冠中地产项目营销推广建议
项目规模及开发进度
总建筑面积118406.83平米，住宅面积114552平米。地上面积75996平米，地下面积：38556平米
一、销售策略
根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排(见销售部分)，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。
1、原则
准现房销售原则
面对越来越成熟的客户，仅凭一张图纸和精美的印刷品就把期房卖掉的时代早已过去了，众多入住纠纷，致使客户对期房越来越没有信心。因而为了增加客户对项目的信心，同时也为了缩短销售期，降低销售费用，我们要遵循准现房销售原则。
服务营销原则
概念营销逐渐被服务营销所替代，通过售前服务、售中服务、售后服务，充分为客户提供各种方便的新营销模式日益被消费者认可。
2、推出时机
北京市场入住纠纷越演越烈，越来越多的客户对期房产生反感，根据准现房销售原则，我们认为开盘时间应在项目具备一定的工程形象进度(今年9-10月份左右)。
3、推出方式
为取得预期的目标，我们要严格进行销售控制。在项目推出时，首先推出南侧一至部分三居的物业进行销售。其目的一是进行市场试探，以便及时调整销售策略;二是便于控制项目整体均价。
4、销售步骤安排
A、内部认购期：
目的：预热期，主要通过硬性广告配以软性文章在报刊媒体上进行形象宣传，向市场导入本案个性特征，吸引市场注意力并通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。
市场情形：近年，住宅市场由于竞争激烈、促销方式繁多，各发展商一方面为了摸清市场情况，一方面为提前将产品导入市场，往往在各销售前准备工作未完全完成前便开始内部认购。且有愈拉愈长之势。例如阳光100,凤凰城等项目其内部认购时间均超过3个月以上，通过长阶段的内部认购动作，使其项目开盘前积累了大批意向买家，为其开盘火爆成功垫定了基础。
而本案存在其特殊性，拖延时间就等于金钱的浪费，所以销售时机不容错过，内部认购期时间会较短，但有利有弊，利处是不会因为战线拉得过长，而损失一部分意向客户，弊处是个别客户的伧促下定，会导致后期的退房。
B、开盘期
目的：项目全面向市场展现，主要通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交，通常开盘期的销售状况决定着此项目的成功与否。
市场情形：市场中各项目开盘方式不一，主要分为：展会开盘，利用当月一次房展会亮相，现场开盘，利用自身销售中心样板间全面开放，现场举办抽奖、酒会等促销活动。
项目开盘时，与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括样板间，楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。
C、强销期
目的：利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。
市场情形：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感。应定期于现场开展活动营销。例如：客户嘉年华会，产品说明酒会等营造现场销售气氛。
D、持续期
目的：持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购客户成交
市场情形：此时，发展商已完成总销售金额的60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。
E、收盘期：
目的：完善后期服务结束销售
市场情形：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下多为不利户型，此时应采用部分让利政策尽快完成销售。
策略安排：
客户答谢会+"珍藏"产品抽奖配送活动。
配合物业进行园内绿地、花草、鸟类认养或小树认养活动。
方案说明：
"客户答谢会" 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。
"认养活动" 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。
以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成"猜出下一次是什么活动"的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。
5、预计销售周期
预计15个月的销售周期，20**年年末售完。
案前准备期：
20**年7月--20**年8月
内部认购期：
20**-4年9月
开盘销售期：(国贸秋展)
20**年10月-20**年12月
强销攻击期：
20**年1月--20**年4月
持续攻击期：
20**年5月--20**年7月
收盘期：
20**年8月--20**年9月
以上销售周期的预计时间为15个月。
6、销售计划
