制定销售定额和特殊奖励制度
就象一些飞行事故一样，大多数企业的失败都是："驾驶员失误"的结果。
面对这一动乱的时期，弗斯帕西公司正处于危急的困境中。坐在驾驶员坐舱里的里昂正在进一步考虑董事会的一个关于紧缩赊售以加速现金周转的指士。
就象从指挥塔上发出的这些命令不算太坏似的，他刚刚知道坐在飞机后座上的盖都正在指示驾驶室里的机组人员转换位置。
里昂的失误在于他让别人替他思考问题，同时作计划时缺乏明辩是非的判断力。他听了盖都的汇报后，彻夜难眠。在他醒着的时候，他可能想到，盖都把这个问题塞给他至少是出于好意，给他留有一些思考的时间。
问题搞清楚了，就等于解决了一半。因此，决策的方法就是要从弗斯帕西公司所患小病的一些症状中找出病因。
很显然，在公司领导的心目中，严重的现金短缺是最主要的问题。公司为保留足够的流动资金用以偿付经常性的待付款而操心，当然是负责的态度。这是不是意味着应该拒绝把公司产品卖给那些受拖欠货款的顾客呢?当然，停止赊销可以减少应收帐款，却未必能赚得更多的现金，这就象为了减少交通拥挤而拒绝让人们自由通过一样。
应收帐多到如此惊人的程度，的确是现金周转不畅的原因之一。但事实上这两方面的问题都是一个更主要的问题
下降的销售额的反映。如果象盖都所认为的那样，销售员的积极性正在衰退，那么无论采取任何行动来修补销售计划，如扣留销售提成奖金、调换销售员等等，都不可能奏效，采取片面的行动重新划分销售区，无论在景气或不景气的时期，都是危险的。
一种可能性是各个销售区域仍维持原状，但需要增加人力，给老资格的销售员分派一个连续的任务，不过这种做法也有一个弊端：除非资深销售员与年轻销售员的推销活动利害攸关，否则是不可能公正地划分销售区域的。而且，总部对推销活动的控制也会减弱。
里昂认为，正确的解决方案是建立销售定额制度。通过分配限额，公司可以考核每一个销售员的个人工作成绩，激发他们为使个人的推销成绩达到预定的标准而努力。以预期的销售额为基础而规定的年度销售定额也有助于计划产品、存款和流动资本的需求量。制定了销售定额制度以后，区域的变更就容易了，因为定额可以根据各个区域的潜力加以调整。
一些公司往往给能力较差的销售员的定额定的偏低，这种做法会使销售员的士气低落正如盖都所发现的那样。
较好的方法是选择一个具体的市场，以此为依据制定个人的销售定额，然后再提供一些特殊的奖励，如开发新客户奖，或销售量超过定额的100%给予更高的提成率。
弗斯帕西公司一贯坚持的直线提成制过时了，它只适合于代理商销售和合同型销售，而现代化的工业公司都抛弃了这种方法而采用工资和提成奖相结合的方法。销售员们拿到了双份的工资，往往会想到他们是公司的成员，因此，当公司根据它的目标，修正销售政策时，他们抗拒的理由就不充足了。忠于公司的观念加强了，为公司效力并接受公司的指示就成了他们不可推卸的责任，而绝对不只是去抓订单了。
里昂和盖都必须制定一个以销售定额为基础并辅以固定奖励制度的正确销售方针。要做到这一点，必须搞清楚两个重要因素，即地区性的市场潜力衡量销售工作好坏的准则。后者应该包括新客户或续购的老买主，优惠的产品组合或目标买主，零售商或直接用户，如此等等。
里昂立即要做的工作就是要设法使销售员保持旺盛的活力。他旁观坐等时间太久了。现在，他必须坐下来为明天早上的会议写一篇鼓舞士气的发言稿。
篇2:销售定额制定几种常用方法
销售定额制定的几种常用方法
确定公司不同销售区域的目标销售额，主要有以下三种方法：
·目标市场占有率法：
具体步骤如下：
确定各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体市场占有率(如20%);
求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积;
把计算出的加权平均目标市场占有率(20.5%)作为分母与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数;
当后者大于或等于前者时，则以后者的结果(20.5%)作为分母计算定额指数：
如甲地区的定额指数=12.5÷20.5=61%
当后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分：
如前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19.8%，其差为0.2%。(所谓调整差异，即将相当于0.2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。)假定分摊给甲、乙地区各0.1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。
甲产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/甲地区的需求构成比(50%)=0.2%
乙产品目标市场/占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比(0.1)/乙地区的需求构成比(50%)=0.3%
最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的市场占有率为20.3%，以调整后的相乘积来求定额指数。
定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表：
例：目标销售额为1000万元，则：
甲地区目标销售额=1000×61%=610(万元)
根据目标市场占有率确定定额指数
地区市场需求构成比
A目标市场占有率
B相乘积
AB定额指数
·销售构成比法：
这种方法是根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每个地区的一种分配方法。它是公司实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势，但还是有很大的主观性。因此，运用此方法要求有一定的实际经验，以提高其准确度。
销售构成比
地区销售构成比销售构成比趋势(%)
若20**年的目标销售额为1000万元，则：
甲地区的目标销售额为290万元;
乙地区的目标销售额为240万元;
丙地区的目标销售额为470万元。
·市场指数法
市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法，具体计算有单一因素法和组合因素法。
单一因素法
它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素，则市场指数就是不同地区的人比例，以其作为定额指数;选择与复印纸相关的复印机为市场因素，则市场指数就是不同地区复印机台数比例，以此作为定额指数。
组合因素法
它以两项以上市场因素任意组合，求出市场指数的方法，如表：
组合因素法一例
因素
地区人口工资零售店销售额
具体有顺位法、评分法及构成比法三种方法。
A.顺位法：
顺位法计算表
顺位法的基本步骤：
a.根据各要素的实际数排大、小排出序号;
b.求各地区各顺序值合计;
c.按下列公式求出各地区期望的百分比;
地区期望百分比=[要素数×(地区数+1)-该地区要素顺位合计]+[要素数×(地区数+1)]×100%
d.将求出的地区百分比，以合计数为基准算出各地区所占百分比;
e.以所计算出的各地区百分比作为定额指数来进行目标销售额的分解。
例：A地区的期望百分比为75%
[3×(3+1)-3]+[3×(3+1)]×100%=75%
B地区的期望百分比为42%;
C地区的期望百分比为33%;
则：A地区的定额指数为50%;[75÷(75+42+33)]×100%=50%
B地区的定额指数为28%;
C地区的定额指数为22%。
B.评分法：
评分法计算表
评分法的基本步骤：
a.求各要素的平均值;
b.求各地区要素占该平均要素的百分比;
c.算出不同地区各要素百分比的合计，然后对各地区的合计值求总和;
d.各地区合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为定额指数。
例：A地区的定额指数为56.5%;
509÷901×100%=56.5%
B地区的定额指数为22.6%;
C地区的定额指数为20.9%。
C.构成比法
构成比法的基本步骤：
a.求出各要素的不同地区的构成比;
b.以上一步求出的值乘以各因素的权数;
c.以第二步求出的各值按不同地区进行合计，并算出不同地区所占合计的百分比即为市场指数。
例：若人口、工资、零售额的权数分别为0.2、0.5、0.3，
A地区：
人口(7800÷15000)×100%×0.2=10.4%
工资(3900÷65000)×100%×0.5=30%
零售额(4600÷8000)×100%×0.3=17.3%
合计：57.75。
则：A地区的定额指数为57.7%;
B地区的定额指数为21.5%;
C地区的定额指数为20.3%。