地产业务员须具备的条件
业务员是一种高收入的职业,但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人,最好去干个领固定薪的"上班族",免得一上场,就被"三振出局"。除此之外,业务员还需具备以下条件:
1.必须很了解本行的专业知识,可立即回答客户提出的任何问题,以争取下一次谈判的机会。
2.必须能够给客户提供一系列的服务,让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
3.尽量运用"假钱"的交易。尤其在付款方面,尽量给客户方便,例如:支票、分期付款等优惠办法,应事先设想周全。
4.要能把握住长期客户。许多客户,只要觉得第一次交易的服务非常满意,便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以,要在交易完成之后,仍不断做售后服务,才能把握住该长期类型客户。
5.主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员,等到"日久生情"时,再将商业关系转变为朋友交情,一旦成为朋友后,事情就会好办得多。
6.业务员心目中没有"好客"、"恶客"的区别,只有"客户"。
7.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
8.业务员就是要在悬崖上练武功,心里必须明白,功力不够就得随时接受阵亡。
9.业务员要有强大的利润生产力,而且能主导消费动向。
10.业务员对产品与客户的市场区隔,须有明智有判断力。
11.业务员要做到"攻守自如",能进能退,因时、因地、因利而制宜。
12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要,不能签约,一切都是白搭。
13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,也要能突破重重关卡。"擒贼先擒王",最好直接找到能负责的主管,再谈判交涉,则事半功倍。
14.业务员必须懂得"一勤天下无难事"的道理。
15.业务员要有韦小宝的性格,能适应各种环境变化,各种不同类型的客户。
16.要有消化产品的能力。
17.养成不挑产品的习惯与能力。
18.对行销的产品,本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品才好进行销售。
19.要能要求高额订金,而且要尽快签约。
20.资深销售员,不可有职业老化症,更不允许职业倦怠感。
21.必须具备卖东西的狂热性格。
22.业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。
23.业务员懂得"置之死地而后生"的道理,在灰心消沉后,必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会,不妨视为一种福气。
24.要明白"赚钱为自己,做事则是为别人"的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方也才容易接受你的建议。
25.碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。
26.对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点。
27.以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来参观,这是不占先已屈之兵,乱之始也。
28.客户口说"不错",就以为买卖将成交,而乐不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也!
29.没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。
30.客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规划。
31.客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。
32.拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:"这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因"。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的信赖。
33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。
34.切忌对客户的看法相应不理,甚至一概否决。应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可以忽视客户的观点。
35.切勿有"先入为主"的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。
36.漫无目标,毫无重点的挨家挨户拜访,最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100通电话,从第一通拨到99通,要花多少时间与精力?就算100通终于命中目标,业务员的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?
37.业务员自己都不了解的商品,客户肯定不会买。
38.向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金可以退还,还做什么生意?
39.拜托客户先付"一点点"的订金,会让客户生产戒心,甚至还以为你在骗他呢!
40.买卖应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最好在收到订金两天内就立即签约。
41.未获得明确答复,就让客户离去。客户离去前,至少要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答,你才清楚自己的下一步骤该如何应对,业绩不会自己跑来,坐以待"币"就是坐以待"毙",主控权应该操之在已。
篇2:地产销售员与客户谈判的技巧
台湾地产销售员与客户谈判的技巧
一、第三次引导入座--实质谈判
当客户看完工地现场后,要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心,而直接回去考虑或到它处看房,此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断,是否其真的有事要回去或离开,还是借口推辞,看工地后是否再次回到售楼处洽谈,这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走,销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其道别,再请其择日再来,并约定时间;倘若客户是借故推辞,则表明其意向度不够,销售员不应强留,可借此暗示"今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽""请原谅,希望其今后再来,并保持联系"。高明的销售人员会在带客户工地看房之前,让其资料、物品留在售楼处,或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌,请其第三次入座后,所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题,销售员可先缓回一下气氛,为其喝水或敬烟,双方再次聊天aishibei.com,然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具--销售夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户,除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,引入已设的"销售圈套",刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中,高明的销售人员会与客户已成为"初识朋友",交流甚密,从而适时销售产品,让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
(一)客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业,因此我们要感激顾客提出异议,当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法:1) 做一次详尽的销售介绍;2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如:"我不觉得这价钱代表'一分价钱一分货'"
潜台词:"除非你能证明产品是物有所值"
例如:"我从未听说过你的公司"
潜台词:"我想知道你公司的信誉"
例如:"我想再比较一下"
潜台词:"你要是说服我,我就买,否则我不买"
(2)辨明异议真假
出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买,很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式:
a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
B、探出真正异议方式:
大胆直接发问:"先生,我真的很想请你帮个忙""我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?"
