面对面销售活动：进入议题展开销售
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景可以看到，销售人员用"今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的",非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做参谋。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。
【情景】
老师：如果要问客户如何购买，应该怎么用以客户为导向的问题来提问呢?
学生甲：应该全面地了解清楚客户的需求。
学生乙：然后循序渐进地根据客户的需求来表达我们的意思、介绍我们的产品。
老师：对。
学生甲：这样可以让客户认可、接受我们，然后接下来的只是一个程序的问题。
老师：对，其实销售人员最重要的是去挖掘客户的需求，然后顺其自然地销售，那么到了一定的时候，其他的只是程序的问题。
当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：你打算这个项目什么时候投入使用。从客户的角度讲，会认为销售厂家是在帮助他完成项目，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从客户角度问问题。
提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员可以通过类似SPIN销售的培训来学习如何有效地提问。
倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
建议
深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员应该是电脑行业的专家;如果卖服装，销售人员就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车，销售人员则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。
但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。
【举例】
前面讲过的三个小贩卖李子的故事。第一个小贩没有挖掘客户需求，所以没卖出去;第二个小贩问老太太为什么要酸李子，挖掘了客户需求，是一个普通的销售;第三个小贩就不同了，除了问老太太为什么要酸李子之外，还去称赞这个老太太，说老太太您对您儿媳妇真好，您儿媳妇保准能生一个胖小子，这时老太太听到这句话就会很高兴，小贩又卖出了猕猴桃。
客户把需求讲出来，对销售人员来讲很重要。销售人员一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要适当地仔细地倾听，当客户的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞客户，去认可客户，客户会变得非常愉快。
先要认可客户的需求
不要急于建议
给出建议的方法有很多种。可以针对客户需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对客户的采购预算等各个方面提出建议。
下一步行动
拜访过程有四个步骤，第四个步骤很短，但是非常关键，就是下一步行动。
因为销售是一个流程，一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候，销售人员就要仔细地观察，仔细地倾听，发现客户的兴趣点在哪里。
【案例】
鼓浪屿馅饼
戴尔公司的一个电话销售人员在给客户打电话时，客户在听到戴尔的生产工厂在厦门时，就随口说厦门很好，我很喜欢去厦门。这个销售人员马上抓住这句话，就问：您什么时候来过厦门。客户说我大概一个月之前刚刚来过厦门。销售人员又问客户：您觉得厦门哪里比较好?客户说：厦门景色很好，鼓浪屿馅饼也挺好吃的。
然后就开始谈一些其他的话题。但是过了不到一周的时间，客户就接到了一份邮包，打开是一盒销售代表从厦门寄过来的鼓浪屿的馅饼。客户觉得非常体贴，互信就这样建立起来。
在销售的过程中，销售人员一定要非常仔细地倾听客户每一句话，找到每一个兴趣点。每一个兴趣点就是一个信号，销售人员可以根据信号来制定下一步行程销售计划，向客户提出建议。这才是一个完整的销售流程。
篇2:销售中心开张典礼活动统筹方案
新销售中心开张典礼活动统筹方案
一、各项工作具体落实时间
1、邀请人名单落实9月27日确定，邀请函派发9月28日完成;
2、嘉宾礼品购买须于28日完成;
3、DM邮寄时间9月28日;
4、3D影片电视投放最迟在9月28日开始投放，尽量争取在9月27日晚开始投放;
