房地产自主销售与委托代理销售的差异
营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。这两种模式的不同比较如下:
一、针对的对象不同：
自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎;委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。
二、获利的动机不同：
代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。这直接导致对工作的激情不同。
三、人员储备不同：
代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。
四、销售的压力不同：
对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约;自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。
五、专业度不同。
开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源;销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。
六、费用的对比
1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.1%-1.5%;自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约一半的费用。
2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。销售价格每平方米提高10元的话，增加的都是纯利润。没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。
3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平，房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费比例一般也要达到5.0‰左右。
综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋势，也是社会专业化分工的必然。自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用相对节约，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证。委托代理销售重点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，不仅能节省企业管理精力，同时还能提高项目的价格增值空间，故代理公司的专业度和诚信度的考查尤为重要。
而作为专业的代理公司，具备了如下优势：
1、将传统的营销部扩张为一间专业的公司，分工更细，人员配备齐全，规模庞大。正规的房地产代理公司都设有专业的产品研发部门、市场调研部门、媒体整合部门、销售执行部门以及后勤部门。规模一般在100人以上。
2、代理公司一般在项目前期就介入并实际开展工作，会对项目可行性及产品规划设计提出专业意见和建议，并会提供市场调研依据，而且会在每个阶段提供市场调研成果。
3、在对应任何一个房地产项目时，代理公司会整合公司所有的内部资源及外界资源以确保更好地开展营销工作，多数是以项目组形式与开发商进行对接，但其身后有庞大的团队支撑。
4、代理公司通过公司策略团队制订项目营销方案，策略团队由公司总经理带领各业务部门负责人及核心骨干成员多次、即时召开内部讨论，制订项目全程营销方案及各个阶段的阶段性营销方案和工作计划，并跟进执行和修正。
5、有资历的代理公司具备长期营销经验，实际操作过多个楼盘，通过长期工作也积累了多种渠道，能更多更有效地整合各方面资源最大限度地发挥作用，保障项目的顺利进行。
6、在销售执行版块，代理公司也具备了无法取代的优势，他们在人员招聘、培训、管理，尤其是业绩能力方面通过了市场的多次检验，更能顺应最新的营销需要。
7、专业代理公司内部分工、管理极为精细，销售前端管理尤为突出，他们对于业绩任务、流程管理、说辞内容、技巧培训、服务质量方面的要求都极高，往往会制订完善的流程、丰富的说辞、很高的技巧要求、完美的服务意识和服务质量。
8、现在市场中的代理公司数量众多但是良莠不齐。而一家真正具备专业能力的公司首先要具备相当的规模，部门设置、人员数量、企业规章制度、企业文化建设都应处于较佳状态。而企业是否能对市场敏感，随时具备学习意识，具备全新的营销理念和商业模式成为他们是否能顺应市场发展的长期任务。
篇2:房地产销售经理的职责
房地产销售经理的职责
简单谈一下自己的看法，毕竟我也是销售员一步步走到销售经理的位子
其中的辛酸与甘甜可能只有自己才能体会
首先谈谈销售经理的职务
销售经理是介于业务员和销售总监的职务，起到承上启下的作用，对于公司及总监下达的任务合理的分配给业务员，做到人尽其责，物尽其用，尽量挖掘每个人的潜能，将不同性格的业务员有机的整合成为一个整体，从而达到团队出击的目的
销售经理的职责有很多
项目营销策略的制定，各个销售节点的控制，现场的管理与整合等等
销售经理应该是个通才，而非专才
需要精通房地产策划，广告，销售，管理等诸多学问
所以尽量多看，多听，多问，方能自如徜徉于地产的大海
1.营销策略的制定：
项目营销策略的制定是基于对整个市场的充分了解基础上的
了解你的对手：他们卖什么，他们怎么卖的，他们为什么卖得好(或不好)
了解你的客户：他们想买什么，他们为什么愿意买
了解你的项目：我们卖什么，我们卖给谁，我们怎么卖
当销售经理对这些问题的答案都烂熟于胸的时候，行销策略自然不在话下
2.销售节点
一般根据工程建设进度，项目销售策略、财务控制等方面来制定
而销控通常分为四个阶段：认筹期，公开期，强销期和尾盘期:
销售经理就要合理的掌控每一个销售节点，使整个项目有计划的进行
古人有云：不谋一世者，不足以谋一时;不谋全局者，不足以谋一隅。
销售经理其实就是导演，剧本拿来之后，整个项目的各个重点阶段已经了然于胸，那么项目就可以随便玩，执行的过程中要注意不断修正，与时俱进
3.案场管理
案场管理一般是被认为是最简单的，因为管理是我们从小接触最多的，从出生开始你就被你父母管理，上学被老师管理，上班又被领导管理
那么怎么才能做好这件看似简单其实及其复杂的事情呢?
一句话：因人而异
关于管理的文章实在是太多，在这里我也不想过多赘述
最后提醒你一句：在任何时候都要保持冷静的头脑，以应对各种突发事件
一点浅见，希望能对楼主有些帮助
制定销售计划，努力完成销售任务，及时准确提供市场信息及客户意见，管理好销售团队。销售经理职责：
1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司 下达的销售任务。
2、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。
3、 协助和参与项目销售策划。
4、 拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。
5、 与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。
培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。
7、 拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。
8、 对销售现场的整体监督、管理与控制。
9、 制定售楼中心员工的具体管理规章。
10、 提请聘任或者解聘本部门员工。
11、 及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。
12、 制定员工的招聘、教育与培训计划。
13、 定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。
负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成。
及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。
16、负责售出单位认购书的签收与审核。
17.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。
18、行使公司和上级授予的其他权利。
篇3:房地产项目销售文件准备
房地产项目销售文件准备
1.客户置业计划
项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。
案例：某项目的客户置业计划参考
2.认购合同
在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签定正式房地产买卖合同，这样就需签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。
案例：某花园认购合同参考文本
预约房协议
3.购楼须知
房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。
案例：某楼盘购楼须知
4.价目表
价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。
5.付款方式
房地产销售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可接受的不同的付款方式。
案例：某项目付款方式
6、银行住房按揭贷款所需材料
8、收入证明
9、律师催告函
律 师 催 告 函
10.其他相关文件
其它应准备文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件。