(3)说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
(1)"我买不起"(包括一切价格异议,如"太贵了""我不想花那么多钱""那边价格如何"等等)。
不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。
(2)"我和我丈夫(妻子)商量商量"(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。
(3)"我的朋友也是开发商"(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
(4)"我只是来看看"
当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。
(5)"给我这些资料,我看完再答复你"
记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。
标准答案推荐:"好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。"
(6)"我本想买你的产品,是因为……"
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。
"如果我的产品有(能)……,您一定会下决心购买是吧?",然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。
(7)"我没有带钱来"
无论其是真是假,记住"双鸟在林,不如一鸟在手",决不得让客户轻易的离开,可说:"没关系,我也经常忘带钱","事实上,你的承诺比钱更说明问题。"
(二)排除干扰
在销售中,决定或影响客户购买的人为因素相当之多,诸如:其家人、其朋友、其律师、其他客户等等,销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰,从而才能集中精心对付客户,使其成交。
1、干扰种类及如何排除
(1)客户带众多家人一同来看房;但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房,说明他们的诚意度相当高,在你介绍房屋的时候要了解以下几类人:a、花钱的人;b、决定权人;c、同住之人;d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服,赢得他们认同;若不行,则目标明确击攻最重要的角色b类及a类,其他人可暂缓应对。
(2)客户带朋友来看房,做参谋,而此位仁兄虽不是很懂,但要冒充专家
首先要说服客户,让其认可你本人,然后切勿怠慢旁边的参谋,要给其面子,吹捧他,"看来,你的朋友真是位专家""我从来没有碰到那么懂房产的人",让参谋得意,然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走,从而获得成功。
(3)客户带律师前来助阵签约
律师是专家,切不可硬碰,要注意任何法律合同两方面权利义务应等同,不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜,因此只要把握住合同原则方向,大不可担心,况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品,而律师也明白,目前合同内容大体为双方约定项目,而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理,稳住律师,掌握"买卖"原则,即可轻易排除此干扰。
(4)客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水,从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中,输导客户的现代思想,或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话,而借机可推荐其他风水先生,为客户看风水,甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5)客户欲付订金时,恰逢其他客户前来退订
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻,待在谈客户付完定(订)金后,再办理退订事宜,或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户,而保证现有客户下定(订)金。
(6)无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静,若其不听,可请保安劝其离场,或者领在谈客户至其他房间稍作解释,然后再同客户洽谈购房事宜,切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户,而且避免他们接触。
篇3:房地产销售客户接待流程培训
台湾房地产销售客户接待流程培训
一、"客户到,欢迎参观"
当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)高喊:"客户到",以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞"欢迎参观"--整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕"客户到"后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势--即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座--细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具--销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具,给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
(一)销售引导
1、销售引导的意义
作为一名销售员,在整个销售业务活动中,一定要引导客户,使客户始终跟着自己的思路走,而切勿被客户牵着走,只有当你引导着客户,使客户逐渐陷入你的"销售圈套",你的意图才能被其无意识地吸收,这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位,销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、销售引导的常见方式及作用
(1)语言引导
通过交谈使对方接受你本人,接受你推荐的产品,接受你提出的建议。
(2)行为引导
通过入座→参观展示(效果图、模型、展板等)→入座→工地看房(样板房、实地)→回售楼处→入座等一系列行为动作,让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品,并喜欢上产品。
(3)神情引导
通过神态感情的表露,让客户意识到产品的优秀、销售的火爆,从而增强购买信心;或让其意识到价格的优惠,使其购买后亦会有很大的满足感。
(二)道具运用
1、道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备,它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户,使客户对产品充满幻想、充满信心,熟悉各种销售道具的特性及作用,并在适时的时候加以运用,能使销售如虎添翼,得到良好的效果。
2、销售道具的种类及作用
(1)效果图:鸟瞰图、中庭图
(2)模型:总体、单体、户型剖面
(3)LOGO墙:楼盘标识
(4)灯箱:户外灯箱、室内灯箱(环境示意图、效果图等)
(5)展板:发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置
(6)楼书册
(7)海报
(8)DM
(9)电脑三维动画
(10)电视、音响
(11)VCD机、录像机
(12)其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到"知己知彼",知彼即了解客户,在现代营销中更显重要,正所谓,从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中,对客户的了解是销售员取得成功销售的基础,而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户,进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍,并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
(一)了解客户要素
1、客户要素
(1)初级要素
A、姓名
B、年龄
C、电话
D、地址
E、籍贯(国籍)
F、职业
G、区域
H、媒体
I、其他
(2)中级要素
所需房型
所需面积
价格承受
满意程度
购房原因
家庭情况
其他
(3)高级要素
A、相貌特征
B、性格脾气
C、生活习惯
D、个人好恶
E、身体状况
F、家庭背景
G、购房动机
H、干扰因素
I、其他
2、获悉客户要素目的:
根据客户要素进行客户分析,采用适当的对策及技巧,进而说服客户。
3、获悉客户要素方式:
(1)寒喧聊天
(2)观察神情
(3)留意行动
4、获悉客户要素要点:
(1)要真实确切,不可被表面现象迷惑
(2)逐层深入,不可冒进
(3)注意引导,使其真实流露
(4)真诚可信,以朋友相交
(二)来人表的填写:
1、填写内容:附来人表
2、填写方式:以折勾和文字表示
3、填写要点:
(1)详尽清晰
(2)日期与姓