按照均价7000元/平米计算。实现总销售额5.7个亿。
二、销售价格策略
1、价格走势
价格永远是任何销售中的最关键的因素。
本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。
我们已经获知开发商的预期价位，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是想提高性价比优势。
我们的主体思路就是将本案直接包装成8000--8500元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在6800-7000元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。
但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。
所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。
具体价位走势为：6600元入市 7100元持续 7400元尾盘
低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在6900元以上，最终实现均价7000元左右。房地产市场瞬息万变，俗话说："卖得贵不如卖得快。"在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。
篇2:公寓营销推广战略分期
爱丽榭公寓营销推广战略分期
根据爱丽榭面临的市场实际情况，现把营销推广进行四个战略分期：
(一)搅浑水期--高姿态、神秘感
由于开发区市场的两大竞争对手："伴景湾"和"新城国际"已经亮相并均于今年八、九月份左右开盘销售，而爱丽榭要等到明年四月份左右才能开盘，这样在竞争上就处于弱势。在处于弱势的情况下，爱丽榭的营销战略就以搅浑水为主。这段期间内，爱丽榭的推广主要是向市场公开高端形象，主要是通过小众传播渠道对产品形象进行传播，不断制造悬念，保持产品的神秘感。通过这种传播方式拖住目标客户，吸引其对产品的注意。
在"搅浑水"阶段，两个竞争产品已经面市，并且必然开战，爱丽榭的推广战略是避开与竞争对手在大众媒体上的竞争，而是要利用自己的资源如成熟的滨海会以及其他客户资源网络击到客户的软肋。"欲取之，先予之",爱丽榭必须在竞争对手的后方慢慢发展自己的力量，慢慢积累客户，最终引爆整个市场。
(二)蓄势期--销售客户积累、推广树立形象
时间：20**年9月底至20**年3月
主要节点：
20**年9月底，产品核心竞争力--"科技住宅"形象亮相，大面积推广开始。
20**年10月，世界科技住宅考察活动
20**年11月，第一次VIP卡发售
20**年1月，三中全汇体验日、第二次VIP卡发售
营销推广思路：
推广开始由地下转向公开，项目核心竞争力通过大众媒体公开轰炸，形成对客户全方位的信息包围;
通过VIP卡等形式开始积累意向客户，积蓄能量。
通过对客户意向的深度了解，根据客户需求，调整产品部分内容，制定合理销控、调整价格策略。
推广口号：
科技，创造地产传奇
广告语举例：
三中全汇宣布，爱丽榭值得期待
70年不褪色的尊贵表情
科技住宅，提前十年到达天津
仿佛500亩森林
媒体策略：
【火力配置】：《每日新报滨海版》、《北方经济时报》、《天津日报》、电台广播、广告宣传片、网页链接、互动短讯。
【打击频率】：建议在开盘前阶段基本保持每周一期硬稿、一期软稿的发布密度。
【战术建议】：
《每日新报滨海版》：其发行量及阅读群体层面，其发布形式以硬广告为主，
《北方经济时报》：开发区主流媒体，无疑让我们将其选定为本案推广的主流平面媒体，适于硬广告、报中刊结合的推广方式，其中报中刊除对本周发布的硬搞作软文阐述之外，其它部分建议以系列专栏形式出现为最佳。
(三)爆发期--销售消化客户、推广强推产品综合利益
时间：20**年3月至4月底开盘后两周，营销最为关键的时期。
主要节点：
20**年3月初，科技住宅产品介绍会，第三次VIP卡发售持续发售
20**年4月初，科技住宅样板间亮相
开盘前一周，产品介绍会，价格公开
20**年4月底，开盘
营销推广思路
聚焦4月开盘(具体时间待定)
卖点细化推广，产品价值体系系统的对外传递
产品信息按制定的节奏有序对外发布，锁定消费者关注点
价格挤压制造心理落差，实现购买
开盘节点集中消化客户，形成旺销势头，树团队信心、巩固市场地位
开盘后实行客户挤压，对前期客户实现最大化转化
推广口号：
高科技生态住宅·精英生活圈
媒体策略：
卖点分述期，项目各大卖点通过报媒、路牌持续、全面传递，形成市场对爱丽榭的总体认知。
【火力配置】：《每日新报滨海版》、《北方经济时报》、《天津日报》、电台广播、广告宣传片、网页链接、互动短讯。
【打击频率】：建议在开盘前阶段基本保持每周一期硬稿、一期软稿的发布密度。
(四)持续销售期--产品细分促销、阶段热点爆发
新阶段的客户积累开始
针对剩余产品调整价格
针对部分产品集中促销
新产品上市刺激市场
客户深度挖掘，老客户资源利用
清盘促销
由于情况不便预测，暂不详述!