5、网站信息发布于9月27日完成(软文、图片);
6、发言人(xx、x总、x总)、剪彩嘉宾(xx、x总、x总、x总、x总、x总监、x经理，最多8人)确定时间为9月28日，发言稿定稿时间9月29日;
7、传统仪式各项工作到位时间为9月29日上午11：00，内容包括：烧猪、拜神用具、鞭炮……;
8、销售部搬迁完成时间9月28日，示范单位摆设完成时间9月29日，示范单位交接(规划设计、物业管理、营销部)时间9月30日上午;
9、一切销售物料：价表、规划图、折页、户型单张、宣传单张、手提袋、计算器、激光笔……以及销售员工服，须于9月29日下午全部到位;
10、各部门工作协调单，要求各部门人员配合、提供物料等，必须在28日下午再次落实，并要求各部门负责人签名落实执行;
11、销售培训，为结合本次开盘活动，对营销部各人员进行整体培训，包括活动内容讲解、价表到位、客户联系、销售激励及优惠措施运用等，必须于9月28日晚完成;
12、现场广告包装，9月30日上午完成(看楼通道、各流水牌、销售中心、车身、楼体条幅以及其他一切户外广告包装);
13、活动氛围布场，9月30日下午6：00完成;
14、活动人员到位时间为10月31日8：30;
15、车展部分，展销汽车于9月30日下午到场，寄放在xx居地下车库，10月1日早上9：00到销售中心展览，下午5：30撤场;
16、活动撤场时间：部分撤场时间为10月1日下午6点，全部撤场时间为10月7日下午3点，责任方为东方21。
二、"十一"活动具体时间、流程安排
8：30，传统仪式(拜神、醒狮、烧炮仗……属于公司内部开张仪式，地标揭幕……)
9：00，餐饮到位、车展到位、现场音乐、司仪现场气氛协调、嘉宾签到就座
10：00，活动仪式(领导发言(发言稿)、剪彩仪式、开香槟、醒狮点睛、高桩采青等)
10：30，现场表演开始
12：00，上午表演结束
14：30，下午表演
16：00，表演结束(现场音乐助兴)
三、各环节负责人、联系电话
四、各项工作具体安排表
五、公司各部门协助表：
篇3:面对面销售活动：精彩开场白
面对面销售活动：精彩的开场白
有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。
【举例】
销售人员小刘每次拜访客户前，都会大量搜集客户的资料，因为这是打开谈话僵局的重要手段。一般来讲，他总会在互联网上用"GOOGLE"和"SINA"的搜索引擎来查阅资料，将与客户有关的资料都调出来，仔细地研究一下。掌握了相关资料后，他又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，看他是哪里人，家庭怎么样，今年的工作目标是什么，等等。为创造好的开场白做准备。
充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。
【举例】
销售人员小刘要拜访一个河南国税的客户，谈一个重要的项目，这位客户是个重要的决策者。小刘先收集了很多资料，发现客户是退伍军人，非常严肃、非常敬业，一般厂家找他，十分钟就给打发掉了。
小刘在从北京飞往河南的飞机上还在想如何说第一句话，一直没有想出来。结果一进到客户的大厅，突然想到一个方法。
小刘一见到客户就说：我一进入河南国税大厅，就觉得非常骄傲和光荣。
客户：我每天都会路过这个大厅，从来也没感到过骄傲，你为什么呢?
小刘：我每个月交六、七千块钱的个人所得税，可从来没来过国税局，这是第一次来国税局，想到自己是纳税人，当然光荣和骄傲。
客户：你怎么可能一个月交6000、7000元呢?
小刘：我们公司的奖金和收入办法是……
客户：哦?我在国税局工作很多年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。不过，你交的钱并没到我这里来，个人所得税归地税管。国税不管个人所得税。
小刘：国税不管个人所得税，那你们管什么呢?
客户：我们管企业的增值税、流转税等项目。
小刘：河南的企业这么多，成千成万，你们是怎么收税的呢?
客户：……我们就是这样做税收征管的，通过网络等形式。
小刘：IT系统在您的介绍中应该非常重要，因为税收都是通过网络进来的，今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的?客户：我们的计算机系统的建设……
创造了一个非常好的谈话空间之后，客户能够打开他的心扉，就可以建立互信的关系。越严肃的客户，一般会越敬业，他认为销售人员能够对他的机构做出帮助的话，他会愿意与其交往，他信赖这样的厂家。所以，小小的开场白就有这么大的效果，当然，一定要自然过渡到议题上去。
销售人员跟客户见面，通常二、三十分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。