、1、2、3月份PM18:00)开关招牌灯、开关门,分行经理罚款20元。
5、分行经理不在每月5日前交考勤表,罚款20元。
6、严禁与客户争吵或当客户面争吵,违者罚款100元,情节严重者,辞退。
7、客户投诉,经查实,视情节处以100-500元的罚款,情节严重者,予以辞退。
8、公司职员在AM9:00――PM10:00之间(无论休息与否),必须开手机或留下有效联系电话,否则每次处以20元的罚款。
9、业务员填写虚假信息或隐瞒信息,公司将取消成交业绩提成,情节严重者开除。
10、严禁"抢单"、"走单"及泄露公司盘、客源等机密资料,违者立即开除,并要求当事人赔偿经济损失,同时公司保留追究当事人法律责任的权利。
11、由于业务员私自承诺或违反公司合同、付款等规定而造成的损失由当事人自行承担。
12、外出工作未做书面登记者,每次罚款RMB5元。
13、以上条款从20**年7月1日起执行。
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