篇3:冠中地产项目营销推广建议
冠中地产项目营销推广建议
项目规模及开发进度
总建筑面积118406.83平米，住宅面积114552平米。地上面积75996平米，地下面积：38556平米
一、销售策略
根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排(见销售部分)，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。
1、原则
准现房销售原则
面对越来越成熟的客户，仅凭一张图纸和精美的印刷品就把期房卖掉的时代早已过去了，众多入住纠纷，致使客户对期房越来越没有信心。因而为了增加客户对项目的信心，同时也为了缩短销售期，降低销售费用，我们要遵循准现房销售原则。
服务营销原则
概念营销逐渐被服务营销所替代，通过售前服务、售中服务、售后服务，充分为客户提供各种方便的新营销模式日益被消费者认可。
2、推出时机
北京市场入住纠纷越演越烈，越来越多的客户对期房产生反感，根据准现房销售原则，我们认为开盘时间应在项目具备一定的工程形象进度(今年9-10月份左右)。
3、推出方式
为取得预期的目标，我们要严格进行销售控制。在项目推出时，首先推出南侧一至部分三居的物业进行销售。其目的一是进行市场试探，以便及时调整销售策略;二是便于控制项目整体均价。
4、销售步骤安排
A、内部认购期：
目的：预热期，主要通过硬性广告配以软性文章在报刊媒体上进行形象宣传，向市场导入本案个性特征，吸引市场注意力并通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。
市场情形：近年，住宅市场由于竞争激烈、促销方式繁多，各发展商一方面为了摸清市场情况，一方面为提前将产品导入市场，往往在各销售前准备工作未完全完成前便开始内部认购。且有愈拉愈长之势。例如阳光100,凤凰城等项目其内部认购时间均超过3个月以上，通过长阶段的内部认购动作，使其项目开盘前积累了大批意向买家，为其开盘火爆成功垫定了基础。
而本案存在其特殊性，拖延时间就等于金钱的浪费，所以销售时机不容错过，内部认购期时间会较短，但有利有弊，利处是不会因为战线拉得过长，而损失一部分意向客户，弊处是个别客户的伧促下定，会导致后期的退房。
B、开盘期
目的：项目全面向市场展现，主要通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交，通常开盘期的销售状况决定着此项目的成功与否。
市场情形：市场中各项目开盘方式不一，主要分为：展会开盘，利用当月一次房展会亮相，现场开盘，利用自身销售中心样板间全面开放，现场举办抽奖、酒会等促销活动。
项目开盘时，与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括样板间，楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。
C、强销期
目的：利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。
市场情形：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感。应定期于现场开展活动营销。例如：客户嘉年华会，产品说明酒会等营造现场销售气氛。
D、持续期
目的：持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购客户成交
市场情形：此时，发展商已完成总销售金额的60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。
E、收盘期：
目的：完善后期服务结束销售
市场情形：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下多为不利户型，此时应采用部分让利政策尽快完成销售。
策略安排：
客户答谢会+"珍藏"产品抽奖配送活动。
配合物业进行园内绿地、花草、鸟类认养或小树认养活动。
方案说明：
"客户答谢会" 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。
"认养活动" 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。
以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成"猜出下一次是什么活动"的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。
5、预计销售周期
预计15个月的销售周期，20**年年末售完。
案前准备期：
20**年7月--20**年8月
内部认购期：
20**-4年9月
开盘销售期：(国贸秋展)
20**年10月-20**年12月
强销攻击期：
20**年1月--20**年4月
持续攻击期：
20**年5月--20**年7月
收盘期：
20**年8月--20**年9月
以上销售周期的预计时间为15个月。
6、销售计划
按照均价7000元/平米计算。实现总销售额5.7个亿。
二、销售价格策略
1、价格走势
价格永远是任何销售中的最关键的因素。
本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。
我们已经获知开发商的预期价位，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是想提高性价比优势。
我们的主体思路就是将本案直接包装成8000--8500元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在6800-7000元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。
但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。
所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。
具体价位走势为：6600元入市 7100元持续 7400元尾盘
低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在6900元以上，最终实现均价7000元左右。房地产市场瞬息万变，俗话说："卖得贵不如卖得快。"在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。