销售定额制定几种常用方法

　　销售定额制定的几种常用方法

　　确定公司不同销售区域的目标销售额，主要有以下三种方法：

　　·目标市场占有率法：

　　具体步骤如下：

　　确定各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体市场占有率(如20%);

　　求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积;

　　把计算出的加权平均目标市场占有率(20.5%)作为分母与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数;

　　当后者大于或等于前者时，则以后者的结果(20.5%)作为分母计算定额指数：

　　如甲地区的定额指数=12.5÷20.5=61%

　　当后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分：

　　如前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19.8%，其差为0.2%。(所谓调整差异，即将相当于0.2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。)假定分摊给甲、乙地区各0.1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。

　　甲产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/甲地区的需求构成比(50%)=0.2%

　　乙产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/乙地区的需求构成比(50%)=0.3%

　　最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的市场占有率为20.3%，以调整后的相乘积来求定额指数。

　　定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表：

　　例：目标销售额为1000万元，则：

　　甲地区目标销售额=1000×61%=610(万元)

　　根据目标市场占有率确定定额指数

　　地区市场需求构成比

　　A目标市场占有率

　　B相乘积

　　AB定额指数

　　·销售构成比法：

　　这种方法是根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每个地区的一种分配方法。它是公司实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势，但还是有很大的主观性。因此，运用此方法要求有一定的实际经验，以提高其准确度。

　　销售构成比

　　地区销售构成比销售构成比趋势(%)

　　若20**年的目标销售额为1000万元，则：

　　甲地区的目标销售额为290万元;

　　乙地区的目标销售额为240万元;

　　丙地区的目标销售额为470万元。

　　·市场指数法

　　市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法，具体计算有单一因素法和组合因素法。

　　单一因素法

　　它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素，则市场指数就是不同地区的人比例，以其作为定额指数;选择与复印纸相关的复印机为市场因素，则市场指数就是不同地区复印机台数比例，以此作为定额指数。

　　组合因素法

　　它以两项以上市场因素任意组合，求出市场指数的方法，如表：

　　组合因素法一例

　　因素

　　地区人口工资零售店销售额

　　具体有顺位法、评分法及构成比法三种方法。

　　A.顺位法：

　　顺位法计算表

　　顺位法的基本步骤：

　　a.根据各要素的实际数排大、小排出序号;

　　b.求各地区各顺序值合计;

　　c.按下列公式求出各地区期望的百分比;

　　地区期望百分比=[要素数×(地区数+1)-该地区要素顺位合计]+[要素数×(地区数+1)]×100%

　　d.将求出的地区百分比，以合计数为基准算出各地区所占百分比;

　　e.以所计算出的各地区百分比作为定额指数来进行目标销售额的分解。

　　例：A地区的期望百分比为75%

　　[3×(3+1)-3]+[3×(3+1)]×100%=75%

　　B地区的期望百分比为42%;

　　C地区的期望百分比为33%;

　　则：A地区的定额指数为50%;[75÷(75+42+33)]×100%=50%

　　B地区的定额指数为28%;

　　C地区的定额指数为22%。

　　B.评分法：

　　评分法计算表

　　评分法的基本步骤：

　　a.求各要素的平均值;

　　b.求各地区要素占该平均要素的百分比;

　　c.算出不同地区各要素百分比的合计，然后对各地区的合计值求总和;

　　d.各地区合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为定额指数。

　　例：A地区的定额指数为56.5%;

　　509÷901×100%=56.5%

　　B地区的定额指数为22.6%;

　　C地区的定额指数为20.9%。

　　C.构成比法

　　构成比法的基本步骤：

　　a.求出各要素的不同地区的构成比;

　　b.以上一步求出的值乘以各因素的权数;

　　c.以第二步求出的各值按不同地区进行合计，并算出不同地区所占合计的百分比即为市场指数。

　　例：若人口、工资、零售额的权数分别为0.2、0.5、0.3，

　　A地区：

　　人口(7800÷15000)×100%×0.2=10.4%

　　工资(3900÷65000)×100%×0.5=30%

　　零售额(4600÷8000)×100%×0.3=17.3%

　　合计：57.75。

　　则：A地区的定额指数为57.7%;

　　B地区的定额指数为21.5%;

　　C地区的定额指数为20.3%。

篇2:销售量定额

　　销售量定额

　　销售量定额是销售经理希望业务员在未来一定时期内应完成的销售量。销售量定额便于业务员理解自己的任务。

　　销售经理设置销售定额时必须预测业务员区域的销售量。销售经理预测销售量是基于对现有市场状况的分析，需要研究以下因素：

　　·区域内总的市场状况;

　　·竞争者地位;

　　·现有市场占有率;

　　·市场涵盖的质量(一般取决于该市场业务员的主观评价);

　　·该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及公司政策的要求。新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件;

　　对以上因素进行分析后，再来设定区域个人销售目标定额。

　　2、如何决定销售定额基数

　　很多公司设置销售定额时往往基于过去的经验，还有一些经理简单地套用公司的销售预测为基数。如果公司预测的结果是提高6%的销售量，则对每一个员工都分配6%的销售增长。这种方法虽然简单、费用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域状况及业务员的能力差别。像有的新建区域尽管销售量小，但其销售增长率要比一些已成熟的销售区域的销售增长率大得多，因此新的销售区域提高6%的销售量是很容易完成的，而成熟区域要提高6%的销售量则是很困难的。

