销售量定额
销售量定额是销售经理希望业务员在未来一定时期内应完成的销售量。销售量定额便于业务员理解自己的任务。
销售经理设置销售定额时必须预测业务员区域的销售量。销售经理预测销售量是基于对现有市场状况的分析，需要研究以下因素：
·区域内总的市场状况;
·竞争者地位;
·现有市场占有率;
·市场涵盖的质量(一般取决于该市场业务员的主观评价);
·该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及公司政策的要求。新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件;
对以上因素进行分析后，再来设定区域个人销售目标定额。
2、如何决定销售定额基数
很多公司设置销售定额时往往基于过去的经验，还有一些经理简单地套用公司的销售预测为基数。如果公司预测的结果是提高6%的销售量，则对每一个员工都分配6%的销售增长。这种方法虽然简单、费用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域状况及业务员的能力差别。像有的新建区域尽管销售量小，但其销售增长率要比一些已成熟的销售区域的销售增长率大得多，因此新的销售区域提高6%的销售量是很容易完成的，而成熟区域要提高6%的销售量则是很困难的。
使用这种方法隐含着这样的假设：前期设置的销售定额是完全合理的。但实际上，前期的定额可能过高或过低。用这种方法设置定额可能影响士气。业务员会认为这样的定额不公平合理，甚至会推迟订单把它放到下一个销售期。
另外，在制定销售定额时一定要考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反应公司销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。
销售定额的制定可采用自上而下、自下而上两种方法。使用时必须考虑以下因素：
·区域产品的历史;
·区域购买力指数;
·各个产品的市场目标;
·各个产品的促销时间
·各个产品的广告;
·每个区域前50名客户的收支分析;
·业务员及区域收支分析;
·产品和产品组合收入分析。
决定销售定额水平的基准：
·销售量
·以前公司销售量
·以前业务员销售量
·销售潜力
·销售预测
·活动目标
·公司目标
·公司政策
·区域特点
·消费者特点
·竞争者
·销售报告
·市场研究
篇2:销售量定额
销售量定额
销售量定额是销售经理希望业务员在未来一定时期内应完成的销售量。销售量定额便于业务员理解自己的任务。
销售经理设置销售定额时必须预测业务员区域的销售量。销售经理预测销售量是基于对现有市场状况的分析，需要研究以下因素：
·区域内总的市场状况;
·竞争者地位;
·现有市场占有率;
·市场涵盖的质量(一般取决于该市场业务员的主观评价);
·该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及公司政策的要求。新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件;
对以上因素进行分析后，再来设定区域个人销售目标定额。
2、如何决定销售定额基数
很多公司设置销售定额时往往基于过去的经验，还有一些经理简单地套用公司的销售预测为基数。如果公司预测的结果是提高6%的销售量，则对每一个员工都分配6%的销售增长。这种方法虽然简单、费用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域状况及业务员的能力差别。像有的新建区域尽管销售量小，但其销售增长率要比一些已成熟的销售区域的销售增长率大得多，因此新的销售区域提高6%的销售量是很容易完成的，而成熟区域要提高6%的销售量则是很困难的。
使用这种方法隐含着这样的假设：前期设置的销售定额是完全合理的。但实际上，前期的定额可能过高或过低。用这种方法设置定额可能影响士气。业务员会认为这样的定额不公平合理，甚至会推迟订单把它放到下一个销售期。