　　使用这种方法隐含着这样的假设：前期设置的销售定额是完全合理的。但实际上，前期的定额可能过高或过低。用这种方法设置定额可能影响士气。业务员会认为这样的定额不公平合理，甚至会推迟订单把它放到下一个销售期。

　　另外，在制定销售定额时一定要考虑区域的销售潜力。销售潜力可以反应公司销售额的成长机会，但销售潜力的预测费用高、时间长并且具有主观性。

　　销售定额的制定可采用自上而下、自下而上两种方法。使用时必须考虑以下因素：

　　·区域产品的历史;

　　·区域购买力指数;

　　·各个产品的市场目标;

　　·各个产品的促销时间

　　·各个产品的广告;

　　·每个区域前50名客户的收支分析;

　　·业务员及区域收支分析;

　　·产品和产品组合收入分析。

　　决定销售定额水平的基准：

　　·销售量

　　·以前公司销售量

　　·以前业务员销售量

　　·销售潜力

　　·销售预测

　　·活动目标

　　·公司目标

　　·公司政策

　　·区域特点

　　·消费者特点

　　·竞争者

　　·销售报告

　　·市场研究

篇3:销售定额制定几种常用方法

　　销售定额制定的几种常用方法

　　确定公司不同销售区域的目标销售额，主要有以下三种方法：

　　·目标市场占有率法：

　　具体步骤如下：

　　确定各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体市场占有率(如20%);

　　求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积;

　　把计算出的加权平均目标市场占有率(20.5%)作为分母与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数;

　　当后者大于或等于前者时，则以后者的结果(20.5%)作为分母计算定额指数：

　　如甲地区的定额指数=12.5÷20.5=61%

　　当后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分：

　　如前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19.8%，其差为0.2%。(所谓调整差异，即将相当于0.2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。)假定分摊给甲、乙地区各0.1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。

　　甲产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/甲地区的需求构成比(50%)=0.2%

　　乙产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/乙地区的需求构成比(50%)=0.3%

　　最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的市场占有率为20.3%，以调整后的相乘积来求定额指数。

　　定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表：

　　例：目标销售额为1000万元，则：

　　甲地区目标销售额=1000×61%=610(万元)

　　根据目标市场占有率确定定额指数

　　地区市场需求构成比

　　A目标市场占有率

　　B相乘积

　　AB定额指数

　　·销售构成比法：

　　这种方法是根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每个地区的一种分配方法。它是公司实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势，但还是有很大的主观性。因此，运用此方法要求有一定的实际经验，以提高其准确度。

　　销售构成比

　　地区销售构成比销售构成比趋势(%)

　　若20**年的目标销售额为1000万元，则：

　　甲地区的目标销售额为290万元;

　　乙地区的目标销售额为240万元;

　　丙地区的目标销售额为470万元。

　　·市场指数法

　　市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法，具体计算有单一因素法和组合因素法。

　　单一因素法

　　它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素，则市场指数就是不同地区的人比例，以其作为定额指数;选择与复印纸相关的复印机为市场因素，则市场指数就是不同地区复印机台数比例，以此作为定额指数。

　　组合因素法

　　它以两项以上市场因素任意组合，求出市场指数的方法，如表：

　　组合因素法一例

　　因素

　　地区人口工资零售店销售额

　　具体有顺位法、评分法及构成比法三种方法。

　　A.顺位法：

　　顺位法计算表

　　顺位法的基本步骤：

　　a.根据各要素的实际数排大、小排出序号;

　　b.求各地区各顺序值合计;

　　c.按下列公式求出各地区期望的百分比;

　　地区期望百分比=[要素数×(地区数+1)-该地区要素顺位合计]+[要素数×(地区数+1)]×100%

　　d.将求出的地区百分比，以合计数为基准算出各地区所占百分比;

　　e.以所计算出的各地区百分比作为定额指数来进行目标销售额的分解。

　　例：A地区的期望百分比为75%

　　[3×(3+1)-3]+[3×(3+1)]×100%=75%

　　B地区的期望百分比为42%;

　　C地区的期望百分比为33%;

　　则：A地区的定额指数为50%;[75÷(75+42+33)]×100%=50%

　　B地区的定额指数为28%;

　　C地区的定额指数为22%。

　　B.评分法：

　　评分法计算表

　　评分法的基本步骤：

　　a.求各要素的平均值;

　　b.求各地区要素占该平均要素的百分比;

　　c.算出不同地区各要素百分比的合计，然后对各地区的合计值求总和;

　　d.各地区合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为定额指数。

　　例：A地区的定额指数为56.5%;

　　509÷901×100%=56.5%

　　B地区的定额指数为22.6%;

　　C地区的定额指数为20.9%。

　　C.构成比法

　　构成比法的基本步骤：

　　a.求出各要素的不同地区的构成比;

　　b.以上一步求出的值乘以各因素的权数;

　　c.以第二步求出的各值按不同地区进行合计，并算出不同地区所占合计的百分比即为市场指数。

　　例：若人口、工资、零售额的权数分别为0.2、0.5、0.3，

　　A地区：

　　人口(7800÷15000)×100%×0.2=10.4%

　　工资(3900÷65000)×100%×0.5=30%

　　零售额(4600÷8000)×100%×0.3=17.3%

　　合计：57.75。

　　则：A地区的定额指数为57.7%;

　　B地区的定额指数为21.5%;

　　C地区的定额指数为20.3%。