另外，在制定销售定额时一定要考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反应公司销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。
销售定额的制定可采用自上而下、自下而上两种方法。使用时必须考虑以下因素：
·区域产品的历史;
·区域购买力指数;
·各个产品的市场目标;
·各个产品的促销时间
·各个产品的广告;
·每个区域前50名客户的收支分析;
·业务员及区域收支分析;
·产品和产品组合收入分析。
决定销售定额水平的基准：
·销售量
·以前公司销售量
·以前业务员销售量
·销售潜力
·销售预测
·活动目标
·公司目标
·公司政策
·区域特点
·消费者特点
·竞争者
·销售报告
·市场研究
篇3:酒店定额管理制度
酒店定额管理制度
定额管理是酒店管理的一项基础，它是酒店推行计划管理、质量管理、经济核算和人力资源管理的基础。
1、定额是对酒店各种经济活动所规定的一种数量标准，也就是在一定的时间内，根据实际的经营和组织条件所规定的人力、财力的利用和消耗，应遵守并达到数量的标准。
2、定额的制订必须坚持"先进合理"的原则，即在目前的经营条件下，经过努力，多数员工或部门可以达到、部分可以超过、少数可以接近的水平。
3、酒店的定额体系由一系列独立而又相互联系的定额构成。它是检验酒店管理水平、质量水平，衡量酒店经济效益、劳动生产率高低的重要依据。
4、劳动定额，它是酒店为宾客提供服务过程中劳动量消耗的一种数量标准。包括酒店的劳动组合，岗位的人员配置及单位时间内所需完成的工作。
其计算公式有：
(1)酒店劳动生产率定额=酒店营业收入总额÷酒店平均总人数。
(2)各经营部门劳动生产率定额=部门营业收入总额÷该部门平均人数。
(3)客房服务员劳动生产率定额=客房出租总间天数÷(服务员人数×工作天数)。
5、物资消耗定额，它是在酒店现有经营条件下，为宾客提供一定服务量所应消耗的物资的数量标准。包括：
(1)客房物资用品的消耗定额，是客房出租每一间天所需消耗物料用品的数量标准，其计算公式为：
A、物料消耗量定额=客房物件用品配备标准×客房出租间天数×(1-配备未使用系数)
B、布件消耗量定额=客房布件配备标准×出租间天数/布件可使用次数×(1-配备未使用系数)
C、物料、布件消耗资金定额=实物、布件消耗定额×单价
(2)食品原料成本定额是餐厅为宾客提供餐点所需消耗的食品原料的数量标准，计算公式为：
A、食品原料消耗定额=菜点主辅料、调料配料标准
B、食品原料成本率定额(综合食品成本)=(1-食品综合毛利率)
C、酒水原料成本率定额=(1-酒水毛利率)=酒水原料总成本
酒水营业收入=Σ菜点主辅料、调料配料标准×单价
食品营业收入
(3)能源消耗定额，它是指酒店在经营活动过程中所需用的燃料油、液化气、水、电等物资的消耗限额，其标准由工程部参照历史上经营情况、消耗水平制定。
6、费用定额按国家规定和费用开支的范围，分变动费用和固定费用两种。
(1)变动费用。是指与酒店经营有直接联系，随经营状况变动而变动的这部分费用，其费用定额为：
变动费用定额=营业收入×变动费用率
(2)固定费用。指与酒店经营活动无直接联系，相对固定的这部分费用，这部分费用可参照年度费用计划标准执行。
7、酒店定额管理贯彻集中领导、分级管理、专业分工的原则，明确酒店、部门、班组各级定额管理的责任和权限，发挥其工作主动性和积极性。
8、定额管理各专业管理部门的分工，主要指对分管的某项定额从修订、确定到下达、汇总和总结整个过程的分工管理，即实行"谁主管、谁负责"的原则。
9、各专业管理部门对定额管理的分工是：
(1)人力资源部负责各类人员的劳动定额和劳动生产率。
(2)财务会计部负责各类资金定额。
(3)成本财产管理部负责食品原料消耗定额，物料用品、低值易耗品消耗定额和各类费用定额。
(4)工程部负责能源消耗定额。
上述各部门应根据实际情况和相关部门共同制订各项定额管理的实施办法。
10、各专业管理部门应指定专人对分管的定额进行管理。财务会计部负责召集有关定额管理人员的工作，协调各项定额之间的关系，平衡各类定额的水平，每年的11月份为酒店定额修订期，各分管部门的专业人员应依据本年度定额的执行情况和酒店的具体要求确定明年定额水平，作为明年综合计划编制的依据。